财务数据和关键指标变化 - 服务营收为13.4亿美元，同比增长1.8%或有机增长2.4%，增长主要由移动业务带动，其增长了4.2% [25] - EBITDA为5.85亿美元，同比增长9.8%，不过其中包含7300万美元的重组和其他一次性费用，2023年第三季度一次性费用为3300万美元 [25] - 股权自由现金流本季度为2.71亿美元，相比去年第三季度的1亿美元有显著增长 [26] - 净债务本季度减少2.45亿美元，降至54亿美元，杠杆率降至2.59 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 移动业务 - 第三季度服务营收增长约4%，主要源于过去一年预付费提价带来的ARPU提升以及客户从预付费向后付费的迁移 [9] - 后付费用户净增近30万人，是2021年以来最强劲的净增数 [7] - 尽管资本支出（CapEx）同比下降近25%，但公司通过优化投资提高了网络容量，每投入一美元的CapEx都更注重回报且影响更大 [10] 家庭业务 - 在Q3客户净增近7万人，家庭客户群几乎恢复到去年的水平，为明年家庭业务服务营收增长的正回报奠定了基础 [7][12] - 在部分地区如哥伦比亚家庭业务服务营收出现双位数下降，但本季度有4万客户净增，有复苏迹象 [28] B2B业务 - 本季度B2B服务营收有机增长5%，过去12个月营收达9.8亿美元，其中数字解决方案增长27% [13] - 公司专注于中小企业（SME）客户细分市场的份额获取，该市场以中个位数增长，公司在满足其可靠和融合解决方案需求方面具有独特优势 [14] 各个市场数据和关键指标变化 哥伦比亚 - 服务营收3.31亿美元，同比增长1.6%，较2024年第二季度的持平有所改善，移动业务的高个位数增长和B2B业务的中个位数增长推动了这一增长，EBITDA利润率为39%，比去年高6个百分点 [15][27] - 本季度新增18万后付费客户、4万家庭客户和近25万预付费客户，是疫情以来新客户活动最强劲的季度 [15] 危地马拉 - 服务营收3.5亿美元，同比增长4.0%，较Q2的3%有所加速，增长主要由移动业务的ARPU推动，EBITDA为2.2亿美元，利润率为55%，是有史以来最高之一 [27] 巴拿马 - 服务营收1.7亿美元，同比增长5.3%，由于移动和B2B业务的强劲增长，移动和B2B业务在第三季度继续保持两位数增长，公司看到将巴拿马转变为更多后付费市场的巨大机会 [19][28] - EBITDA利润率在Q3达到27%，较过去一年提高了4个多百分点，巴拿马每年为集团产生近2.5亿美元的运营现金流（OCF） [21] 其他市场 - 玻利维亚服务营收增长1.1%，移动和B2B业务正增长被家庭业务的低个位数下降所抵消，由于货币形势，公司对资本投入保持保守态度 [28] - 巴拉圭服务营收同比增长1.1%，B2B和家庭业务正增长被移动业务的低个位数下降所抵消 [28] - 萨尔瓦多、尼加拉瓜和哥斯达黎加组成的其他市场，以美元计算服务营收为0.8%，移动业务的增长被家庭业务的下降所抵消 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司成功结合了积极的成本削减、资本支出（CapEx）优化和强劲的客户增长，战略从防御转向进攻，简化商业产品，聚焦低渗透率业务，加强商业能力并推动融合 [5][12] - 在哥伦比亚和哥斯达黎加宣布了高度战略性的交易，在中美洲有一项重要的铁塔交易，预计这些交易将在2025年完成，并在2026年及以后提高公司的资本回报率 [5] - 在行业竞争方面，如在危地马拉，Claro在一些地区的积极投资给公司带来了竞争压力，公司通过加强网络、销售渠道和降低单位价格等措施应对 [73][74][75][76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司的重组已接近完成，尽管本季度有重大一次性成本，但仍能产生创纪录的股权自由现金流，效率计划使公司更精简、更具现金生成能力并增强了商业灵活性 [4] - 公司在有机业务方面取得显著进展，各业务线和市场表现良好，如B2B业务增长机会多，移动业务的后付费市场有发展潜力，家庭业务有望恢复营收增长 [5][13][19][12] - 尽管面临一些挑战，如在玻利维亚的货币和政治不稳定情况，但公司通过谨慎投资、实施效率计划和成本本地化等措施应对，预计不会对股权自由现金流产生重大影响 [66] 其他重要信息 - 公司与SBA达成协议，铁塔交易将解锁近10亿美元资本，还签订了建造2500座新铁塔的定制建造协议（BTS），有助于进一步优化CapEx并扩大移动覆盖范围 [23][24] - 公司正在进行哥伦比亚的并购（M&A）相关流程，包括贷款形式的谈判和监管文件的提交，预计在2025年下半年完成相关交易 [54][58] 问答环节所有的提问和回答 问题: 2024年CapEx指引以及对2025年的预期 - 回答: 2024年CapEx有望保持在7亿美元以下，Q3的CapEx占营收比例从约8%提升到12%（不含频谱）且Q4将继续增加，2025年CapEx占营收的比例将与2024年相同，目前的水平是可持续的，虽然可能会有频谱费用波动和营运资金变化，但整体是可循环、可持续的且有望在2025年进一步提升 [37][38][39][40][41] 问题: 近期铁塔交易相关的租赁成本、租赁协议中的指数条款 - 回答: 铁塔交易预计在明年年中左右完成，从EBITDA层面看，收入减少（其他运营商的租赁）与运营支出节省（维护、电力等）大致相抵，新租赁协议会带来新的租赁成本，但会节省土地租赁费用并获得税收抵免，净影响是每年股权自由现金流约4000万美元，另外BTS协议每年可避免约3000万美元的CapEx [42][43][44][45] 问题: 关于杠杆率达到2.5或略低于2.5之后的股东报酬相关想法 - 回答: 在杠杆率达到2.5之前不会进行股东报酬相关操作，达到之后会在年初与董事会进行战略讨论，虽然2025年有较多股权自由现金流和铁塔交易潜在收益，但也有哥伦比亚的并购支出，资本分配的优先顺序是有机投资、持续去杠杆、可能的并购以及股东报酬（回购或股息形式），如果进行股息分配需要发布股息政策并遵循相关会议流程 [48][49][50] 问题: 哥伦比亚并购（M&A）进程中的许可情况以及10%市值的回购计划何时启动 - 回答: 正在进行与Telefonica交易的贷款形式谈判和监管文件提交，政府方面有私有化进程，公司在积极参与相关流程，预计在2025年第一季度会更清晰，希望在2025年下半年完成交易；关于回购计划，10%的回购有一部分是用于员工薪酬等，这部分可按需独立进行，而作为股东报酬的回购需要与董事会进行战略讨论来决定何时启动以及与股息分配的权衡 [54][55][59] 问题: 剩余2500座铁塔是否可能被剥离以及已宣布的7000座铁塔交易的税率 - 回答: 2500座铁塔大部分在玻利维亚，考虑到玻利维亚的货币情况，近期出售不是优先事项且不会带来大量收益；关于7000座铁塔交易的税率，目前无法给出具体数字 [63] 问题: 玻利维亚货币贬值对公司损益表（P&L）和现金流的影响 - 回答: 玻利维亚存在政治不稳定和社会动荡，给经济、ARPU和客户消费能力带来压力，公司采取谨慎投资、实施效率计划和将85%的运营支出和直接成本本地化等措施应对，预计不会对2025年的股权自由现金流产生重大影响 [66] 问题: 哥伦比亚本季度客户增长的原因以及是否有流失风险集团内更多客户增长是否符合当前成本结构 - 回答: 在哥伦比亚，后付费业务中35%的新客户来自FMC套餐，这些客户流失率低于2%，其余70%来自后付费基础和携号转网，家庭业务通过与ETB的合作扩展了覆盖范围，通过简化产品、加强销售渠道等措施吸引新客户，新客户早期流失率很低，公司有能力在当前成本结构下继续增长客户 [69][70] 问题: 危地马拉竞争加剧的情况以及一次性成本与成本节约计划的关系和Q4的重组费用 - 回答: 在危地马拉，Claro在部分地区的投资带来竞争压力，公司通过加强网络、销售渠道和降低单位价格应对；本季度一次性成本中2000多万美元与董事会应对收购要约相关，其余大部分是离职金，包括与前CEO的离职协议相关费用；2024年要完成大部分重组，Q4仍有一些但低于Q3，去除与收购要约相关的防御费用后，Q4的费用会更低；成本节约计划方面，今年离职金支出约1000亿美元，运营支出节约一半来自治理、风险和合规（GRC），一半来自其他运营支出，CapEx预计略低于7亿美元并将持续 [73][74][75][76][79][80][81][82] 问题: 2025年CapEx是否包含家庭业务加速部署以及哥伦比亚家庭业务的挑战和机遇 - 回答: 2025年CapEx框架优先考虑固定和移动网络容量，根据需求的区域和地方差异进行更精细管理，商业CapEx方面会考虑新客户净增所需，IT方面注重短期转型项目，同时BTS协议有助于增加移动网络覆盖，整体CapEx占营收比例将与2024年相似；在哥伦比亚，家庭业务的总新增用户数增长良好，主要得益于在波哥大的家庭业务拓展和新的商业策略，但收入增长相对较慢，原因一是FMC套餐虽然流失率低、客户生命周期长但ARPU较低，二是新的仅BBI（可能是某种业务类型）新增用户虽然利润率高但失去了与电视相关的ARPU [86][87][88][89][90][91][92] 问题: B2B业务本季度表现、项目管道、增长途径、利润率以及铁塔销售对股权自由现金流影响的时间 - 回答: B2B业务有三个增长来源，一是中小企业（SME）市场，通过提供一站式融合服务并提高服务水平来促进增长，在部分国家增长较快并计划在所有国家加速；二是数字解决方案，如智能连接、云服务和网络安全服务等，增长27%且流失率低；三是针对大企业的融合服务，虽然有一些大型项目但难以复制，需要根据具体情况把握机会；关于铁塔销售对股权自由现金流的影响，今年无影响，4000万美元是年运行率基础上的，如果明年年中完成交易则影响为2000万美元，并且这一影响可能会被利息降低或资金使用收益所抵消 [95][96][97][98][100]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度，公司合并营收为6.247亿美元，较2023年第三季度增长13%，若不计Almost Famous，合并营收较上年同期增长5.5% [16] - 批发业务营收为4.957亿美元，较2023年第三季度增长14.4%，若不计Almost Famous，批发业务营收较上年同期增长4.8% [16] - 批发鞋类业务营收为2.993亿美元，较2023年同期下降2.2% [16] - 批发配件和服装业务营收为1.964亿美元，较2023年第三季度增长54.2%，若不计Almost Famous，增长21.6% [17] - 直接面向消费者业务营收为1.255亿美元，较2023年第三季度增长7.8% [17] - 本季度许可使用费收入为350万美元，较2023年第三季度的290万美元有所增长 [18] - 本季度综合毛利率为41.6%，较2023年同期的42.1%有所下降，若不计Almost Famous，综合毛利率同比增长50个基点 [18] - 批发业务毛利率为35.5%，较2023年第三季度的35.9%有所下降，若不计Almost Famous，批发业务毛利率同比增长30个基点 [18] - 直接面向消费者业务毛利率为64%，较2023年同期增长30个基点 [19] - 运营费用占营收的比例为27.9%，较2023年第三季度的27%有所上升 [19] - 本季度运营收入为8540万美元，占营收的13.7%，较2023年同期的8340万美元（占营收的15.1%）有所增长 [19] - 本季度有效税率为23.8%，较2023年第三季度的22.8%有所上升 [19] - 本季度归属于Steve Madden Limited的净利润为6480万美元，摊薄后每股收益为0.91美元，较2023年第三季度的6510万美元（摊薄后每股收益为0.88美元）有所变化 [19] - 截至2024年9月30日，公司拥有1.505亿美元现金、现金等价物和短期投资，无债务，库存为2.687亿美元，较上年的2.057亿美元有所增加，资本支出为240万美元，本季度公司用于回购普通股的金额为2020万美元，全年累计达9580万美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - **鞋类业务**：批发鞋类业务营收为2.993亿美元，较2023年同期下降2.2%，其中自有品牌业务增长，但品牌业务下降，许多批发客户推迟了靴子的交付并对订单持谨慎态度 [16][13] - **配件和服装业务**：整体配件和服装业务营收增长48%（若不计Almost Famous为19%），Steve Madden手袋业务本季度营收增长27%，上年同期增长52%，Steve Madden服装业务营收有望在2024年增长20%以上，且2025年有望继续强劲增长 [11] - **直接面向消费者业务（DTC）**：DTC营收增长8%，其中同店增长5%，电子商务业务自7月起加速增长，本季度营收增长10%，实体营收本季度增长6%，公司有望实现全年DTC业务高个位数增长的计划 [12] - **许可业务**：本季度许可使用费收入为350万美元，较2023年第三季度的290万美元有所增长 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - **国际市场**：国际营收在第三季度较上年同期增长11%，有望实现全年中十几的百分比营收增长，EMEA地区是增长的最大驱动力，预计2024年EMEA营收将增长20%以上，在欧洲公司表现优于竞争对手，在中东的新合资企业正在取得进展，预计年底将有33家门店（年初为27家），在南非的合资企业在营收和利润方面都有出色表现，在美洲地区，2024年有望实现营收两位数增长，加拿大和墨西哥的直属子公司以及拉丁美洲新合资企业都有健康增长 [9][10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的首要战略是凭借产品取胜，利用由Steve领导的设计团队、测试和反应策略以及行业领先的上市速度能力，在鞋类、配件和服装类别中创建符合潮流的产品组合，以引起消费者共鸣 [6] - 公司通过增加全渠道营销投资来支持产品，如Steve Madden品牌开展了名为“Never Miss A Beat”的全球营销活动，取得了积极效果，包括增加品牌的自然搜索量、积极的社会反响和营收增长 [8] - 公司的四个关键业务驱动力分别为：拓展国际市场业务、发展鞋类以外的业务、扩大以数字为主导的直接面向消费者业务、加强美国核心批发鞋类业务 [9][11][12][13] - 在国际市场中，公司在欧洲的表现优于竞争对手，在中东和南非的合资企业发展良好，在美洲地区也有望实现营收增长，在鞋类业务中，某些款式如高筒靴、足球风格运动鞋和玛丽珍鞋取得成功，在配件和服装业务中，手袋、小配饰以及特定材质的产品需求强劲，在直接面向消费者业务中，电子商务业务增长加速，在批发业务中，自有品牌业务强劲但增长较上半年放缓，品牌业务仍处于下降状态 [10][6][11][12][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在第三季度取得了强劲的业绩，营收和盈利超出预期，这得益于配件和服装类别的出色增长、国际市场和直接面向消费者渠道的营收增长等，这证明了公司团队对长期增长战略的持续执行能力 [5] - 基于第三季度的业绩，公司上调了2024年的营收和盈利指引，并且对长期推动增长和为利益相关者创造价值的能力充满信心 [14] - 公司正在推进企业社会责任目标，最近发布了2023年可持续发展报告 [13] 其他重要信息 - 公司董事会批准了每股0.21美元的季度现金股息，将于2024年12月27日支付给12月13日收盘时登记在册的股东 [21] 问答环节所有的提问和回答 问题1：能否更新一下在中国的采购风险敞口，以及考虑到潜在关税，未来如何应对？批发鞋类渠道在第三季度的情况如何？ - 回答：公司多年来一直在为可能需要更快地将货物从中国转移出去的情况做准备，已经在柬埔寨、越南、墨西哥、巴西等国家发展了工厂基地和采购能力，目前约2/3的业务是美国进口业务，其中超过70%的货物从中国采购，目标是在未来一年将从中国采购的货物比例降低约40% - 45%，批发鞋类业务在第三季度有所改善，但未达到持平的目标，一些关键批发客户的靴子交付比一年前晚了约一个月，不过交付后的产品销售情况良好且有补货订单，只是补货订单在第四季度 [24][25][26] 问题2：关于2024年更新的营收指引，如何看待各渠道之间的增长？ - 回答：批发渠道的营收指引已更新，预计整体增长中十几，若不计Almost Famous约为6% - 7%，增长主要来自批发配件和服装业务的持续强劲，尤其是Steve Madden手袋业务，DTC业务继续保持全年高个位数增长 [29] 问题3：关于手袋业务，是什么推动了增长，未来该业务的增长应如何看待？ - 回答：团队执行得力，这是多年来发展产品引擎、建立客户地位的成果，团队在更新热门产品、推出新款式、紧跟材料和颜色趋势等方面做得很好 [31] 问题4：在批发业务中，不同类型（如百货公司、折扣店或大众零售商）的情况如何？在零售业务中，奥特莱斯和全价店的情况如何？批发鞋类业务中，不同款式的趋势如何？ - 回答：在批发渠道中，价格型零售商表现更强，自有品牌业务超过品牌业务，自有品牌业务主要与大众零售商合作，在品牌业务中，折扣渠道强于百货公司渠道，公司在百货公司渠道的销售情况也优于竞争对手，在DTC业务中，最近几个月全价店的表现超过了奥特莱斯，在批发鞋类业务中，高筒靴、足球风格运动鞋、玛丽珍鞋、乐福鞋等款式表现良好 [34][35] 问题5：将生产从中国转移出去可能对毛利率产生什么影响？是否能将成本变化转嫁给客户？ - 回答：很难量化潜在影响，特别是如果考虑到对中国征收高额关税的新政策，这将对供应链、整体经济、供需等产生广泛影响，现在推测影响还为时过早 [38] 问题6：能否详细说明9月营销活动的情况？有什么收获？在门店投资方面进展如何？ - 回答：营销活动是近期最成功的一次，与消费者产生共鸣并推动了业绩，在美国尤其是纽约地区提升了品牌搜索量和知名度，也推动了营收增长，还使营销资金的回报更高，门店投资正在进行中，时代广场的门店将在黑色星期五前开业，公司将继续对门店进行更新 [40][41]

财务数据和关键指标变化 - Q3 2024营收为742万美元，较2024年Q2增长18.7%，同比增长111% [13] - B2B2C业务的毛利率升至83%，整体业务的非GAAP毛利率达到70% [13] - 非GAAP运营费用降至1230万美元，较2024年Q2环比下降15.9% [13] - 预计2025年Q1非GAAP运营亏损较2024年Q1将减少69% [14] - 目标在2025年底达到现金流收支平衡 [14] - 预计2025年底达到5000万美元的营收运行率 [34] - 预计2025年Q1非GAAP全年运营费用达到4100万美元，约为每季度1050万美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 B2B2C业务 - 已成为营收基础的引擎，推动整体营收增长 [13] - 2024年该业务营收增长在50% - 70%之间 [36] - 毛利率达到83% [13] B2C业务 - 营收处于800万美元左右的范围且保持稳定，处于盈利且现金流为正的状态 [35] 制药业务 - 近期在制药业务渠道达成2笔新交易，包括与一家全球排名前6的制药公司合作 [21] - 新客户带来的收益根据目标、规模等因素有所不同，前期在50万 - 100万美元之间，后期随着平台费用发展在100万 - 500万美元之间 [38][39][40] 各个市场数据和关键指标变化 - 文中未提及，无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 通过战略收购扩展业务领域，如收购Twill增加行为健康能力和导航工具，打造全面的数字健康平台，目标是成为高毛利率（超过80%）的类SaaS业务并建立强大的经常性营收模式 [10][11] - 继续优化营收渠道并向经常性营收模式转变 [13] - 实施成本管理策略以推动利润率提升和运营效率提高 [13] - 深化与现有客户和合作伙伴的关系，拓展新客户群体，包括雇主、健康计划、制药和医疗设备等渠道 [17][18][19][20][21][22][23] - 与AARP建立重要合作伙伴关系，2025年1月开始激活项目，可接触到3800万50岁及以上成员 [24] - 继续投资AI和数据驱动的个性化服务，利用专有数据推动创新并创造新的营收机会 [29] - 将产品套件重新命名为一个统一品牌，以加强市场覆盖和数据驱动的方法来优化所有客户群体的成果 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 过去几个季度在充满挑战的市场环境下做出战略举措，使公司成为数字健康领域的领先力量之一 [9] - 对财务状况的改善有信心，认为成本降低举措将在未来几个季度继续发挥作用，有望在2025年底达到现金流收支平衡 [14] - 认为公司独特的价值主张、重新定义的战略以及在各渠道取得的进展将为增长奠定坚实基础，对未来发展充满期待 [28][30] 其他重要信息 - 本次电话会议提到了非GAAP财务指标，管理层用其进行战略决策、预测未来结果和评估当前业绩，且在今早的新闻稿中有与GAAP指标的对账 [7] - 前瞻性陈述受已知和未知风险、不确定性和其他因素影响，实际结果可能与预测有重大差异，相关风险在10 - K季度报告等文件中有详细说明 [5][6] 问答环节所有的提问和回答 问题: 随着2024年新增许多客户，如何看待2025年B2B2C营收的增长范围 - 2024年约有25个新客户，占客户群30%以上，将提高客户平均营收，且在客户总数上也应会增长，虽未提供精确指导，但2025年底应达到5000万美元的营收运行率 [33][34] 问题: B2C营收在本季度环比上升，是否有突出的驱动因素，未来是否继续保持800 - 900万美元的范围 - B2C营收处于800万美元左右的范围且保持稳定，B2C业务处于盈利且现金流为正的状态 [35] 问题: 制药业务新客户能带来多少收益，新客户的驱动因素以及业务渠道的前景如何 - 新客户带来的收益根据目标、规模等因素有所不同，前期在50万 - 100万美元之间，后期随着平台费用发展在100万 - 500万美元之间，通过将客户引入平台收取配置费，再根据目标等确定平台费，不同制药公司和产品有差异 [37][38][39][40] 问题: 之前按旧模式支付里程碑款项的制药合作伙伴是否会继续按计划进行 - 需要将旧合同转换为新的合作模式，以实现更稳定、可预测的营收，避免营收波动 [41] 问题: 运营费用（OpEx）在未来几个季度到2025年底仍有改善空间，哪些是继续降低OpEx的关键因素，达到稳定OpEx基础后的发展情况 - 通过多种方式降低OpEx，包括减少总体费用、组织合并、战略离岸活动、调整预算（从研发转向销售和营销）等，预计2025年Q1非GAAP全年运营费用达到4100万美元，约为每季度1050万美元，将以现有成熟产品为基础发展营收，研发预算较收购Twill时降低35%以上 [43][44][45][46][47]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度净销售额为6.21亿美元同比增长5% 调整后的息税折旧摊销前利润为1.07亿美元较2023年第三季度增长9% [5] - 2024年前9个月净销售额增长3% 超过20亿美元调整后的息税折旧摊销前利润较去年前9个月增长4% [6] - 2024年第三季度毛利润为3.37亿美元较2023年增长9%或2900万美元 第三季度毛利率为54.4%较上年上升240个基点 [17] - 2024年第三季度销售总务管理支出为2.33亿美元较2023年增加2300万美元或11% [18] - 2024年第三季度利息支出为1300万美元较之前增加400万美元 第三季度有效税率为19.3% 2023年第三季度为16.5% [18][19] - 2024年前9个月运营现金流较2023年前9个月减少 [20] - 2024年前9个月资本支出为4300万美元预计全年资本支出约为8000万美元 [20] - 2024年9月前向股东返还约1.84亿美元其中1.43亿美元用于股票回购4100万美元用于现金分红 [21] - 截至2024年9月30日 根据当前股票回购授权还剩余2.322亿美元 [21] - 公司将2024年调整后的息税折旧摊销前利润范围缩小至3.95亿美元至4.05亿美元 重申2024年净销售额报告范围为24.5亿美元至25亿美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 Titleist Golf Ball - 2024年第三季度净销售额下降1% 年初至今增长5% [7] - 2024年第三季度由于性能模型的销量较低导致销售额下降1% [17] Titleist Golf Clubs - 2024年第三季度净销售额健康增长19% 年初至今增长9% [9] - 2024年第三季度净销售额增长由GT驱动程序和球道金属的成功推出推动 [16] Gear - 2024年第三季度增长9% 年初至今增长3% 主要与旅行产品销量增加有关 [10] - 2024年第三季度较去年增长近9% [17] FootJoy - 2024年第三季度收入下降2% 年初至今下降3% [10] - 2024年第三季度主要由于鞋类和服装销量下降导致下降2% [17] 未分配到可报告部门的产品 - 2024年第三季度和年初至今净销售额下降 [11] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - 2024年第三季度净销售额增长6% 年初至今增长7% 各部门均有增长 美国的打球轮次年初至今增长2% [12] 日本韩国和世界其他地区 - 2024年第一季度日本韩国和世界其他地区增长部分被欧洲中东和非洲地区的下降所抵消 2024年前9个月韩国欧洲中东和非洲地区和世界其他地区低个位数下降日本略有增长 [12] - 2024年年初至今美国以外的打球轮次预计下降2% 韩国略有上升其他地区下降 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 即将推出Pro V1新模型 已在全球巡回赛中首次亮相 球员反馈积极 已将生产线完全转换为新模型 [8] - FootJoy正在努力实现鞋类供应链的多样化和强化 即将完成向越南新工厂的鞋类生产线的全面转移 [10] - 公司将从2024年10 - K文件开始 将Titleist高尔夫球和高尔夫球杆合并为一个运营部门 报告为Titleist高尔夫设备 [24] - 高尔夫装备和FootJoy高尔夫服装将继续作为可报告部门 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对库存状况感到满意 无论是自有库存还是零售库存 并希望在高尔夫球 球杆和优质FootJoy鞋类方面在假日季和2025年继续保持发展势头 [13] - 公司核心消费者具有吸引力和韧性 公司致力于提供卓越的产品和服务 以推动股东价值 [13] - 公司的资产负债表强劲 资本分配方法严谨 是公司投资理念的基础 [14] - 尽管鞋类和服装市场疲软 但高尔夫球杆和球业务更具韧性 [12] - 2024年打球轮次与2021年的记录持平是高尔夫行业积极的指标和趋势 [27] - 与2019年的基线相比 美国韩国等主要市场的打球轮次增长20%以上 日本增长10% 全球增长约15% [29] 其他重要信息 - 公司在第三季度回购了110万股 总计7000万美元 其中包括从Magnus回购的3750万美元 [21] - 公司董事会宣布于2024年12月20日向12月6日登记在册的股东支付每股0.215美元的季度现金股息 [21] 问答环节所有的提问和回答 问题: 能否详细说明当前环境下的参与和互动趋势 以及美国市场与国际市场相比有哪些值得注意的地方 - 美国年初至今打球轮次增长约2% 1月和2月开局缓慢 主要在东南部 除东南部外其他地区均有增长 全球来看 截至9月打球轮次预计下降2% 韩国略有上升 其他地区略有下降 天气和宏观经济有一定影响 美国市场和消费者比全球其他地区更强 与2019年基线相比 美国韩国等主要市场打球轮次增长20%以上 日本增长10% 全球增长约15% [27][28][29] 问题: 关于毛利率 第四季度毛利率有哪些影响因素 如何看待当前的促销环境和库存情况 - 第三季度毛利率呈积极趋势 后半段毛利率接近上半年水平 俱乐部业务的表现对毛利率有推动作用 设备方面球和球杆处于稳定正常状态 假日会有促销活动 球杆业务由于定制化程度高相对独立或有韧性 鞋类可能会有促销活动 服装方面由于定制刺绣较多不会有太大波动 整体处于正常范围 球和球杆最健康 鞋类需要关注 [30][31][32][33]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度营收为3260万美元，同比增长29%，与指引中点一致[22] - B2云存储营收为1620万美元，同比增长39%，计算机备份营收为1640万美元，同比增长20%[22] - 净营收留存率（NRR）为118%，较去年的108%有所提升，主要受益于2023年第四季度的价格上涨[23] - 总客户毛留存率本季度为90%，去年为91%[23] - 调整后毛利率为78%，较去年同期的74%有所提高并维持上季度的历史高位[24] - 调整后EBITDA为370万美元，占营收的12%，较去年的 - 3%有显著改善，提高了1500个基点[24] - 公司可变成本约占营收的25%[25] - 过去9个月的运营现金流为1030万美元，较去年同期的 - 1060万美元有大幅改善[26] - 调整后自由现金流今年迄今为 - 1600万美元，较去年同期的 - 3800万美元有2200万美元的大幅改善[27] - 预计2024年第四季度总营收在3350万美元至3390万美元之间，全年总营收有望达到1.27亿 - 1.28亿美元[28] - 预计2024年第四季度调整后EBITDA利润率在12% - 14%之间，全年为9% - 11%[28] - 计划在2025年第四季度末实现调整后EBITDA利润率约20%，并在该季度实现调整后自由现金流为正[29] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2云存储业务营收增长39%，但低于预期，主要由于本季度初的客户流失和大订单较晚完成[22] - 计算机备份业务营收增长20%，超出预期，得益于高于预期的客户留存率[22] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 新的市场进入战略包括提升技能、合作关系和销售策略三个关键领域[9] - 在提升技能方面，建立可重复流程，团队已初见成效，签订了两个价值约100万美元的多年期合同，并建立了创纪录的业务渠道[10] - 在合作关系方面，优先考虑最有价值的经销商，来自经销商合作伙伴的业务机会较上季度增加了一倍多[11] - 在销售策略方面，与营销团队合作，调整核心销售策略，重组营销团队，任命新的内部领导[12] - 预计到2025年第一季度末基本完成市场进入战略转型，从第二季度开始营收加速增长[13] - 积极推动效率提升，进行全面的零基预算工作，预计年度运营成本将降低800多万美元，包括裁员12%等措施[21] - 将部分节省的资金投入到产生营收的销售能力上[21] - 目标是随着时间的推移成为一家“40法则”公司（基于营收增长和调整后自由现金流利润率）[14][29] - 宣布在加拿大开设新的数据中心区域，预计2025年第一季度投入使用，并与加拿大最大的Veeam管理服务提供商Opti9合作[15][16] - AI客户存储的数据量同比增长一倍多，有三个AI客户最近迁移到公司，年营收总计超过50万美元[17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司提供了具有独特竞争优势的产品，价格比传统云服务提供商低80%，市场进入模式需要重振，成本结构可以调整以提高运营杠杆[19] - 对公司未来感到兴奋，正在进行的变革将有助于更好地抓住550亿美元的云存储市场机会[19] 其他重要信息 - 公司讨论内容包含非GAAP财务指标，GAAP与非GAAP结果的调节可在财报中找到[6] - 可在网络直播中找到与评论相关的幻灯片演示，也将在电话会议后发布到投资者关系页面[7] 问答环节所有的提问和回答 问题：B2业务方面，本季度初的客户流失情况以及B2业务的高端市场拓展情况？ - 回答：本季度初的客户流失情况早于预期，但净营收留存率（NRR）和总客户毛留存率仍表现强劲，流失的只是少数客户；B2业务在高端市场拓展方面没有明确的上限，已经签署了价值约100万美元的多年期合同，有机会进一步拓展，目前平均客户付费较2021年公司上市时有显著增长[32][33][34] 问题：在管理自由现金流的同时进行市场进入战略变革，提到2025年第二季度加速营收增长，是指整体营收增长还是仅指B2业务？ - 回答：短期内，随着价格上涨因素的消退，B2业务全年营收同比可能处于中高30%的水平；从长远来看，B2业务是长期增长的关键，目前有积极的发展势头，如创纪录的销售渠道、大额订单成交等，这些领先指标将转化为营收[35][36][37] 问题：关于12%的员工裁减，具体在哪些领域进行了裁减？ - 回答：这是一次全面的零基预算工作，员工薪酬是最大成本，但也考虑了其他成本驱动因素，裁减范围比较广泛，其中营销部门可能裁减比例较大，目的是将资源从人力成本转移到需求生成预算上[43] 问题：能否大致估计2025年第四季度的正自由现金流以及届时的现金余额？ - 回答：目前无法提供确切数字，2025年第一季度和第二季度可能仍会有一些负自由现金流，到2025年第四季度将实现自由现金流为正，加上其他现金来源如期权行使等，2025年现金余额可能不会有太大变化，2026年有望实现更高的营收增长和运营杠杆[45][46] 问题：Jason实施的销售变革，员工能否适应这些变化，以及多久能看到成效？ - 回答：Jason已经入职几个月，他采取了一些措施，如引入新的销售副总裁和合作伙伴负责人，评估团队成员并进行了一些调整，目前已经看到了早期的成功迹象，如业务渠道增长和实际成交订单，基于这些早期指标，公司计划对销售团队进行额外投资，因此有信心取得好的成果[50][51] 问题：新数据中心的投资是否会影响第四季度的毛利率？ - 回答：不会有太大影响，因为是托管模式且硬件是租赁的，调整后的毛利率从74%提高到78%主要受益于价格上涨，短期内不会有显著变化[53] 问题：创纪录的业务渠道建设，这些大额交易是Jason入职后带来的变化还是之前就存在的？ - 回答：Jason入职后对业务渠道进行了清理，并建立了更严格的渠道资格控制，所以业务渠道不仅规模增加，质量也有所提高[54] 问题：Opti9合作伙伴关系如何促进公司向高端市场发展或扩大新数据区域的可服务市场规模？ - 回答：Opti9是加拿大最大的Veeam管理服务提供商，其客户有各种IT需求，他们使用的产品需要数据存储，公司将为其客户提供数据存储服务，这更多是区域和合作伙伴关系的拓展，而非专门针对高端市场的举措[56] 问题：在扩大销售团队取得初步成效的情况下，是否仍会在平衡成本效率举措的同时继续扩充销售团队？ - 回答：公司有800多万美元的固定成本同比节省，将把部分资金重新投入到销售代表的扩充上，以提高销售团队的生产力[57][58]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度营收为2.405亿美元，按报告基准同比增长4.9%，按货币中性基准同比增长5.4%[4][10] - 调整后的EBITDA为8060万美元，按报告基准同比增长0.4%，按货币中性基准同比增长0.8%，EBITDA利润率为33.5%[4] - 年度订阅收入占总营收的52.4%，新增9.6万活跃年度订阅用户，达到29.8万，较可比LTM期间增长约48%[10] - 年度订阅收入留存率在LTM Q3 '24为92.2%，较LTM Q3 '23的94.5%有所下降，但较LTM Q2 '24的89.4%和LTM Q1 '24的90%有所上升[11] - 付费下载量基本持平于9400万，视频附件率从LTM Q3 2023期间的13.7%上升至16.4%[11] - 编辑收入为9280万美元，同比增长16.1%，按货币中性基准同比增长16.3%[11] - 创意收入为1.337亿美元，同比下降7.9%，按货币中性基准同比下降7.4%[13] - 其他收入为1410万美元，较Q3 '23增加990万美元，约增长240%[14] - 营收减去营收成本占营收的百分比在Q3保持强劲，为73.4%，与Q3 2023持平[15] - 总SG&A费用在Q3为1.001亿美元，较上年的9730万美元有所上升，费用率为41.6%，较去年的42.4%有所下降[15] - 调整后的EBITDA利润率为33.5%，较Q3 '23的35%有所下降[16] - 资本支出在Q3为1250万美元，较上年同比增加10万美元，占营收的5.2%，较上年的5.4%略有下降[16] - 自由现金流在Q3出现180万美元的赤字，而Q3 2023产生了1280万美元的自由现金流[16] - 现金税在本季度为1030万美元，较Q3 2023增加270万美元[17] - 截至9月30日，公司总债务为13.5亿美元，净杠杆率为4.2倍，与Q2持平[17] - 基于截至9月30日的外汇汇率和债务余额的适用利率，2024年现金利息费用预计约为1.29亿美元[18] - 公司将2024年报告营收指引范围上调至9.34亿美元至9.43亿美元，同比增长1.9% - 2.9%，按货币中性基准为1.6% - 2.6%，将调整后的EBITDA范围指引上调至2.92亿美元至2.94亿美元，同比下降3.1% - 2.5%，按货币中性基准为3.4% - 2.8%[18][19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 编辑业务：收入为9280万美元，同比增长16.1%，按货币中性基准同比增长16.3%，这是连续4个季度下降后的第二个连续同比增长季度，主要受好莱坞罢工影响，目前约占总营收的1/3，是公司发展势头的核心贡献者[11] - 创意业务：收入为1.337亿美元，同比下降7.9%，按货币中性基准同比下降7.4%，但考虑到某些影响因素后实际处于增长状态，其中代理业务在过去12个季度连续同比下降后，在Q3同比增长5%，按货币中性基准增长5.9%，电子商务业务约占总创意收入的25%，按报告基准增长4.5%，按货币中性基准增长4.9%[13][14] - 订阅业务：年度订阅业务占总营收的52.4%，Q3新增9.6万活跃年度订阅用户，较可比LTM期间增长约48%，iStock年度订阅量按报告基准和货币中性基准均增长约17%，Unsplash +订阅量增长三位数[10][14] - 其他业务：其他收入为1410万美元，较Q3 '23增加990万美元，约增长240%，主要归因于与现有客户的5年创意内容扩展协议，其中包括一定程度的AI权利，并根据ASC 606准则加速确认收入[14] 各个市场数据和关键指标变化 - 在美洲地区（公司最大的区域），按货币中性基准同比增长9.9%，在亚太地区增长1.3%，在欧洲、中东和非洲地区（EMEA）下降不到1%[10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续执行地理增长计划，在EMEA、LATAM和APAC的目标增长市场新增约1.8万全新客户[10] - 公司将继续利用其差异化、高质量、强大的内容，以客户为核心，推动整体增长，订阅业务是整体增长的核心驱动力，公司将继续通过交叉销售和向上销售来挖掘客户价值，如定制内容服务在本季度获得多个品牌的信任[5][6] - 在AI方面，公司将继续整合服务到网站，推出更多功能，预计2025年将对业务有更多贡献，在数据授权方面，公司将继续谨慎选择符合长期利益的交易[22][23][24] - 公司致力于通过强劲的现金流进一步去杠杆化资产负债表，并将继续探索债务再融资机会[17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司的发展轨迹充满信心，认为公司的差异化、执行力以及通过所有产品为客户提供持久价值的承诺将继续推动公司的成功[8] - 尽管本季度的结果可能被误解为仅与好莱坞罢工后的比较或强大的编辑事件日程有关，但实际上公司业务整体有发展势头，本季度证明了公司创意和编辑业务的实力以及以客户为核心的执行能力[9] 其他重要信息 - 公司在Q3完成了2000万美元的自愿债务偿还，截至9月30日，公司未动用1.5亿美元的循环贷款[17] 问答环节所有的提问和回答 问题1：能否提供GenAI方面的更新，客户是否仍处于广泛测试阶段，以及如何看待2025年的采用曲线与收入的关系另外能否提供数据授权机会的更新，需求是否存在，以及如何平衡竞争考虑 - 回答：在GenAI方面，公司继续将服务整合到网站，推出了多项功能，目前采用率仍处于个位数百分比，预计2025年将对业务有更多贡献，并且看到新客户的需求，有机会进行交叉销售在数据授权方面，公司在Q2和Q3与现有长期合作伙伴进行了少量授权，公司会选择符合长期利益的交易，拒绝不符合的交易，并且会继续以长期视角看待数据授权，认为这对业务有增值作用[22][23][24]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额为2.209亿美元与2023年第三季度持平[27] - 本季度综合毛利润较2023年第三季度增长5.8%[27] - 本季度综合调整后EBITDA为1030万美元受约400万美元的Conway规模运营成本影响而低于2023年第三季度的1160万美元（2023年第三季度无Conway规模运营成本）按新算法2024年综合调整后EBITDA预计为5000万美元处于之前宣布范围的低端[28][35] - 2025年在新算法下预计产生8000万 - 1亿美元的综合调整后EBITDA包括1000万 - 1500万美元的Conway设施相关规模运营成本[37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 饮料解决方案业务本季度调整后EBITDA同比增长近19% 达到1180万美元且该业务的调整后EBITDA利润率上升157个基点[29] - 可持续采购与可追溯性业务本季度销售额（扣除部门间收入）为5690万美元较2023年第三季度增长33% 调整后EBITDA为250万美元高于2023年第三季度的170万美元[30] - 风味提取物和配料平台销售额增长7% 但核心咖啡业务量较2023年第三季度下降6% 单份业务量较2023年第三季度下降24%[29] 各个市场数据和关键指标变化 - 文档未涉及此部分内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司处于三个大趋势的前沿分别是从热饮到冷饮咖啡茶和能量饮料的代际转变向高质量提取物的快速转变以及品牌公司从垂直整合商业模式向更灵活高回报的外包给专业制造商的转变[42] - 公司原计划将4 - 6家CPG和自有品牌零售商作为新Conway提取和RTD设施的客户现已与十几家品牌签约[43] - 公司在2023 - 2024年为新Conway设施竞争的合同中赢得了80%以上且这些合同都将在2025年开始商业化量产Conway工厂目前已基本售罄销售团队正在销售2026 - 2027年的扩大产能[44] - 公司认为自己的资产目前的潜在盈利能力约为1.5亿 - 1.8亿美元且还有增加包装机的空间[45] - 公司宣布新增Ken Parent为董事会副主席助力从Conway设施的建设和产品审批阶段进入商业化生产[47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境对消费者具有挑战性但公司第三季度表现强劲[7] - 单份杯业务虽仍疲软但近期有小幅回升且已收到明年主要新客户的量的承诺[10] - 公司对从产品上市批准到Conway的商业化生产过程中的财务状况感到满意[11] - 对大客户的迁就虽然短期痛苦但为明年赢得了新的客户量承诺和合同延期[12] - 新合同和协议的完成使2025年1月起的月度财务预测更加清晰[13] - 2024年预计在之前宣布的指导范围的底部结束虽然对今年的业务量有更高期望但团队在可控范围内做得很好[18] - 2025年综合调整后EBITDA预计为8000万 - 1亿美元得益于核心咖啡业务新客户的业务量增长现有单份客户的新业务量承诺成本削减和设施整合节省的费用RTD罐业务量的快速增长以及RTD玻璃产品的推出等因素[38] 其他重要信息 - 本季度资本支出约3600万美元主要用于Conway提取和RTD设施截至第三季度末已花费约2.75亿美元预计第四季度花费约3000万美元2025年上半年花费剩余部分还计划额外支出2000万美元用于安装第二条RTD罐生产线[31] - 季度末公司拥有约9000万美元的综合无限制现金和未动用的循环信贷承诺杠杆率符合预期[32] - 公司完成了认股权证要约收购所有私募认股权证和97%以上的公开认股权证发行了540万股普通股并于10月16日通过发行约10万股普通股交换了剩余的公开认股权证目前已无认股权证在外流通且公开认股权证已退市[33][34] 问答环节所有的提问和回答 问题: 对于2025年与12家CPG公司的合同如何保证业务量增长斜率如果有大客户推迟产品上线怎么办 - 今年的客户推迟情况比较特殊且是出于长期战略考虑公司因此获得了合同延期和新的SKU产品从传统业务看公司承担客户不履行量的承诺的成本但在Conway的即饮和提取物业务中客户需按提货或付款原则付费或为低量提货支付更高价格合同促使各方确定日期且有多个生产前的里程碑公司决定2024年准备好2025年开始生产时直接达到满负荷运行[49][50][51][52][53][54] 问题: 2025年开始生产时是否直接进入商业化还是仍有验收窗口 - 新产品需要单独验收公司会不断有新产品新SKU和新格式但给出的数字反映的是已通过2024年审批流程的产品的商业化生产[56] 问题: 2025年EBITDA增长驱动因素中哪些已经确定哪些还未确定 - 在核心咖啡业务中今年下半年新加入的零售客户将在明年全年产生积极影响且还有新的业务量加入在单份业务中现有客户的新业务量从明年年初开始且预计明年有新合同增加业务量同时单份杯业务量在第四季度初已开始恢复正常[58][59] 问题: 单份杯业务量的回升是恢复到同比增长还是只是下降趋势改善 - 在同等配送中心基础上业务量开始稳定且公司正在赢得更多配送中心新客户加入以及现有客户有新的销售业务如果一切顺利明年杯业务量可能增长60% - 80%但未将全部增长计入目前数据[63] 问题: 关于Conway使EBITDA翻倍是指2025年底运营的生产线还是2025年上半年的订单与1.5亿 - 1.8亿美元的盈利范围有何关系 - 如果所有客户从1月1日开始全年运营报告的EBITDA指导范围会比8000万 - 1亿美元高很多但由于部分客户启动较晚以及生产线的爬坡期等因素综合起来是8000万 - 1亿美元[66][67] 问题: 能否提供2025年的退出运营率相关信息规模运营成本是否影响可视性 - 上下浮动的话预计为1.25亿 - 1.5亿美元可能处于高端[68] 问题: 能否深入解释下单份业务量下降的原因是失去客户还是消费者购物方式转变 - 从消费者层面看同等情况下单份业务量下降10% - 12%是因为消费者从大包装转向小包装从实际业务流程看年初失去了一些配送中心导致业务量同比下降但最近赢得了一些新的配送中心将在明年年初加入[73][74] 问题: 推迟一个大客户的生产是否影响其他客户是否可以运行罐头生产线 - 推迟是为了完成所有客户的商业化工作以便2025年开始时罐头产品的销售量有一个非常陡峭的上升第一个罐头生产线已售罄且在其上半年爬坡时第二条生产线将在下半年初启动可以承接第一条生产线的业务量从而提高第一条生产线的速度并增加全年的业务量所以对其他客户没有影响[77][78][79] 问题: RTD咖啡类别放缓对公司业务合同签订过程或前景有何影响 - 其他公司有多个生产地无论市场增长还是萎缩公司重要的是获取份额公司一直在获取份额这足以使公司在未来几年内盈利翻倍增长[82][83]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度总营收为9580万美元，按固定汇率计算较2023年第三季度增长10% [33] - 2024年第三季度调整后的息税折旧摊销前利润（EBITDA）约增长28%，从1390万美元增长至1770万美元，EBITDA利润率为18.5%，较上一年提高270个基点，这是由于销售中的一般、行政和营销费用占比降低220个基点 [33] - 2024年第三季度的其他收入费用包括约240万美元的外币换算收益，自由现金流为780万美元，预计2024年全年自由现金流为正 [39] - 2024年第三季度末，公司净杠杆率为3.9倍，低于前几年的5.3倍，预计到2024年底接近3.5倍，并在2025年继续下降 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - On - X业务：按固定汇率计算，营收同比增长15%，全球市场份额约30%，在美国市场份额约55%，预计美国市场份额将继续上升，国际市场也有上升空间，是连续多年保持两位数增长的产品 [10][55] - BioGlue业务：按固定汇率计算，较去年同期增长14%，这是连续第二个季度实现两位数的固定汇率营收增长 [11] - 支架移植物业务：按固定汇率计算，第三季度较去年同期增长13%，在欧洲是增长战略的关键组成部分，产品组合聚焦于支架移植物市场更复杂的细分领域，目前主要在欧洲销售，正计划将产品引入美国和日本市场 [12][13] - 组织处理业务：按固定汇率计算，较去年第三季度同比增长2%，低于预期增长是由于第三季度供体同种异体移植量低于预期，主要由SynerGraft肺动脉瓣驱动，目前需求远超供应，增长取决于供体同种异体移植量，其波动导致季度增长率波动，但今年以来按固定汇率计算同比增长11%，公司已采取措施提高供体产量，长期有望实现中个位数增长 [14][15][16][17] - 其他业务：2024年第三季度营收下降约56.1万美元，降幅17%，主要是由于Baxter的PerClot订单时间问题，预计2024年剩余时间这种库存动态将持续，排除该影响，基础业务较2023年第三季度增长11% [34][35] 各个市场数据和关键指标变化 - 拉丁美洲：营收较2023年第三季度增长32% [18][36] - 亚太地区：营收较2023年第三季度增长23% [18][36] - 欧洲、中东和非洲（EMEA）：营收较2023年第三季度增长15% [36] - 北美洲：营收较2023年第三季度增长2% [36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括推进产品管线发展，如向美国和日本市场引入支架移植物产品，在中国商业化BioGlue，推进AMDS、NEXUS、ARCEVO LSA等产品的PMA申请和审批流程 [13][19][20][50][51] - 在行业竞争方面，On - X是市场上唯一可维持低国际标准化比值（INR）为1.5 - 2.0的机械主动脉瓣，凭借临床优势继续在全球夺取市场份额，公司认为On - X是市场上最好的主动脉瓣 [10] - 对于即将推出的产品，如NEXUS主动脉弓支架移植物系统，相比传统开胸手术具有微创优势，在治疗主动脉弓疾病方面具有竞争力；AMDS在临床试验中展现出相比现有疗法更好的临床效果，如降低脑灌注不良和中风发生率等 [22][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对当前经营环境持乐观态度，认为公司在2024年第三季度的强劲财务表现得益于产品组合的持续增长、监管批准以及在关键国际市场（如拉丁美洲和亚太地区）的商业版图扩张 [9] - 对于未来前景，预计2024年全年按固定汇率计算增长10% - 12%，将营收范围缩小至3.89亿美元 - 3.96亿美元，预计外汇对全年营收增长率影响可忽略不计，长期来看，凭借差异化产品组合和一流的研发管线，有信心实现业务逐年低双位数增长 [42][43] - 预计2024年全年调整后的EBITDA在6900万美元 - 7200万美元之间，较2023年增长28% - 34%，EBITDA利润率扩张280个基点，预计毛利率与2023年保持相似水平，研发费用占销售额的比例预计相对持平，2025年将继续通过利用销售和一般及行政（G&A）费用推动EBITDA利润率扩张 [44][45][46] 其他重要信息 - 公司已向美国食品药品监督管理局（FDA）提交了AMDS的PMA申请的第一个模块，预计2025年第四季度获得PMA批准，届时将打开约1.5亿美元的美国市场机会且无竞争替代品 [19] - 公司的BioGlue产品已获得中国国家药品监督管理局（NMPA）的监管批准，预计每年约有1.2万名中国急性A型夹层患者可能受益，但还需9 - 12个月完成报销和医院准入等行政步骤，预计2025年下半年开始在中国商业化 [20][21] - Endospan的NEXUS主动脉弓支架移植物系统已完成美国IDE关键试验（TRIOMPHE）的入组，假设达到试验终点，预计2026年下半年获得批准 [22] - 在EACTS会议上，AMDS和E - vita OPEN NEO技术展示了积极的临床数据，如AMDS的DARTS试验5年数据显示出良好的长期临床随访结果，PERSEVERE试验30天数据显示出降低脑灌注不良和中风发生率等优势；E - vita OPEN NEO的1年数据显示其在治疗主动脉弓病变方面安全有效，这些结果增强了公司对相关产品未来成功的信心 [24][27][29] 问答环节所有的提问和回答 问题: 主动脉支架移植物业务中哪些具体产品表现良好，推动业务增长的因素是什么，是否有交叉销售效益 - 公司有六种覆盖整个主动脉的产品，每个产品都在以两位数增长，在欧洲、亚洲、拉丁美洲都有增长，主要是因为产品组合具有差异化并且在全球扩张 [53][54] 问题: On - X在美国的市场份额增长情况如何，2025年的发展趋势，是否因为新数据而获得更多吸引力 - 全球市场份额约30%，在美国约55%，全球范围内都在夺取份额，在美国受批准后试验的推动继续夺取份额，基于市场调查和研究，预计美国市场份额将继续上升，国际市场也有上升空间，是连续多年保持两位数增长的产品 [55] 问题: SynerGraft除了现有的增长方式，是否有其他互补的增长方式 - 公司有25年的Ross手术与SynerGraft相关数据，数据非常出色，但目前受捐赠限制，公司正在努力提高产量以满足市场需求，也在探索其他改进方式 [59][60][61] 问题: NEXUS试验是否需要担心晚期迁移问题 - 目前只有20名患者的公开数据显示结果良好，还未看到将提交给FDA的60天队列数据，该设备是为主动脉弓专门设计的2P系统，目前没有看到迁移现象，预计60天数据会是一个变革 [62][63][64] 问题: 股票价格高于30美元时是否强制转换，投资者在建模时是否应考虑按转换后计算完全稀释每股收益（EPS） - 公司目前有延迟支取定期贷款的选择权，可以观望利率和股价情况再决定，投资者可以采取保守方法，既可以假设转换为股票，也可以假设支取贷款产生额外利息费用 [66][67] 问题: AMDS的推出方式是2025年软启动然后2026年全面启动吗，还有其他相关评论吗 - 假设2025年第四季度获得批准，2025年第四季度可以视为软启动，需要经过价值分析委员会、培训外科医生、让医院购买设备等过程，由于产品具有救生特性，希望能更快通过价值分析委员会，但目前建议建模时2025年假设营收为0 [70][71][72][73] 问题: SynerGraft在保存业务中的定价是否有上升空间 - 公司对定价环境比较敏感，去年的价格上涨幅度较大，目前没有太多上升空间，公司还有其他产品可以提高价格，但SynerGraft近期不会提价 [74] 问题: AMDS提交第一个模块但数据通常是最后一个模块，这是怎么回事 - 公司将提交4 - 5个模块，第一个模块已提交，最后一个模块是临床模块，预计2025年第二季度提交 [77] 问题: BioGlue在中国的市场机会是否仍为2000万美元，市场渗透速度如何 - 经回顾，之前提到的2000万美元的说法是两年前的，目前预计2025年下半年开始在中国推广，需要经历多个步骤，这将是一个逐步增长的过程，不是一年就能完成的 [80][81][82] 问题: PerClot制造协议产生多少营收，何时会成为阻力以及在哪一年 - 如果按完整的一年计算，其产生的影响略低于1个百分点的阻力，今年季度间有波动但总体约1个百分点，对EBITDA几乎没有影响，目前预计2025年全年都会存在，之后需要再评估 [83][84] 问题: Lance提到的2025年保存业务与之前的SynerGraft增长有关，是指2023年第一季度还是2024年第一季度 - 2023年第二季度SynerGraft提价，2024年第一季度有较高的增长率，2025年与2024年相比，组织业务将不会有这一季度的高增长率 [86] 问题: 能否谈谈拉丁美洲和亚太地区具体国家（如日本）的情况 - 公司不会透露具体国家的情况，在亚洲从1人发展到50人，在拉丁美洲从0人发展到25人，在巴西是直接运营，在亚洲多个国家直接运营，但不会透露更多具体信息 [87] 问题: 能否对2024年第四季度和2025年的毛利率做进一步评论，是否可以认为在60%中期左右 - 目前可以认为毛利率相对逐年和逐季持平，可能会因季度营收组合有小波动，未来产品获得批准进入美国市场后可能会通过组合实现毛利率扩张，但目前建模可认为相对持平 [88]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为24亿美元同比增长68% [8] - 本年度截至目前公司调整后的息税折旧摊销前利润为3.12亿美元同比增长2.46亿美元 [8] - 本年度截至目前利润为1.79亿美元较去年同期增长3亿美元 [9] - 第三季度医疗损失率同比上升80个基点至84.6% [25] - 第三季度销售总务管理支出费用率同比改善约360个基点至19% [27] - 第三季度调整后的息税折旧摊销前利润亏损约1200万美元较去年同期改善900万美元 [27] - 将全年总收入指引再提高2亿美元至92亿 - 93亿美元范围 [30] - 预计医疗损失率接近之前80.5% - 81.5%范围的高端 [31] - 预计销售总务管理支出在19.4% - 19.6%范围 [32] - 预计公司调整后的息税折旧摊销前利润接近1.6亿 - 2.1亿美元范围的高端并有望实现净收入盈利 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年前9个月会员数量约为165万同比增长68%本季度新增超7.3万会员 [10] - 本季度SEP（特殊参保期）新增会员数进一步减速 [10] - 截至2024年9月30日保险子公司约有10亿美元资本和盈余其中超额资本为5.75亿美元 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司平均费率增长约6%整体市场为7% [14] - 公司总可触及人群增加至约1100万较去年增加70万 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过多种方式实现增长如技术创新（如推出AI工具防止欺诈等）、产品多元化（推出多种新保险计划）、拓展市场（在18个州的足迹内拓展新市场）、吸引新消费群体（如针对雇主、西班牙裔群体等） [12][15][16][17][18] - 公司认为市场定价基本理性稳定部分玩家追求份额的行为不可持续 [35] - 公司将继续利用自身优势如技术优势、产品创新等在竞争中保持优势期望通过定价策略、总成本控制举措和行政节约来实现2025年的利润率扩张 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司目前经营状况良好执行计划顺利有望实现2024年目标并朝着可持续增长和盈利方向发展 [20] - 公司对2025年的ACA市场增长保持乐观预计为两位数增长 [54] - 公司认为补贴政策可能会有调整但ACA计划仍将持续且各方有动力确保其继续存在 [49] 其他重要信息 - 公司资本状况依然强劲截至第三季度末拥有约37亿美元现金和投资其中母公司拥有2.6亿美元现金和投资 [28] 问答环节所有的提问和回答 问题: 能否阐述一下2025年的竞争定位 - 公司平均费率增长6%市场为7%市场从定价角度看基本理性稳定部分玩家追求份额不可持续市场今年将较为稳定 [35] 问题: 关于SEP压力能否详细解释 - 公司提高了营收指引反映出SEP新增人数多于预期SEP成员表现符合预期利用率符合预期公司增长在四季度将放缓 [37] 问题: 鉴于目前营收基础提高之前提到的到2027年20%的复合年增长率是否基于更高营收基础 - 目前不会更新长期指引公司对今年的增长表现感到鼓舞这有助于实现到2027年20%的复合年增长率 [40] 问题: 关于2024年SEP成员90%的医疗损失率是否与营收增长有关或者是否有更多营收使得医疗损失率在2025年上升 - 如果不考虑SEP全年医疗损失率会低一个多点SEP带来的压力可能大于未来预期 [41] 问题: 指引是否意味着医疗索赔费用持平或者风险调整支付减少 - 第三季度一些特殊因素（如新冠）不会持续SEP新增人数在四季度会大幅降低且有支付完整性举措这些因素将使四季度增长更平缓 [45] 问题: 风险调整实践在过去两年如何演变 - 风险调整是财务报表中最复杂的估计公司有大量历史数据和强大的建模实践有一致的方法虽然有挑战但估计较为稳定 [47] 问题: 在投资者日提出的每股收益2.25美元的假设是否有变化 - 目前没有变化公司认为各方有动力确保补贴计划继续虽然可能会有调整但ACA计划仍将持续 [49] 问题: 关于新的HMO产品成员补贴情况以及ICRA的会员数量估计 - HMO产品旨在利用数字技术创造无摩擦护理目前在几个市场推出还需要在加州做更多工作才能推向那里的监管机构目前ICRA有3700名会员 [51] 问题: 鉴于同行和其他机构对行业增长预期不同公司对明年15%的增长预期是否有变化 - 公司仍然预计2025年开放参保期ACA市场将实现两位数增长15%可能处于范围高端 [54] 问题: 鉴于目前运营成本杠杆情况对销售总务管理支出的最新想法是否有机会在2027年优于16% - 今年销售总务管理支出比率的改善一半来自固定成本杠杆一半来自可变成本效率仍有机会获得固定成本杠杆并降低可变成本 [58] 问题: 能否确定明年医疗损失率的起始点以及今年有利发展但不会再出现的部分和SEP医疗损失率的影响何时恢复 - 第三季度医疗损失率受多种因素影响如果考虑这些因素的中和影响运行率在低83%左右公司有机会继续优化医疗损失率 [60] 问题: 公司明年定价高于之前提到的长期趋势是什么驱动的 - 定价是因市场而异的公司定价是为了推动利润率改善并保持竞争力 [63]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度毛预订价值为6.7亿美元，同比下降19% [14] - 第三季度售出的夜晚数为160万，同比下降21% [14] - 第三季度每晚售出的毛预订价值为413美元，同比增长2% [14] - 第三季度平均每家的毛预订价值同比下降约12% [15] - 第三季度末平台上约有3.8万套房屋，低于第二季度末的约4万套 [15] - 第三季度收入为3.14亿美元，同比下降17% [16] - 第三季度成本占收入的40%，与上一年一致，同比下降16% [17] - 第三季度运营和支持费用占收入的17%，与上一年一致，同比下降16% [17] - 第三季度销售和营销费用下降30%，技术和开发费用下降41%，一般和管理费用下降10% [18] - 第三季度调整后的息税折旧摊销前利润为6900万美元，去年同期为7400万美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 未提及 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在推动业务转型，重组和分散运营，为现场团队提供更多自主权和责任感，以提高业主和客人的体验并提高运营效率 [6] - 公司在旺季前实施了多项变革，包括让当地团队更好地控制市场准入、调整销售方法等，且在旺季结束后继续寻找本地化决策的机会 [7] - 公司专注于销售具有吸引力的房屋，如包含泳池、热水浴缸、滑雪进出通道或滨水通道等关键设施的房屋 [8] - 公司在产品方面继续专注于提升业主体验的工具，本季度在利用人工智能方面取得初步进展，并正在试点将这些优势扩展到现场团队的工具 [9] - 短期租赁行业正在适应国内非城市度假租赁需求疲软和租赁单元供应增加的情况，这导致预订的持续波动，对每家的毛预订价值产生压力，进而影响收入和盈利能力 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管公司在费用削减方面取得进展，但调整后的息税折旧摊销前利润仍受到预订对每家毛预订价值影响能力的变化以及最终收入下降的影响 [18] - 目前很难提供第四季度的前瞻性指导，因为行业动态对预订的可变性和平均每家毛预订的持续影响，以及持续的高流失率，导致收入结果存在很大差异，进而影响调整后的息税折旧摊销前利润 [19] - 虽然公司第一季度的早期预订目前略好于2023年同期，但预订模式仍然非常不稳定，公司对未来一年持谨慎态度 [20] 其他重要信息 - 公司感谢受佛罗里达州和北卡罗来纳州连续飓风影响的业主和员工，并对在困难时期为业主和客人付出的团队成员表示感激 [4] - 公司在本季度完成了又一个成功的夏季旺季，为近40万客人提供了预订服务，为业主创造了超过3亿美元的收入，且质量指标同比有所提高 [5] 问答环节所有的提问和回答 - 无提问环节，无回答内容 [20]