财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度营收为3530万美元，较去年同期的2220万美元增长59%，较2024年第二季度的3490万美元增长1% [16] - 第三季度毛利润率为71.4%，去年同期为61.9%，2024年第二季度为69.5% [20] - 2024年第三季度销售、一般和管理费用（SG&A）为2560万美元，较去年同期增加34%，较上季度增加5.4% [22] - 2024年第三季度研发费用（R&D）为880万美元，较2023年第三季度增长24.5%，较上季度增长6.6% [23] - 2024年第三季度GAAP净亏损为630万美元，每股基本和稀释后亏损0.16美元，2023年第三季度GAAP净亏损为1240万美元，每股基本和稀释后亏损0.35美元 [24] - 截至2024年9月30日，现金、现金等价物和短期投资为2.071亿美元，2024年6月30日为2.333亿美元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度销售24554个LAL，产生2420万美元LAL收入，较去年同期增长79%，较今年第二季度增长2%，LAL收入占总营收比例从去年同期的61%和第二季度的68%提升至69% [16][17] - 第三季度销售78个LDD，较去年同期增长18%，与第二季度持平，产生1010万美元收入，较2023年第三季度增长28%，与第二季度基本相同，平均售价稳定在约13万美元，截至2024年9月30日，LDD安装基数为888个，较去年同期增长51%，较第二季度增长10% [17][18] - 第三季度平均每月LAL利用率为每个LDD 10.1个，高于去年同期的8.7个，但低于第二季度的11个 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 文档未提及，无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 近期战略重点是扩大在北美市场的渗透率，同时拓展与验光师群体的接触，未来计划将北美经验应用于全球高端人工晶状体（IOL）市场的进一步扩张，特别是亚洲和欧洲市场 [13][15] - 公司通过持续创新，如推出LAL+和即将推出低屈光度LAL+，提升产品竞争力，LAL+相比标准LAL在视力矫正上有更好效果，公司内部制造能力可灵活调整两种镜片的生产比例以满足需求 [9][10][11] - 在行业竞争方面，公司强调LAL在高端白内障手术中的独特优势，如术后可调整性，可提供可预测的高质量结果，有助于应对全球眼科业务模型中报销削减的影响，与其他不可调整的高端IOL相比具有竞争力 [31][32][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度LDD安装基数增长强劲，超出季节性预期，LAL销售符合季节性趋势，尽管受到飓风等因素影响，但仍体现出患者和医生对产品价值的认可 [7][8] - 公司参加美国眼科学会年会（AAO）取得良好效果，LAL在推动高端白内障手术质量和普及方面发挥独特作用，这一趋势对眼科业务经济可行性至关重要 [30][31] - 基于第三季度的成果、AAO会议的积极信号以及传统上强劲的第四季度，公司有信心成功完成2024年目标，并在2025年全球范围内继续发展 [101] 其他重要信息 - 公司在财报中使用了某些非GAAP财务指标，相关披露可在新闻稿中找到 [6] - 前瞻性陈述受多种风险和不确定性影响，实际结果可能与表述有重大差异，投资者不应过度依赖，公司无义务更新或修订，除非法律要求 [4][5] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于LDD业务的资本和增长能力有何看法，包括新中心和现有中心的需求和布局能力 - 第二和第三季度的成果显示在这方面取得成功，基于临床结果、实践效益和相对较快的投资回报率（ROI），约6个月，有些会更快，已采用该技术的机构会根据自身情况增加LDD设备 [34] 问题: 飓风对第三季度的影响有多大，对第四季度有何影响 - 难以量化飓风对第三季度的影响，公司员工、客户及其患者安全是首要的，飓风导致眼科诊所关闭，损失了一些手术日，一些市场如佛罗里达对公司很重要，希望第四季度人们能恢复正常业务 [35][36] 问题: 对LAL和LDD保持当前定价水平的信心如何，特别是耗材方面 - LAL方面，零售价为1000美元，平均售价略低于此，因为部分销往加拿大分销商市场，医生和患者认可其价值，所以没有价格压力，资本设备方面，自2023年第三季度中旬提价10%后价格稳定，本季度LDD销售强劲，表明目前价格下需求仍然存在，对两种产品的平均售价有信心 [38][39][40] 问题: 关于2025年是否有早期考虑事项可供投资者参考 - 目前给出2025年指导还为时过早，公司目标是在目前占高端IOL市场10%的基础上增长50%，关键在于临床结果，90%或更多患者达到远距离视力20/20、近距离视力J2且无需眼镜，投资回报率约6个月，LDD价格相比其他不产生收入的替代设备并不高，这些趋势自产品推出以来一直持续 [41][42] 问题: 2024年第三季度LDD和LAL的季节性比往年更明显的原因 - LDD方面没有季节性，反而与第二季度持平，LAL方面有季节性，原因是医生休假时间更长，有时一起休假，部分去了欧盟且停留时间较长，公司规模越大，季节性影响越明显，上半年季节性影响较小，使得第三季度季节性看起来更明显 [44][45][46] 问题: 目前的毛利率在2024年之后是否相对稳定或可持续 - 是一个很好的问题，认为是可持续的，但未来几年销售成本最大的变化是产品组合，LAL的毛利率比资本设备LDD高很多，毛利率的逐步提高主要来自产品组合，LAL和LDD的成本都有所下降，LDD去年第三季度提价10%且节省了材料成本 [47][48][49] 问题: 关于利用率的趋势，以及在过去几个季度是否有变化 - 宏观上没有变化，按安装年份划分，不同年份安装的最终使用量相同，第三季度的季节性在所有类别中相同，没有异常，公司有150人（现约165人）在现场，包括临床应用人员和LAL销售客户经理，他们的工作包括推动业务开展、培训医生和员工、挖掘有增长潜力的客户，新客户往往能更快达到与其他客户相同的水平 [50][51][52][53][54] 问题: 如何看待第四季度4000万美元的营收指引，LAL和LDD的收入组合情况，是否考虑了飓风对第四季度的影响 - 从环比看公司持续增长，第四季度相比第三季度增长14%，虽然数字看起来环比增长幅度小，但这是因为基数变大，第四季度通常是手术和资本业务最强劲的季度，希望飓风影响在第四季度能减小，员工和客户安全，人们能有更多时间恢复业务 [59][60][61][62] 问题: 关于全球扩张的情况，何时能看到美国的全面批准，重点关注哪些国家 - 高端IOL市场约80%在海外（OUS），集中在欧洲和亚洲约20个主要市场，公司已在亚洲和欧洲启动监管程序，预计未来几个月内会有相关市场的批准消息更新 [64][65] 问题: 私募股权投资（PE）拥有的诊所与小型诊所相比，在业务运营、利用率或增长趋势方面是否有明显差异 - 两者都有很大的差异性，难以一概而论，大多数PE运营的诊所仍由诊所层面的医生做出临床决策，公司的销售工作重点仍然是办公室、医生和员工层面，对于PE运营的大型诊所，决策过程更复杂，但一旦采用公司产品，能认识到可带来额外的高利润患者付费收入，有助于扩大其他诊所的利润，最好的方式是提高高端IOL的利用率，公司认为采用可调节晶状体（LAL）是最好的方式 [66][67][68][69] 问题: 第四季度LAL利用率增长可能放缓的原因 - 不太理解关于减速的问题，如果是指LAL绝对数量的增长速度不如之前快，没有在指引中给出足够具体的数据，但目标是增加每个诊所的LAL数量并继续渗透，随着基数变大，增长率可能不会像以前那么高，但总体上LAL的利用率是在增长的 [70][71][72][73][74] 问题: 关于LAL在美国长期的市场份额增长，对于份额可能停滞的医生，主要限制因素有哪些，公司如何解决 - 市场情况多样，总体上利用率在增长，公司团队关注个体诊所，思考如何让其增长更快，这取决于诊所内谁来做这个手术，通常一个诊所会有多个医生，先采用技术的医生会带动其他医生采用，诊所的白内障手术量或高端业务份额会有变化，但总体数字在上升，公司关注新客户，新客户能更快达到一定水平，会鼓励医生在第一周多做病例，看到更多临床结果，同时也关注现有客户，有新的产品推出时会回访，询问障碍并提供帮助，持续创新很重要，如LAL+和即将推出的低屈光度IOLs有助于拓展业务 [75][76][77][78][79][80][81][82] 问题: 关于验光师计划的进展和机会 - 美国约有50000名验光师，相比10000名白内障医生，验光师是主要的眼科护理提供者，对验光师群体的教育有助于患者转诊到眼科诊所时对公司技术有所了解，验光师在LAL治疗中基于其核心技能折射发挥重要作用，目前已有验光师照顾数千名LAL患者，并组织教育项目、在验光师会议上发言，这有助于推广LAL技术 [84][85][86][87] 问题: 客户如何从所在地区未提供LAL的诊所获取份额 - 公司销售团队针对未采用公司技术的诊所，当一个地区有更多诊所提供LAL时，会有更多患者进入未提供的诊所并询问，从而带来业务机会，白内障手术的营销主要在内部进行，当社区中有更多患者使用LAL并获得良好效果时，会产生口碑效应，促使患者自行转诊到有该技术的诊所 [88][89][90][91] 问题: 每个LDD对应的活跃外科医生数量以及该指标上限的看法 - 目前每个LDD对应的外科医生数量约为1.5 - 1.6，相对稳定，不同市场的诊所规模不同，沿海地区诊所规模较小，公司更关注植入尽可能多的LAL，每个诊所情况不同，不应仅从这个指标看待业务 [92][93][94][95] 问题: 国际市场获批后，如何考虑投资建立商业团队、销售和产生收入的节奏，渠道是通过分销商还是直接销售团队 - 将根据市场情况决定，在加拿大采用了分销商模式且效果良好，未来会逐个市场决策，获批后首先要建立与当地医生诊所的强大合作伙伴关系，参考美国市场发展经验，但也会考虑个体市场差异 [96][97][98][99]