财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度营收为2.35亿美元同比增长34% [39] - 非GAAP运营利润率为14% [39] - 非GAAP毛利润为1.83亿美元非GAAP毛利率为78%同比下降200个基点 [50] - 本季度产生3400万美元自由现金流较上年增长57% [53] - 预计第四季度营收2.56 - 2.58亿美元同比增长27% - 28%非GAAP运营收入700 - 900万美元非GAAP运营利润率3% [54] - 提高2024年全年营收指引至9.23 - 9.25亿美元同比增长32% - 33%修订全年非GAAP运营收入指引为1.04 - 1.06亿美元非GAAP运营利润率11% [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 客户方面本季度新增超6000名客户总数超15.7万同比增长16% [40] - 高端市场方面截至Q3末有2619名客户产生超5万美元ARR同比增长54% [41] - 本季度美元净收入留存率（NRR）为110% [43] - SMS业务方面超80%的前50大客户使用Klaviyo SMS近25%的中小市场客户使用Klaviyo SMS（不含创业群体） [45] - 国际业务方面EMEA地区营收同比增长45%亚太地区较上季度加速增长国际业务总收入同比增长41% [48] 各个市场数据和关键指标变化 - 中小市场（SMB）表现疲软高端市场和创业群体表现强劲 [40] - 国际市场中EMEA地区增长强劲亚太地区加速增长 [48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于四个主要增长向量即新增客户拓展中端市场拓展现有客户和国际扩张 [40] - 产品方面不断扩展如支持更多国家的SMS增加更多语言版本不断推出新功能如增强型电子邮件AI等 [17][19][21] - 竞争方面在高端市场与非以数据库为起点的营销产品竞争公司的多渠道覆盖和数据引擎是竞争优势 [108] - 合作伙伴方面生态系统不断扩大新合作伙伴不断加入且合作伙伴不断为集成目录添加新应用和流程模板 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境下中小市场客户获取和扩张方面存在疲软但整体趋势稳定 [69] - 由于客户注重软件价值公司在当前环境下仍能取得良好成果 [70] - 公司客户基础多样不依赖单一类型客户或地区推动业绩 [71] - 预计近期NRR将继续下降并对明年增长有适度影响 [47][100] - 2025年营收增长率预计将较Q4指引适度减速 [57] - 2025年计划继续投资重点是扩大国际业务版图运营利润率预计与2024年保持相对一致 [58] 其他重要信息 - 新聘首席技术官和首席产品官 [37] - 即将实施员工现金奖金计划影响Q4及之后的财务数据 [54][55] 问答环节所有的提问和回答 问题: 能否更新下客户获取渠道的情况 - 客户获取渠道主要包括营销团队推动的入站获取合作伙伴以及销售团队针对不同客户群体的销售驱动获取各渠道表现良好 [61][62][63][64] 问题: 上季度提到的经济疲软是否有变化是否受选举不确定性影响 - 目前看到的趋势是一致的没有明显变好或变坏中小市场客户受宏观影响有新客户获取和扩张方面的疲软但整体稳定 [68][69] 问题: 新聘的CTO和CPO将如何影响技术布局 - 新聘人员有大规模系统构建经验将有助于构建更具弹性可扩展可靠和安全的系统 [76] 问题: 对下一个10亿美元营收有何想法以及产品愿景如何 - 产品方面将继续扩展如拓展到更多消息和营销渠道包括移动应用社交渠道等也会考虑构建更多客户体验相关服务有机增长和并购都会考虑同时也会依靠合作伙伴 [78][79][80][81][82][83] 问题: 国际业务自新语言和功能推出后的进展情况 - 本季度EMEA地区营收增长45%在法国德国西班牙和芬兰的新业务增长显著将增加当地语言销售代表客户反应良好且合作伙伴网络对国际增长有积极影响 [86][87][88][89] 问题: 除SMS外其他产品（如Reviews和CDP）的情况以及CDP产品调整后的影响 - SMS方面80%的前50大客户在使用且在不断扩展覆盖范围和深度整合CDP方面其分析用例客户采用率高能缩短洞察到行动的循环且投资回报率高 [92][94][95][96] 问题: NRR下降为何会对明年增长造成压力 - NRR的三个主要组成部分中留存率保持强劲但现有产品扩张受宏观影响以及高端市场客户前期多产品购买导致扩张机会减少虽然交叉销售进展良好但整体NRR预计仍会下降且由于是12个月的跟踪计算所以会影响到明年 [99][100][101] 问题: 能否认为对2025年宏观假设是保守的 - 可以这么认为因为目前趋势全年较为一致所以假设明年以类似速度持续是较为谨慎的做法 [105] 问题: 高端市场竞争动态变化情况以及对赢率和销售周期的影响还有对大客户NRR的预期 - 竞争方面公司的多渠道覆盖和数据引擎是竞争优势随着进入高端市场客户前期采用更多产品集未来有跨业务部门和地域扩展的机会 [108] 问题: 排除现金奖金支付后的Q4运营利润率情况以及如何看待Q4的季节性因素 - 排除奖金影响Q4运营利润率与之前发布的Q3和全年运营收入指引暗示的情况相符Q4通常有毛利率压力以及销售和营销支出季节性上升因为这是客户的重要时期公司希望在此时保持领先地位 [112] 问题: Q4在获取新客户方面的季节性情况以及SMS客户在假期的发送量是否会低于去年 - Q4通常是获取新客户的旺季但随着向高端市场转移可能新增客户数量减少但质量更高SMS在假期发送量通常是季节性强劲且客户在增加订阅者的同时会控制每个订阅者的消息发送量 [115][116][117][118] 问题: 高端市场的潜在客户储备情况以及季节性 - 很多企业客户不在Q4做购买和转换决策Q4更多是建立关系储备客户这些关系往往在假期后转化为实际客户 [121][122] 问题: Shopify在企业级的扩张是否影响公司的潜在客户储备以及公司的应对准备情况 - 与Shopify的合作越来越好随着Shopify在企业级的发展公司也在做同样的事情双方的合作模式是互补的且这种模式在其他平台也可复制 [124][125][126] 问题: 公司如何帮助客户连接到广告受众以及相关用例和未来扩展情况 - 公司通过与谷歌Meta等平台紧密集成成为营销漏斗的一部分帮助获取新客户并将数据传递回广告平台以实现更好的定位 [131][132][133]