财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为9.51亿美元，按报告基准增长0.5%，按有机基准较上年同期增长1.3%，外币逆风影响小于预期但仍对销售有80个基点的负面影响[24] - EBITDA利润率较上年下降40个基点，主要由于产品组合不利转变、销量降低和定价降低导致毛利率下降[26] - 本季度调整后每股收益为0.50美元，较上年同期增长3%，受益于经销商订单时机和较低的股份数量，但部分被较高的税率抵消，运营现金流较上年同期增长5%[27] - 公司完成1亿美元的股票回购，截至9月30日现金及现金等价物为2.96亿美元，杠杆率略微上升至2.8倍[28] 各条业务线数据和关键指标变化 基本牙科解决方案（EDS） - 有机销售额增长7.5%，主要受美国经销商订单时机影响，世界其他地区销售额较上年同期有所改善，中国和加拿大有增长[29] 正畸和种植解决方案 - 有机销售额下降3.9%，其中矫正器下降约1%，SureSmile增长6%，Byte下降7%，种植与修复业务销售额较上年同期下降中个位数[30][31] 连接技术解决方案（CTS） - 有机销售额较上年同期下降1.4%，全球CAD/CAM由于向经销商的销售增加而实现中个位数增长，但设备和仪器下降中个位数[32] Wellspect Healthcare - 有机销售额与上年同期持平，欧洲和世界其他地区持续增长，美国受大型经销商订单时机影响[34] 各个市场数据和关键指标变化 美国 - 有机销售额增长5.1%，主要由于EDS的经销商订单时机，CTS在批发层面增长但零售需求滞后，导致经销商库存增加约4800万美元，美国透明矫正器业务较上年同期下降4%，种植业务由于市场压力同比下降[35][36] 欧洲 - 有机销售额下降2%，由于种植需求降低和设备持续受压，SureSmile增长超20%，Wellspect Healthcare持续增长，德国本季度增长[37] 世界其他地区 - 有机销售额本季度增长0.6%，种植业务增长，EDS和CAD/CAM受益于近期产品推出，但设备和仪器下降[38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在进行多项转型计划，如SKU优化、供应链网络优化、ERP系统部署等，目前各项计划按计划进行并对成果有信心[43][44][46] - 公司计划通过第二阶段转型进一步提高效率，已执行超过70%的确定行动，目标是到2025年底实现节省目标[43] - 公司认识到在某些主要地区和产品类别表现不佳，进行了领导变革以建立高绩效、纪律性和责任感的文化[42] - 公司认为不能通过削减成本实现增长，而是要在非面向客户的领域削减不必要的基础设施成本，投资于高增长领域如种植和矫正器业务，同时提升公司运营的“卫生状况”（如网站、电子商务等）[70] - 公司在正畸业务方面，计划在修复SureSmile软件前端后投入商业团队开拓正畸医生市场，并且可能利用Byte的人才来推动SureSmile的发展[109][112] - 公司正在组建虚拟销售团队，预计2025年开始产生收益，目标是接近客户、创造需求并扩大业务份额[120] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 由于美国设备和Byte业务的持续市场压力，公司修订了2024年全年展望，预计有机销售额下降2.5% - 3.5%，调整后EBITDA利润率约为17.5%，调整后每股收益在1.82 - 1.86美元之间[39][40] - 宏观经济压力、立法挑战（影响Byte）、需求减弱和种植业务竞争压力导致正畸和种植解决方案部门产生约5亿美元的非现金税后商誉减记[23] - 公司面临的宏观环境仍然不确定，资本设备和电子程序逆风在第三季度持续存在，10月的客户调查显示主要市场基本保持不变，美国和德国的患者流量持平，日本和中国下降，设备利用率略有下降[14] - 公司认为宏观经济压力、福利减少等因素将影响客户对种植和矫正器等产品的支付意愿，行业可能面临较长时间的压缩期，但种植等业务仍然是有吸引力的增长领域[96][97] 其他重要信息 - 10月下旬，公司宣布自愿暂停Byte矫正器和印模套件的销售、营销和发货，同时进行相关产品的监管要求审查，目前尚未做出最终决定，正在评估战略选项，可能包括部分或全部业务的终止[9][10] - 公司已迅速采取行动减少Byte的可自由支配支出，正在重新部署Byte的资源到其他业务部分，并已将部分员工（如软件开发人员）转移到其他业务领域[11][61] - 公司在第三季度成功获得了五种产品的510(k)许可，展示了在新产品开发和监管流程执行方面的改进[21] - 公司在德国的设施于11月7日被联邦、地方当局和税务调查人员调查，公司表示将配合当局，设施目前正常运营，强调道德和合规的重要性，并且在问答环节不会回答关于此事的问题[56] 问答环节所有的提问和回答 问题1：关于Byte业务，暂停可能会持续多久成本方面是否包含COGS和OpEx，OpEx中有多少或百分之多少可以重新分配到其他业务，如果Byte业务停止，多少是可自由支配的[59] - 回答：审查仍在进行，涉及多方面因素，需要考虑立法环境、近期表现、长期前景等，公司已迅速采取成本控制行动，如停止营销活动，通知部分员工即将离职，正在重新部署可转移的资产，关于成本部分，Byte业务对毛利率有增值作用但对EBITDA利润率有稀释作用，运营成本较高，最近一个季度处于亏损状态，公司正在采取行动尽可能减少短期潜在影响[60][61][62][63] 问题2：关于种植业务，价值与高端产品的表现如何，对于中国市场的预期，领导变革后战略如何以及对恢复增长和市场增长的预期[64] - 回答：价值端业务本季度首次下降，受到中国、中东（土耳其与以色列的情况影响进口）、中欧（时机问题）等事件影响，在对1300多人的调查中发现，日本和中国的选择性业务下降，但美国和德国没有进一步恶化，公司未能达到内部预期，正在努力补救，已通过投资临床教育和扩大销售团队等方式来提升竞争力[65][66] 问题3：德国业务在销售额中的占比，在当前宏观环境下，如何看待投资与成本节约[69] - 回答：德国业务约占总业务的10%，在连接技术方面有较大占比，公司认为不能通过削减成本实现增长，要在非面向客户的领域削减不必要的基础设施成本，投资于高增长领域如种植和矫正器业务，同时提升公司运营的“卫生状况”（如网站、电子商务等）[70] 问题4：关于Byte业务，是否可以认为公司正在关闭该业务，从投资者角度是否应将其从预期中移除，关于2024年底和2025年底的成本节约计划，以及对2025年每股收益的看法[74][76] - 回答：不是在关闭业务，目前情况复杂，有很多工作要做，包括技术、监管、与FDA的协商等，需要确定重新进入市场的路径以及商业可行性，关于成本节约计划，第一次重组计划已在第二季度完成，实现了2亿美元的年化储蓄，第二次重组计划预计节省8000万 - 1亿美元，大部分将在2025年实现，Byte业务对第四季度的预测有很大影响，2025年的影响应会减少，但不会对2025年进一步评论[75][78][79] 问题5：关于CTS业务中的CAD/CAM，较低的零售需求是否与Primescan 2的推出有关，面临的逆风有多少是宏观和利率因素，多少是竞争因素[82] - 回答：零售和需求之间的差异在第三季度显著，并非与Primescan 2的潜在需求积压有关，Primescan 2推出后销售情况良好，德国客户对数字工作流程的投资态度有所转变，德国的数字化有很大空间，3D打印机和磨机业务本季度表现良好，零售方面的情况需要谨慎对待[83][84][85] 问题6：关于公司的储蓄计划，股东尚未看到在利润方面的体现，公司如何看待重新评估业务投资，是否会在某个时候更多地回馈股东以恢复盈利增长[86] - 回答：这是一个合理的问题，公司在一些业务领域资源不足，认为不能通过削减成本实现增长，已在销售团队、临床教育等方面进行投资，除种植业务外，在其他投资领域正在释放价值，运营方面的改进将在宏观环境好转时体现出更大的效益，公司运营费用同比下降，但收入下降更快导致每股收益同比持平，公司今年已通过股票回购和股息向投资者返还超过3亿美元[88][89][90][91] 问题7：关于第四季度，有机增长可能下降高个位数，Byte和EDS提前拉动的影响有多大，调整后是否更接近低个位数下降，以便更好地预测2025年[93] - 回答：第四季度有机增长隐含指引为下降高个位数，需要考虑EDS的2000万美元提前拉动和Byte业务的影响（10月24日起停止发货），其余的下降来自北美和疲软的零售需求[94] 问题8：关于牙科行业的并购（MA）以及福利减少对牙科行业特别是种植市场和公司在北美的种植业务有何影响[95] - 回答：福利减少将影响客户对种植和矫正器等产品的支付意愿，但种植等业务仍然是有吸引力的增长领域，公司仍将继续投资这些领域以消除内部障碍实现增长，同时行业面临宏观利率、资本设备投资意愿缺乏和患者数量下降等逆风，压缩期可能比预期长[96][97] 问题9：关于公司与经销商的关系，订单情况，以及如何看待渠道库存动态[100] - 回答：公司仍然严重依赖经销商，与Patterson保持密切合作并进行讨论以解决争议点，第三季度经销商订单健康，设备业务经销商库存较第二季度增加4800万美元，部分是正常季节性因素（DS World）和Primescan 2的订单增加，没有提供特殊激励，与上年同期2800万美元的增加相比，库存水平升高，在进入第四季度时会谨慎对待零售需求，另外有2000万美元的经销商库存增加与消耗品有关，是为了确保ERP转换过程中的风险最小化，没有提供特殊激励[101][102] 问题10：关于SKU合理化，是否有节奏变化，对顶线是否有影响[104] - 回答：自上次更新以来没有重大变化，预计到年底消除所有非营收SKU，到2025年底迁移大部分营收SKU，未分享对顶线的影响[105] 问题11：排除Byte业务后，正畸业务的有机增长预期，SureSmile目前的市场接受情况，是否有其他因素限制SureSmile进入正畸市场，以及2025年营收SKU减少对顶线的影响[108] - 回答：SureSmile在欧洲、日本和巴西等地增长健康，在北美除一个合作伙伴外也实现了中个位数增长，没有预见不能持续增长的原因，公司销售团队主要关注普通牙科，修复SureSmile软件前端后将投入商业团队开拓正畸医生市场，Byte的部分人才可能被用于推动SureSmile的软件发展和提高知名度，未分享2025年营收SKU减少对顶线的影响且主要集中在Endo和Resto业务[109][110][111][113] 问题12：关于种植业务，过去几个季度或一两年未按计划进行的原因，新的虚拟内部销售团队将如何融入商业组织以及何时能看到P&L收益[116][119] - 回答：过去在佣金计划、销售人员数量、新产品开发和临床教育方面的投资是正确的，但需要更积极地装备团队以传达产品价值，新客户增长率未能抵消过去几年的下降，需要进一步复盘并让人员对承诺更负责，虚拟销售团队已开始给美国特定地区的客户打电话，预计2025年开始产生收益，目标是接近客户、创造需求并扩大业务份额，在EDS业务方面可能更容易实现，主要关注小客户群体以获取更多业务份额[117][118][120][121] 问题13：是否仍应将2026年达到市场增长作为种植业务的预期，是否需要额外投资或价格调整，以及达到2026年市场增长需要什么，关于SKU优化对毛利润的影响以及是2025年还是2026年的事件[124][127] - 回答：目前不会提供关于2025年或2026年种植业务增长或缺乏增长的更多指引，公司已评估产品组合没有重大差距，可能需要调整临床教育方向以解锁转诊网络，这是一个多因素问题，公司对目前种植业务的状况感到失望，关于SKU优化，所有转型努力包括SKU优化都在按计划进行，将在2月底的年终收益时提供更详细的更新[125][126][128]