财务数据和关键指标变化 - 本季度新签合同平均合同价值（ACV）为71,000美元表现强劲[23] - 本季度企业板块增长25%，中小企业（SMB）板块个位数增长[27] - 本季度年化经常性收入（ARR）增长18%，指引四季度收入增长14%[36] - 本季度自由现金流低于预期，受营运资金影响，主要是年度奖金半年支付一次[59][60] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务板块本季度增长25%，在市场高端部分预计Q4及以后会更强劲，中小企业业务增长个位数，2025年若市场稳定或有更多参与机会[27][28] - 新定价策略下新合同按新价格本定价，2025年将用于续约周期，新模块推出有助于利用新价格本优化续约[21][22] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场按国家划分，如英国、北欧、法国等区域，北美市场业务发展与营收营销职能协同拓展业务漏斗[41][42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括建立更多合作伙伴关系，如与埃森哲、德勤等合作拓展市场[9][17][34] - 公司将继续投资于直接销售团队和合作伙伴关系，系统集成商在合作伙伴关系中起关键作用[8] - 公司在等待FedRAMP认证，虽未完成但在政府领域的SLED业务执行良好且与德勤合作推进市场定位[17] - 公司将优先发展有深度信念和高协同性的产品构建，同时积极寻求合作伙伴关系并关注市场中的无机收购机会[56] - 公司在人工智能（AI）方面有新的产品推出，AI产品将在本月（11天后）推出，且其测试版参与度高[47] - 公司推出了新的产品如insight（高级分析技术）和communities（社区产品），并在市场上看到回报[49][85][86] - 公司在人员方面进行了调整，新任命了一些高管，未来还将继续优化组织[83][84] - 公司在并购（M&A）方面有明确的战略，财务状况支持M&A活动，会积极寻找机会但非常谨慎选择[90][91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境稳定但有挑战，公司在销售环境中表现良好源于产品能满足多种用例，特别是在员工体验（EX）和客户伙伴体验（CX）方面[7] - 利率下调后，软件、专业服务等行业复苏，协会和零售行业表现良好，但企业领域交易周期仍稍长[10][11] - 公司认为其技术在政府寻求效率和削减成本时有用，对新政府上台持观望态度，且在FedRAMP认证方面虽无法确定日期但持谨慎乐观态度[13][14][16] - 公司认为2025年企业板块将是重点，特别是外部用例和客户体验用例，且管道构建情况显示有增长机会[36][37] 其他重要信息 - 公司的AI产品虽未上线有客户成果的用例，但预计能简化和自动化内容生产周期从而节省成本[48] 问答环节所有的提问和回答 问题: 在销售环境中公司表现良好的原因以及直接销售团队和合作伙伴关系的平衡 - 公司在稳定但有挑战的宏观环境下表现良好源于产品能满足多种用例，特别是在员工体验（EX）和客户伙伴体验（CX）方面，公司在直接销售团队和合作伙伴关系上投入均衡[7][8] 问题: FedRAMP的进展以及新政府上台是否有风险 - 公司已做好审计准备，正在积极确定赞助关系，但确定日期无法控制，对结果持谨慎乐观态度，新政府上台方面还需观望[15][16] 问题: 定价策略的早期进展和成功反馈 - 新定价策略推动了更高价值的对话，新合同按新价格本定价，2025年将用于续约周期，新模块推出有助于利用新价格本优化续约，新定价有助于提高平均合同价值（ACV）和交易速度[20][21][22][23] 问题: 合作伙伴Carahsoft被FBI调查是否影响公司关系和业务执行 - 该合作伙伴只是政府部门的几个合作伙伴之一，预计不会影响关系，公司会持续关注进展[25] 问题: 企业客户群体增长情况更新 - 本季度企业板块增长25%，中小企业（SMB）板块个位数增长，在市场高端部分预计Q4及以后会更强劲，中小企业业务增长个位数，2025年若市场稳定或有更多参与机会[27][28] 问题: 企业板块增长25%较之前下降的原因 - 一般三季度是季节性的淡季，且去年有谷歌的大合同作为对比[30] 问题: 原始设备制造商（OEM）战略更新以及之前Ceridian和Dayforce的变化是否会带来逆风 - 合作伙伴战略持续强劲，公司将继续扩大重要合作伙伴数量，目前重点是支持合作的大型企业，与系统集成商（SIs）的关系是重点关注领域且有很好的投资回报率[32][33][34] 问题: 对2025年增长轨迹的看法 - 2025年企业板块将是重点，特别是外部用例和客户体验用例，管道构建情况显示有增长机会，有机会保持增长[36][37][38] 问题: 不同市场的销售和营销组织架构 - 国际市场按国家划分，如英国、北欧、法国等区域，北美市场业务发展与营收营销职能协同拓展业务漏斗，销售执行由不同层级人员负责，有合作伙伴组织和垂直项目（如政府项目）支持销售[41][42][43][44] 问题: 客户对AI创作功能的看法以及从成本角度能为客户节省多少和公司的利润情况 - AI产品将在本月（11天后）推出，虽未上线有客户成果的用例，但测试版参与度高，预计能简化和自动化内容生产周期从而节省成本，公司对其他已推出产品也有信心[47][48][49] 问题: 与学习管理系统（LMS）互补服务的合作伙伴关系战略以及构建、合作、收购的优先级 - 公司希望成为客户更全面的合作伙伴，优先发展有深度信念和高协同性的产品构建，同时积极寻求合作伙伴关系并关注市场中的无机收购机会[53][54][55][56] 问题: 自由现金流低于预期是否是季节性因素以及未来如何考虑 - 本季度自由现金流低于预期受营运资金影响，主要是年度奖金半年支付一次，从过去12个月或年化基础看无差异[59][60] 问题: 在等待FedRAMP认证期间参与大型招标的信心 - 联邦市场的总可寻址市场（TAM）超10亿美元，获得FedRAMP认证才能参与招标，公司会尽快完成认证以更好地参与投标[61][62] 问题: 新签合同平均合同价值（ACV）是否会稳定在71,000美元或有提升空间 - 本季度ACV表现强劲，随着向高端市场发展，管道增加，未来有望继续保持这种趋势[66] 问题: 四季度的ARR趋势以及是否会像之前有较大增长 - 公司管道主要集中在中大型企业市场，部分交易周期变长但执行持续改善，将在2025年初提供关于Q4预订情况的更多信息[70][71] 问题: 提到改善管道的原因 - 公司将资源和精力更集中地分配到中大型企业市场，采用了基于账户的营销（ABM）方法，这些努力带来了管道的边际改善[75][76][77] 问题: 高级管理层调整后的结构变化成果以及明年不同团队的招聘优先级 - 公司新任命了一些高管，未来还将继续优化组织，目前未提及明年招聘优先级[83][84] 问题: 新社区产品的采用和反馈情况以及并购（M&A）意愿的变化 - 社区产品的测试版有数十个客户参与且参与度高，不仅可用于客户体验用例，也可用于内部员工体验，公司在并购方面有明确战略且财务状况支持，会积极寻找机会但非常谨慎选择[85][86][87][88][90][91]