财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度营收为1.026亿美元，同比增长20%，这也是营收首次超过1亿美元[7]。 - 订阅收入为1.018亿美元，同比增长20%，服务收入为80万美元，同比增长13%[29]。 - 年度经常性收入（ARR）超过1万美元的客户数量较一年前增长12%，ARR超过5万美元的客户数量较一年前增长29%[30]。 - 第三季度年度合同价值（ACV）为13,959美元，同比增长26%[30]。 - 剩余履约义务（RPO）总计3.115亿美元，较第二季度的2.951亿美元有所增长，同比增长36%，预计未来12个月将确认71%（即2.207亿美元）为营收，隐含的经常性RPO（cRPO）同比增长率为31%[31]。 - 非美国通用会计准则（Non - GAAP）运营收入总计750万美元，较一年前的 - 60万美元有所增长，非GAAP运营利润率为7.3%[32]。 - 第三季度产生了930万美元的非GAAP自由现金流，年初至今为2,310万美元[29]。 - 对于2024财年第四季度，预计营收在1.063亿美元至1.071亿美元之间，非GAAP运营收入在870万美元至950万美元之间，非GAAP每股净收入在0.15美元至0.16美元之间[33]。 - 对于2024财年全年，预计营收在4.051亿美元至4.059亿美元之间，非GAAP运营收入在2,750万美元至2,830万美元之间，非GAAP每股净收入在0.46美元至0.47美元之间[34]。 各条业务线数据和关键指标变化 - 在产品方面，公司在倾听（Listening）、管理控制（admin controls）、客户关怀（Care）等功能上进行了创新并取得成果，如在倾听功能中构建了预交易行业主题、引入实时趋势检测等；在管理控制方面提供了自定义角色创建等功能；在客户关怀方面构建了AI辅助等功能，这些有助于提升客户体验和产品竞争力[12][13][15]。 - 在销售方面，新的首席营收官（CRO）正在推动提高销售团队的责任感，优化资源分配模型，加强运营节奏并与内部关键合作伙伴更好地协同[16]。 各个市场数据和关键指标变化 - 文档未提及各个市场数据和关键指标变化相关内容。 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于四个关键领域来推动增长：赢得企业客户（Win The Enterprise），包括增加潜在客户开发、获取战略客户和ARR超过5万美元的账户，通过产品路线图与企业客户需求对齐来实现；在进入市场（GTM）方面，提高高级管理人员的认知度，未来将发布更多功能以满足大型企业需求并推动更大的ACV交易；继续投资与AWS和Salesforce等的合作伙伴关系，与Salesforce的合作关系有助于进入战略客户账户并扩大市场覆盖范围；深入渗透新老客户群，通过用例扩展、座位扩展、AI能力、专业服务和高级模块等作为增长杠杆[10][11][19][20]。 - 公司在企业领域持续加强布局的同时，也重视商业业务的发展，以实现客户价值和销售速度的提升[17]。 - 公司注重客户健康，推动客户更好地使用平台功能，包括提供更多战略专家服务、构建和支持更多集成、帮助客户衡量和理解工作影响等，目前已经看到总留存率的积极趋势[17][18]。 - 在行业竞争方面，公司在9月G2秋季报告中获得94个第一名徽章，包括在社交媒体管理企业网格和社交媒体套件中排名第一，体现了公司在行业中的竞争力[12]。 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境方面，2024年全年宏观环境相似，表现为销售周期延长、采购流程不断演变，但公司在面对企业客户方面取得了很好的进展，如建立了健康的潜在客户管道，与竞争对手相比胜率持续处于良好方向且有所提高[38]。 - 尽管面临宏观挑战，公司对未来充满信心，认为新的执行团队成员到位，拥有经验、知识和技能来实现公司愿景，并且公司正在实施一系列举措，将带来更多客户采用、业务单元的成功、更好的市场可见性和行业领导地位[22][35]。 其他重要信息 - 在第四季度实施了研发部门的重组，约减少50个职位，预计大部分人员将在未来几个季度重新分配到研发部门的不同领域，预计将记录约300万美元的离职费用，这不会成为明年杠杆增长的驱动因素[35]。 问答环节所有的提问和回答 问题：宏观环境与90天前或年初相比有何变化，业务哪些方面进展顺利，哪些方面有望在宏观环境变化时改善？[37] - 回答：宏观环境与全年情况相似，表现为销售周期延长和采购流程不断演变。尽管如此，公司在面对企业客户方面取得了进展，如建立了健康的潜在客户管道，与竞争对手相比胜率持续处于良好方向且有所提高[38]。 问题：公司对销售和进入市场资源进行了重新调整，随着Mike的加入，进入市场的策略将如何改变，近期是否会有干扰性因素？[39] - 回答：Mike加入后，他为进入市场团队带来了严谨性、责任感和流程，同时建立了获胜文化。目前团队在执行既定战略方面配合良好，进入第四季度时，团队结构不会有重大改变[39]。 问题：企业客户在社交客户关怀方面有哪些未被满足的需求，未来的路线图是怎样的？[41] - 回答：企业客户需求多为公司目前已提供的内容，如快速上手平台、深度工作流程和安全保障，以及AI相关功能带来的生产力和速度提升[42]。 问题：随着Salesforce的Social Studio接近生命周期尾声，是否还有很多客户未采取行动，公司在第四季度如何看待这一情况？[43] - 回答：公司对这一情况感觉良好，在第三季度已经赢得了大部分相关客户，这也体现在第四季度的潜在客户管道可见性中，并且对与Salesforce和Service Cloud的持续合作感到兴奋[43]。 问题：在Agentforce项目中，公司未来的定位如何，与Salesforce的集成深度以及在其中的重要性？[45] - 回答：公司是提供社交数据访问的唯一渠道，这一数据将丰富CRM记录并助力Agentforce，从而帮助客户在任何渠道都能以最相关的信息回答问题[46]。 问题：RPO、cRPO变得更加重要，如何看待业务数据（如预订数量）的变化，是否是正确的看待业务的方式？[47] - 回答：应关注cRPO的整体数字及其增长情况，本季度31%的cRPO增长率是关注未来18 - 24个月增长的良好领先指标[48]。 问题：将产品扩展到客户的多个部门是增长战略的一部分，产品方面如何适应不同部门的用例需求，目前处于这一进程的什么阶段？[49] - 回答：目前已经有很多跨部门使用的客户案例，从产品角度来看，公司正在持续深入各个部门的功能开发，并且在企业跨部门应用方面已经取得了很大成功[50]。 问题：研发部门重组对2025年的杠杆和利润率扩张有何影响，是否会重新分配人员和资金？[51] - 回答：公司将把资源重新投入到研发部门的其他部分，这只是团队的重新调整和分配，预计2025年不会有很大的杠杆作用[52]。 问题：能否提供关于高级附加率（premium attach rates）的最新情况，特别是Tagger或其他产品在预算压力下的表现？[56] - 回答：公司对Tagger的发展感到兴奋，它是营销高管关注的主要话题之一，在多个行业都有客户成功案例，在Tagger和其他模块方面看到了很好的进展[57]。 问题：能否提供关于研发部门重组中被削减的岗位类型或领域，以及重新分配的优先事项？[58] - 回答：资源将投入到之前在准备发言中强调的产品领域相关主题中[58]。 问题：目前客户对Tagger的采用情况如何，未来一年左右的发展情况，是否适用于所有客户？[60] - 回答：仍处于早期阶段，无论是Tagger加入公司还是在市场机会的发展进程中。公司在现有客户群中看到了很多机会，虽然不是适用于所有客户，但在一些垂直领域已经取得了成功[60]。 问题：新业务方面，RPO预订率为11%，账单率为12%，为什么认为指标会向30%多收敛，是因为第四季度会有新交易还是要等到明年比较数据好转？[61] - 回答：这与客户组合有关，公司有月度、年度和多年期客户，随着更多客户成为年度和多年期客户，将推动cRPO和营收增长之间的收敛[62]。 问题：在RFP过程中，Tagger的影响者营销对胜率有多大影响，高级模块附加率中Tagger与其他产品相比贡献如何？[63] - 回答：在影响者营销与RFP相关方面还处于早期阶段，虽然团队在介绍影响者营销方面做得不错，对胜率有一定帮助，但目前还不是RFP中的主要因素[64]。 问题：较小客户群体（ARR为1万美元）相对于较大客户群体增长减速，是由于Salesforce重新调整还是更高的流失率？[65] - 回答：公司重点关注高端客户，在较大客户方面看到了很多机会，在平台、高级模块和解决用例方面有健康的渗透[66]。 问题：在潜在客户管道中，是否看到交易持续时间的变化？[69] - 回答：从销售周期来看，目前市场上交易周期在延长，虽然公司对潜在客户的质量、ACV机会和互动感到满意，但达成交易需要更长时间[69]。 问题：本季度预订组合的构成是否与历史趋势相似，新客户和老客户扩展的比例是否为三分之二和三分之一？[70] - 回答：与历史组合相比没有重大变化[70]。 问题：如果以cRPO作为未来增长的考量指标，未来该指标的增长预期如何，过去几个季度的放缓幅度是否可作为未来的参考？[73] - 回答：目前公司未对cRPO提供指导，随着更多年度和多年期交易的达成以及与营收的收敛，将能更好地提供前瞻性信息[73]。 问题：除了研发重组外，第四季度在销售方面是否有投资计划？[74] - 回答：目前公司对现有的结构和投资策略感觉良好，没有需要特别指出的变化[75]。 问题：随着焦点从Social Studio转移，是否需要改变进入市场的策略来抓住Service Cloud的机会？[76] - 回答：不需要，因为公司自1.5年前建立集成以来一直专注于Service Cloud机会，与Social Studio的合作模式相同，并且对进展和合作关系感到满意[77]。 问题：与2024年上半年相比，第三季度销售周期是否有变化，客户预算是否有改变？[78] - 回答：宏观环境相似，销售周期方面看到的情况相同，销售周期延长，胜率持续提高，潜在客户管道健康[78]。