财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度营收为3.304亿美元，较2023年第三季度下降17.5%，较第二季度也略有下降，主要是安装收入下降，不过产品收入增加了750万美元，服务收入持平 [32] - 非GAAP毛利率为25.2%，低于2023年第三季度的31.6%，但较上季度的21.8%有所提高，因为产品组合向产品倾斜且产品成本持续按预期降低 [33] - 2024年第三季度非GAAP营业利润为810万美元，较2023年第三季度减少4370万美元，较第二季度的320万美元亏损有所增加，非GAAP每股收益为每股亏损1美分 [34] - 2024年第三季度经营活动现金流为流出6900万美元，主要是交易时间导致应收账款增加以及为满足第四季度预期需求而增加库存，不过仍预计2024年下半年经营现金流为正，季末资产负债表上现金总额为5.49亿美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务业务在2024年第三季度再次盈利，预计2024年全年服务业务将盈利，这将是公司历史上首次全年服务业务盈利 [34] - 产品业务方面，产品收入较上季度增加750万美元，产品成本持续降低，核心能源服务器成本每年降低10%或更多，并且有未来继续按此速度降低成本的路线图 [33][32] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国商业和工业领域业务增长，包括医疗保健教育零售电信和其他工业领域，新老客户都觉得公司清洁可靠且成本可预测的电力解决方案很有吸引力，美国市场需求增长促使业务向美国转移，尽管韩国出货量依然强劲 [10][29] - 在韩国达成80兆瓦燃料电池项目的里程碑式协议，与SK Eternix和韩国开发银行合作，这是世界上最大的单站点燃料电池安装项目，显示出公司在韩国市场的重大进展 [15] - 在数据中心市场，公司对其增长非常看好，数据中心商业活动水平比90天前更高，100兆瓦的数据中心交易商业价值超10亿美元，目前正在积极谈判多个合作伙伴 [11][13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于成本降低，这是公司的核心战略之一，通过持续优化运营提高制造效率和专注于技术创新来实现成本降低目标，预计今年将实现两位数的成本降低，未来也将继续 [22] - 公司将继续扩大其解决方案组合，包括微电网负载跟踪碳捕获和热电联产解决方案等，以满足现有和潜在客户的需求 [25] - 在市场竞争方面，公司强调自身相对于其他技术如天然气涡轮机的优势，能够为客户提供其他技术无法提供的价值，并且公司超过三分之二的订单来自回头客，显示出客户对公司的认可 [70] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 能源市场正在以前所未有的速度发生变化，既动荡又处于转型期，公司作为能源转型公司正在适应和创造变革 [7] - 美国更多州面临前所未有的停电短缺和价格大幅上涨，这为公司的业务发展提供了机会，公司的商业和工业部门业务强劲 [10] - 尽管2024年第三季度营收下降，但基于当前项目和对年底的预期，管理层非常有信心公司将达到全年的业绩指导，因为团队专注于服务客户和为企业交付成果 [9] - 对于2025年，虽然不提供具体的业绩指导，但管理层表示传统业务在美国商业和工业市场有显著增长，数据中心尤其是大型AI数据中心的机会也很大，尽管这些交易复杂但都在朝着正确的方向发展 [41] 其他重要信息 - 公司正在弗里蒙特工厂扩大制造产能，明年将拥有1吉瓦的燃料电池产能，并且如果需要可以在6 - 9个月内再增加1吉瓦产能，以满足快速增长的市场需求 [47] - 公司正在重新评估一些关键运营指标的使用，因为产品组合的变化使得某些基于每千瓦的指标不能准确反映业务情况 [36] 问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待2025年的发展，考虑到投资税收抵免（ITC）即将逐步减少，以及目前的订单积压情况，对2025年的营收和利润率有何预期另外数据中心业务的最新进展如何 [40] - 传统业务在美国商业和工业市场有显著增长，韩国业务稳定且强劲，数据中心业务正在积极谈判多个合作伙伴，虽然不能确定具体日期，但预计很快会有好消息 [41] 问题: 新闻稿中的三个不同市场的订单是否代表未来业务的多元化趋势将持续 [43] - 订单的多样性对公司长期发展非常重要，公司将在不同地理区域不同客户和不同行业实现多元化发展，包括美国的公用事业国际市场和数据中心等领域 [44] 问题: 弗里蒙特工厂产能扩张的理由是什么是否预示着需求增加以及对2025年的展望如何 [46] - 市场增长迅速所以扩张产能，有足够空间且能快速扩张，会根据需求明智地使用现金，目前库存增加是因为预期需求增加 [47][48] 问题: 是否考虑过与管道基础设施运营商建立直接合作伙伴关系以进入不同区域市场 [49] - 目前处于早期对话阶段，这种合作机会正在出现，有很大的发展潜力 [50] 问题: 投资税收抵免（ITC）即将到期，与客户的对话情况如何他们是否担心 [51] - 公司在商业市场已有近15年经验，已经学会应对政策法规相关的激励和补贴变化，目前约40%及更多业务不依赖ITC，成本在下降电力价格在上升可靠性在下降，所以无论有无ITC都有应对计划 [52] 问题: 能源服务器的安装过程是怎样的是否存在可能导致验收延迟的下游瓶颈 [53] - 收入确认取决于合同，在大多数情况下服务器离开弗里蒙特时，气电连接和场地准备等工作已完成，安装过程包括连接电气水和气体接口并进行安全检查等，正常情况下不到一周，但由于施工和许可证等因素时间差异可能很大，现在的平台安装方式缩短了安装过程并增加了灵活性 [54][55] 问题: 应收账款中是否包含与AWS相关的应收账款 [56] - 未具体说明应收账款包含哪些，但对与SK的应收账款很有信心在年底前收回 [56] 问题: 与SK的长期合作机会如何，未来订单规模是否会更大 [57] - 过去四年数据相对稳定，韩国对AI重视且SK集团主席提到与公司的合作，韩国是重要贸易伙伴，公司技术独特有望支持其发展 [58] 问题: 80兆瓦项目的项目融资情况，这是否表明贷款人对公司技术有信心以及这有多重要 [59] - 之前通过拍卖流程部署燃料电池，现在规则改变需要开发商自己开发项目融资变得重要，公司在韩国七年多的表现让像韩国开发银行这样的金融机构愿意为长期合同提供支持，这是个好迹象 [60] 问题: 是什么让公司有信心达到全年业绩指导，FPM订单预计年底交付，量子扩容和80兆瓦订单是否在2025年交付，是否能在今年看到数据中心客户的成果 [62] - SK Eternix的项目是2025年的营收，2024年有特定项目能让公司达到全年业绩指导，虽然业务存在季度间的波动，但通过与客户的项目关系有信心达到全年目标 [63] 问题: 对销售团队和销售流程调整后的效果如何，未来销售周期是长还是在签订一两个大订单后会加速 [65] - 进入新市场的前几个项目通常最难周期最长，目前技术已得到认可主要是商业流程方面的问题，涉及多方利益需要协调，希望能尽快有好消息 [66] 问题: 未来产品代际的时间表以及对成本路线图的影响 [67] - 公司注重产品属性的提升，成本降低对提高产品可负担性和竞争力非常重要，今年将实现两位数成本降低，明年也预计如此，通过增加产品功能同时降低成本，如孤岛微电网和负载跟踪等功能 [68] 问题: 在竞标大型项目时如何定价，相对于天然气涡轮机等技术的价值，以及对微电网站点未来发展的重视程度 [70] - 公司提供有价值的解决方案并重视定价，天然气涡轮机市场规模虽大但公司能做天然气涡轮机做不到的事，公司在多个市场领域地区的表现证明了自身价值，超过三分之二的订单来自回头客 [70] 问题: 如果在韩国进行全制造是否会提高中标率 [71] - 目前在韩国有合资企业，部分组装工作在韩国进行有成本和本地化等好处，核心技术仍将在可控的地方进行，产品出口可避免关税 [72]