财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额为1.34亿美元，较去年同期的1.565亿美元下降14.4% [65] - 本季度调整后的毛利率为39%，较去年同期的37.3%上升170个基点，尽管销售额下降但运营改善使毛利率上升 [67] - 本季度SG&A（包括研发费用）为3470万美元，较去年的3500万美元有所下降，主要受120万美元休假节省抵消100万美元一次性咨询成本影响 [68] - 2024年第三季度净亏损为630万美元，去年同期净利润为80万美元调整后的净亏损为50万美元，去年同期调整后的净利润为350万美元 [69] - 本季度调整后的EBITDA为2210万美元，调整后的EBITDA利润率为16.5% [70] - 本季度自由现金流为 - 210万美元，较去年减少2380万美元，多种因素导致包括销量降低以及去年同期库存调整等 [21] - 公司年初预计全年成本节约500 - 1000万美元，目前看来接近700 - 800万美元，第四季度预计还能从成本节约中获得100万美元左右，休假相关活动全年总影响约300 - 350万美元，其中第四季度401 - K相关约70万美元 [91] - 截至第三季度末，净杠杆率为4.25倍，低于5倍契约和2023年第三季度的4.89倍 [75] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直接面向消费者（D2C）业务同比有显著增长，数字和消费者体验团队工作出色，通过创造吸引消费者体验等方式从其他制造商获取市场份额 [9] - 本季度在生活方式和动力品牌方面，品牌体验网站使D2C渠道有20%左右的增量增长，带动D2C销售同比增长16% [36] - 在B2B战略方面，与经销商合作更紧密，参与营销日历活动的经销商外售销售额提升10%，过去六个月对全国零售渠道支持团队的战略增强使该渠道同比增长12% [37] - 产品创新、新产品阶段门系统和产品发布执行增强使新产品每次发布的收入同比提高133%，推动整体新产品收入增长25% [38] - 一些动力品牌如ADS、Stilo、Dinan、APR和Simpson有显著增长，部分品牌今年迄今增长超过30% [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 行业内消费者需求仍然疲软，后疫情趋势下消费者倾向于体验和服务，美国家庭用品和必需品的通胀成本使消费者收紧开支，经济波动、高利率和地缘政治不确定性（包括选举年）影响消费者信心 [13] - 尽管整体市场今年迄今估计下降约4% - 5%，但公司在经销商处的外售销售额仅下降3%，显示出公司与经销商的合作和营销支持使其获得份额 [64] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 建立卓越领导团队并在各级增加人才，目标是成为数十亿美元的爱好者平台 [8] - 平衡各渠道，包括经销商、第三方市场、安装商、全国零售商和自有电商平台，满足消费者偏好，各渠道都有增长和协调机会 [10] - 在运营方面保持严格财务纪律，在债务减少、信用升级和维持或提高收入转换方面取得进展，通过消除非增值成本来改善运营并将节省资金用于再投资或提高利润 [11] - 不断发展多渠道消费者参与方式，推出品牌体验网站提升参与度和订单增长，举办动态活动吸引爱好者，2024年活动季吸引超11万参与者 [19] - 提升与经销商的合作关系，支持其增长以共同赢得市场份额，例如与前50名B2B合作伙伴合作，引入R&R推动产品数据采用以促进有机增长，与大客户共同规划推动合作与增长并开发跟踪工具 [32][33] - 产品管理和创新方面，产品发布组和阶段门系统增加新产品收入，对一级产品进行B2B产品销售培训并投资工作流管理工具提高效率，实施战略定价举措并加强MAP执行以赢得经销商信任 [33][34] - 公司致力于成为汽车爱好者平台，通过举办LS Fest等活动提升品牌影响力，与影响者和媒体建立联系，LS Fest East今年吸引约4.5万爱好者，产生200万美元媒体价值并在社交媒体上有大量曝光和互动 [24][25][26] - 公司计划在转型后实现稳定的有机顶线增长至少6%，维持40%的毛利率目标和大于20%的调整后EBITDA利润率目标，产生可持续自由现金流并建立战略收购价值解锁平台 [128] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临通胀等不利因素，但公司在转型方面取得进展，在品牌建设、营销能力提升等方面有成果，如在市场需求疲软情况下仍保持外售份额增长 [14] - 尽管第三季度销售额受经销商库存调整等因素影响下降，但随着经销商库存正常化，预计未来收入趋势将更可预测，对2025年第一季度开始的有机增长有信心 [93][94] - 公司认为选举结果可能对业务产生积极影响，行业内对2025年较为乐观，在SEMA展会上公司表现良好，获得经销商认可并提升品牌知名度 [100][102][104] - 尽管宏观环境持续具有挑战性，但公司通过成本节约、库存管理等措施在财务优先事项上不断取得进展，如实现成本节约、改善自由现金流、优化营运资金和减少债务等 [56][57][59][60] 其他重要信息 - 公司过去一年多的成本服务计划节省了成本，本季度节省250万美元，今年迄今节省670万美元，这些节省支持了毛利率的同比扩张 [18] - 公司通过改进预测和需求规划流程，使前2500种产品的库存率提高3.2%，减少逾期订单超50%，库存周转率同比提高0.3次 [23] - 公司完成CRM数据整合为第四季度的活动做准备，并完成产品信息管理系统以提供单一的产品数据来源 [31] 问答环节所有的提问和回答 问题: 公司在中国的直接和间接风险敞口以及目前支付关税的产品比例 - 公司通过成本服务计划关注进货运费等，已致力于减少关税一年多，目前情况良好，未看到未来有重大影响 [82] 问题: 全国零售商销售额增长中，多少是因为货架空间增加和品牌定位提升而非销售渠道扩张 - 公司认为与全国零售商的合作是未来增长的重要领域，目前已看到部分产品在零售商处的份额增长，且有更多产品布局机会 [84] 问题: 定价优化措施对定价的影响是积极还是消极 - 定价相关措施是积极的，MAP政策执行范围的扩大有助于建立与经销商的信任，而其他围绕价格点优化的举措旨在提高总盈利能力 [87][88] 问题: 能否量化定价优化措施带来的定价收益 - MAP政策更多是建立信任和规范市场，而其他如针对价格点优化等举措才是直接影响价格和盈利能力的，目前主要在优化产品的弹性盈利点 [89] 问题: 成本节约是否有更新的估计以及2025年是否有增量成本节约机会 - 年初预计全年成本节约500 - 1000万美元，目前接近700 - 800万美元，第四季度预计还能从成本节约中获得100万美元左右，休假相关活动全年总影响约300 - 350万美元，其中第四季度401 - K相关约70万美元，目前未提及2025年增量成本节约机会 [91] 问题: 经销商库存是否会在年底完成正常化 - 大部分库存调整在第三季度完成，第四季度可能还有一些剩余，预计到年底库存将与市场需求相匹配，为2025年做好准备 [93] 问题: 如何看待2025年的销售情况 - 预计2025年第一季度开始看到有机增长，但目前给出全年指导还为时过早 [94] 问题: 出售Detroit Speed的原因以及是否还有其他品牌可能出售 - Detroit Speed业务并非核心业务，QA1更适合该团队和业务，目前没有其他品牌出售计划 [95] 问题: 选举结果对公司业务（特别是顶线业务）的影响 - 公司认为选举结果可能会有积极影响，SEMA展会后行业内有积极氛围 [100] 问题: 在SEMA展会上的情况 - 公司在SEMA展会上的展示较以往有很大变化，展示了所有四个消费垂直领域和主要品牌，获得了经销商的好评并获得10个奖项 [102] 问题: 独立速度商店等渠道的健康状况（是否有店铺数量减少） - 未看到安装商数量有显著变化，行业整体较为稳定，尽管部分经销商有同比下降，但行业对2025年较为乐观 [104] 问题: 终端消费者趋势是否更加谨慎 - 公司对经销商的营销日历支持有助于稳定第三季度的外售销售额，如果继续这种合作有望在第四季度维持和获取份额，但整体市场健康状况仍会影响增长 [105] 问题: 低销量SKU的清理情况 - 今年仅在第一季度末进行了有意义的战略产品SKU合理化，未来不会有重大调整，公司内部有良好流程确保产品组合合理 [106] 问题: 如何调和第四季度销售预期与目前积极的业务表现（如DTC增长）之间的关系，是否存在保守估计 - 第四季度销售预期与目前趋势一致，目前与经销商合作更紧密有更多销售信息，虽可能因假日支持有一些上升空间，但不存在库存调整的悬崖式风险 [108] 问题: 如果行业在2025年初出现拐点，公司过去一两年是否有投资不足的业务领域 - 公司一直致力于推动四个消费垂直领域和全渠道的增长，没有投资不足的业务领域 [110] 问题: 第四季度销售预期增长的驱动因素（如果第一季度有增长） - 公司在与经销商建立平衡方面取得进展，第四季度可能还有一些库存调整，2025年第一季度的增长驱动因素包括公司团队的工作成果、去年同期业绩较软、选举结果以及行业的正常化 [115] 问题: 第四季度营销活动与去年有何不同 - 公司在营销日历执行方面不断改进，第四季度将开展正常的假日营销活动，同时与经销商在一些小项目上合作，但没有重大变化 [116] 问题: 引入R&R营销对毛利率的影响 - R&R对公司产品组合熟悉，公司B2B团队规模不足以推动增长所以合作，R&R团队经验丰富，预计其帮助推动的增长将抵消合作投资对毛利率的影响 [117] 问题: 新产品开发过程以及相关产品的高低点 - 公司建立了阶段门系统来规范产品开发过程，解决了之前缺乏纪律和结构的问题，同时改进产品发布过程，提前向经销商提供数据等以提高产品采用率 [121][122][123] 问题: 随着效率提升，研发支出会增加还是保持不变 - 研发支出应保持在确保团队高效工作的水平，不会改变长期的毛利率和EBITDA结构 [124]