财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度总营收为3630万美元，较去年同期增长4% [8][41] - 软件营收为3020万美元，较去年同期增长6% [9][41] - 调整后的EBITDA为 - 450万美元，调整后的EBITDA利润率为 - 12% [9][44] - 毛利润为74% [42] - 销售和营销费用为1380万美元，占营收的38%（去年同期为44%） [42] - 研发费用为1110万美元，占营收的31%（去年同期为29%） [43] - 一般和管理费用为770万美元，占营收的21%（去年同期为19%） [43] - 运营亏损为560万美元，运营利润率为 - 15%（去年同期为 - 17%） [44] - 净亏损为390万美元，占营收的 - 11%（与去年同期持平） [44] - 每股净亏损为0.06美元（与去年同期持平） [44] - 2024年前三季度的运营现金流为 - 1080万美元（去年同期为 - 2870万美元） [45] - 2024年第四季度总营收指引在3520万美元至3720万美元之间，软件营收指引在3000万美元至3100万美元之间，调整后的EBITDA预计在 - 760万美元至 - 560万美元之间 [46] - 2024财年总营收指引在1.43亿美元至1.45亿美元之间，软件营收指引在1.194亿美元至1.204亿美元之间，调整后的EBITDA预计在 - 2200万美元至 - 2000万美元之间 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 软件业务：2024年第三季度营收3020万美元，较去年同期增长6%，九月软件使用净流入尤其强劲 [41] - 服务业务：2024年第三季度营收610万美元，较去年同期下降7%，主要受审查使用量的影响 [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 文档未提及，无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为客户的最佳合作伙伴，在第三季度朝着这个目标迈出了重要步伐，包括在销售团队进行战略招聘，如聘请Lauren Caruso担任高级副总裁兼首席销售官等 [14] - 公司将资源集中在那些被认为能为公司带来最大长期价值的客户上，这些客户具有较高的年度电子发现支出、大型业务领域以及有重大电子发现需求的法律领域 [24] - 在产品和工程方面，公司致力于将前沿的生成式AI产品推向市场，并认为自己目前的能力比市场上任何公司都更全面，旨在保持行业领先地位 [31] - 公司将专注于在核心电子发现平台内提供能为客户带来最高近期价值的产品和功能，同时增强安全能力 [32] - 公司正在利用内部专业知识为更广泛的行业挑战开发创新解决方案，在满足客户需求和重新构想法律工作方式之间寻求平衡 [34] - 公司正在重新调整投资方向，评估现有人才，削减部分岗位同时在其他领域开设职位，以确保拥有合适的人才和经验推动公司发展 [36] - 公司推出了由员工创建的新公司价值观，以推动决策、行动和绩效，促进公司文化发展 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第三季度的业绩表示满意，认为公司在之前讨论的计划以及新计划上都在不断取得进展 [9] - 管理层认为公司的产品（如eDiscovery工具和Cecilia AI）在行业中具有优势，客户认可公司产品的直观性、准确性和速度，能为客户带来价值，提升效率、降低成本并改善法律结果 [11] - 管理层看到公司在营收、客户数量（消费超过10万美元的客户数量）、平台整体使用量以及软件美元净留存率等方面都有增长迹象，表明之前讨论的变革已经开始显现积极效果 [13] - 管理层认为尽管Cecilia AI平台目前不会对营收产生实质性影响，但已经获得了客户的积极反馈，并且在吸引潜在客户方面有一定作用，如吸引了某大型律所考虑使用该平台并将部分业务转移到公司 [63] - 管理层认为公司在2024年的增长速度将是2023年的两倍以上，并且预计2025年软件业务的增长速度将进一步提高，虽然费用也会增加，但收入增长幅度将超过费用增长幅度，逐步实现可持续盈利 [66][67][68] 其他重要信息 - 公司在第三季度进行了一些组织架构调整，涉及31人被裁，同时开设了22个新职位，这不是削减成本的举措，而是资源的重新聚焦 [53] - 公司在第三季度末有1439个客户，较上季度减少10个，数量相对平稳，但公司目前关注的重点不是客户数量，而是特定类型客户的获取和增长，并且在这些方面已经看到了进展，如消费超过10万美元的客户数量、来自这些客户的营收、平台使用量以及软件美元净留存率等方面都有增长 [55][56] 问答环节所有的提问和回答 问题: 新的首席销售官可能会如何推动公司的市场进入策略的进一步发展 - 新的首席销售官Lauren Caruso具有企业导向思维，了解公司的产品和客户群，她曾是公司过去的顶级销售领导之一，她的加入将有助于推动公司的销售业务发展，而CEO仍将整体负责公司营收，密切关注销售机会并确保公司采取一切措施增加营收 [48][49][50] 问题: 如何从宏观角度对公司的重组规模进行分类，是否只有销售部门受到影响，是否计划在年底实现比年初更低的员工人数 - 此次重组涉及31人被裁，同时开设了22个新职位，这不是削减成本的行动，而是资源的重新聚焦，销售部门受到的影响较大但不是全部，大部分受影响人员来自销售开发团队或内部销售团队，同时公司开设了10个企业区域销售执行职位 [53] 问题: 是否可以提供客户数量指标，以及与第二季度相比是高还是低 - 2024年第三季度末公司有1439个客户，较上季度减少10个，数量相对平稳，公司目前关注的重点不是客户数量，而是特定类型客户的获取和增长，并且在这些方面已经看到了进展，如消费超过10万美元的客户数量、来自这些客户的营收、平台使用量以及软件美元净留存率等方面都有增长 [55][56] 问题: 关于Cecilia平台有什么计划，特别是在加速客户渗透和实现平台盈利方面 - 公司对Cecilia AI平台的未来感到兴奋，该平台具有很多潜力，公司采取了多种措施确保其被采用，如提供安全的平台、对文档进行标记并解释原因、提供查询服务帮助用户学习编写提示等，目前已经获得了积极反馈，但在未来几个季度内不会对营收产生实质性影响 [59][60][61][62][63] 问题: 能否了解到何时能实现现金流收支平衡或者提供运营模式 - 公司的首要目标是加速增长，目前正在通过调整资源和投资来实现这一目标，预计2025年的营收增长速度将比2024年更快，费用增长幅度将低于营收增长幅度，逐步实现可持续盈利，而不是单纯地增加成本 [65][66][67][68] 问题: 除了本季度被裁的销售主管之外，能否详细介绍一下9月季度发生的一些市场进入策略的变化 - 公司已经开始将更多资源分配给大客户，从销售角度将经验丰富的销售人员安排到有较大电子发现业务量的大客户上，从营销角度建立基于账户的营销模式，同时还增加了新的销售和营销人才 [71][72][73] 问题: 能否详细阐述一下在长期机会方面增加的兴趣和参与度 - 公司在行业中面临着很多机会，需要在大型现有客户中更好地进行营销，目前正在采取更有针对性的营销方式，如一对一或一对少数的营销方式，通过教育客户了解公司的服务和业务范围来增加在长期机会中的参与度 [74][75] 问题: 随着公司向高端市场发展，是否会有更多的Cecilia AI使用量 - 公司的大客户对Cecilia AI表现出了很大的兴趣，在处理大型事务时，Cecilia的自动审查解决方案可能会非常有帮助，但目前仍处于相对早期阶段，需要控制对这部分业务增长速度的预期 [76][77]