财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额增长6.8%至97亿美元，受总箱量增长3.8%、食品成本通胀和3%的混合影响推动[22] - 调整后的EBITDA较上年增长13.2%至4.55亿美元，调整后的EBITDA利润率提高27个基点至4.7%[22] - 调整后稀释每股收益增长21.4%至0.85美元[24] - 今年前九个月产生了8.91亿美元的运营现金流和6.58亿美元的自由现金流[26] - 本季度末净杠杆率为2.8倍，处于2 - 3倍的目标范围内[28] - 公司将2024财年的净销售额预期调整至377 - 380亿美元，调整后的EBITDA下限提高至17.2 - 17.4亿美元，调整后的稀释每股收益范围收紧至3.05 - 3.15美元[29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 独立餐厅业务量增长4.1%（其中170个基点来自收购），医疗保健业务增长5.7%，酒店业务增长加速至3%[22] - Pronto业务目前在40个市场开展，预计今年实现近7亿美元的年化销售额，在两个试点市场看到约20%的箱量提升且未对主线业务造成冲击，目前已从两个试点市场扩展到六个[16] - 公司的自有品牌渗透率持续增加，在独立餐厅中约为52%[35] 各个市场数据和关键指标变化 - 东南部受飓风影响，独立业务量增长受到近100个基点的逆风影响，排除东南部后，有机独立业务量增长略高于第二季度[10] - 第三季度月度客流量下降约3.5%，但在季度内逐步改善，第四季度初风暴影响过后进一步改善，有机独立箱量增长加速约100个基点[10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的四大战略支柱包括文化、服务、增长和利润，在各方面均有进展[12 - 19] - 公司是美国唯一的纯本土餐饮服务分销商，具有全国规模，专注于在独立餐厅、医疗保健和酒店等行业的高价值客户类型中增加业务量和市场份额[32] - 公司在数字创新方面处于行业领先地位，并将保持这一竞争优势[32] - 公司正在积极探索CHEF'STORE业务的战略替代方案，并已开始与潜在买家进行讨论，若出售将把大部分收益用于回购股票[19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境疲软且受到天气影响，但公司仍实现了增长，证明了团队的执行力和应对能力[8] - 公司对2025 - 2027年的长期计划充满信心，预计将实现销售增长、EBITDA增长、利润率扩大和每股收益增长等目标[33] - 公司认为随着选举结束、利率开始下降、消费者通胀压力减轻，未来将看到消费者活动恢复正常，对实现5% - 8%的增长目标充满信心[85] 其他重要信息 - 本季度公司在安全方面取得进展，员工工伤和事故率较上年改善21%[12] - 公司通过捐赠、产品支援等方式支持受飓风影响的地区，并与美国红十字会、军事家庭咨询网络等开展合作[12 - 13] 问答环节所有的提问和回答 问题: 能否谈谈自有品牌渗透率的情况，特别是在独立业务方面的情况 - 公司对自有品牌感到兴奋，渗透率持续增加，特别是在独立餐厅方面约为52%，且认为还有增长空间，新推出的Scoop产品采用率很高，公司将继续在所有客户类型中推广这些产品[35] 问题: 能否谈谈独立健康业务的情况，以及在本季度和明年初的趋势 - 公司对独立业务和连锁业务在风暴影响后的增长势头感到鼓舞，客流量在第三季度减速，但公司的市场份额实际上加速增长，医疗保健和酒店业务在本季度再次获得份额，且业务管道强劲，对今年的收尾和2025年充满期待[36] 问题: 关于指引方面，似乎在EBITDA方面表现优于预期，在箱量增长方面低于预期，这是为什么，是否提前推进了一些计划 - 公司并没有提前推进任何计划，只是继续执行一系列涵盖从营收到毛利扩张的计划，在运营费用和生产力方面的势头将继续，很多工作还处于早期阶段，这让公司对新的长期计划充满信心[38] - 公司继续看到可控因素的平衡成果，包括稳健的营收增长、利润率扩大以及从EBITDA增长到EPS增长的转化[39] 问题: 在东南部以外的独立箱量增长趋势中，是否也看到基础客流量趋势的改善，是否接近超级中心的有机水平 - 公司的增长高于超级中心的有机水平，在全国范围内看到独立箱量增长有所加速，消费者信心的提升对2025年是个好兆头[40] 问题: 能否谈谈销售团队的增长或扩张情况，以及近期团队的生产力，所有的箱量增长是否都来自新账户，是否有订单规模方面的增长迹象 - 销售团队的增长处于预期的中个位数水平，公司正在引入非常强大的销售人才，新账户的产生一直是公司增长的生命线，虽然目前渗透率的提升还不是很大，但随着箱量增长的加速，公司认为消费者将更有信心，从而克服客流量的挑战[42 - 43] - 关于UMass的推广，目前已经在18个市场开展，还有6个市场有待推广，将持续到2025年，并且对看到的结果感到满意，这是供应链其他工作的基础，对标准化运营和提高生产力有积极影响[45 - 46] 问题: 能否谈谈COGS计划，对未来三年计划的信心，供应商的反应以及未来几年节省金额对业务量的依赖情况 - 公司对新的长期计划中的COGS计划充满信心，公司以高度协作的方式与供应商合作，这是一种双赢的方式，最近的供应商论坛参与度很高，供应商对公司的未来充满期待[49 - 50] 问题: 能否详细说明医疗保健业务在本季度新增的1亿美元业务，以及未来几年的业务管道和承接能力 - 公司在医疗保健和酒店业务方面一直有强大的业务管道，在医疗保健业务方面的增长得益于公司的领导地位、为客户带来的价值，公司有信心以高于市场的速度增长并在这些客户类型中获得份额，医疗保健和酒店业务在资本利用上比连锁业务更有效[51 - 52] 问题: Descartes的推广情况如何，与预期相比如何，从最近一批市场中有什么额外的收获 - Descartes的推广非常顺利，公司在早期的试点市场花费了很多时间并学到了很多，在推广到新市场时提前与客户就交付窗口等问题进行沟通，这使得客户更有信心，公司将在今年年底使一半的里程使用Descartes，并在明年完成全部推广[54] 问题: 酒店业务方面，与预期相比第三季度的行业需求情况如何，是否受到飓风影响，与现有客户的业务情况如何 - 第三季度酒店业务除了基础需求和天气因素外，与预期大致相符，受到的风暴影响和客流量影响与餐厅业务类似，公司看到了与独立和连锁业务类似的改善，团队在积极开拓新业务，对在医疗保健和酒店业务中的增长和市场份额获取能力充满信心[55] 问题: 全年总箱量增长从4% - 6%调整为4% - 4.5%，能否说明调整的原因，是否能提供一些数字来支持从第三季度到第四季度的重新加速 - 调整是由于天气和第三季度较长时间的客流量疲软，尽管如此，公司在独立、医疗保健和酒店业务中仍获得了份额，这让公司对2025年的交付能力充满信心[58] 问题: 在新业务方面，是否有在餐厅业务上的重大得失，以及明年新业务的业务管道情况 - 在独立业务方面，公司的业务管道持续存在，团队在不断赢得新账户并控制损失，在连锁业务方面，公司预计将继续引入新业务，业务管道仍然非常强劲，医疗保健和酒店业务的业务管道也非常强劲[60] 问题: 考虑到本季度的情况，展望2025年，毛利率和运营成本率的机会如何，行业业务量有增长潜力，公司是否有能力提供更好的业务量数据 - 尽管行业面临挑战和天气影响，公司仍实现了新算法目标，这让公司对2025年充满信心，毛利率和运营成本率方面的工作将继续，团队将更有信心并持续推进这些工作[62] 问题: 关于股票回购，本季度回购了25%，第四季度还在回购，如何看待回购的节奏，是否仍将目标杠杆率降至投资者日提到的水平 - 公司在今年下半年按照之前所说的进行股票回购，本季度的回购不影响2025 - 2027年的算法，公司将根据股票价值和并购机会在回购和并购之间切换，如果产生的现金流高于预期，将把大约一半用于股票回购，公司仍然被低估，对业务的发展势头充满信心[64 - 66] 问题: 关于有机独立箱量的趋势，是否理解为10月的增长率为4.4% - 不是，在10月风暴影响后的几周内，增长率比第二季度高100个基点，回到了3%左右[68 - 69] 问题: 运营成本效率和生产力提高了3.5%，长期目标是3% - 5%，是否有朝着3% - 5%范围的中间或更高水平发展的计划，2025年是否会看到生产力的进一步提升 - 公司不会给出2025年的具体情况，但目标是在3% - 5%的范围内，公司对推动生产力的因素有清晰的认识，包括供应链、人力和非人力、行政、间接支出节省等方面，目标是抵消通货膨胀并实现利润率的扩大[71] 问题: 能否谈谈销售团队薪酬的变化情况，是否考虑在2025年进行其他调整 - 销售团队薪酬的变化受到好评，团队很兴奋，这些变化是为了使薪酬更具可变性以提高积极性，并更积极地推广自有品牌，这是一些小的调整，没有从根本上改变结构，已经产生了预期的行为变化，销售团队在增长，对营收有积极影响[73 - 74] 问题: 关于间接成本，是否仍有望在2027年实现6000万美元的年化节省目标 - 是的，公司有望实现这一目标，今年实现2000万美元节省的工作已经在进行中，对2024年的早期进展感到满意，正在朝着6000万美元以上的目标前进[75] 问题: 能否详细谈谈Pronto业务，今年7亿美元的年化销售额中有多少是增量，对未来的期望如何 - 约20%是增量，这是一个补充业务，有潜力达到10亿美元甚至更多，目前已经从两个市场扩展到六个市场，早期结果积极，有很大的增长空间，不仅可以开拓新客户，还可以增加与现有客户的业务量[78] 问题: Pronto业务是针对现有客户还是新客户，产品类型是怎样的 - 之前几年是专门针对新客户，现在允许现有客户使用，Pronto可以与专业供应商竞争，如农产品、海鲜、肉类供应商等，如果在给客户送货时核心物品缺货，可以用Pronto卡车补货，这将增加额外的业务量增长[81] 问题: Pronto业务在经济上是否可行，是否受路线限制 - Pronto业务100%经济可行，购买专业供应商产品的客户习惯支付溢价，Pronto的利润率与公司的主线业务相当或更高，不用担心盈利能力[82] 问题: 关于本地箱量的假设，目前是否仍对2%的市场增长有信心，哪些宏观因素可能推动回到2%的本地增长，公司的超预期表现是否与基线假设有关 - 公司对2%的市场增长假设仍然有信心，尽管这不是针对某个季度或年份，但从历史上看这是合理的假设，公司对5% - 8%的增长范围有信心，即使市场增长在1% - 2%的范围内，公司也有信心实现目标，选举结束、消费者通胀减轻、利率下降等因素将推动消费者活动恢复正常，公司在2023年的表现以及目前的业务进展也增强了信心[85 - 86]