财务数据和关键指标变化 - Q3年营收同比增长12% 超过营收预期上限[6][26] - 非GAAP运营收入达到2770万美元 运营利润率为17% 较上年提高800个基点[6] - ARR同比增长12%至6.35亿美元[6] - SaaS经常性收入在Q3保持强劲 增长13%[26] - 非GAAP毛利润率为82% 与Q2持平[28] - 公司过去12个月无杠杆自由现金流利润率为13% 较上年的11%有所增长[29] - Q3非GAAP管理及行政（G&A）利润率为14% 与Q1和Q2相似 较2023年Q4提高约100个基点[30] - Q3非GAAP销售和营销（S&M）利润率为32% 较Q2提高200个基点 较2023年Q4提高约400个基点[30] - 预计2024年第四季度总营收为1.619亿 - 1.629亿美元 同比增长7% - 8% 非GAAP运营收入为2550万 - 2650万美元 运营利润率中点为16%[31] - 2024年全年总营收预期提升至6.263亿 - 6.273亿美元 同比增长12% 非GAAP运营收入为9880万 - 9980万美元 运营利润率中点为15.8%[32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入占总营收的98%[6] - 安全业务ARR在Q3达到1.52亿美元 占公司总ARR的24% 较Q2的23%有所上升 同比增长26%[9] - 42%的客户同时使用Jamf管理和安全解决方案 较Q2的41%有所上升[8] - 平台现支持3390万台设备和7.6万个客户 因系统更新进行一次性调整后 排除调整因素设备增加量与Q2相似 客户增加量与Q1相似[7][8] 各个市场数据和关键指标变化 - PC出货量在Q3整体行业略有下降 此前连续两个季度增长[10] - Mac出货量数据不一 IDC显示下降 Gartner显示增长 年初至今苹果出货量持平[10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 进行全面系统更新 提升客户和合作伙伴体验 是公司可扩展性和效率举措的关键里程碑 以推动未来增长和利润率扩张[11] - 推出Jamf Partner Hub和新的合作伙伴计划 通过渠道合作伙伴推动更多业务 提高市场推广组织的效率[12] - 与微软达成5年协议 作为微软ISV合作伙伴计划的一部分 扩展与微软的合作 提供新的微软云和AI驱动解决方案 Jamf解决方案将托管在Azure上 并于2024年底在Azure市场上可供购买[13] - 加入Okta Elevate合作伙伴计划 推动市场推广协同 加速两家公司间的产品创新 增强苹果设备的云身份解决方案[14] - 公司将聚焦Mac领导地位、移动扩展、管理与安全、国际扩张等战略增长驱动因素[17] - 微软与Jamf更多是合作关系 双方已有多项集成 公司采用多云战略 在与AWS合作的同时 也将产品部署在Azure云 与微软开展联合销售[51][52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管客户预算紧张且审批流程繁琐 但安全业务在多个行业需求强劲 在专业服务、金融服务和零售三个行业中再次实现增长 在科技和K - 12行业增长缓慢[9] - 尽管PC市场放缓 但行业分析师预计由于AI PC需求和2025年底Windows 10支持结束 将推动市场复苏 出货量数据及其季度波动对公司业务无直接影响[10] - 公司在Q3表现强劲 尽管进行了全面系统更新 仍对未来发展充满信心[11] - 预计2024年剩余时间设备追加销售疲软 将推动新客户增长和交叉销售[31] - 看到安全ARR增长势头 预计ARR增长率将与全年营收增长率相似[38] - 仍在等待部分大型行业的设备更新 目前已看到一些迹象 尤其是在美国以外地区[43] - 客户期待苹果推出更强大的设备 部分因预算紧张在等待 部分已按更新周期进行更新[44] - 正在制定明年计划 将于2月左右在报告Q4数据时披露ARR增长预期相关细节[45] - 公司有多个增长动力 如预期的设备更新周期、科技招聘和教育行业设备更新、安全业务增长、渠道利用能力提升、苹果在市场的扩张、移动业务机会、国际业务扩张等[62][63][64][65] 其他重要信息 - 公司在Q3进行了一次性调整 重置设备和客户数量 调整涉及将MSP计为单个客户、调整特定许可证的收入确认等[7] - 公司在Q3举办了第15届年度Jamf Nation用户大会（JNUC） 展示创新成果 还举办了投资者产品会议 展示最新创新成果及价值[15][16] 问答环节所有的提问和回答 问题: 对于全年ARR增长有何更新想法 有哪些影响因素 - 教育业务是逆风因素 新客户和设备扩展艰难 但教育套餐在Q3较成功 商业业务增长良好 安全业务增长强劲 移动安全SKU推出成功 ARR增长率预计与全年营收增长率相似[36][38] 问题: JNUC参会者对2025年购买更多产品和设备扩展的信心如何 - 在JNUC上展示的新产品增强功能 如Blueprint、Self - service Plus等得到客户认可 客户对公司提供的产品和服务感到兴奋[40] 问题: 苹果所有设备更新的数据点情况 能否提供明年ARR增长预期 - 部分大型行业仍在等待设备更新 市场设备年同比增长有起有伏 苹果设备情况不一 目前尚未完全恢复增长 正在制定明年计划 将于报告Q4数据时披露细节[43][45] 问题: Jamf商业计划客户增长的原因是产品还是市场推广成熟 - 管理和安全相结合得到客户认可 减少客户流失并增加向上销售 市场推广团队更善于销售 移动安全解决方案也表现良好[47] 问题: 看到7个top10交易包含移动业务 是因为Workspace ONE收购后的替代市场机会增加还是稳定执行的结果 - 替代市场对公司有利 公司与苹果合作20年的创新成果得到客户认可[48] 问题: 如何看待微软关系 是竞争还是合作 有何机会 - 微软与Jamf更多是合作关系 双方已有多项集成 公司采用多云战略 在与AWS合作的同时 也将产品部署在Azure云 与微软开展联合销售 双方有很多共同客户 合作机会多[51][52][53] 问题: 能否解释一下客户数量调整情况 是一次性的还是会有更多变化 - 系统更新时会查看系统内不同指标 有一次性调整 如将MSP计为单个客户 还有教育领域特定许可证的收入确认调整 已考虑在提供的指导数据内[54][55] 问题: 是什么让你选择Jamf的职位 对3年模型有何看法 - Jamf在苹果生态系统的主导地位、国际扩张、安全业务扩展、优秀的客户基础等因素吸引了我 3年模型看起来合理 但会在提供2025财年指导时更新[58][59] 问题: 如何对明年可能更重要的增长驱动因素进行排序 - 有多个增长动力 如预期的设备更新周期、科技招聘和教育行业设备更新、安全业务增长、渠道利用能力提升、苹果在市场的扩张、移动业务机会、国际业务扩张等[62][63][64][65]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为1.25亿美元同比下降14% 外汇汇率波动影响为正向60万美元 [15] - 毛利润3930万美元 毛利润率31.4% 同比受营收疲软和业务组合不利影响 但环比因业务组合有利增长150个基点 [21][22] - 运营收入660万美元 运营利润率5.3% 第三季度产生约50万美元重组费用 年初至今总计190万美元 [23] - 净收入210万美元 摊薄每股收益0.13美元 调整后净收入510万美元或摊薄每股收益0.31美元 [25] - 调整后EBITDA为1440万美元 占营收11.5% 环比增加4%或50万美元 占营收比例环比上升130个基点 [26] - 年初至今运营现金流2950万美元 较上年提高9% [27] - 总债务约2.31亿美元 较2023年底增加 本季度偿还550万美元 净债务约1.94亿美元 净债务与资本比率41.6% 杠杆比率3.32 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 车辆市场营收下降38% 主要由于动力运动需求下滑和公司调整业务重点 [15] - 工业市场下降9% 尽管在HVAC和数据中心的电能质量销售有增长且有近期收购的额外贡献 但被工业自动化软件需求抵消 [16] - 医疗市场除手术器械销售外表现疲软 医疗移动产品持续疲软且受主要客户破产影响 [17] - 航空航天与国防销售因项目时间安排下降 [18] - 工业部门是最大市场 占过去12个月销售额的47% 扩张400个基点 但近期因行业库存调整而放缓 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 车辆市场过去12个月营收下降 因商用车需求高被动力运动和建筑需求低所抵消 [20] - 医疗和航空航天与国防市场下降 主要受影响季度表现的相同因素影响 [20] - 分销渠道占过去12个月总销售额的4% [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司内部专注于降低成本 通过简化运营来提高敏捷性 目标是实现1000万美元的年化节约 目前已实施500万美元 剩余500万美元正在进行 [12] - 简化运营有助于提高效率 包括精简组织结构 贴近客户 减少冗余和优化生产流程等 [13] - 公司积极寻求进一步的成本合理化机会 以适应市场条件和客户需求 提高盈利能力和运营灵活性 [14] - 公司在国防方面积极追求机会 预计将在近期促进增长 [18] - 公司在人工智能和数据中心扩张方面有机会 看到需求增长 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 营收同比下降反映出市场的疲软 库存再平衡和客户利用渠道中的过剩库存影响了营收 [8] - 尽管市场再平衡不可控 但公司通过内部成本控制取得了利润率的改善 并将继续改善成本方面的业务 [9] - 公司订单率受到客户调整库存水平和项目时间表的影响 预计2025年多数市场订单速度将放缓 但部分受宏观趋势积极影响的市场除外 [33][34] - 公司的积压订单因近期订单疲软和供应链改善而下降 但公司对战略和长期潜力有信心 [35] - 预计第四季度营收略低于第三季度 受年终季节性和客户库存再平衡影响 2025年中期不确定性将减少 有望恢复更强的营收水平和提高运营利润率 [37] 其他重要信息 - 2024年资本支出预测从1100 - 1300万美元下调至800 - 1100万美元 [28] - 库存周转率自年底降至2.7 应收账款周转天数增加至61天 公司正在积极处理库存以适应当前需求 [28] - 公司修订了2024年信贷安排 增加了财务规划的灵活性 包括限制较少的契约和扩大的EBITDA加回 [29] - 公司进行了利率互换 对冲5000万美元债务 保护免受利率波动影响 [30] 问答环节所有的提问和回答 问题: 对比三个月前的预期 现在是否有意外情况 - 情况基本按预期发展 内部运营改进加速 令人兴奋 [39] 问题: 库存减少对营收的影响 库存正常化后的营收水平 - 以一个主要客户为例 从第三季度到明年初 每月有机会看到数百万美元的营收改善 [41] 问题: 公司在人工智能终端市场的销售额 增长率和可见性 - 过去未单独列出 目前处于高个位数或低两位数的百万美元规模的指数级增长 [46] 问题: 成本削减计划对损益表的影响和内部的积极影响 - 从成本角度看 重组使公司更贴近客户 内部组织变革 关注有增长机会的垂直市场 成本削减正在进行且还有更多空间 更重要的是重新调整和重新聚焦 对未来的营收增长有积极影响 [47] 问题: 成本削减计划在营收方面是否有实际迹象 - 有可衡量的短期机会 但多数是长期的 在重点市场 例如在国防方面有机会 [48] 问题: 工业业务方面 Rockwell的情况对公司的影响 - Rockwell是公司最大客户 其业务增长会带动公司业务增长 特别是硬件方面的安装项目 [56][58] 问题: 车辆市场的宏观看法 各细分市场的占比 - 汽车和动力运动业务的情况类似 内部汽车业务抵消了部分动力运动业务的下降 各细分市场的情况与宏观看法基本一致 [65][66] 问题: 如何看待第四季度及2025年的库存情况 - 预计库存将继续减少 自年底以来 排除近期收购 库存已有机减少700万美元 [68] 问题: 5000万美元债务互换的利率是多少 - 利率为3.32 [69] 问题: 契约变更的思考过程 数字来源以及未来12个月的进展 - 考虑到选举周期后的不确定性 美联储政策的不确定性以及客户订单模式的正常化 为确保灵活性而进行契约变更 [72] 问题: 契约变更的谈判开始时间 - 在第二季度末开始谈判 [73] 问题: 关于本季度与上季度业务组合的可持续性以及如何看待正常化的业务组合 - 数据中心领域有增长预期 公司对未来的机会感到兴奋 通过选择项目来提高利润率 [80] 问题: 简化计划中第二批500万美元削减的实施时间 - 第一批500万美元在第二季度末实施 第二批500万美元在第三季度末实施 [81]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度MA会员数为525,000人，同比增长37%[10][25] - 第三季度总营收为14.5亿美元，同比增长28%，年初至今营收同比增长39%至45.3亿美元[10][25] - 第三季度医疗服务费用为15.1亿美元，较去年的10.2亿美元增长47%[25] - 第三季度医疗利润率为亏损5800万美元，即每月每位会员亏损36美元，2023年为盈利1.11亿美元[27] - 第三季度调整后的EBITDA为负9600万美元，2023年为正600万美元[28] - 2024年第一季度成本趋势估计为7.4%，低于上季度报告的8.2%；第二季度趋势假设为8.2%，高于之前的7.3%；第三季度成本趋势假设为9.1%，最初假设为6%；预计第四季度成本趋势为5.2%[26] - 公司预计2024年现金使用约1.65亿美元，之前预期为1.25 - 1.5亿美元；预计2025年现金使用约1.1亿美元；预计2024年底资产负债表上现金约3.65亿美元[31] - 公司将2024年MA会员指导范围中点提高到527,000人；将全年总营收指导范围中点提高3200万美元；将2024年全年医疗利润率中点降低至2.25亿美元；将调整后的EBITDA指导范围降低至负1.35 - 1.5亿美元[32] 各条业务线数据和关键指标变化 - ACO模型实体季度末会员数为132,000人，略高于预期；ACO模型调整后的EBITDA为1200万美元，2023年第三季度为1800万美元[29] - 平台支持成本为4200万美元，与2023年第三季度和2024年第二季度一致，约占营收的3%[28] - 地域进入成本为700万美元，较2023年的1800万美元下降60%[28] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将退出两个合作伙伴关系（约占支付者合同的10%），减少2025年对Part D风险的暴露，延迟2025年一类医师合作伙伴的入职[15] - 2025年超过50%的会员将通过剥离、通道或其他风险缓解策略对Part D进行某种类型的风险缓解[17] - 公司正在重新定价40%的会员资格以用于2025年1月的续约，看到多个市场和支付者的保费经济条款百分比有所提高以及与合作伙伴质量表现挂钩的额外激励资金[19] - 公司收到90%以上会员的更新支付者投标信息，预计将成为明年的有利因素[19][38] - 公司认为改善内部团队、合作伙伴和支付者之间的疾病负担评估是一个执行机会，以确保风险调整能适当反映人群的疾病严重程度组合[19] - 2024年的关键绩效驱动因素是初级保健医生的紧密合作，这将转化为医疗成本、质量和疾病负担评估绩效的改善；将季度活跃小组管理审查扩展到20多个市场，并由区域医疗主任团队加强，这将成为明年的有利因素[20] - 数据可见性（包括领先指标以及详细的会员级收入和成本信息）是执行多支付者市场战略的重要杠杆，2024年在这两方面都取得了有意义的进展[20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2024年的业绩表现不满意，但核心业务强劲，正在采取必要行动以提高盈利能力、改善执行并在充满挑战的环境中加强业务[8] - 尽管面临挑战，但公司相信其网络和平台的价值主张在基于价值的全风险医疗中对医生和支付者是可持续的绩效工具[9] - 公司看到支付者和合作伙伴的高需求，反映在新医生和会员的季度持续增加上，2025年的会员数应增加约45,000人[13] - 2025年发布的星级评分强化了公司对支付者的价值，ACO REACH结果显示公司网络在质量和对CMS的显著总节约方面表现出色[14] - 公司认为2025年将是一个转折点，在排除约1亿美元的前期不利发展后，2025年医疗利润率的起点约为3.25亿美元[33] 其他重要信息 - 公司的某些财务措施是非GAAP财务措施，与GAAP措施的调节可在收益新闻稿和提交给SEC的Form 8 - K中找到[5] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2025年重新定价的40%业务，其情况如何，另外60%如何考虑？ - 重新定价针对的是即将续约的40%会员资格，看到不仅有保费条款的改善，还有因质量重要性而带来的优质绩效激励；Part D的影响范围超过这40%的会员；在当前环境下，新合作伙伴有第一年的替代经济安排，支付者投标对90%以上会员是有利因素且因市场和支付者而异[37][38] 问题: 第三季度和第四季度的趋势数字是否为10%和5%？如果是，能否分享第三季度与第四季度的PMPM数字？ - 第三季度趋势从最初假设的6%变为9.1%，第四季度为5.2%；第四季度的PMPM比第一季度高约7%，比第三季度高约3%[39][41] 问题: 能否提供CMS用于2024年ACO趋势的服务收费趋势数字？ - 不能立即提供[42] 问题: 预计2024年底的现金量是多少？如果2024年调整后的EBITDA为负1.45亿美元，是否意味着明年的现金消耗大致相同？关于ACO REACH现金，是否必须退出ACO REACH才能获得该现金，退出是否会造成现金拖累？ - 预计2024年底现金约3.65亿美元（包括ACO现金，其中ACO现金约3500万美元）；基于今年的表现，明年现金使用预计为1.1亿美元；不需要退出ACO REACH来获取现金，有机制可将其变现[45] 问题: 能否给出关于支付者投标带来的补充福利的数字？关于预计退出的合同，从幻灯片看约为2000万，是否正确？ - 对于支付者投标带来的影响，仅能分享对90%以上会员是有利因素，不提供更多维度信息；关于退出两个合作伙伴关系对会员和营收的影响会进行衡量，但今天不提供具体数字，不能用幻灯片中的数据作为金额代表[48][49] 问题: 如何理解3.25亿美元的医疗利润率起点？这是否意味着2025年业务在报告基础上可能盈亏平衡或略为负？支撑这个数字的其他假设有哪些？ - 若排除2023年的前期发展（1亿美元），这是2024年业务的运行率，是2025年的一个基准；关于2025年的重大变动因素包括合作伙伴退出的影响、支付者活动（重新定价、质量激励、Part D等）、支付者投标、疾病负担改善、星级评分、利用率假设等[52][55] 问题: 与往年相比，是什么导致了年中风险调整的影响？ - 2024年在这方面是一个执行改进的机会，2024年基于已支付的情况，本季度分享的6500万美元和上季度分享的3600万美元之间存在1亿美元差距；2023年的大量活动使公司提高了2024年的预期，但通过医生合作伙伴和支付者的最终采用和获取低于预期；2025年的改进预计与2024年的提升相符，2026年看到更大机会[59] 问题: 正在退出两个不盈利的合作伙伴关系，但仍有三个不盈利的，为什么保留这三个，如果在未来6 - 12个月盈利能力轨迹没有改变，是否会对这些合作伙伴关系采取进一步行动？ - 公司有26个合作伙伴关系，共655,000名老年患者；决定退出的两个合作伙伴关系的亏损规模和恢复盈利的时间框架与另外三个不同，另外三个更接近盈利，预计2025年其中几个将盈利或接近盈利[62] 问题: 是什么推动了第二季度成本趋势的修订？为什么从趋势角度不认为应该以第四季度为起点？ - 第二季度趋势数据的重新评估是基于更多的已支付索赔数据，特别是5月的数据高于最初预期；由于业务的季节性，Q1远低于Q4，且尚未给出2025年的趋势数字[65] 问题: 负面风险调整比预期差很多的原因是什么？是数据问题还是预测问题？如何确保现在正确计提风险调整以避免明年再次出现此问题？ - 2023年对BOI项目的大量工作和投资使风险调整预测高于实际情况，存在流程差距需要弥补；这不是历史问题，是孤立事件；对2024年数字有信心的原因包括从支付者获取年中数据、参考历史数据、向大型支付者询问其预测情况等[68] 问题: 回顾过去，能否给出Part D对医疗利润率和EBITDA的影响规模？ - 未给出具体数字，Part D有负面影响，存在底层表现和滞后两个问题，公司正与支付者伙伴合作以减轻对Part D的暴露，对其余部分将非常谨慎地进行预测[72] 问题: 关于提高数据可见性，是否有实现完全索赔委托的潜在途径？技术是否支持？是否存在其他障碍？ - 完全索赔委托模式在全国大部分地区不可行，支付者也大多无此能力；公司通过更新金融数据管道、获取领先指标数据、增加其他数据（如HIE、实验室、药房数据等）来提高数据可见性[75] 问题: 能否详细介绍2025年的替代风险条款？ - 2025年对于大多数新合作伙伴，第一年的合同将没有下行风险，有护理管理费用，这有助于开展疾病负担、质量、临床项目等工作，为进入第二年及以后的全面风险做准备，这是一种新的模式，是进入全面风险的过渡路径[78] 问题: 关于过渡路径，在会计上如何确认收入？公司是否会考虑改变整体模式，从100%完全按人头付费模式转向有更多下行保护或上下行通道的模式？ - 会计上取决于合同条款，可能不进行总收入报告；公司认为完全基于价值的风险医疗能提供最佳的质量和成本结果，目前的过渡路径是应对当前挑战环境的明智之举，80%以上的合作伙伴在市场层面已经有正的调整后EBITDA，且有机会进一步改善[82][83]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度营收增长30%至8760万美元，其中原Horizon市场贡献1690万美元营收，排除原Horizon市场，营收较去年同期增长330万美元（4.9%）[11] - 2024年第三季度调整后EBITDA增长31%至2660万美元，原Horizon市场贡献470万美元调整后EBITDA，排除原Horizon市场，调整后EBITDA较去年同期增长8%[14] - 调整后EBITDA利润率从2024年第二季度的27%提升至2024年第三季度的30%[15] - 截至2024年9月30日，流动性为4.73亿美元，包括4300万美元现金、1.75亿美元可用延迟支取定期贷款、1.43亿美元可用循环信贷额度和1.12亿美元政府补助剩余可报销金额[16] - 截至2024年第三季度末，未偿债务为3.45亿美元，基于2024年第三季度年化调整后EBITDA的净杠杆率为2.8倍，考虑预期协同效应和Glo Fiber市场损失的加回，用于银行贷款目的的净杠杆率约为2.6倍[18] - 2024年前三季度总资本投资约2.26亿美元，预计2024年全年资本投资在2.93亿美元至3.25亿美元之间[32] 各条业务线数据和关键指标变化 Glo Fiber业务 - 过去一年新建101000个Glo Fiber线路，加上Horizon交易中获得的15500个线路，较一年前增长58%，截至2024年9月底有超过59000个Glo Fiber客户，较去年同期增长58%，第三季度净增6000个用户[9] - 2024年第三季度Glo Fiber营收1510万美元，Glo Fiber传统市场的营收、用户数和ARPU分别增长56%、54%和7%，传统Glo Fiber营收增长530万美元，部分被商业和现有宽带市场营收下降所抵消[11][12] - 在Glo Fiber扩张市场，宽带数据渗透率同比保持在18.5%，宽带数据ARPU同比增长6%，第三季度超过45%的住宅用户采用1G或更高速度套餐，其中4%采用2G或更高速度套餐，第三季度宽带数据流失率为1.17%[22][23] 商业业务 - 由于T - Mobile营收预期下降，商业营收下降150万美元[13] - 原Horizon市场推动新销售预订和新月度营收安装显著增长，2024年第三季度新销售预订月度营收总计13.2万美元，同比增长超过75%，服务交付团队安装新月度营收约23.5万美元，同比增长超过140%，季度末安装积压月度营收为59.8万美元，排除T - Mobile网络合理化影响，第三季度月度流失率和压缩率保持在0.5%的低水平[30][31] 现有宽带业务 - 现有宽带市场数据用户同比略有增加至超过111000个，总数据、语音和视频营收单元同比略有下降至约185000个[25] - 第三季度宽带数据用户数持平，数据流失率为1.67%，宽带数据ARPU同比增长2.9%至超过84美元，整体宽带数据渗透率在2024年第三季度末降至47.5%，其中Shentel现有有线市场渗透率为49.2%，原Horizon现有电话市场渗透率为22.4%[26][27][28] 各个市场数据和关键指标变化 - 在28个市场建设光纤，目前约554000个家庭和企业可获得宽带服务，其中约59%通过光纤提供服务[19] - 2024年第三季度新增超过300英里光纤线路，区域光纤网络现约16400英里光纤线路[20] - 2024年第三季度新增约24000个新光纤线路，建设速度较2023年第三季度提高近18%，现约326000个家庭和企业可通过光纤接入，包括原Horizon新市场近16000个和政府补贴地区超6000个以前未覆盖的区域，建设管道仍强劲，有337000个额外线路处于不同工程、许可和建设阶段，包括原Horizon市场51000个新线路[21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在Horizon整合方面取得重大进展，在俄亥俄州推出Glo Fiber品牌，进行领导变革，完成六个后台系统集成中的四个，包括最复杂的计费系统转换，ERP和工资转换工作正在进行，预计2025年1月完成[6] - 整合商业销售团队，将原Horizon客户关怀团队迁移到Shentel平台，调整薪酬和福利计划于2025年1月开始，将协同节省目标提高到1100万美元，预计2025年第二季度实现所有协同节省[7][8] - 公司正在迅速发展成为以光纤为主的网络提供商，在Glo Fiber扩张市场增加建设时，客户增长强劲，随着市场成熟，不断提高各群组的数据渗透率[19][22][24] - 公司未看到Verizon在其市场有重大新的光纤建设活动，BEAD资金方面，在现有电话覆盖区域有一些机会，但不如已通过美国救援计划法案基金获得的补助金机会大[35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着Glo Fiber营收增长和Horizon协同节省开始实现，预计未来几个季度利润率将提高[15] - 公司已获得1.43亿美元政府补助金用于扩展宽带网络，预计未来两年完成项目时收取剩余款项[17] - 公司认为ACP流失率已达峰值，预计今年剩余时间影响最小，新费率卡有效减少流失，10月底开始为客户提升速度，尽管部分现有市场存在竞争压力，但宽带数据ARPU仍增长[26][27] 其他重要信息 - 本次财报电话会议包含前瞻性陈述，受特定风险和不确定性影响，公司已在SEC文件中详细讨论风险因素，提醒不要过度依赖前瞻性陈述，除非法律要求，公司无义务公开更新或修订前瞻性陈述[4] 问答环节所有的提问和回答 问题: 是否看到Verizon或其他竞争对手在市场上有活动增加，以及公司所在地区是否有BEAD资金投标机会 - 未看到Verizon在市场上有重大新的光纤建设活动，在现有电话覆盖区域有一些BEAD资金机会，但机会不大[35] 问题: 本季度新增的6000个用户是否受益于Horizon，以及何时能看到Horizon的营收协同效应 - 6000个新增用户主要是Shentel传统市场，Horizon市场目前光纤线路较少，随着重新启动建设，预计第四季度Horizon市场会有更多客户增加[38][40] 问题: 随着Glo Fiber覆盖范围扩大，净新增用户数是否会有季节性变化 - 通常第三季度是增长机会较大的时期，8月通常是较大增长的月份，未来将继续呈现类似季节性[41]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度NeueHealth综合营收为2.329亿美元，毛利润为5020万美元，调整后EBITDA为940万美元，超出预期，为公司最佳季度财务表现[16] - 2024年前三季度调整后EBITDA达1700万美元，处于全年1500万 - 2500万美元的指导区间内[7] - 第三季度NeueCare营收8390万美元，运营收入1640万美元，NeueSolutions营收1.52亿美元，运营亏损580万美元[18][19][20] - 截至2024年9月30日，公司拥有2.423亿美元现金和投资，非监管现金和短期投资为1.192亿美元，其中受限现金和投资4250万美元[23] - 2024年公司确认企业调整后EBITDA预期在1500万 - 2500万美元之间，综合营收约9.5亿美元，NeueCare约3.2亿美元，NeueSolutions约6.4亿美元，调整后运营成本比率（不含公司成本）在15% - 16%之间，含公司成本为19% - 20%[24][25] 各条业务线数据和关键指标变化 - NeueCare业务线：第三季度通过诊所服务约34.7万基于价值的消费者，高于全年指导区间，预计第四季度继续在此基础上发展，2025年推动该业务持续增长[19] - NeueSolutions业务线：第三季度服务约11.9万消费者，超出预期，推动营收增长，其中ACO Reach业务服务约4.3万医疗保险受益人，业务持续取得稳健成果[20][21] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度NeueCare和NeueSolutions业务线共服务约50.9万消费者，较2023年第三季度增长超30%，超出全年指导区间，显示公司在各市场吸引和留住消费者的能力[17] - 预计2024年NeueCare和NeueSolutions业务线服务消费者数量在47.5万 - 50万之间，年底预计达到或高于此区间高端，其中诊所服务基于价值的消费者在33万 - 34.5万之间，NeueSolutions服务消费者在14.5万 - 15.5万之间（包括ACO Reach约4.5万），年底预计处于这两个区间高端[24][25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括继续使消费者群体在所有产品类别（ACA市场、医疗保险、医疗补助）中多样化和增长，看到与联邦合格健康中心等合作增长医疗补助人口的机会[8] - 借助与付款人伙伴的关系推动现有和新市场的资本高效增长，如今年早些时候在佛罗里达州中部的扩张[9][10] - 注重与各类供应商发展关系，根据供应商需求定制人口健康工具和能力，以实现与不同供应商伙伴共同成长并探索扩大参与创新项目的机会[11] - 上周（10月30日）宣布收购Centrum Health全部所有权，简化公司结构，支持以价值为导向、以消费者为中心的护理模式[13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度取得最强劲财务表现，为年底和2025年奠定积极发展势头，对2025年前景充满信心[6][27] - 在现有地区与付款人伙伴建立了强大信任关系，与消费者建立长期关系并持续使服务人群多样化，未来将基于这些关系在新市场发展[28] 其他重要信息 - 本次电话会议包含前瞻性陈述，受风险和不确定性影响，相关风险描述可在向美国证券交易委员会提交的报告中找到[3] - 电话会议将提及非GAAP金额和指标，GAAP与非GAAP指标的调节可在公司投资者关系页面的第三季度财报中获取[4] 问答环节所有的提问和回答 - 文档未提供问答环节内容，无相关信息可总结。

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为2.516亿美元，增长14.8%，增长归因于过去一年新开44家餐厅以及特许经营收购，被同店销售额负增长1.9%（包括同店客流量下降4.4%）部分抵消 [30] - 餐厅层面食品和饮料占销售额的22.4%，去年同期为22.6%，成本受益于3.4%的定价，但被3.4%的商品通胀抵消，培根、牛油果和鸡蛋是本季度食品通胀的主要驱动因素 [32] - 本季度餐厅层面劳动力通胀为3.8%，劳动力和其他相关费用占销售额的33.6%，较2023年第三季度报告的33.9%提高了30个基点 [33] - 调整后的息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2560万美元，较去年的2160万美元增加400万美元，调整后的EBITDA利润率为10.2%，去年第三季度为9.9% [35] - 净收入为210万美元，净收入利润率为0.8% [36] - 公司将2024年同店销售额增长预期收窄至负1%左右，同店客流量下降4% - 4.5%，将年度营收增长预期从之前的17% - 19%调整至16.5% - 17%，调整后的EBITDA指引为1.1亿 - 1.12亿美元，预计全年综合税率约为33%，商品通胀约为3%，餐厅层面劳动力成本通胀约为5%，计划资本支出约为1.3亿美元 [40][41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 餐饮业务中，堂食是最有意义的销售渠道，占整体销售和客流量的五分之四以上，本季度每月堂食客流量都有所改善，第九期略有正增长，外送业务客流量仍为负 [31] - 公司在技术投资方面取得成果，例如本季度与去年同期相比，出票时间再次减少超过15%，大多数餐厅出票时间经常低于10分钟 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续专注于堂食和直接外送渠道的增长，同时探索应对第三方外送动态变化的计划 [10] - 公司通过多种方式控制可控制的因素，包括提高内部晋升率、改进排班、加强新经理培训计划等，以降低员工流失率，为持续的门店增长奠定基础，目标是达到2200家国内门店 [12] - 公司将继续推进基于客户数据和分析的需求生成工作，通过利用客户分析来提高营销支出效率，以吸引新客户并保持在现有客户中的知名度，本季度已通过自有数据库、数字和社交媒体网络以及其他渠道（如流媒体视频和联网电视）部署或增加使用该策略的早期版本，并取得初步成果 [16][17][18] - 公司在新餐厅开发方面表现出色，2022年以来所有新餐厅开业（NROs）过去12个月的收入比承销预期高出约10%，公司在获取优质位置方面更具优势，例如过去24个月开设的13个以前被占用的独立餐厅位置是系统中业绩最高的餐厅之一，目前管道中有25个以上这样的重要位置计划在未来几年开业，尽管受到飓风影响，第四季度仍预计开设23家新餐厅，目前正在推进120多个开发项目，其中许多计划在2025年和2026年开业 [22][23][24][25] - 公司在日间餐饮领域处于领先地位，在29个州拥有547家餐厅，具有显著的规模优势，相比其他传统竞争对手更具优势，公司认为整个晨间餐饮市场目前面临压力，但公司仍在这种环境下占据市场份额，并且相信随着消费者环境的改善将从中受益 [26][27][50][51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为晨间餐饮市场目前面临压力是由于宏观环境导致，消费者在减少外出就餐支出时，早餐是较容易被家庭自制替代的餐饮时段，但公司在这种环境下仍在不断夺取市场份额，并且相信一旦消费者环境有所缓解，公司将受益 [50][51] - 公司对堂食客流量在本季度末转为正增长感到鼓舞，认为这是消费者复苏的积极信号，并且如果环境改善，将继续看到这种趋势，同时公司将结合营销手段来应对未来发展 [53] - 尽管同店销售额和客流量不稳定，但公司通过收购餐厅、优化产品供应和提高餐厅效率等措施，实现了营收近15%的增长和EBITDA近18%的增长，公司认为这使其在市场环境改善时处于有利地位 [58][59] - 公司认为佛罗里达州的业务变得更加稳定，本季度店内客流量逐月改善，9月为正增长，直接外送不再对整体客流量造成拖累，但第三方外送仍然是一个拖累因素 [61] 其他重要信息 - 公司被Newsweek和Best Practice Institute评为美国最受喜爱的工作场所第一名，这是公司连续第三年上榜，但首次位居榜首，这一荣誉体现了公司的“你优先（You First）”文化，核心价值观是“友善待人（Just Be Kind）”，公司认为照顾好员工，员工就会照顾好顾客 [15] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于定向营销活动能否助力堂食客流量恢复正增长并影响外送渠道 - 公司在第三季度进行了多项需求生成方面的举措并取得了一些成果，虽然认为堂食和外送渠道有区别，但这些举措可能会对明年的整体计划产生影响 [45][46] 问题: 从更广泛的角度看，哪些因素会让公司对2025年消费者的全面复苏更有信心 - 公司认为店内餐饮的增长是一个重要的指标，本季度末店内餐饮客流量转为正增长是一个积极的信号 [47] 问题: 晨间餐饮市场疲软的主要驱动因素是什么，公司是否担心或有信心恢复 - 公司认为晨间餐饮市场疲软是由于宏观环境导致，消费者为减少外出就餐支出，较容易将早餐替换为家庭自制，但公司在这种环境下仍在夺取市场份额，并且相信一旦消费者环境缓解，公司将受益 [50][51] 问题: 公司是否看到与其他餐厅类似的9月到10月和11月初的趋势改善，以及有哪些手段可以扭转客流量下降趋势 - 公司看到了堂食和直接外送渠道的趋势改善，如果环境改善这种趋势将持续，公司将结合营销手段来应对未来发展 [53] 问题: 从长远和战略角度看，当前环境对公司的好处 - 公司是日间餐饮领域的领导者，拥有40年的卓越运营经验和规模优势，很多传统竞争对手正在关闭门店，这给公司带来了机会，公司在收购餐厅、优化产品供应和提高餐厅效率等方面做得很好，尽管同店销售额和客流量不稳定，但公司实现了营收和EBITDA的增长，这使其在市场环境改善时处于有利地位 [57][58][59] 问题: 佛罗里达州的门店是否有客流量改善以缩小差距 - 公司对佛罗里达州业务的稳定感到乐观，本季度店内客流量逐月改善，9月为正增长，直接外送不再对整体客流量造成拖累，但第三方外送仍然是一个拖累因素 [61] 问题: 本季度产品组合（mix）看起来下降了约1个点，是否与需求生成中的促销和折扣有关 - 本季度每客平均消费额（PPA）略有下降，但总体产品组合相当平稳，并且全年来看没有进行价格管理 [63][64] 问题: 第四季度是否预计产品组合会趋于平稳，以及新开餐厅可能会在餐厅层面的利润率方面带来哪些压力 - 公司认为第四季度产品组合会趋于平稳，新开餐厅在开业后的几周内对餐厅层面的运营利润率贡献最小，公司已将这些因素纳入全年业绩指引 [65][67] 问题: 能否说明本季度客流量改善的幅度，以及工作日和周末客流量趋势的最新情况 - 公司看到9月店内客流量转为正增长，直接外送业务稳定，这体现了从7月到季度末的改善情况，周末客流量趋势仍然好于工作日 [71][72] 问题: 能否从周二到周四的客流量趋势中看出与返工潮的相关性，以及是否有机会针对工作日推出特别项目 - 公司未发现返工潮与客流量之间的相关性，公司的重点是利用数据向合适的消费者在合适的时间发送更及时的信息，而不是采取折扣策略 [74][75] 问题: 能否说明针对流失用户和竞争对手客户的定向营销有何共同之处，以及公司在哪些方面有机会继续利用定向营销夺取市场份额 - 公司通常不吸引追求性价比的客户，而是针对目标客户群体，利用核心品牌优势增加营销信息的相关性，从而继续夺取市场份额 [79][80] 问题: 公司在技术投资方面还有哪些机会，重点是什么 - 公司已经在餐厅推出了很多技术应用，包括前台、后台、面向消费者和面向员工的技术，目前公司将重点放在面向消费者的营销方面的技术投资 [81] 问题: 公司目前的营销支出占销售额的比例是否适合公司规模和未来发展 - 公司没有针对营销支出占销售额的比例设定目标，而是关注能否有效和高效地支出以达到想要的结果，2025年将考虑这一问题 [83] 问题: 能否量化第三方外送业务在第三季度对公司的拖累，以及公司有何改进计划 - 自年中以来，第三方外送业务的客流量下降了百分之十几，公司将与合作伙伴合作优化在第三方平台的业务，公司的堂食和直接外送业务趋势良好，但第三方外送业务在整体上对客流量造成了拖累，公司不会将第三方外送作为主要增长渠道，并且该渠道竞争激烈 [85][86][87] 问题: 新开店面超出承销量约10%的原因 - 公司在2020 - 2021年批准这些店面时，可能没有现在这样的独立餐厅场地等基准信息，公司在选址、布局、运营优化等方面做得更好，这是平均单位销售额增长的重要原因 [90][91] 问题: 公司的顾客消费频率是多少，在营销推广中针对低频顾客还是高频顾客更有机会提升业绩 - 公司的顾客消费频率与休闲餐饮相似，公司不会区别对待不同消费频率的顾客群体，而是根据顾客的消费动机和场合进行针对性营销 [96] 问题: 尽管同店销售额为负，但在劳动力成本方面是如何提高效率的，以及对食品和劳动力通胀的展望 - 公司的运营团队通过使用新的管理工具，专注于合理安排排班、避免低效加班等方式提高了劳动力效率，公司已给出全年食品和劳动力通胀的指导，约为5% [100][101][102]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度现金及现金等价物约为1.514亿美元，2023年第三季度营收2.515亿美元，2024年第三季度营收2.663亿美元[17] - 2024年第三季度归属于公司的净亏损为2720万美元（摊薄后每股0.33美元），2023年同期为490万美元（摊薄后每股0.06美元），2024年净亏损包含可转换债券内嵌衍生工具公允价值变动产生的2020万美元非现金费用[18] - 2024年第三季度调整后EBITDA亏损140万美元，2023年同期亏损300万美元，房地产经纪板块2024年第三季度运营收入为45.4万美元，2023年同期运营亏损200万美元，该板块2024年第三季度调整后EBITDA为380万美元，2023年为150万美元，2024年第三季度归属于公司的调整后净亏损为650万美元（每股0.08美元），2023年为470万美元（每股0.06美元）[19] - 2024年前9个月营收7.523亿美元，较2023年的7.414亿美元有所增长，2024年前9个月归属于公司的净亏损为7030万美元（摊薄后每股0.84美元），2023年为2770万美元（摊薄后每股0.34美元），2024年净亏损包含第三季度可转换债券内嵌衍生工具公允价值变动产生的2020万美元非现金费用和第一季度1775万美元的诉讼和解费用[20] - 2024年前9个月归属于公司的调整后EBITDA亏损1730万美元，较2023年亏损2300万美元有所改善，房地产经纪板块2024年前9个月运营亏损3190万美元，2023年为2030万美元，该板块2024年前9个月调整后EBITDA亏损380万美元，较2023年亏损900万美元有所改善，2024年前9个月归属于公司的调整后净亏损为3130万美元（每股0.38美元），2023年为2640万美元（每股0.32美元）[21][22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 住宅销售方面，2024年第三季度平均每笔交易价格升至160万美元/套，2023年同期为157万美元/套，2024年前9个月平均每笔交易价格为168万美元/套，2023年为160万美元/套，2024年第三季度房源挂牌量较上年同期增长6%[12] - 开发营销部门有总交易价值约268亿美元的活跃营销项目，其中仅佛罗里达州就约有164亿美元，预计到2025年底还有47亿美元的总交易价值项目将进入市场[13] - 房地产经纪板块2024年前9个月减少运营费用（不含佣金、折旧摊销、诉讼和解、重组费用和非现金股票薪酬费用）约1190万美元（与2023年同期相比）[16] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划通过战略并购单元探索辅助业务（如产权、托管、装修、保险经纪和物业管理）的互补性收购以实现业务增长和多元化，已在商讨将物业管理业务拓展至佛罗里达州[9] - 公司将利用在超豪华住宅房地产经纪领域的竞争优势以及开发营销部门的专业知识来增加和多元化收入[11] - 公司认为其品牌是房地产领域最知名的品牌，将通过创新和发展提供专业知识和增值服务以及深入的分析来区别于竞争对手[8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 利率上升时公司表现优于同行，因为现金买家比例高于同行，对利率不太敏感，希望未来一到两年有更多降息[32] - 随着选举结束，预计房地产市场活动将显著增加，新总统可能促使利率降低、监管放宽，公司处于有利地位利用这些机会，公司对未来业务的盈利性充满信心[33][34][35] 其他重要信息 - 2024年7月公司获得肯尼迪刘易斯投资管理公司5000万美元的增长投资[28] - 可转换债券内嵌衍生工具公允价值变动产生非现金费用是由于公司股价在债务发行至季度末上涨71%（从1.07美元涨至1.83美元）[27] 问答环节所有的提问和回答 问题: 能否详细解释一下可转换债务中内嵌衍生工具变动产生的费用 - 回答: 该费用主要是由于公司股价在债务发行至季度末上涨71%，导致可转换债务价值增加2020万美元，这是一项非现金费用，公司债务和内嵌衍生工具在9月30日按6750万美元计价而非5000万美元面值[27][28][30] 问题: 美联储进入降息周期但长期利率居高不下，这对2025年销售市场有何影响 - 回答: 利率上升时公司表现优于同行，因为现金买家比例高对利率不太敏感，利率上升会导致供需和库存堵塞，希望未来一到两年有更多降息[32] 问题: 新总统上任对公司有何影响 - 回答: 新总统可能促使利率降低、监管放宽，这将刺激房地产市场活动，公司处于有利地位利用这些机会[33][34] 问题: 如何量化公司投资的回报率目标 - 回答: 目前仍在讨论各业务板块期望的ROI，公司将注重提高现有代理的ROI，在新代理增长方面会谨慎决策，注重质量而非数量[38][39][40]

财务数据和关键指标变化 - 公司在第三季度完成对Coyote Logistics的收购，合并后公司产生10.4亿美元的营收，毛利率为17.3%，调整后的EBITDA为3300万美元，调整后的EBITDA利润率为3.2%[25] - 传统RXO业务营收为9.35亿美元，同比下降4%，调整后的EBITDA为3100万美元，调整后的EBITDA利润率为3.3%，同比上升60个基点[26] - 传统RXO第三季度调整后的每股收益为0.05美元，利息支出为600万美元[27] - 传统RXO第三季度调整后的自由现金流为2700万美元，转换率为87%，高于预期[31] - 公司在第三季度末的现金余额为5500万美元，预计第四季度现金余额约为500 - 1000万美元[33] - 公司预计第四季度调整后的EBITDA在4000 - 4500万美元之间[38][59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 经纪业务方面，合并后的经纪业务营收为6.55亿美元，占总营收的61%，经纪业务毛利率保持稳定在13.7%[28] - 传统RXO的经纪业务营收为5.5亿美元，同比下降7%，主要由于整车运输量下降，其经纪业务毛利率为13.8%，略低于指导范围的中点，同比下降130个基点[29] - 互补服务业务方面，第三季度营收为4.19亿美元，与去年持平，占总营收的39%，互补服务业务毛利率为21.5%，同比上升150个基点[29][30] - 在托管运输业务中，本季度客户授予公司超过3亿美元的货运管理业务（FUM），第四季度预计新增4亿美元业务[18] - 最后一公里业务（Last Mile）的站点数量同比增长11%，高于第二季度的7%[19][30] 各个市场数据和关键指标变化 - 全国的货载与卡车比率下降，行业投标拒绝率略有上升，需求方面市场仍然疲软，港口运输量保持强劲，但尚未转化为公路运输量的增长[20] - 在供应方面，本季度每个月都有运输商退出，但退出速度在放缓，10月由于飓风和港口罢工导致市场供应紧张，这种紧张状况在最近几周仍在持续[21] - 通货膨胀已经缓和，零售库存状况健康，消费者信心最近有所反弹，但工业部门的劳动力市场已经疲软[22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司完成对Coyote Logistics的收购，整合进度提前，预计至少实现4000万美元的成本协同效应，高于最初估计的至少2500万美元，且不包括采购运输成本方面的协同效应机会[6][15][35] - RXO Connect将成为公司的主要运营系统，整合后将带来显著的成本节约[36] - 公司在互补服务方面继续保持发展势头，在托管运输业务中有大量新客户，最后一公里业务增长显著，公司凭借规模、技术、财务稳定性和卓越的服务成为大型和笨重的最后一公里交付的行业领导者[8][19] - 公司通过建立深厚的客户关系、提供优质服务、拥有强大的技术（包括利用人工智能和机器学习的定价算法以及提高员工生产力的软件）、稳健的资产负债表来应对行业竞争，为未来的并购做好准备，以实现更大的收益、自由现金流和业务转换[24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为尽管货运市场仍然疲软，但公司在第三季度完成收购的情况下仍实现了财务目标，如调整后的EBITDA、调整后的自由现金流和经纪业务毛利率[8] - 管理层预计第四季度经纪业务量将环比上升，但由于市场条件收紧，短期内会影响购买价格，预计第四季度调整后的EBITDA在4000 - 4500万美元之间，假设货运市场状况没有明显改善、旺季不旺以及11月和12月的现货机会有限[23][38][59] - 管理层认为虽然目前处于货运周期的低谷，但公司的长期盈利潜力显著高于当前水平，随着周期的恢复，将对调整后的EBITDA产生强劲的推动作用[61] 其他重要信息 - 公司在收购Coyote Logistics后，员工士气高涨，通过员工调查显示员工对公司的发展前景充满期待[10] - 公司在收购后积极与客户沟通，客户反馈积极，已经有超过200个交叉销售机会，并且利用Coyote的能力承接RXO的特殊项目和现货运输业务[12][13] - 公司在技术方面，团队紧密合作，确定了双方的最佳实践，制定了明年整合技术的路线图[14] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于提高协同效应目标至4000万美元，有哪些细节以及如何确保在整合过程中不出现客户或员工流失 - 回答: 协同效应提高主要来自技术和供应商整合方面，技术整合进度提前，Coyote每年在技术上花费5000万美元，整合后可节省成本，同时供应商方面有更多重叠和相似服务可整合以获取规模效益；关于员工和客户保留，员工士气上升，关键运营、销售等人员已签署留任协议，通过与客户频繁沟通得到积极反馈，在技术整合方面也有很多机会[66][67][68][70][71][72][73] 问题: 关于第四季度调整后的EBITDA为4000 - 4500万美元，RXO和Coyote各自的贡献是多少，季节性因素有何影响 - 回答: 第四季度有三个因素影响，一是10月采购运输成本上升，RXO有一些现货和项目机会而Coyote没有；二是Last Mile业务在第三季度表现季节性良好，但预计第四季度EBITDA将环比下降；三是托管运输和经纪业务中的汽车业务受汽车行业下滑影响[76][77][78] 问题: 能否讨论一下第四季度正常的季节性情况，以及今年与以往的比较，还有10月特殊项目的规模和情况 - 回答: 过去3 - 5年季节性不明显，从第三季度到第四季度，由于10月市场收紧，购买价格影响了毛利率，RXO有特殊项目机会抵消了部分影响而Coyote受到更大挤压；特殊项目部分与飓风、港口罢工有关，也有零售项目，虽然现货不多，但公司能获取较多份额[80][81][83][84] 问题: 关于Last Mile业务，第三季度站点数量同比增长11%，预计第四季度下降幅度，以及过去一年的定价举措有何更新 - 回答: 预计Last Mile业务第四季度站点数量仍将同比增长，但增速低于第三季度，因此EBITDA将环比下降；在定价方面，Last Mile业务中关于降低承运商采购趋势成本的项目进展顺利，第三季度已看到部分收益，第四季度将有更多收益[86][88] 问题: 关于整合的现金需求，尤其是随着协同效应成本增加，明年的现金需求情况 - 回答: 协同效应目标提高到4000万美元，相关现金流出约为2500万美元，其中1200 - 1500万美元将在第四季度支出，其余在明年支出[90] 问题: 在本季度合同业务量相对较低的情况下，公司如何在2025年获取现货业务 - 回答: 虽然不知道市场何时好转，但公司通过与客户建立关系，在10月已能获取部分现货业务，同时关注货载与卡车比率、投标拒绝率、市场容量和需求变化等指标，公司有获取市场份额的历史经验[91] 问题: 关于旺季预期以及UPS业务是否会对第四季度的利润率造成拖累 - 回答: UPS业务是盈利的，与UPS的合作关系良好，有机会扩大业务，但从季度环比来看，由于客户组合影响，利润率会下降[94] - 问题: 从零售和工业客户方面听到的关于未来预期的情况 - 回答: 零售方面，大型零售商库存状况在过去七个季度有所改善，收入增长超过库存金额增长，如果消费者需求增加则有补货潜力；工业方面，本季度零售和工业运输量同比下降，工业新订单部分持续下降，但很多大客户的库存状况处于长期以来最健康的状态[95] 问题: 关于经纪业务毛利率下降100个基点是否仅由Coyote的采购运输成本上升导致，以及最后一公里业务是否面临压力，购买价格上升是否意味着市场转机或者是一次性事件 - 回答: 购买价格确实上升，RXO在10月有现货和项目业务，对其毛利影响不大且是积极的，Coyote虽采购运输成本上升但没有相关业务关联；最后一公里业务在第四季度仍预计同比有站点数量增长，只是增速低于第三季度，并非面临压力[99][101] - 问题: 关于资产型承运商更乐观以及从经纪商向资产型承运商转移的情况是否存在，以及第四季度调整后的EBITDA的高低端情况 - 回答: 从客户反馈来看，他们倾向于选择可靠的服务提供商，公司与一些大客户合作关系良好且在2025年的早期招标中反馈积极；第四季度调整后的EBITDA在40% - 45%的范围考虑了市场的多种因素，目前有一定的可见性确定这个范围[102][103][104] 问题: 关于生产力提高，能否告知员工人数情况，以及生产力相关指标在交易前后的情况和整合完成后的预期 - 回答: 公司在技术方面取得显著进步，生产力在过去12个月滚动基础上提高了15%，过去几个季度也保持中双位数增长，Coyote的生产力稍落后，随着技术整合，有望提升Coyote的生产力并进一步提高整体生产力，但不会给出生产力展望[108][109] 问题: RXO在10月的现货和项目业务优势是否会延续到第四季度 - 回答: 10月的优势未延续到11月，如果11月和12月有上升空间，主要取决于旺季是否比预期强劲[112] 问题: 能否分享第三季度的预计形式上的EBITDA - 回答: RXO为3100万美元，Coyote在最后两周为200万美元，由于只拥有Coyote两周业务，不适合将其外推到全年，实际数值应介于两者之间[114][115] 问题: 考虑到协同效应的增加以及第四季度的压力，是否会遵循正常的季节性规律，以及对公司未来全年综合盈利能力的看法 - 回答: 从第四季度到第一季度通常是季节性下降，下降幅度在30% - 35%之间，但取决于第四季度旺季情况，第四季度协同效应实现的利润贡献约为100万美元，大部分将在第一季度实现；从长期来看，协同效应增加到至少4000万美元，采购运输成本协同效应潜力巨大，以及交叉销售机会增加了对公司长期盈利能力的信心[117][118][119] 问题: 关于公司业务量增长情况，何时会加速以及业务量减速与整体情况的关系 - 回答: Coyote的业务量趋势在过去一年有所改善，公司从长期来看在市场份额方面有增长，2024年采用不同的投标策略以确保履行与客户的合同费率，虽然目前市场未好转且现货业务不多，但与客户的关系比以往更强，长期来看将继续在业务量增长方面超越市场[122][123] 问题: 传统RXO和Coyote在每负载毛利方面是否存在较大差异以及如何提高 - 回答: Coyote的每负载毛利稍低于传统RXO，部分原因是客户组合不同，随着时间推移和业务周期变化，双方都有机会提高每负载毛利[124][125]

财务数据和关键指标变化 - 文档未提供相关内容 各条业务线数据和关键指标变化 - 文档未提供相关内容 各个市场数据和关键指标变化 - 文档未提供相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 文档未提供相关内容 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 在讨论季度结果之前提到过去3个月发生的一系列自然灾害影响了许多人的生活和生计 [4] 其他重要信息 - 公司财务披露包括关于前瞻性陈述的重要披露，管理层关于潜在未来发展的评论受这些披露中的风险和不确定性影响，可能会提到某些非GAAP财务措施，这些项目在公司收益发布和财务补充中进行了调整 [3] 问答环节所有的提问和回答 - 文档未提供相关内容

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度净营收为1640万美元，较上一季度增长超120%[36] - 2024年第三季度毛利润为1400万美元，毛利率为86%，较上一季度提高约440个基点[38] - 2024年第三季度非GAAP研发支出为740万美元，较2023年第三季度下降32%，较上一季度增长22%[39] - 2024年第三季度非GAAP销售、一般和管理费用为7180万美元，较2023年同期增加5310万美元[40] - 2024年第三季度非GAAP调整后净亏损为6790万美元，即每股亏损1.05美元，较上一季度有所改善[41] - 截至2024年9月30日，现金及现金等价物为3.35亿美元，另外还有1.25亿美元的债务融资可用[43] 各条业务线数据和关键指标变化 - VOQUEZNA业务方面，自推出以来至10月25日，患者处方填充量已超过14.3万份，较上次报告增长近140%，其中第三季度约为6.9万份，较第二季度增长近一倍[25] - 10毫克剂量（用于非糜烂性胃食管反流病）的处方填充量在第二季度和第三季度之间增长了230%以上[25] - 截至10月18日，开具VOQUEZNA处方的医生总数增加到1.36万多名，较上次报告有所增长，截至第三季度末，累计约有1.24万名医生开具过VOQUEZNA处方，较第二季度增长约70%[27] 各个市场数据和关键指标变化 - 在美国市场，VOQUEZNA已被添加到负责覆盖超过1.2亿商业保险人群的药品目录中，覆盖了超过80%的美国商业保险人群[30] - 在零售药店方面，第三季度约70%的处方是通过零售药店（被IQVIA统计）填充的[26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点是成功执行VOQUEZNA的商业化战略，包括提升品牌知名度、扩大商业覆盖范围等[22][48] - 公司正在审查VOQUEZNA的早期真实世界非糜烂性胃食管反流病数据，以评估推进3期项目的价值和时机[19] - 公司处于获得FDA对VOQUEZNA作为嗜酸性食管炎（EoE）潜在治疗方案的2期项目的最终阶段，计划于2025年上半年启动[20] - 在行业竞争方面，VOQUEZNA凭借其快速起效和持久效果，有潜力改变质子泵抑制剂（PPI）市场格局[12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司第三季度的成果感到满意，认为这些成果是实现VOQUEZNA全部市场机会的关键步骤[22] - 随着非糜烂性胃食管反流病的批准、商业覆盖范围的扩大以及品牌持续投资，管理层有信心实现VOQUEZNA成为重磅产品的机会[23] - 管理层预计2025年将是公司的大幅增长年[76] 其他重要信息 - 公司在第三季度成功进行了股权融资，获得1.3亿美元的总收益，显示资本市场对公司的信心[10] - 公司在早期不提供关于预计营收或盈利的财务指导，因为仍处于产品推出的早期阶段[35] 问答环节所有的提问和回答 问题：覆盖范围的增加对处方增长的影响程度，以及60天处方的占比是多少[51] - 回答：增长是两者的混合，更多的处方得以通过，同时也看到与非糜烂性胃食管反流病（NERD）推出相关的需求增加；关于60天处方，大部分处方为30天，有一些是60天或90天，这主要由健康计划决定[52][53] 问题：是否认为不需要额外的按需试验，以及是否因为已经在这样使用所以不需要将其加入标签[56] - 回答：自非糜烂性适应症批准以来，一直在评估现实世界的使用情况，希望花几个月时间评估数据以确保试验的投资回报率，在ACG上也有相关结果展示和医师论文发表，但仍需评估数据后再决定[56] 问题：保险覆盖范围扩大对毛利润净额（gross to net）的影响，以及2025年是否会有增长[60] - 回答：目前结果在预发布时预期的50% - 65%折扣范围内，由于第四季度的假期、健康计划的变化以及非糜烂性适应症的纳入，未来几个季度可能会有波动，但仍预计在该范围内[62] 问题：整体的再填充率如何，与处方PPI相比如何[67] - 回答：没有具体的再填充率数据，但新的开方医生数量增加表明业务健康发展，从早期开始用药的患者来看，再填充率是健康的，与PPI处方市场的预期相符[68] 问题：如何看待治疗持续时间，是否能够监测依从性，关于毛利润净额（gross to net）的计算是否正确以及2025年第一季度的变化，是否考虑提供业绩指导[70] - 回答：目前正在跟踪持续性，目前看到的情况与PPI一致，年度治疗天数在140 - 160天之间；关于毛利润净额的计算是正确的，预计将继续保持在预发布时提供的50% - 65%折扣范围内，尽管2025年第一季度可能有波动；关于业绩指导，目前对2024年全年的共识感到满意，在提供2025年的业绩指导之前希望更有信心[73][77][78] 问题：从初级医疗的角度看，是否仍处于早期阶段，需求水平如何，如何跟踪销售代表的成功，以及2025年是否会提供业绩指导[80][83] - 回答：在初级医疗中的知名度在增长，初级医疗中的新开方医生数量已经超过肠胃科医生，看到了增长的推动并且这种推动将持续；通过关注销售代表与医生的会面情况、频率、信息传达等指标来跟踪他们的成功；关于2025年的业绩指导，由于非糜烂性产品上市仅四个月，希望在看到更多趋势和影响后再提供[81][82][85][86] 问题：填充率的趋势，10毫克剂量在总销量中的占比，以及新适应症是否会带来额外的五年独家经营权[88] - 回答：已不再将填充率作为关键报告指标，但医生开方数量持续增长；10毫克剂量与非糜烂性胃食管反流病直接相关，虽然没有具体的ICD - 10代码回溯，但感觉占了大部分；关于监管独家经营权，VOQUEZNA成分有五年，化学实体有五年（QIDP），共十年到2032年[89][90][91] 问题：从幽门螺杆菌（H. pylori）方面的标签来看，与标准治疗相比，开方医生的参与是否有变化，是否可作为通往糜烂性或非糜烂性处方的潜在途径[92] - 回答：幽门螺杆菌是业务的重要部分，但胃食管反流病（GERD）市场更大所以更受关注；它展示了强大的抑酸作用，与非糜烂性胃食管反流病相关联，有医生开始将其作为首选治疗方法，这是VOQUEZNA带来的差异化[93][94][95]