财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为4640万美元，较去年同期增长22%，其中MRD业务营收占81%，免疫医学业务营收占19% [8] - MRD业务营收较去年增长52%达3750万美元，临床和制药业务分别贡献56%和44% [8] - 美国的ASP较去年增长3%，尽管本季度有180万美元的储备金支出 [8] - 本季度测序毛利率为56%，较去年增长13个百分点，较上季度增长6个百分点 [8] - 本季度运营支出（含营收成本）为7910万美元，较去年下降11% [9] - 本季度公司调整后的EBITDA亏损1430万美元，较2024年第三季度的2140万美元和一年前的2980万美元有所改善 [9] - 本季度净亏损3210万美元 [9] - 公司将全年MRD营收指引的下限从1.4亿美元提高到1.43 - 1.45亿美元 [10] - 预计全年公司运营支出在3.35 - 3.4亿美元之间（不包括一次性重组和资产减值费用），较之前的3.4 - 3.5亿美元有所下降 [10] - 预计今年现金消耗约1.05亿美元，较之前估计的1.15亿美元减少31% [10] 各条业务线数据和关键指标变化 MRD业务 - clonoSEQ临床营收较去年增长39%，交付测试数量同比增长30%，环比增长6%，在所有已上市适应症中均有增长 [4] - 多发性骨髓瘤是最大的业务量贡献者，占41%，其次是ALL（34%）、CLL（10%）和DLBCL（6%） [4] - 血液检测占测试的41%，预计随着更多血液数据的产生和新的血液适应症的推出，这一比例将继续上升 [4] - 社区测试环比增长11%，总体稳定贡献约25%的交付测试量 [4] - 下单的HCPs和下单账户较去年分别增长39%和60% [4] - 本季度达到两个推动MRD营收增长的催化剂：一是Medicare为clonoSEQ测试设定了新的填补率，二是获得了套细胞淋巴瘤的Medicare覆盖 [3] - 测序毛利率较上季度进一步提高6个百分点 [3] - MRD制药业务营收较去年增长73%，其中包括500万美元的监管里程碑营收 [6] - 截至今年，已完成16项新的骨髓瘤研究签约，目前有10项多发性骨髓瘤研究将clonoSEQ作为主要终点 [6] 免疫医学业务 - 营收为900万美元，较一年前下降32%，主要受Genentech前期摊销预期下降56%的影响，部分被免疫医学制药和学术服务增长4%所抵消 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续推进免疫医学项目，同时专注于MRD业务的执行和资本分配，以实现增长和盈利 [11] - 在MRD业务方面，将继续优化营收周期管理，减少不合规和未签约的索赔，与签约付款人加速谈判以提高价格，预计2025财年ASP将达到约1300美元/测试 [5] - 在免疫医学业务方面，在肿瘤学领域继续与Genentech合作，在自身免疫领域，目标是在年底前确定一个主要的自身免疫适应症，并建立强大的临床前数据包 [7] - 在EMR集成方面，本季度成功完成了6个账户（包括最大客户MD Anderson）的Epic集成，目前共有11个账户已上线，计划到年底再完成9个集成，目标是到2025年底约50%的总订单量将通过集成平台完成 [5][24][25] - 计划于2025年第三季度推出NovaSeq，预计在推出后的前12个月内，可使利润率提高5% - 8%，随着业务量的增长，利润率将进一步扩大，目标是使MRD业务的毛利率达到70% [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对MRD业务的长期前景充满信心，今年取得的成功增强了这种信心 [6] - 尽管面临一些挑战，如制药业务的季度波动、飓风影响等，但公司对目前的指引充满信心 [15] - 公司认为clonoSEQ测试具有价值，无论是对患者还是对医保系统都有节省成本的作用，这有助于获得政府和私人付款人的认可 [31] 其他重要信息 - 公司与OrbiMed的特许权融资协议产生的利息支出为290万美元，但利息收入足以抵消这一支出 [9] - Genentech的前期摊销预计到年底还剩约5000 - 6000万美元 [27] 问答环节所有的提问和回答 问题：关于2025年实现1300美元的ASP，假设了什么？如果在将商业合同转换为更高价格方面的成功程度不同，结果范围是怎样的？ - 回答：首先，填补价格的近300美元增长对业务的长期利润率有积极意义，但需要时间体现。对于按服务收费的Medicare，约占20%，新的Medicare患者将更快受到影响。对于商业付款人，预计与签约付款人重新谈判以提高价格，并更快吸引未签约患者，但时间不确定。2023年平均ASP为1050美元，到2025年增长到1300美元，其中200美元是公司今年为提高ASP采取的举措带来的，包括扩大付款人覆盖范围、与大型未付款人签订合同等，另外至少50美元以上将来自新的填补率。公司认为有上升潜力，但需要评估影响剩余付款人的速度 [12] 问题：2024年MRD制药业务的指引中是否包含更多里程碑？能否介绍一下研究漏斗活动以及对2024年后制药业务增长的预示？ - 回答：关于第四季度的里程碑有风险调整后的假设，金额不大。在漏斗方面，大约有2亿美元的积压订单，ODAC将继续推动积压订单的增长和新的签约，公司对制药业务的发展有信心，虽然还未准备好谈论2025年的指引，但预计2025年将有不错的增长率，可能与今年相似 [13] 问题：第三季度营收超出约600万美元，但未提高MRD指引的上限，有哪些因素导致？ - 回答：第三季度的MRD里程碑推动了下限的提高，但ASP支出是之前未预测到的，制药业务具有挑战性，季度波动大，一两个研究推迟到下一个周期可能会对单季度产生较大影响，此外还有飓风影响的潜在因素，公司希望谨慎行事以达到指引目标 [15] 问题：目前有10项多发性骨髓瘤研究将clonoSEQ作为主要终点，在未来一两年内可能会有多少试验转换为主要终点？ - 回答：目前有10项多发性骨髓瘤研究将clonoSEQ作为主要终点，包括两项新签署的研究和三项从次要终点转换为主要终点的研究。虽然难以确定具体数字，但ODAC决策带来了很大的吸引力，在新研究方面，今年已完成16项新的骨髓瘤研究，其中11项是在ODAC之后，这对未来新研究的增长是个好兆头；在里程碑方面，有机会加速一些里程碑；制药和临床业务之间有良好的相互作用，制药公司更加重视MRD在临床管理和治疗反应测量中的重要性，预计会有更多的研究转换为主要终点，从而获得更多的里程碑 [16] 问题：从制药公司那里听到的关于从次要终点转换为主要终点的信息，比如潜在的时间节省、临床试验富集和成功概率等？ - 回答：每个公司需要独立评估其试验是否符合加速批准的条件以及MRD是否可以用作主要终点，这取决于试验设计和所评估疗法的具体情况。公司预计可以显著缩短完成研究的时间，例如从达到PFS终点的8 - 10年缩短到达到MRD终点的3年，过去一年有两项以MRD为主要终点的研究结果得到了临床界的好评。虽然评估主要终点是否可用是普遍感兴趣的，但每个开发项目都有细微差别，具体能节省多少时间取决于具体情况和所应用的治疗方法 [17] 问题：关于套细胞淋巴瘤的覆盖，考虑到其疾病的侵袭性和复发性，如何看待检测频率和潜在的业务量增长？ - 回答：套细胞淋巴瘤在美国的年发病率约为4200例，患病率约为20000例，与ALL的业务量占比类似。这是一种侵袭性疾病，患者需要长期监测，在其一生中会有多次复发，有很多检测机会。虽然目前还没有针对套细胞淋巴瘤的指南，但目前有成像监测模式，随着时间的推移，无论是反应评估还是疾病复发的持续监测都有很大机会 [19][20] 问题：今年成本节约方面取得了很大进展，在销售和营销、G&A、R&D等类别中，哪些还有改进空间，预计这种改进能持续多久？ - 回答：在销售和营销方面，主要是杠杆作用，会有一些有针对性的投资。G&A方面，已经进行了组织扁平化以实现节约。R&D方面，主要是对免疫医学的有针对性投资，在MRD方面还有一些较大的计划，如NovaSeq。在运营方面，将继续通过一些举措降低间接成本并扁平化组织以获得更多杠杆作用，但目前没有针对这些方面进一步削减的计划 [22] 问题：关于EMR集成，已经完成11个账户集成，有哪些经验教训？与Flatiron进一步扩展EMR集成工作时，预计对2025年的业务量增长有何影响？ - 回答：在11个集成过程中变得更加高效，学会了如何更好地利用账户资源，以确保能够有效完成集成并实现标准化测试。对于已经集成至少一个季度的6个账户，第三季度环比增长13%，对于最近几个月上线的5个账户，10月份有很强的月度增长。公司预计到今年年底将完成约20个账户的集成，目标是到2025年底约50%的总订单量将通过集成平台完成 [24][25] 问题：能否更新NovaSeq的推出进展，以及如何看待2025年的COGS降低机会？ - 回答：进展顺利，计划于2025年第三季度推出。根据业务量情况，预计在推出后的前12个月内，可使利润率提高5% - 8%，随着业务量的增长，利润率将进一步扩大，目标是使MRD业务的毛利率达到70% [26] 问题：Genentech的摊销在今年之后还剩多少？ - 回答：预计到年底还剩约5000 - 6000万美元 [27] 问题：如果明年MRD业务继续比免疫医学业务增长更快，明年的总运营支出是否仍按70 - 25的比例分配在MRD和免疫医学业务之间？ - 回答：将在2月提供更新的指引，公司将限制免疫医学业务的支出，其在总支出中的占比将降低 [28] 问题：如何看待一些私人付款人面临的成本上升挑战对基因检测热情的影响？ - 回答：公司专注于clonoSEQ测试的价值，从健康经济学和结果研究以及对医疗系统的整体节省来看，该测试对多发性骨髓瘤患者有很大价值，例如可以让患者停止昂贵的维持治疗。公司面临着付款人方面的挑战，因此非常重视报销工作，包括合同签订和报销运营方面 [31] 问题：Roche宣布缩小其产品线后，是否对与Genentech的合作有影响？ - 回答：Roche已表示这不会对合作产生影响 [32]