财务数据和关键指标变化 - 年度经常性收入（ARR）为16.2亿美元，同比增长19%，较去年同期增加2.73亿美元[39] - 第二季度净新增ARR按固定汇率计算为6100万美元，同比增长3%，2025财年上半年净新增ARR为1.06亿美元，同比增长10%[40] - 第二季度总营收为4.18亿美元，同比增长19%，超出指引上限1100万美元，订阅营收为4亿美元，同比增长20%，超出指引上限1000万美元[45] - 非GAAP毛利率为85%，与上季度和去年同期持平，非GAAP运营收入为1.31亿美元，较指引范围上限高出1500万美元，运营利润率为31%，超出指引范围上限250个基点[46] - 非GAAP净收入为1.13亿美元，摊薄后每股0.37美元，较指引范围上限高出0.04美元，第二季度自由现金流为2000万美元，过去12个月自由现金流为4.36亿美元，占营收28%，税前自由现金流占营收34%，同比增长39%[47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 在DPS业务方面，第二季度全球达成约250笔DPS交易，DPS客户占客户群近30%，占ARR的15%，DPS客户使用平台功能量是SKU客户的两倍，消费增长速度也是SKU客户的2倍[43] - 日志业务方面，目前约25%的客户使用日志产品，日志业务消费增长速度快于整体ARR增长速度[69] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司调整客户细分，更关注IT 500和战略客户，加强与合作伙伴合作，超75%的季度重点交易有合作伙伴参与，将市场推广范围从应用性能扩展到端到端可观测性和云现代化[28][29] - 公司持续创新，拥有AI驱动的可观测性平台，包括因果AI、预测AI和生成式AI技术，提供端到端的可观测性解决方案，在行业中处于领先地位，如在2024年Gartner魔力象限等多个报告中被评为领导者[21][22][16][17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管可观测性需求环境健康，但企业在支出方面仍保持谨慎，公司在执行市场调整策略过程中，虽然上半年执行良好，但仍需时间让新销售代表建立关系提升销售业绩，且新销售代表占比较高，因此对下半年ARR指引保持谨慎态度[49][52] - 公司对自身业务发展持乐观态度，认为市场朝着需要更多可行动洞察和可视性的方向发展，这有利于公司发挥优势，对未来增长机会充满信心[37] 其他重要信息 - 公司实施5亿美元的股票回购计划，第二季度回购83.5万股，花费4000万美元，自计划开始至9月30日，共回购190万股，花费9000万美元[48] 问答环节所有的提问和回答 问题: 尽管第二季度表现强劲，但不提高ARR指引，是否是销售周期、管道转化率方面存在问题或者是半年配额结构导致下半年交易提前到Q2 - 回答: 公司上半年销售团队执行良好，市场调整未造成干扰，但公司有很多新销售代表负责新账户且任职时间较短，同时虽然半年配额结构带来一定好处但难以完全量化，所以要保持谨慎，并非是销售周期或管道转化率存在问题[64][65][66] 问题: DPS客户在整个产品组合中的采用曲线如何，日志和应用安全相关的消费曲线与核心产品的关系 - 回答: 平台整体消费增长快于ARR增长，新兴产品消费增长更快，日志业务增长显著，目前约25%的客户使用日志产品，看到越来越多客户在体验到日志解决方案的好处后增加支出，对日志市场获取份额充满信心[69][70] 问题: 对于略低于全球500强的客户群体，在市场推广方面有何改变，如销售代表与账户比例，是否存在生产力差距 - 回答: 在金字塔顶端的客户，每个销售代表负责的账户数量从8 - 10%变为4 - 5%，对于低于该层级的客户，每个销售代表负责的账户数量没有根本变化，仍然采用基于地域的模式，并且会继续通过合作伙伴来扩大市场渗透率[73][74] 问题: 大型消费客户对DPS的反馈如何，DPS对新客户平均ARR有何影响 - 回答: DPS超出预期，目前30%的客户、50%的ARR基于DPS，DPS带来约2倍的消费增长，新客户中约70%基于DPS，DPS对新客户平均ARR没有影响，DPS的采用有助于客户更快地扩展业务[76][77] 问题: DPS客户在首次全年体验后的续订趋势，是否会带来扩展提升 - 回答: DPS客户的扩展率高于非DPS客户，虽然最初采用DPS的客户可能本身就是倾向于扩展业务的客户，但总体上DPS客户确实扩展更快并且更多地利用平台功能[80][81][82] 问题: 销售团队改为六个月的薪酬计划，是否导致Q2提前占用了下半年的业务量，还是管道仍然健康增长 - 回答: 需求环境仍然健康，管道和管道覆盖率在上半年和下半年非常一致，没有因为薪酬计划改变而导致管道变化，但上半年确实因为激励措施加速了一些原本属于下半年的业务，所以对下半年保持谨慎[86][87] 问题: 合作伙伴在交易中的影响力从约三分之二提升到近75%，合作伙伴在交易源头方面有何变化 - 回答: 历史上约三分之一的合作伙伴交易由合作伙伴发起，今年上半年这一数字接近一半，虽然仍处于早期阶段，但看到了合作伙伴发起交易数量的增加趋势[91] 问题: 后半段指引中，消费对营收和净留存率（NRR）的贡献情况 - 回答: 已经在NRR中看到了消费增长带来的好处，对于后半段保持谨慎是为了让销售调整进一步成熟，新销售代表需要时间提升业绩，并非担心后半段业绩不佳[93][94] 问题: 客户在业务线中使用Grail进行实际运营分析，是自然发生还是销售团队推动 - 回答: 对于基于云的客户尤其是使用DPS的SaaS客户，使用Grail是自然扩展，他们已经使用Grail并且有能力在整个业务范围内广泛部署[96] 问题: 日志业务的发展势头如何，是否因为创新而获得更多关注 - 回答: 日志业务非常适合变革，有客户反馈现有供应商的日志成本过高，公司通过新的定价模型提供更可预测的成本，目前约25%的客户使用日志产品，较上季度增长约20%，看到了日志业务的巨大机会[99][100][101][102] 问题: 本季度新客户的情况，是否有值得关注的地方 - 回答: 新客户数量相对较少，这是销售细分调整后的正常现象，新客户的规模符合具有高扩展倾向的标准[104][105] 问题: 新销售代表的离职率是否稳定，销售和营销费用季度环比下降的原因 - 回答: 新销售代表的增加不是因为离职率上升，而是销售细分调整需要不同技能的人员，销售和营销费用季度环比下降是季节性因素，预计全年销售和营销费用在30%左右[108][110] 问题: 上半年完成的交易与预期相比质量如何，端到端可观测性交易是否增加，对下半年交易关闭时间是否更谨慎 - 回答: 上半年的交易与历史情况没有太大差异，可能更侧重于扩展业务，对于下半年保持谨慎是为了让销售调整成熟，看到端到端可观测性交易增加，这类交易完成时间较长[114][115][116][117] 问题: 在DPS发展过程中，有机扩展、新客户和迁移对增长的贡献比例，迁移时是否有交易规模提升 - 回答: 在现有客户和新客户方面都有良好的扩展，目前在两者之间的增长贡献比例相当，在新客户方面仍处于早期阶段，交易规模在逐步增长[118] 问题: 销售和市场推广部门是否已经全员到岗，今年剩余时间是否还有招聘计划 - 回答: 目前人员配置达到上半年预期水平，但下半年会根据情况增加人员[122]