财务数据和关键指标变化 - 第三季度预订量增长加速，运营杠杆显著，运营利润率增量为63%，EBITDA利润率增量为50% [10] - 总累计注册人数现已超过2700万，本季度增加220万，预计今年年底将达到约3000万成员，2024年自由现金流至少为2.8亿美元，同比增长40%（本季度向信用卡合作伙伴支付的1.82亿美元年度款项为流出项），并将季度股息提高25%至0.125美元，预计第四季度收入为2.02亿美元至2.04亿美元，总预订量为2.24亿美元至2.26亿美元 [11][15] - 本季度活跃CLEAR Plus会员增加5.5万，净增加量较第二季度环比下降（第三季度净增加量环比下降属于正常情况），预计第四季度净增加量将较第三季度环比上升，第三季度总美元留存率为89%，同比上升100个基点 [11][12] 各条业务线数据和关键指标变化 - CLEAR的TSA PreCheck注册业务正在扩展，目前已在62个地点开展业务（52个机场和10个史泰博门店），本季度该业务的平均地点数量、预注册渠道数量和收入均较上季度翻倍 [26] - CLEAR Verified业务方面，新客户不断增加，PreCheck和CLEAR Verified业务正在为公司的总预订量和毛利润增长做出贡献，预计2025年将在毛利润增长方面做出更显著贡献 [30][31] - 公司的大使业务方面，新的大使薪酬结构提高了基本工资同时降低了佣金，预计在未来几个季度内将销售和营销费用转化为直接工资，早期数据显示员工保留率提高且每工时销售额增加 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 随着旅行人数持续增加，预计到2030年每天将有100万新增旅客涌入机场，公司认为在机场市场仍有很大的会员增长机会，目前公司在整个网络中的会员渗透率不到前五大市场的一半 [18] - 公司认为TSA PreCheck业务的目标市场（TAM）超过9000万旅行者（每年旅行两次或以上的人群），目前该业务已在52个机场和10个史泰博门店开展，预计今年年底将扩展到75个以上地点，且将继续扩大机场覆盖范围，包括在现有机场的安检后增加地点，还将探索史泰博门店以外的其他地点开展业务 [26][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于三个核心领域：改善会员体验、扩展TSA PreCheck业务和扩展CLEAR Verified业务，正在推出面部优先的EnVe（注册和验证硬件），目前已在肯尼迪机场和旧金山机场进行测试并将在全国推广，同时Ambassador Assist已在三个机场上线（奥兰多机场于当天上线），自第二季度以来推出了四项新的CLEAR福利并获得了积极的早期参与度 [3][5] - 公司正在扩展渠道合作伙伴关系，如与Okta合作提供一站式生物识别认证解决方案，以应对网络安全威胁并满足企业对端到端身份解决方案的需求，同时还在不断拓展与其他企业的合作，如与Uber的合作旨在增强信任和安全性，为各方带来积极影响并推动长期增长 [8][20] - 公司在定价方面，过去存在会员基础的ARPU差距，目前的策略是减少折扣以提高ARPU，未来可能会分层并创建不同的会员等级，同时通过提供更多价值（如扩大网络、增加福利等）来支持价格调整，并且在提升会员体验方面不断创新，如在机场推出新的服务和设施，提高验证速度并减少步骤 [18][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对近期的价格上涨表现感到满意，价格上涨对预订量有积极影响，虽然对家庭会员的新增量和留存率有一定的适度影响，但整体价值主张不断增强，包括扩大的网络、新增的福利（如Perks）以及改善的会员体验等，预计未来会员将持续增长 [18] - 管理层认为公司在机场体验方面取得了稳步改进，如EnVe的推出使验证速度提高了三倍且步骤更少，数字身份集成方面目前已完成55% - 60%，预计今年将接近90%，并且对与TSA的合作充满信心，看好未来在机场及其他领域提供更安全、便捷的体验的前景 [34] - 管理层认为2024年是充满巨大变革的一年，在产品、合作伙伴关系、创新和整合方面取得了进展，公司的业务模式如飞轮效应在2024年向前迈进了一步，预计2025年将从中获得更多收益，包括在会员增长、预订量、收入和利润率扩张等方面 [46] 其他重要信息 - 公司的嵌入式即时启动（Embedded Instant - On）会员基础正在推动合作伙伴的采用和转化，一些合作伙伴三分之一的首日验证来自现有CLEAR会员，与家得宝和领英等公司的直接集成可防止欺诈、建立信任并提高效率 [7] - 公司的数据投资开始取得回报，目前90%以上的验证时间不到五分钟，这有助于公司根据数据对业务进行优化和改进 [37] 问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待8月1日价格上涨以及家庭价格上涨对本季度净会员增加和净留存等关键指标的影响 - 回答: 对定价表现满意，公司专注于美元留存率（同比上升100个基点），价格上涨对留存率影响很小，主要集中在家庭会员（价格较去年上涨70%至119美元），对预订量有积极影响，整体价值主张不断增强，第三季度净增加量环比下降属于正常情况，预计第四季度将环比上升，从新增量和留存率来看，定价对家庭会员的新增量有适度影响，但可通过营销举措恢复，且会员渗透率在整个网络中仍有很大增长机会 [18] 问题: Uber合作是否存在商业关系以及该合作能在多大程度上增加总累计注册人数 - 回答: Uber合作潜力巨大，通过在其平台上验证骑手增强信任，早期数据显示CLEAR会员在验证过程中有很好的体验，这对各方都是积极的信号，从长期来看有利于增长，CLEAR的使用场景正在从机场扩展到其他领域，这有助于提高其利用率 [20] 问题: 未来几年投资者是否应预期更规律的年度价格上涨节奏，还是会继续基于渠道进行更具策略性的价格调整，以及价格上涨后是否发现会员在机场使用次数方面的价值转折点有明显变化 - 回答: 公司过去定价缺乏科学性，随着网络和价值的增加，定价是公司持续战略的一部分，未来有机会分层创建不同等级，目前先专注于创造无与伦比的会员体验；从验证量的转折点来看，目前的验证频率远高于可能影响留存率的水平，公司正在通过提供福利等方式提高低频率用户的留存率，并通过多种方式提高利用率和留存率 [22][23] 问题: 关于TSA PreCheck业务的扩张，增加地理覆盖范围的优先事项是什么，除了史泰博门店之外的机场外扩张可能是什么样的 - 回答: PreCheck业务发展势头良好，指标环比翻倍，将继续扩大机场外的地点，如在纽约的Oculus和美国购物中心开展业务，预计今年年底将有超过75个地点，将继续扩大机场覆盖范围，包括在现有机场的安检后增加地点，还将探索史泰博门店以外的其他地点开展业务，如大学、企业活动等，该业务的市场潜力巨大，且营销选择加入率超过90% [26][27][29] 问题: CLEAR Verified业务自上季度以来有许多新客户宣布加入，能否思考一下该业务在2025年对损益表（P&L）的重要性或何时可能变得更重要 - 回答: 先有会员再有收入，PreCheck和CLEAR Verified业务目前正在为毛利润增长做出贡献，预计2025年将继续显著扩大规模，通过渠道合作伙伴（如Okta）实现无缝集成将加快新客户的启用速度，随着产品市场契合度的展示，业务管道在增长，成交率也在加速，预计2025年将成为毛利润增长的重要贡献者 [31] 问题: 关于机场体验，在盐湖城机场体验很好，想了解公司在其他繁忙机场推广相关硬件或体验的速度，目前的推广进度以及未来几个季度的计划 - 回答: 改善会员体验是关键优先事项，自2月以来有稳步改进，正在推出的EnVe比现有体验快三倍且步骤更少，目前数字身份集成已完成55% - 60%，预计今年将接近90%，EnVe将在今年年底和明年年初推出，公司对与TSA的合作感到兴奋，未来将继续提升机场及其他领域的客户体验 [34] 问题: 关于分层会员制，随着不断增加会员福利，是否会考虑推出分层会员制而不是单纯的价格上涨 - 回答: 已经考虑过，目前专注于通过福利提升会员体验并进行定价调整，随着业务的发展，未来有机会推出分层会员制，例如Ambassador Assist目前是付费CLEAR福利，仅CLEAR Plus会员可使用且按交易付费，未来可能会捆绑到更高等级中 [36] 问题: 随着定价结构的改变，这对与美国运通等的商业协议有何影响，以及改变大使薪酬结构时运营支出（OpEx）的变动情况 - 回答: 大使薪酬结构改变将使数百万美元从销售和营销（佣金）转移到基本工资，主要在今年第四季度和明年第一季度完成（部分可能延续到第二季度）；从美国运通的角度来看，定价影响不影响核心定价，合同不变，但家庭会员定价调整会带来收益 [40] 问题: 能否对全年宣布的一系列产品和合作伙伴关系按潜在贡献的时间线进行排序，以及如何看待CLEAR Plus核心业务增长与新业务增量增长潜力的框架 - 回答: 今年宣布的直接合作伙伴关系（如社区健康、家得宝、领英等）已经做出贡献，今年宣布的渠道合作伙伴关系将在明年做出贡献，目前的直接合作伙伴关系明年将继续增长，因为发现了新的使用案例，在旅行业务方面，预计CLEAR Plus业务将有数量和定价增长，PreCheck业务将继续增加贡献，还有新的产品（如Perks和Ambassador Assist），2025年有多个增长贡献因素且成本结构精简，有望实现预订量、收入增长和利润率扩张 [44][45] 问题: 关于活跃会员和留存率指标，季节性和价格上涨对其影响能否拆分，以及对今年假日旅行季与去年相比的预期 - 回答: 公司有年度留存业务，第三季度较第二季度有更多会员需要续约，价格上涨对家庭会员的留存和新增量有一定适度影响，从增长的季节性来看，第三季度通常比第二季度慢，但预计第四季度净增加量将较第三季度环比上升，预计今年假日旅行季的旅行环境较为强劲 [47][49]