财务数据和关键指标变化 - 本季度合并销售额为28,286亿日元，较上一财年同季度增长8%[7] - 本季度合并营业收入同比大幅减少1,064亿日元至2,630亿日元[7] - 调整后的EBITDA同比减少608亿日元至4,264亿日元[8] - 税前收入同比减少1,135亿日元至2,576亿日元[8] - 归属于索尼集团公司股东的净收入减少816亿日元至2,001亿日元[8] - 预计本财年全年销售额为12.4万亿日元，较之前的预测增加2,000亿日元，预计营业收入不变为1.170万亿日元，归属于索尼公司股东的净收入为8,800亿日元，较之前的预测增加200亿日元[9] - 调整后的EBITDA预计为1.785万亿日元，较之前的预测增加350亿日元[9] - 不包括金融服务部门的合并经营现金流预测为1,160亿日元，减少900亿日元[10] 各条业务线数据和关键指标变化 游戏业务（G&NS） - 本财年第二季度营业收入同比增加68亿日元至489亿日元，调整后的OIBDA同比增加189亿日元至831亿日元[11] - 本财年销售额预计为4.36万亿日元，较之前的预测增加1,900亿日元，营业收入预计不变为2,700亿日元，调整后的OIBDA为3,850亿日元，增加100亿日元[12] - 9月PlayStation的月度活跃用户总数为1.07亿个账户，较去年同月增加500万个[13] - PS5硬件本季度销量为490万台，与预期基本一致，较2016财年第二季度PS4的销量增长25%[14] - 本财年PS5销售目标仍为2,500万台[14] - 截至10月30日，10月20日发布的PS5独占游戏《漫威蜘蛛侠2》全球销量超过500万套[16] - 本季度PlayStation Plus的顶级服务Premium从10月开始提供云游戏流媒体等新功能[17] 音乐业务（Music） - 本财年第二季度销售额同比显著增长14%至4,087亿日元，营业收入较2022财年第二季度增加23亿日元至810亿日元[18] - 调整后的OIBDA增加96亿日元至970亿日元[18] - 本财年销售额预计较之前的预测增加700亿日元至1.56万亿日元，营业收入和调整后的OIBDA预计各增加150亿日元至2,950亿日元和3,500亿日元[19] - 以美元计算，本季度唱片音乐和音乐出版的流媒体收入分别增长9%和10%[20] 影视业务（Picture） - 本季度销售额同比显著增长18%至3,996亿日元，营业收入增加18亿日元至294亿日元[25] - 调整后的OIBDA同比增加22亿日元至426亿日元[26] - 本财年销售额预测为1.460万亿日元，较之前的预测减少100亿日元，营业收入预测为1150亿日元，减少50亿日元，调整后的OIBDA为1,650亿日元，无变化[26] 电子与解决方案业务（EP&S） - 本季度销售额为6,135亿日元，较上一财年同季度下降9%[31] - 本季度营业收入同比大幅减少168亿日元至610亿日元[32] - 调整后的OIBDA同比减少150亿日元至876亿日元[32] - 本财年销售额预计为2.440万亿日元，较之前的预测增加100亿日元，营业收入和调整后的OIBDA预计不变，分别为1,800亿日元和2,800亿日元[33] 影像与传感解决方案业务（I&SS） - 本季度销售额同比增长2%至4,063亿日元[38] - 本季度营业收入同比大幅减少276亿日元至464亿日元[38] - 调整后的OIBDA同比减少150亿日元至1071亿日元[39] - 本财年销售额预计为1.590万亿日元，较之前的预测增加300亿日元，营业收入和调整后的OIBDA预计各增加150亿日元，分别为1,950亿日元和4,400亿日元[40] 金融服务业务（Financial Services） - 本季度金融服务收入为1,039亿日元，同比大幅下降42%[49] - 本季度营业收入为157亿日元，同比大幅减少643亿日元[50] - 调整后的OIBDA同比减少418亿日元至227亿日元[50] - 索尼人寿的新保单金额同比大幅增长49%至2.579万亿日元[51] - 本财年金融服务收入预计为1.210万亿日元，较之前的预测减少1,100亿日元，营业收入和调整后的OIBDA预计各减少250亿日元，分别为1,550亿日元和1,800亿日元[52] 各个市场数据和关键指标变化 - 在拉丁美洲，音乐市场规模去年同比增长26%至13亿美元，索尼音乐集团在唱片音乐领域处于领先地位[23] - 在中国、印度和东南亚等其他增长市场，索尼音乐集团正在积极发掘和培养艺人[24] - 在智能手机产品市场，中国和新兴市场需求下降有触底迹象，但北美市场同比显著下降[41] - 汽车传感器市场整体因供应链正常化和汽车行业电气化进程而呈现高增长，但中国市场竞争加剧[43] - 工业和社会基础设施的图像传感器市场，因中国经济缓慢复苏而进一步下调本财年预测[44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 游戏业务计划推出更小、更轻且存储容量更大的新PS5型号，并推出PS Portal以增加年末销售动力，同时平衡PS5的市场渗透率和盈利能力[15] - 音乐业务为实现中长期超越市场的增长，专注于增强在增长领域的竞争力，包括独立厂牌和独立艺人领域，以及在全球增长市场扩大业务[22][23][24] - 影视业务虽受罢工影响，但计划通过成本控制等措施减少影响，Quanta与亚马逊达成全球分销协议，未来将进一步扩大服务区域[29][30] - 电子与解决方案业务针对电视市场的困难环境，积极修订销售计划、控制风险并专注于成本削减，在数码相机市场则瞄准年末销售季以扩大市场份额[35][36] - 影像与传感解决方案业务虽面临多种挑战，但仍通过汇率积极影响和成本削减措施上调本财年营业收入预测，且长期看好图像传感器市场发展[44] - 金融服务业务虽受市场波动影响，但预计索尼人寿的保险服务业务将稳定增长[53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司整体在向增长型业务组合演进，本季度三个娱乐业务的营业收入同比均增长，占合并营业收入的61%，但仍需密切关注全球经济放缓、地缘政治风险等经营环境[55][56] - 本财年下半年将重点应对各业务的经营环境，为下一个中期计划及以后奠定增长基础，如在游戏业务增加PS5市场渗透率，在影像与传感解决方案业务提高产品良率和盈利能力[57] - 尽管预计下财年智能手机市场将复苏，但进展缓慢，且新移动传感器的良率问题对利润的影响预计将持续到下财年[45][46] 其他重要信息 - 美国编剧工会罢工于9月27日结束，与美国演员工会的谈判于11月8日达成协议，但罢工的影响将持续到下财年[27][28] 问答环节所有的提问和回答 问题1：关于游戏业务硬件损失增加能否详细说明，以及I&SS业务到2025年在社会中的份额将大幅增加但目前情况不佳且进展不如预期是否会改变目标[61] - 回答：游戏业务硬件损失增加是由于去年日元基础上有临时外汇收益，且零件采购到成品周期长，期间日元快速贬值等特殊因素；I&SS业务在汽车市场中长期增长目标不变，特定OEM的情况和份额变化不影响中长期趋势[62][64] 问题2：本季度PS5达到1,700万台的目标如何实现，小型号的瓶颈问题如何看待，游戏业务是否改变成本控制管理政策，中长期的在线服务游戏是否改变政策[66] - 回答：PS5的2,500万目标不易达成，年末销售季很重要，会推出新机型，同时要平衡安装量和盈利能力；关于成本控制，以Bungie为例，为提高效率削减了约100人的间接部门人员，影响已纳入当前预测；在线服务游戏方面，原计划到2025年有12款游戏，目前6款将按计划发布，其余6款仍在规划中，公司更注重游戏质量[69][70][72] 问题3：关于AT&S业务成本削减涉及哪些方面，I&SS业务的成本削减努力具体是什么[77] - 回答：AT&S业务将削减销售成本和运营成本；I&SS业务正在审查设备状况、明年的情况以及外包工作[79][80] 问题4：游戏网络业务2024财年营收和利润增减的因素，Bungie收购成本大幅下降的影响规模，第一方游戏推迟到下一财年是否是利润增加的因素，影视业务下财年能否实现增收增利[84] - 回答：游戏业务方面，PS Plus从2025财年起有全年影响，收购相关成本在2024财年将降低约20%，硬件相关成本今年达到销售峰值，销售和物流成本将降低，但内容方面的持续投资将部分抵消利润增长；影视业务方面，罢工结束虽为积极因素，但不能简单比较不同财年的营收和利润，目前的财年预测可能接近或有上升机会，但需进一步研究[87][88][89][90][92][93] 问题5：PS5的2,500万销售目标与盈利能力的平衡关系，半导体业务的良率问题是结构性改善还是产品变更导致，以及对利润的影响金额[98][100] - 回答：公司将根据今年的运营利润指导保持盈利能力，不会进行大幅折扣销售或促销；半导体业务的良率改善不是结构性的，新晶圆和新产品达到目标良率需要一定时间，利润影响金额为350亿日元[102][105][108] 问题6：游戏业务中长期的高层管理愿景，I&SS业务下财年投资折旧的规模以及对盈利能力改善的影响[110] - 回答：游戏业务方面，10月1日起相关人员担任临时职位，最重要的任务是寻找继任CEO并顺利交接；I&SS业务方面，投资在持续，下财年折旧费用将增加，下财年之后将根据市场状况决定投资，下一个中期计划时将讨论未来三年的投资规模[112][114] 问题7：游戏业务第二季度营业利润增减的量化因素，排除外汇影响后硬件、软件、SG&A等因素对利润的影响[117] - 回答：未进行量化披露，软件销售是营业利润增加的最大贡献者，包括第一方和第三方软件销售情况，汇率有积极影响，网络服务收入增加，硬件销售增加导致SG&A增加是利润减少的因素[119] 问题8：现金流量1.16万亿日元，年末库存翻倍，G&NS和I&SS的库存水平如何，对下一年及以后的营运资金有何影响[121] - 回答：900亿日元的现金流量变化是由于外汇影响、营运资金、PlayStation 5和半导体业务，本季度和下季度销售增加会使库存增加但之后会正常化，游戏业务到3月库存将大幅减少，下一年库存将压缩，营运资金将回归正常并对现金流产生积极影响，G&NS和I&SS的库存水平不同，游戏业务PS5的销售入库增加会使库存大幅减少，I&SS业务收入快速增长时库存将处于合适水平[122][123][124]

财务数据和关键指标变化 - 合并净利润同比增长6%或255亿日元至4384亿日元达到年度预测的50%[2] - 核心利润达到3960亿日元维持在2023财年之后的第二高利润水平[3] - 核心利润同比增长3%或125亿日元[3] - 核心运营现金流首次在半年报中超过5000亿日元达到5130亿日元创历史新高[4] - 经营现金流达到5786亿日元创历史新高[16] - 净投资现金流为净流出1920亿日元[17] - 核心自由现金流盈余3210亿日元[17] - 股东权益总额较上一财年末增加约1700亿日元至5.6万亿日元[18] - 净负债权益比率（NET DER）略微改善至0.47倍[18] - 目标2025财年总派息率为50%每股股息200日元较上一财年增加40日元连续10年股息增长[19] 各条业务线数据和关键指标变化 利润增长的业务线 - 纺织业务利润增长受服装业务推动源于持续的入境消费和体育领域稳定表现且有望进一步增长[5] - 机械业务利润增长源于分析领域的强劲销售新旧卡销售海外汽车业务和航空航天相关公司的稳定销售以及出售澳大利亚基础设施公司和英国垃圾能源项目公司的收益[6] - 食品业务利润增长源于高端生活（猪肉养殖业务）的扭亏为盈带来的稳定利润提升以及消费者活动增加和交易扩大使日通ACCESS和伊藤忠食品业绩强劲[6] - 第8业务利润显著增长源于全家便利店持续强劲表现和中国业务集团重组的非经常性收益[7] - 在中信尽管子公司铁矿石和钢铁业务表现不佳但利润因日元疲软利息支出减少等因素而增加[7] - 其他业务利润增长源于正大卜蜂盈利能力提高源于猪肉市场复苏和饲料成本降低[7] 利润下降的业务线 - 金属与矿产业务尽管巴西铁矿石业务股息增加但利润下降源于丸红伊藤忠钢铁北美业务盈利能力恶化和焦煤公司运营问题[8] - 能源与化工业务尽管化学品业绩稳定但由于上一财年电力和环境解决方案无大额非经常性收益利润显著下降[9] - 通用产品与房地产业务尽管国内业务盈利能力提高大建整合后利润更高国内房地产业务表现稳定但由于北美建筑材料业务受成本上升和市场低迷影响利润下降[9] - ICT和金融业务由于上一财年无非经常性收益且手机业务利润较低结果同比几乎持平[10] 各个市场数据和关键指标变化 - 文档未提及无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025财年是新管理政策下的第一个财年秉持利润机会向下游转移和无投资无增长的原则推动盈利增长除实现本财年预测外还将通过增长投资强化利润基础着眼于下一财年及以后提升现有业务以满足所有利益相关者的期望并进一步提升公司价值[21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司核心利润倾向于下半年增长而非均匀分布在各季度[2] - 在第二季度波动较大的情况下公司有效适应变化并将波动影响最小化展示出应对环境变化的弹性盈利能力[3] - 集团公司的表现是公司优势之一上半年集团公司盈利比例达到87.5%为上半年最高[4] 其他重要信息 - 正在进行有史以来最大规模的1500亿日元股票回购截至10月底已完成约一半即71.5亿日元[19] 问答环节所有的提问和回答 - 文档未提及无相关内容

财务数据和关键指标变化 - 总营收方面，Q3 - 24总营收为2.51亿美元，较去年同期增长33%[4] - 净美元保留率（NDR）在Q3 - 24增长至111%，预计到年底保持稳定，NDR是一个加权平均计算[4] - 第三季度毛利率为90%，中长期内预计毛利率将保持在80%以上的高位[4] - 研发费用在Q3 - 24为4300万美元，占营收的17%，Q3 - 23为15%[4] - 销售和营销费用在Q3 - 24为1.303亿美元，占营收的52%，Q3 - 23为54%[4] - 一般和管理费用在Q3 - 24为2140万美元，占营收的9%，Q3 - 23为8%[4][5] - 净收入在Q3 - 24为4500万美元，高于Q3 - 23的3300万美元[4][5] - 稀释后的每股净收入在Q3 - 24为0.85美元，基于5260万完全稀释后的流通股[5] - 自由现金流在Q3 - 24为8240万美元，自由现金流利润率（定义为自由现金流占营收的百分比）为33%，本季度自由现金流受伦敦新办公室租赁协议一次性净现金激励约1100万美元的影响[5] - 预计2024财年第四季度营收在2.6亿 - 2.62亿美元之间，同比增长28% - 29%，运营收入为2900万 - 3100万美元，运营利润率为11% - 12%，自由现金流为6300万 - 6600万美元，自由现金流利润率为24% - 25%[5] - 预计2024财年全年营收在9.64亿 - 9.66亿美元之间，同比增长约32%，全年非GAAP运营收入为1.21亿 - 1.23亿美元，运营利润率为12% - 13%，全年自由现金流为2.86亿 - 2.89亿美元，自由现金流利润率约为30%[5] 各条业务线数据和关键指标变化 - 工作管理业务方面，Q3公司第二大客户将其席位数量从25000个增加到60000个，自2022年以来席位数量增长了24倍，该业务继续在企业客户中获得显著吸引力[3][4] - CRM业务方面，公司将扩展其功能，即将推出电子邮件营销功能，使团队能够直接在Monday CRM内管理其营销活动，目前没有给出具体业务数据指标变化[3] - 服务管理业务方面，Monday Service仍处于测试阶段，但已显示出有潜力的交叉销售潜力，预计2024年底发布，目前没有给出具体业务数据指标变化[3] - 软件开发业务方面，MondayDB 2.0已上线，可支持多达100000个项目和关联项目以及50万个项目的仪表盘，目前没有给出具体业务数据指标变化[3] - AI业务方面，Monday AI自Q2以来AI模块的使用增长了150%，目前没有给出具体业务数据指标变化[3] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司总可触达市场超过1000亿美元，在工作管理、CRM、服务管理和软件开发四个市场每年增长14%，文档未提及各市场单独的数据和指标变化[1][2] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略方面，致力于深化和扩展产品供应并增加全球影响力，通过不断投资技术、探索新市场和培养敏捷文化来推动下一阶段的增长[2] - 产品发展方面，将Monday AI集成到整个产品套件中，增强平台功能，继续发展Monday CRM、Monday Service、MondayDB等产品，提升各产品功能并推动发布[3] - 人才管理方面，预计在2024财年将员工人数增加30%左右，重点关注研发、产品和销售团队[5] - 行业竞争方面，随着公司向更大规模的交易推进，在CRM等业务中看到更多竞争，但仍有很多新客户采用来自未开发领域（Greenfield），不过他们也会将公司与竞争对手进行比较[21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境方面，Q3宏观环境存在一些波动，包括纯企业客户受到部分影响，销售招聘放缓，宏观环境仍然不稳定，但公司在10月已经看到积极的发展势头[17][20][21][23] - 未来前景方面，对2025财年保持乐观，认为随着Monday Service的推出、价格上涨以及增长机会的存在，明年可能会有潜在的上升空间，预计NDR在2025财年有持续改善的机会[10][26] 其他重要信息 - 公司管理层团队变动，任命Adi Dar为首席运营官，其拥有20多年推动全球科技公司可持续增长的经验，首席营收官Yoni Oshrov将于12月底离职，公司正在全球寻找其继任者，Yoni将继续担任顾问直至新的CRO被任命[2] - 公司旗舰用户大会Elevate在伦敦、纽约和悉尼举行，今年的活动规模是有史以来最大的，参会人数比去年翻了一番，并且将举办Elevate Online[2][3] 问答环节所有的提问和回答 问题: 随着净新增客户广告的减少，Monday与客户的互动如何演变，是否看到更广泛的需求或竞争环境的变化 - 回答: 公司看到较好的留存结果，净美元保留率（NRR）正在改善，总留存率处于历史最高水平，整体上大小客户的留存情况都较好，客户广告减少是公司战略的一部分，公司不仅关注中小企业，也关注大型企业，整体需求稳定，与之前季度相似，在客户留存和新增方面都是如此，新推出的服务、CRM等产品之间的交叉销售也为销售增加了动力[6] 问题: 关于增长计划以及本季度和四季度的招聘情况，如何看待在现有客户扩展与获取新客户之间的平衡，特别是在第二大客户扩张的背景下 - 回答: 公司招聘更多销售人员是因为在自己的客户群中看到了大量需求和机会，这有助于为2025年的增长做准备，随着公司的发展，更多的收入来自现有客户的升级、购买更多产品和增加席位，获取新客户仍然是业务的重要组成部分，公司也在大力投资并发展这方面，所以在扩展现有客户和获取新客户方面都是按照原计划进行的，需求和市场看起来非常稳定[7] 问题: 看起来服务业务一半的付费客户来自交叉销售，产品仍处于测试阶段，是否认为服务业务与CRM相比可能有更大的交叉销售机会并且可能更快实现 - 回答: 公司确实看到服务业务有很大的交叉销售机会，由于产品仍处于早期阶段，不认为它会成为明年营收的重要部分，但从长远来看有巨大的增长潜力，现在判断它与CRM相比如何还为时过早[8] 问题: 净保留率（NDR）的上升是否主要是由于MondayDB的席位解锁还是交叉销售，这个指标在未来几个季度是否会成为转折点 - 回答: 公司对NDR的增长感到满意，其增长到111%超出预期，预计Q4基本稳定，预计2025财年有持续改善的机会，这是公司持续进军高端市场的结果，价格上涨可能有100 - 200个基点的影响，并且在所有客户中广泛存在，总留存率也达到历史新高[8] 问题: 服务业务为了正式发布（GA）需要达到哪些关键的产品里程碑 - 回答: 公司希望确保产品足够成熟以便在现有客户（包括中小企业、中型市场和企业客户）中进行扩展，计划在正式发布前完成一些功能，如客户门户（可创建工单）和一些AI功能，目前已经接近发布完整版本，并且已经得到客户的良好反馈[9] 问题: 如何看待年底的需求情况 - 回答: 需求环境一直很稳定且基于增长，中小企业业务势头强劲并持续进军高端市场，预计明年情况会略有改善，但市场某些部分仍有波动迹象，总体来说公司业务有强劲的发展势头，但市场存在波动[10] 问题: 对于明年的模型构建和估计，是否有关于明年继续提价的早期见解 - 回答: 公司将在明年的财报电话会议中给出2025财年的指导，但仍然乐观地认为随着Monday Service的推出和价格上涨等因素，明年可能会有潜在的上升空间[10] 问题: 公司是否会考虑收购一些具有AI功能的公司 - 回答: 公司有并购团队，一直在关注市场并寻找机会，一旦找到合适的机会，肯定会进行探索，鉴于公司的现金储备和发展机会，公司正在考虑这方面的事情[11] 问题: 随着Yanni的离职，如何进行过渡，过去的销售过渡需要时间来稳定，是什么让公司有信心这次不会有大的动荡 - 回答: Yoni将在年底前继续担任其职位，之后将作为顾问留在公司直至找到首席营收官（CRO）的替代者，公司有信心在不久的将来找到新的人选，正在全球范围内寻找候选人，并且有一个有序的过渡计划，公司的销售领导管理能力很强，所以有信心保持稳定并对2025年有雄心勃勃的计划[11] 问题: 能否快速更新一下CRM的发展情况，有哪些值得骄傲的里程碑以及明年的发展方向 - 回答: 在CRM方面，公司正在寻求扩大业务规模，包括扩展基础设施以支持大数据集，在许多领域添加AI以加快和强化销售流程，CRM仍然是一个非常强劲的增长领域并且公司将继续投资[12] 问题: 销售代表的工作模式是怎样的，是否针对新的高级购买者进行销售，还是整合组织内使用Monday的不同团队，随着组织领导的变化这个角色可能会如何改变 - 回答: 公司有不同的团队专注于不同的市场（中小企业、中型市场和企业客户），在每个细分市场中有负责获取和转化新业务的客户经理（AEs）和专注于扩展现有客户的客户成功经理（AMs），AMs通常会扩展现有用例或在组织内寻找新的买家来销售额外的用例或产品，随着向高端市场进军，公司计划扩大规模并投入更多资源到大型客户账户，随着组织的转型这也是一个机会，会引入更有经验的销售代表和领导[12] 问题: 价格上涨对低端市场的绩效营销支出是否有影响 - 回答: 公司的绩效营销是由结果驱动的，在价格调整前后都进行了测试，发现客户数量减少但质量更高，更有向上扩展的潜力，这符合公司的战略，整个公司都倾向于向更高层次发展[13] 问题: 非常大的客户扩张中，他们采用了什么，是否有整合动作，到年底这类交易的管道情况如何 - 回答: 自2023年以来该公司增长了24倍以上，更多部门开始使用产品，包括咨询、基础设施、财务、运营和销售团队等，产品在公司内变得非常重要并且还有更多增长空间，不仅在获取大型客户方面有很大吸引力，而且随着时间的推移还能扩展这些客户，对于其他大型客户也有类似的良好发展趋势[14] 问题: Adi的加入带来了什么，为什么这个时候加入是合适的，在寻找CRO替代者时，大型企业销售经验有多重要 - 回答: Adi在两方面带来经验，一是扩展、建立大型组织的经验，他有管理大型组织的经验，包括人员、部门众多且复杂的组织，他的专业知识和经验可以帮助公司在组织管理、业务流程和战略流程等方面进行扩展，他在技术不同领域有很多专业知识，了解技术和SaaS业务，知道如何利用和增加销售组织，在过渡期间公司非常依赖他并在全公司范围内提供帮助，对于寻找CRO替代者，公司希望找到能帮助公司完成转型的人，需要有进军高端市场的经验[14][15] 问题: 能否谈谈Monday CRM的长期愿景，未来是否会成为Monday内部的一个完整的销售和营销套件，对于CRM的构建、购买和合作模式是如何考虑的 - 回答: CRM基于Monday WorkOS构建，这使其在灵活性、可管理的复杂性以及与组织其他部分的连接性方面具有出色的能力，这是客户非常欣赏和需要的，新添加的功能使其更加完整，公司正在逐步构建CRM套件[16] 问题: Q3的营收增长从Q2到Q3的环比增长看起来比历史上要低，本季度看到了哪些业务趋势，是否有与进军高端市场相关的时间因素需要考虑 - 回答: 公司对Q3的表现感到满意，仍然是一个遵循“50规则”的公司，Q2的表现非常出色为Q3设定了高标准，Q3宏观环境存在一些波动，包括纯企业客户受到部分影响，销售招聘放缓，Monday业务增长也比预期慢，但10月已经看到强劲的发展势头[17] 问题: 能否更新一下定价方面的情况，本季度或本年度价格上涨对营收的潜在贡献有多少 - 回答: 新定价的最低目标是在2025年7月全面推出，目前已经向约50%的客户推出，2024财年看到约3000万美元（30 million）的影响，价格上涨的总影响到2026年将约为8000万美元[17] 问题: 服务业务是否有延迟发布（GA）的情况，与之前的预期相比有什么不同 - 回答: 没有延迟，计划在年底推出，目前已经有客户在使用测试版并且反馈良好，大约在年底或明年1月将宣布产品正式发布并向所有客户开放[18] 问题: 考虑到营收增长轨迹以及相关因素，如CRM客户净新增数量的持平或下降、价格影响、服务业务明年的贡献不大等，如何理解这些因素对营收增长的影响，是否会因为现有客户数量庞大而难以维持30%以上的增长 - 回答: 作为价格上涨的一部分，预计新客户增长率为高个位数，但是平均合同价值（ACV）和业务规模更大，由于公司已经拥有大量的现有客户，很大一部分销售团队专注于提高现有客户的采用率，产品路线图也侧重于现有客户的增长，服务业务预计明年将继续保持强劲势头，价格上涨将在2024 - 2026年持续贡献约8000万美元，除了Q3提到的企业客户和净新增方面以及一些市场疲软情况外，没有太多变化[19] 问题: 公司积极进军高端市场是否对交易周期有影响，是否存在季节性因素，Q4的1000个席位以上的大型交易管道情况如何 - 回答: 公司在Q2表现非常强劲，Q3的7月和8月是欧洲和美国的传统假期月份，但不认为这是一种强烈的季节性变化，宏观环境仍然存在一些波动，这可能与看到的企业客户新增减少有关，Monday业务增长也比预期慢，但10月已经看到积极的发展势头，不认为Q3存在强烈的季节性趋势，对于大型交易管道情况未给出明确回答[20] 问题: 随着进军新的产品领域和高端市场，在过去的绿地（Greenfield）交易百分比是否有变化 - 回答: 随着向更大规模的交易推进，在交易中看到更多竞争，在CRM方面，虽然很多新客户采用仍然来自绿地（Greenfield），但他们会将公司与竞争对手进行比较，不确定平均水平是否有变化[21] 问题: 能否更新一下合作伙伴生态系统的情况，特别是随着进军高端市场，其增长、对业务的贡献、盈利能力以及是否有新的趋势 - 回答: 没有重大更新，但公司继续看到合作伙伴生态系统的强劲发展势头，越来越多的合作伙伴不仅帮助客户实施，还帮助客户定制平台，也开始出现更多专注于公司特定产品（如CRM）的合作伙伴，随着Monday Service的推出，预计会有更多相关专业的合作伙伴加入，合作伙伴生态系统仍然是公司营收的重要组成部分，在帮助大型客户上线和使用平台方面发挥重要作用[22] 问题: 根据目前看到的测试版使用情况，服务业务的需求在内部票务用例和面向客户的支持方面各占多少，随着产品公开可用，这种情况是否会发生变化 - 回答: 目前看到的服务业务用例很广泛，不仅有IT服务，还包括人力资源、运营、财务、营销团队和内部客户支持等方面的票务，目前不计划将Monday Service定位为外部支持平台，主要是在公司内部使用[22] 问题: 在Q4展望中如何考虑当前看到的波动和影响，是否有保守估计的因素，考虑了哪些变动因素 - 回答: 公司在所有业务部门都看到需求并且保持稳定的增长率，虽然留存率处于历史最高水平，但许多客户的支出环境较为谨慎，Q3宏观环境存在波动，企业客户新增减少，部分受到销售招聘放缓的影响，公司在提供指导时会基于季度内已知的所有信息以谨慎的方式进行，并且随着公司的发展和成熟，希望提供最准确的指导同时保持实现估计目标的信心[23] 问题: 销售招聘在Q3比预期慢，是否会在Q4赶上，如何考虑未来的销售和销售增长以及如何与明年的招聘计划相结合 - 回答: 销售招聘在

财务数据和关键指标变化 - 2024年三季度交付量86165台环比增长61%同比增长94% [2] - 三季度营业收入98.6亿环比增长84%同比增长74% [2][4] - 三季度毛利率8.1%今年前九个月平均毛利率为4.8% [2][5] - 第三季度净亏损大幅收窄到亏6.9亿 [3] - 三季度经营性现金流19.6亿资本支出6.4亿自由现金流达到13.2亿 [5] 各条业务线数据和关键指标变化 - C系列车型三季度占比达到78.3%且从一季度的72%提高到二季度的75%再到三季度的78.3% [2][3] - 10月17号公司达成下线第50万辆台车的里程碑事件10月份销量达到3.81万台且竞争订单超过4万台其中C11、C10和C16三款SUV的竞争订单均超过1万台 [4] - 前九个月总的销量达到了17.28万台 [3] 各个市场数据和关键指标变化 - 国内市场：到930末国内销售门店达到493家服务门店362家预计到今年年底销售门店将超过700家服务门店将超过400家 [3][8] - 海外市场：到10月底欧洲经销商门店已经达到339家且T03和C10两款车型9月底已由领跑国际在欧洲正式上市 [3][6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将向国内和国际市场推出新一代的B系列车型首款车型B10于10月14号在巴黎车展全球首秀预计2025年第一季度末左右在国内上市 [7] - B系列产品将基于领跑全新的LEAP3.5架构打造配备高通8295芯片搭载AI大模型同时搭载激光雷达和高通最新的8650智架芯片实现城市及高架领航等高阶辅助驾驶功能 [7] - 在研发上对现有的智能座舱功能进行升级在C10上实现AI大模型上车并不断进行OTA升级 [7] - 在人才扩招上目前自家研发工程师400余人计划到年底扩招到约500人左右在AI算力及数据基建方面也持续加大资源投放 [8] - 海外拓展上与斯特兰迪斯集团合作进行开拓并逐步布局亚太中东及非洲南美市场预计将形成500家以上的渠道规模 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司整体经营业绩稳步增长盈利能力显著提升持续正向经营现金流在手资金充裕 [4] - 公司预计第四季度的经营性现金流和自由现金流将持续为正并向好发展 [5] - 公司预计今年将超额达成预设的全年25万台的销量目标 [9] - 公司明年往50万台或者更高的销量目标努力且明年毛利率目标为10%以上 [12][13] 其他重要信息 - CL6车型融合了MPV的宽敞空间和SUV的造型风格全系标配高通8295芯片高阶支架版本搭载Aurene X芯片及激光雷达其纯电款配备800V碳化硅高压平台及碳化硅三合一电锯动力总成具有高性能、高效率、高智能、高寿命的四大优势 [6] - 全球首款战略车型C10按中欧双五星安全标准设计C10底盘调校是与斯特兰迪斯集团马萨拉蒂团队联合进行达到了毫彻底的操控体验 [6] - C01车型在大型五座轿车同级别新能源轿车中排名前五 [6] 问答环节所有的提问和回答 问题: 对于后续销量以及毛利率方面最新的指引 - 答：十月份订单4.2万预计第四季度销量有较大幅度增长四季度毛利会有更亮丽表现明年往50万台或者更高的目标努力且明年毛利率目标为10%以上 [11][12][13] 问题: B系列上来之后产能的规划还有后续CapEx的指引 - 答：目前两个精华工厂产能4万辆左右正在加紧布局杭州新建工厂目标明年上半年投厂且新华第三座工厂也在规划中到明年年底规划100万台产能布局 [14] 问题: 现在在欧洲的销售是在试探吸引哪些人群以及如何转化消费者包括欧洲消费者对车的热情 - 答：在欧洲依托合作伙伴史詹姆斯集团利用其经销商网络布局两款车C10为旗舰车型T03为走量车型目前用户对车的外观内饰质感以及操控比较满意销售势头良好 [16][17] 问题: 更长期一点在欧洲去做本地化的能力和目标是否不变是否能不受中欧关系或合作伙伴关系变动影响 - 答：虽然欧盟加征关税但海外电动化趋势不可逆转且中国整车成本会不断下降公司会加速本地化决心利用合作伙伴在当地整车制造工厂落地生产且公司在欧洲零部件配送比中国快有本地化制造的优势 [18][19][20] 问题: 欧洲那边不管是全部乘坐车还是新能源乘坐车销量下滑是否影响公司之前对于领跑在欧洲这部分出货量或者利润的预测 - 答：公司今年设8000 - 12000台的出口目标第三季度已出口6000多台且手上有12000台订单实现目标有希望但随着欧盟关税增加削减了利润未来两年更多依赖国内市场 [22][23] 问题: 欧洲那边的增程的需求是否有变化是否会影响公司后续的产品布局 - 答：海外对增程需求明显因为其出行习惯和充电设施情况且对驾控要求高这是电动车优势 [24] 问题: 对毛利率归因占比分析比如规模效应大概占比以及明年智能化是否全息标配除P03以外原方投入大概计划投入多少钱 - 答：毛利提升一方面是建本全员意识另一方面是规模效应C10和C16两款车产品结构变化且C10和C11平台化零部件通用率高关于智能化21年开始建立团队侧重智能驾驶算法投入目前团队接近第一梯队水平明年二季度静态BEV、城市自驾上车争取年底达到第一梯队水平且B10会配备激光雷达和高通8650芯片但未提及投入资金 [25][26][27][28] 问题: 合作伙伴Stellantis的产能上限情况大概是什么进度最快什么时候可以在当地进行国产化制造目前考察欧洲供应商的进度和配合度 - 答：Stellantis在全球有36座工厂在欧洲也有很多工厂有足够选择空间目前在紧锣密鼓进行本地化工作希望明年年底之前实现本地化制造欧洲有很多零部件工厂选择供应商比较容易 [30] 问题: B系列三款车大概会在哪个季度在国内上市以及大概什么时候会在欧洲地区上市 - 答：B10明年4月份实现交付第一款轿车明年第三季度交付最后一款明年第四季度交付海外比中国整体晚一个季度 [31][32] 问题: 明年50万辆的目标当中有多少是海外的量级以及海外预期的毛利率是否和整体毛利率差不多 - 答：明年完成50万销量目标较有把握明年毛利率要做到10%以上海外在没有本地化制造之前毛利率和国内基本一致 [33] 问题: 用到明年的包括AI大模型、端到端的自驾成本大概是多少以及如何与友商竞争 - 答：基于3.5架构提高集成度采用高通8650芯片来降低成本产品有竞争优势 [34] 问题: 目前T03和C10这两款车在欧洲销售的具体比例 - 答：目前比例大概是20 - 30%是T03不同国家情况不一样三五个月后会有比较稳定的比例 [35] 问题: 除欧洲以外哪些区域是公司在明年会更加关注去更加重点拓展的市场以及目前本地化组装的前瞻布局 - 答：除欧洲外南美、澳大利亚、中东比较好未来在南美应该是相对较好的市场 [36] 问题: B系列的车型在降本上有没有一些更加量化的优势B平台的销量规划以及对毛利率的影响 - 答：B平台从设计开始就对成本做了很好的优化有成本竞争优势希望B平台能保住自己的毛利率平均水平且未来两年内希望B平台销量超过C平台 [37][38]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度营收为7170万美元，2023年第三季度为8470万美元[29] - GAAP毛利润率为37.3%，非GAAP基础上为40%，毛利润率同比持续改善[29] - 2024年第三季度总GAAP运营费用为4390万美元，第二季度为4540万美元，非GAAP运营费用第三季度为3290万美元，第二季度为3380万美元，非GAAP运营利润率环比增加约2个百分点至 - 6%[30] - 2024年第三季度公司记录了1010万美元的可供出售债务证券减值，对每股收益产生33%的负面影响[31] - 2024年第三季度调整后的EBITDA收入约为40万美元，2023年第三季度为1810万美元，非GAAP基础上且排除股权补偿费用、无形资产摊销和可供出售债务证券减值后，本季度收入为940万美元或每股0.31美元[32] - 公司预计2024年核心业务（不含新冠检测业务）总营收约为2.8亿美元，同比核心增长率为7%，预计2024年全年非GAAP毛利润率在30%以上，第四季度接近40%，预计2024年非GAAP运营利润率约为 - 12%，预计2024年治疗开发业务相关现金消耗约1500 - 1700万美元，预计GAAP每股收益亏损从1.95美元改善至约1.70美元，非GAAP基础上预计2024年从每股净亏损0.30美元改善至每股净收入0.33美元[34][35][36][37] 各条业务线数据和关键指标变化 实验室服务业务 - 精密诊断业务中，生殖健康业务持续强劲，Deacon扩展携带者筛查测试需求高，遗传性癌症筛查业务也表现强劲，KNOVA新型无创产前检测（NIPT）测试销售团队已接受培训并于9月开始销售，预计采用速度会较慢，整体精密诊断业务营收同比增长18.8%[19][21][22] - 解剖病理学业务，之前面临一些阻力，现在投资开始得到回报，销售团队扩大、专注于实验室周转时间和物流改善等措施带来新业务，新建筑投入运营且效率和可扩展性提高，数字病理学采用率增加（第三季度80%的切片已数字化）[23][24][25][26] - 生物制药服务部门，现在能够利用大量测试组合，已验证多个平台，扩大了可服务市场，但业务销售周期最长，季度间会有波动[27] 治疗开发业务 - 今年启动了FID - 007与西妥昔单抗联合用于头颈部鳞状细胞癌（HNSCC）患者的II期临床试验，第二季度开始招募患者，目前已给8名患者用药，预计在2026年初完成约40名患者的招募，预计II期临床试验总患者成本约为1000万美元[13] - 继续推进FID - 022的临床前研究，预计年底提交新药申请，在临床前研究中显示出较好疗效且未观察到明显意外毒性[14] - 在抗体 - 药物偶联物（ADC）开发方面取得重大进展，临床前研究中观察到较好疗效[15] 各个市场数据和关键指标变化 - 与VA医院签订了为期五年、价值高达9900万美元的遗传性癌症和其他种系测试合同，这是一个竞争激烈的过程，VA选择公司基于公司的快速周转时间、定制面板构建能力、质量和IT集成能力[20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司核心战略为实验室服务业务和治疗开发业务并行，在核心业务中看到发展势头，将继续投资生殖健康业务，认为这将加强商业模式并推动治疗业务发展[17] - 在解剖病理学业务方面，通过提升销售团队、改善周转时间和物流等措施提升竞争力，在精密诊断业务方面，凭借快速周转时间、质量和灵活性推动业务发展，在生物制药服务部门通过扩大服务组合来增加市场份额[19][23][27] - 公司管理层一直在评估并购（M&A）机会，目前现金状况良好（约8亿美元以上），有进行M&A的能力，但会谨慎选择目标[75] - 公司业务多元化，包括机构业务（医院）、商业保险支付、政府支付、合作伙伴关系（如VA）、B2B关系和直接面向消费者关系，不完全依赖第三方或医疗保险报销，在报销方面相对稳定[70] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对2024年第三季度的业绩感到满意，在精密诊断（特别是生殖健康和肿瘤学）方面的发展势头推动了营收，在实验室服务业务的三个领域从2024年第二季度到第三季度实现增长，治疗开发业务也在推进各项研究和试验[12][13][14][15] - 认为公司在精密诊断和解剖病理学业务方面有发展势头，这些业务具有粘性且是长期业务，未来12个月将继续保持这种势头，VA合同将在2025年有意义地贡献营收，销售团队正在执行相关业务[41][42][43] - 公司在解剖病理学业务方面的改进措施效果显著，包括提升销售团队、调整销售团队薪酬计划等，对该业务在2025年的发展持乐观态度，技术增强（如数字化和AI技术应用）也将推动该业务增长[54][55][56][57][58][59] - 公司在运营费用（OpEx）方面，毛利润率有望在2025年继续保持或提高，一般及行政费用（G&A）在排除股权补偿后预计在1900 - 2000万美元，研发（R&D）支出会根据项目情况波动，但随着更多产品进入临床试验，总体研发成本将增加[46][47][48][50][51] 其他重要信息 - 公司管理层的前瞻性陈述基于当前观点、期望和假设，可能存在风险、不确定性和情况变化，实际结果可能与前瞻性陈述不同，公司不承担更新前瞻性陈述的义务[5][6] - 管理层在财报中使用了非GAAP财务指标，这些指标不应被视为GAAP财务结果的替代品或优于GAAP财务结果，更多信息可查看公司财报[8] 问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待精密诊断和解剖病理学业务未来12个月的趋势 - 这些业务具有粘性且是长期业务，公司在这两个市场的地位不断加强，将继续提供优质服务，业务管道中有重大机会，销售团队正在执行相关业务，预计将带着良好的发展势头进入2025年[41][42] 问题: VA合同在2025年是否会有较大贡献，以及是否有类似合同即将到来 - 不能简单地将9900万美元除以5来计算每年的贡献，合同需要时间来扩展规模，预计每年的贡献会逐年增加，2025年将有意义地贡献营收，目前没有类似合同即将到来，但赢得VA合同是一个很大的成就[43] 问题: 运营费用（OpEx）方面本季度的变化，以及第四季度40%的毛利润率是否是2025年的起点 - 本季度一般及行政费用（G&A）因之前坏账准备金的转回和法律应计项目的转回而减少，排除股权补偿后，G&A未来预计在1900 - 2000万美元，研发（R&D）支出根据项目波动，对目前的R&D支出水平持认可态度但也知道研发对公司技术未来的重要性，毛利润率方面，对过去几年的进展感到满意，连续两个季度达到40%（排除股权补偿），预计第四季度至少达到40%，展望2025年及业务扩展时的自动化和效率提升，毛利润率发展趋势良好[46][47][48][49][50][51] 问题: 解剖病理学业务战略改变相关，是否已完全解决问题以及未来增长的看法 - 首先要归功于实验室的运营、病理学家和员工，高质量的服务使销售团队能够找到有痛点的临床医生，公司扩大了销售团队并引入了有经验的人员和销售领导，调整了销售团队的薪酬计划以激励新业务开发，业务连续几个季度表现良好，管道强劲，预计将持续到2025年，技术增强（如数字化和AI技术应用）也将推动该业务增长[54][55][56][57][58][59] 问题: VA合同是否有额外运营费用（OpEx），以及德克萨斯州设施的资本支出对运营费用（OpEx）的影响 - VA合同不需要额外的OpEx，公司有能力服务该合同并实现盈利，德克萨斯州设施已现金购买，设施全面运行且人员能力强，公司正在研究如何充分利用该设施，该设施将支持解剖病理学业务的增长并有空间用于未来能力扩展[62][63][64][65][66] 问题: 按支付方划分的终端市场情况，如住院患者与门诊患者，以及作为其他实验室的提供商运营实验室的情况 - 公司业务多元化，包括机构业务（医院）、商业保险支付、政府支付、合作伙伴关系（如VA）、B2B关系和直接面向消费者关系，不完全依赖第三方或医疗保险报销，公司提供的很多测试是目前的标准护理，报销情况稳定，在收款方面表现较好[70][71][72] 问题: 是否有并购（M&A）机会或变化，以及对药物基因组学（PGX）在VA中的看法 - 目前没有可提及的并购（M&A）情况，但管理团队一直在评估，公司现金状况良好有并购能力且过去并购效果良好，在PGX方面，在VA中是现金支付机会，几乎没有报销风险，虽然不是高量测试但对公司有价值[75][74] 问题: 其他公司并购是否会影响公司市场份额，以及VA合同的更多理解（如是否是拓展业务的许可证，之前从VA获得的营收情况） - 其他公司的并购不会影响公司运营，VA合同是拓展业务的许可证，需要时间来扩展规模，该合同带来的营收是完全增量的，公司不按营收细分客户，但认为2025年将从该合同中获取大量营收[78][80][81][82]

财务数据和关键指标变化 - 公式一集团（F1）在本季度末的归属现金、流动性投资和可货币化公共持股为27亿美元，其中F1现金为14亿美元，Quint现金为6500万美元，现金余额还包括之前提到的FWONK股票发行收益[18] - 在债务方面，本季度末公式一集团的债务本金总额为29亿美元，其中F1债务为24亿美元，公司层面为5.3亿美元，F1的5亿美元循环贷款未动用，其9月30日的杠杆率为1.1倍[19] - 调整后的OIBDA在本季度有所增长，F1调整后的OIBDA利润率从2023年第三季度的24.4%提高到2024年第三季度的25.8%[24][26] 各条业务线数据和关键指标变化 - **公式一（F1）业务** - 在第三季度，F1确认的赛季收入比例较低，24场比赛中的7场（29%）在本季度发生，而去年同期为22场中的8场（36%），导致赞助收入下降，不过新合作伙伴的收入部分抵消了这一影响[22] - 媒体版权收入按比例的下降被合同费用增加和F1 TV的持续增长部分抵消，赛事推广收入在第三季度增加，尽管举办的比赛少了一场[23] - 其他收入因许可收入和第三方赛事收入增加而增加，招待和体验收入因第三季度赛事组合而减少，但围场俱乐部今年迄今为止增长强劲[24] - 团队付款占调整前OIBDA的比例今年迄今为止为62.2%，较去年的64.6%有所下降[25] - **MotoGP业务** - 尽管瓦伦西亚站因洪水取消，但MotoGP的赛事仍很精彩，截至目前的观众人数为290万，同比增长9%，今年有6场比赛创下了历史最高观众人数纪录[14] - MotoGP将其与监管机构FIM的权利协议延长至2060年，并公布了2025年的赛事日程，共22场比赛，涉及18个国家[15] - **Quint业务** - 在第三季度，Quint的结果主要由F1在七场比赛中的体验所驱动，第三季度是Quint的季节性淡季[27] - **Live Nation业务** - Live Nation在上半年表现强劲，尽管体育场音乐会较少，但为2025年做好了准备，2025年将是体育场演出的大年[17] - Liberty Live Group有3.88亿美元的归属现金，4亿美元未动用的Live Nation边际贷款能力，截至11月6日，Liberty Live Group持有的Live Nation股票价值88亿美元，有12亿美元的债务本金[27][28] 各个市场数据和关键指标变化 - 在F1的美国市场方面，F1 TV的订阅者同比增长10%，数字平台上的观众数量逐年增加，F1应用程序在第三季度注册了600万独立用户并持续增长，吸引了年轻观众且参与度更高[37][39] - 在F1的全球市场方面，社交媒体粉丝同比增长38%至9400万，部分得益于新平台的推出，平均赛事周末的电视观众数量可观，数字频道还有增量观众[38][36] - 在F1的商业合作方面，新合作伙伴不断加入，如LDMH成为全球合作伙伴，美国运通和联想扩大合作关系，桑坦德银行成为官方零售银行合作伙伴，还有与乐高和美泰的授权合作等[41][43][44][45] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司完成了LSXM - Siri的合并，并切断了与Siri的联系，同时更新了亚特兰大勇士控股公司的投票和治理结构，使其向独立私营公司过渡[7] - 在F1方面，公司进行了再融资，为MotoGP交易筹集资金，包括发行FWONK股票、增加定期贷款等，预计F1杠杆率在MotoGP交易年底完成时将在3.5到4倍之间[8][9] - 公司继续在F1的商业活动方面积极拓展，与多个新伙伴达成合作，对2026年的商业活动管道感到乐观，同时也在探索F1在拉斯维加斯的非赛季业务发展[11][103] - 在赛事方面，F1的竞争非常激烈，车手和车队冠军争夺都进入到最后几场比赛，公司通过增加比赛场次、新签合作伙伴、合同提升以及F1 TV和招待产品的表现实现了收入和调整后OIBDA的双位数增长[10] - 公司在MotoGP业务上，尽管面临瓦伦西亚站取消的情况，但仍在继续推进业务发展，包括赛事调整、支持救援工作、延长权利协议、公布新赛事日程和计划发布新品牌标识等[13][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为F1目前处于良好状态，财务增长强劲，赛道上的表现也很精彩，对未来的发展充满信心，包括对即将到来的拉斯维加斯大奖赛、2025年的商业合作以及更长远的发展[50] - 对于MotoGP业务，尽管遇到困难，但管理层肯定了其管理团队的应对能力，并对其未来的赛事和业务发展表示期待[13] - 在商业合作方面，管理层对新合作伙伴的加入和现有合作伙伴关系的扩大感到满意，认为这将有助于公司的持续发展[41][43][44] - 对于Live Nation业务，虽然未详细评论其业绩，但表示其上半年表现强劲且为2025年做好了准备[17] 其他重要信息 - 公司在9月与DHL合作进行了可持续航空燃料的首次投资，覆盖了2024赛季约11%的预计碳飞行排放量，使用可持续航空燃料的航班每次飞行的碳排放量估计减少80%[49] - 公司提醒本次电话会议包含前瞻性陈述，实际事件或结果可能因多种风险和不确定性而存在重大差异[3] 问答环节所有的提问和回答 问题1：关于Concord是否有潜在的更新，包括进展、谈判氛围或预期时间？关于团队付款应计额，本季度或今年迄今为止的数据是否意味着全年数据低于Q1或Q2的预期，本季度在预团队利润假设方面是否有特殊情况？[54] - 回答：关于Concord，谈判进展非常顺利，目前的生态系统很稳固，各方都受益，没有紧迫感，会在准备好后通知大家，最重要的是把事情做对[56][57][58]；关于团队付款，按每场比赛计算有所下降，这是对拉斯维加斯赛事的保守估计，反映了典型的第二年趋势[59] 问题2：关于F1赞助，2025年看起来是重要的一年，对2026年商业活动管道也感觉良好，如何看待未来几年赞助收入增长前景？[60] - 回答：目前宣布的大多是2025年相关的，已经有很多关于潜在赞助、授权等活动在进行，虽然距离2026年还远，但对进展感觉良好；F1在合作伙伴的数量和质量上都有显著增长，未来还会有更多可利用的机会，目前引入的都是市场上高价值的合作伙伴，这将进一步提升平台的吸引力[62][63][64] 问题3：关于F1媒体版权，对明年美国续约时的体育媒体版权格局有何最新想法，如何与ESPN进行谈判？关于拉斯维加斯大奖赛，临近比赛最后几周，需求情况如何，对今年该赛事的收入和盈利有何预期？[67] - 回答：与ESPN的合作到2025年底，谈判期是正常的，ESPN是很好的合作伙伴，会考虑经济利益和粉丝体验来构建最佳的合作方案；拉斯维加斯方面，今年重点在成本结构和产品优化，目前票务销售的流量和转化率有所上升，受益于激烈的冠军争夺，还有成功的促销活动，虽然票务销售还有增长空间，但对未来几周的赛事很期待，并且拉斯维加斯对F1的生态系统有积极影响[68][69][71][72][73] 问题4：关于Live Nation股票，共和党司法部对针对Live Nation的诉讼结果以及股东角度的应对能力有何影响？关于团队付款，如何看待全年情况与目前的对比，拉斯维加斯在其中是多大的波动因素？[77] - 回答：Live Nation业务繁荣且服务客户良好，诉讼没有依据，无论政府如何都不会改变；关于团队付款，维持之前的观点，拉斯维加斯是两个较大的波动因素之一（另一个是赞助获取），因为其票务销售波动大，但仍保持乐观[78] 问题5：关于2026年的赛事推广和赛事日程，是否会有新场地加入，考虑到过去几年的高出席率，如何看待续约时的定位？[81] - 回答：2026年马德里将加入赛事日程，中期可能会有一些欧洲大奖赛的轮换和其他新选择，有很多新场地想加入，但会在经济利益和市场增长之间平衡选择[82][83] 问题6：关于媒体权利，美洲是否有其他主要市场的媒体权利合同与美国的续约时间相近，是否会有美洲的整体媒体权利交易？自与ESPN续约后，对美国媒体合作伙伴的价值评估有何变化？关于拉斯维加斯，是否可以理解为推广收入上升但票价下降，导致总票务收入下降？[87] - 回答：没有发现美洲有巨大的续约使得捆绑交易在经济上有很大意义，但不排除这种可能；流媒体在业务中的重要性增加，F1自己的流媒体产品增长显著，会考虑与媒体合作伙伴在线性和流媒体方面的合作；关于拉斯维加斯，总票务收入将低于Q1的预算，但同时成本也在降低，目标是实现最佳盈利[88][89][90][91] 问题7：关于媒体权利，近期的一些交易延长了期限，如何看待即将到来的权利交易目标？关于F1电影，明年如何进行会计确认？[93] - 回答：媒体权利交易的目标仍然是扩大影响力、为粉丝提供良好体验以及获得收益，交易期限的长短是根据市场情况、自身增长、合作伙伴情况等因素决定的；关于F1电影，2023和2024年已因相关使用获得报酬，未来的收入预计很少[94][95][96][97] 问题8：关于拉斯维加斯，除了赛事之外，非赛季是否有盈利计划的进展？关于赞助，2025年是否会是赞助强劲的一年？[100][103] - 回答：从2025年第一季度末开始，将开展全年业务，包括教育新粉丝、开展卡业务、提供互动体验等；2025年将是赞助强劲的一年[101][103] 问题9：关于新市场和扩张，是否有计划扩展赛事日程，特别是在新兴市场，如何在市场扩张的同时保持F1的独特性或吸引力？[105] - 回答：目前认为24场比赛是合适的数量，会平衡各种因素，不仅仅是财务因素，来为利益相关者做出正确选择[106]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度公司净销售额为1.966亿美元，按固定汇率计算同比增长7% [11][38] - 调整后的息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1920万美元，调整后的EBITDA利润率扩张约600万美元，约250个基点 [38] - 本季度自由现金流为590万美元，较今年上半年有显著改善 [45] - 公司预计2025 - 2027年净销售额复合年增长率为6% - 7%，2027年全年非GAAP调整后的EBITDA占净销售额的比例为15%左右，预计2025 - 2027年产生正自由现金流 [50] - 公司维持2024年全年净销售额7.95亿美元至8亿美元的指引，按固定汇率计算同比增长6.6% - 7.2%，维持2024年全年非GAAP调整后的EBITDA为6400万美元至6900万美元的指引，并预计2024年剩余时间自由现金流为正 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 骨生长疗法（BGT）业务 - 第三季度BGT业务收入增长9%至5790万美元，BGT骨折市场增长13%，增长由脊柱和骨折渠道的高于市场表现所驱动，预计未来增长将高于市场增长率但会有所放缓 [39] - 在BGT脊柱业务中占据1号市场地位，拥有超过50%的市场份额 [40] 全球脊柱植入物、生物制剂、使能技术业务 - 第三季度收入为1.082亿美元，同比增长7%，其中美国脊柱固定业务收入增长18%，超过市场增长率的3倍，由现有账户的深入渗透和客户群的扩大所驱动 [41] - 美国生物制剂业务在第三季度增长低于整体市场，预计随着新的经销商合作伙伴关系、交叉销售计划和新产品的推出，业绩将恢复到高于市场的速度 [42] 全球骨科业务 - 本季度增长3%，其中美国增长15%，由产品组合的强劲表现、经销商扩张和销售渠道投资所带动，国际业务较上年下降2%，调整非经常性招标订单后，国际销售与市场增长一致 [43] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国脊柱固定业务增长18%，在所有三个特许经营领域（颈椎融合椎间、胸腰椎固定）实现健康的两位数增长，其中ALIF、Lateral和MIS组合均增长超过35%，显著优于市场 [12] - 美国骨科业务受益于强有力的执行增长15%，由TrueLok和Fitbone产品以及Oscar产品系列的增长所带动 [15] - 国际骨科业务由于库存经销商和招标订单的时间和数量等因素，季度增长率会有波动 [43] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括专注于创新和负责任的增长，利用战略优势，通过创新产品、商业策略增强、技术领先、强调高质量收入流和卓越运营以及有纪律的现金流管理来实现盈利增长 [10][19][21][22] - 计划进一步加强商业重点和利润率扩张的纪律，继续创新使能技术平台以支持脊柱业务，确保为股东创造长期价值 [19] - 在脊柱植入物方面，公司凭借全面的产品组合满足90%以上脊柱外科医生的需求，吸引顶尖销售人才，加强与外科医生和医院的关系，推动产品销售和平均销售价格提升 [24] - BGT业务将继续专注于与骨科和脊柱的交叉销售，在牵引市场建立销售代表并推动市场渗透 [25] - 生物制剂业务将继续利用现有产品在脊柱和骨科领域的份额增长机会 [26] - 骨科业务正在重新定义肢体重建类别，刚刚开始扩展到美国骨科市场，有巨大的增长机会 [27] - 公司的导航系统是推动外科医生和医院账户兴趣及增长的独特机会，7D商业结构的重组已经取得成效 [28][29] - 公司将投资于有差异化的技术，每年将约8% - 9%的销售额用于研发，以推动新产品推出和份额获取 [35] - 公司将利用与外科医生已有的接触点引入更多产品，发展更牢固的手术关系，巩固市场地位 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度是公司的一个重要转折点，业务基础良好，有积极的发展势头，有望在2025年及以后继续利用战略优势 [9][10] - 公司对实现2024年财务目标充满信心，新的领导团队和整个公司已做好准备实施战略计划，实现可持续的盈利增长 [17][37] - 公司对可持续增长趋势、商业战略和执行充满信心，预计在2025年及以后实现高于市场的净销售额增长、显著的EBITDA利润率扩张和自由现金流水平的提高 [38] 其他重要信息 - 公司成功完成了2.75亿美元的新融资，以取代现有的信贷设施，这将优化公司的资本结构以支持长期盈利增长 [45] 问答环节所有的提问和回答 问题: 从现在到2027年，实现目标的最大提升点在哪里 - 回答: 市场增长是需要关注的关键因素，但公司有信心实现调整后的EBITDA达到15%左右和正自由现金流的目标 [55] 问题: 2027年达到15%左右的EBITDA是一个里程碑还是最终目标，是否有可能达到20% - 回答: 这是一个里程碑，不是最终目标，虽然目前的情况与过去达到20%时有所不同，但15%不是终点 [56] 问题: 如何看待未来几年的现金产生规模，是否有针对现金转换的目标，是否与同行进行比较 - 回答: 公司内部关注现金转换，但没有将其作为指标和目标公布，因为希望保持战略投资的选择性，在合适的时候可能会提供更多信息 [57] 问题: 在长期计划中，各业务板块如何维持高于市场的增长率 - 回答: 从脊柱业务来看，在美国市场份额为3%，凭借产品组合和使能技术有机会加速超越市场增长从骨科业务来看，在美国有类似机会，国际业务占比约70%，可以专注于特定领域创造市场份额 [59][60] - 回答: 公司在损益表上创造了很多趋势，可以持续投资创新，7D作为支撑使公司有能力保持高于市场的增长 [61] 问题: 调整后的EBITDA利润率扩张的实际驱动因素有哪些 - 回答: 关键驱动因素包括毛利率扩张、获取并购相关的协同效应、管理费用不会与收入同步增长以及从更高的收入中获取更多的EBITDA [62] 问题: 7D的主要客户是谁，他们现在如何使用，未来将如何使用 - 回答: 主要客户集中在脊柱领域，7D最初用于开放手术，目前也在开发MIS解决方案以开拓ASC市场，未来将专注于开发植入物和7D之间的协同方法，提高在脊柱领域的市场渗透率 [63][64] 问题: 公司指引是否排除了飓风和静脉输液短缺的影响，是否预计会有影响 - 回答: 公司指引确实排除了这些影响，目前没有看到这些因素的影响 [66] 问题: 公司在脊柱植入物方面的增长相对于3% - 4%的市场正常增长预计会达到什么水平 - 回答: 公司预计2025 - 2027年三年期间的复合年增长率为6% - 7% [67]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入为3.19亿美元，同比下降9.2%，主要与上一年异常积压交付不再发生以及本季度总需求降低有关[23] - 第三季度毛利润为1.23亿美元，毛利润率降至38.6%，主要受净收入降低和展厅成本增加影响，同时运输成本增加和净收入降低也有影响[24] - 第三季度SG&A费用增加500万美元至1.12亿美元，主要受法律成本、营销投资和战略投资推动，部分被去年对自然保护协会捐赠不再发生所抵消[25] - 2024年第三季度净收入为1000万美元，调整后的EBITDA为2300万美元，而2023年第三季度为3400万美元，本季度调整后的EBITDA利润率为7.2%[26] - 公司将2024年全年净收入预期调整至12.3亿美元 - 12.5亿美元，调整后的EBITDA预期为1.15亿美元 - 1.25亿美元，预计全年净收入将下降约4%[29] - 预计2024年第四季度净收入在3.06亿美元 - 3.26亿美元之间，调整后的EBITDA在2300万美元 - 3300万美元之间，预计第四季度需求同比下降低双位数[29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 本季度需求同比下降11.3%，但9月需求同比下降低个位数，7月和8月分别为高十几和中十几的下降幅度，10月需求同比下降低个位数，总需求近两位数增长[10][11][12] - 公司对超过5000美元和10000美元订单进行分析，第三季度这些订单同比下降，但占总订单比例增加[59] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司关键增长驱动因素包括提升产品种类、扩大展厅基础、提高品牌知名度和进行战略投资以升级基础设施和业务工具[14][15] - 2024年按计划将新开5家传统展厅，年底总数达85家，目标是165家传统展厅，今年已开3家新设计工作室和3家Arhaus Loft门店，展厅总数将达103家[16] - 公司认为自身在设计趋势设定方面处于行业领先，正在筹备春季新品发布，包括扩大内饰系列中的动态选择、推出异国木材系列等[18][19] - 在战略投资方面，2024年预计投资约1000万美元，2025年预计投资1500万美元 - 2000万美元，包括系统增强的订阅费用等[31][32] - 公司认为自身产品独特，设计团队优秀，不担心竞争，尽管有竞争对手模仿，但公司将继续创新领先[70][71][107][108][109][110][111] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管需求趋势在第三季度有所改善，但由于消费环境持续低迷，公司下调全年销售和盈利预期，但认为这是暂时的[13] - 公司债务无负债的资产负债表是竞争优势，尽管面临宏观挑战，仍将坚持增长战略，有信心维持客户至上服务并为利益相关者创造价值[33] - 公司对2025年有信心，有新的营销计划、新产品和新门店，尽管本季度有小挫折，但过去几年业绩良好，与竞争对手相比优势明显[68][69] 其他重要信息 - 本季度推出了一些新的产品系列，如Astor系列，结合全球采购材料和精致元素，还有优雅的弯曲内饰选择和独特的收藏品[9] - 公司每年1月和9月会进行全店促销活动，9月促销活动效果良好，10月促销活动结束后需求同比下降低个位数[11][12] 问答环节所有的提问和回答 问题: 新展厅表现如何，与内部预期模型相比如何，对2025年房地产计划有何影响 - 新展厅表现良好，有些超出预期，有些符合预期，公司将继续按计划进行，不仅寻找新地点，还会对现有店铺进行升级搬迁，对2025年房地产计划保持乐观[35][36][37] 问题: 2025年1500万美元 - 2500万美元的战略投资是否是在2024年1000万美元基础上的增量 - 2025年战略投资总额为1500万美元 - 2000万美元，不是在2024年1000万美元基础上的增量[38] 问题: 各项系统组件的实施时间，2025年1500万美元 - 2000万美元投资中有多少是人员需求，多少是软件许可费用等 - 计划软件和制造ERP预计2025年上半年推出，财务平台和订单管理系统2025年不会部署但可能启动，关于投资中人员、订阅费、实施成本的分配还未确定，这些系统部署后将提高运营效率[41][42][43] 问题: 9月需求趋势改善是否与定价呈现方式有关，是否会恢复以前的定价方式 - 今年公司定价方式转变为更一致的定价，反映产品价值，9月需求改善与半年一次的促销活动有关，10月需求下降表明不是孤立趋势，公司会密切关注定价但目前对现有策略满意[45][46][47][48] 问题: 本季度库存增长高于预期，第四季度库存趋势如何，2025年第四季度毛利润率如何 - 库存增长是为了补货和支持新系列产品，目前库存充足，关于2025年第四季度毛利润率，由于去年异常积压订单、新展厅相关费用等因素，会有一些压力，但产品利润率相对较好[51][52][53][54][55] 问题: 第三季度需求构成情况，如流量、转化率、平均订单价值等方面的趋势 - 第三季度整体情况不稳定，客流量和交易数下降，但平均订单量上升，高价值客户订单同比下降但占总订单比例增加[58][59][60] 问题: 公司对中国的采购暴露情况，自上市以来对美国、印度尼西亚和越南的依赖是否有变化，若关税提高，COGS中有多少与产品支出相关 - 公司一直在将采购从中国转移，目前在中国的采购已很少，主要在美国本土生产，从全球各地采购，若关税提高，会与合作伙伴协商分担成本，公司产品有提价空间[62][63][75][76] 问题: 对目前需求同比趋势是否满意，这是否表明客户变弱或竞争更激烈 - 不满意目前需求同比趋势，市场情况复杂，宏观因素有影响但认为是暂时的，公司对自身业务和策略有信心，促销策略会持续评估[65][66][67] 问题: 竞争格局如何，是否有市场份额重叠情况 - 公司产品销售良好，未发现竞争对手对相似产品抢占市场份额的情况，公司将继续保持优势[70] 问题: 2024年展望调整中需求方面的情况，与之前展望相比哪些方面未达预期 - 调整展望的原因一是考虑不同指标和促销节奏的灵活性，二是11月 - 12月需求同比上升时交货时间紧会影响净收入[74] 问题: 2018年如何应对关税，若此次关税提高有哪些应对措施 - 2018年关税提高时，合作伙伴降低利润，公司小幅提价，此次若全球范围内关税提高，会逐个应对，公司产品有提价空间[75] 问题: Q3业绩下滑，是否发现内部问题并解决 - 之前一年有高基数和清库存情况，当时促销不足，这些是业绩下滑的主要原因[79][80][81] 问题: 第四季度需求同比下降低双位数的展望依据，11月 - 12月情况如何 - 由于今年趋势不稳定，对11月 - 12月情况保守估计，选举造成消费者消费倾向转移，公司希望2025年情况好转，目前对第四季度的展望是谨慎的[82][83][84] 问题: 能否提供按收入群体或地理区域的业绩表现，是否有特定类别出现明显强弱变化 - 公司密切关注客户群体，但不会根据短期数据判断趋势，本季度天气因素有一定影响，目前未发现明显趋势变化[87][88] 问题: 9月促销活动与夏季销售下降是否有关，是否会改变定价和促销策略 - 夏季有高基数和清库存情况，部分老顾客可能等待促销，但新顾客很多，公司产品有独特价值，不需要增加促销，目前不打算改变策略[90][91] 问题: 有哪些领先指标能表明潜在需求存在，只是消费者因住房和宏观因素犹豫 - 新推出产品和营销活动有积极响应，公司内部在数据、分析能力等方面不断提升，这些都表明公司发展积极乐观[99][100][101][102] 问题: 销售额超过5000美元、10000美元的成功原因，是否是因为更大折扣 - 原因包括店铺装修升级、内部设计师的作用、贸易业务发展等，不是因为更大折扣[104][105][106] 问题: 不担心竞争是否属实，新推出产品是否有发展潜力，竞争是否会加剧 - 公司不担心竞争属实，新推出产品趋势会持续一段时间，公司将继续创新，部分产品难以被复制，竞争模式独特[107][108][109][110][111]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度合并营收为2710万美元，较上年同期增长近10%[9] - 2024年第三季度合并调整后EBITDA为290万美元，较上年同期的230万美元增长28%[9] - 2024年第三季度末现金及现金等价物为650万美元，2023年末为910万美元，总债务为5850万美元，2023年末为4440万美元，净债务增加至5200万美元，2023年末为3530万美元[27] - 2024年第三季度延长保修和KSX部门合并调整后EBITDA为340万美元，较去年第三季度的320万美元增长5%[9] 各条业务线数据和关键指标变化 延长保修业务 - 保修合同销售额略有增加和现金销售额提高推动营收增长3.4%，索赔费用较去年第三季度增长7.5%，低于去年同期12%的增长幅度，调整后EBITDA与去年基本持平[10] KSX业务 - 2024年第三季度营收较上年同期增长23%，该季度结果不包括Image Solutions，因为在该季度仅拥有该业务几天[12] Ravix业务 - 尽管营收略有下降，但第三季度和年初至今的毛利率较上年同期略有提高，调整后EBITDA较去年第三季度下降[13] CSuite业务 - 第三季度营收低于上年同期，但销售成本和一般及行政费用降低，减轻了营业收入和调整后EBITDA的影响[15] SNS业务 - 总班次同比增长5%，旅行班次同比增长73%，派遣的旅行护士数量自年初以来增加了一倍多，但由于定价竞争压力，本季度营收较去年下降约1%，调整后EBITDA较上年也略有下降[16] SPI业务 - 2024年前9个月的营收与一年前用于投资决策的全年营收数字持平，自收购以来ARR增长16%，增加了新客户并扩展了现有客户，运营指标全面上升[18] DDI业务 - 本季度营收同比增长20%，年初至今增长19%，调整后EBITDA本季度和较上年同期略有下降，有大量新客户待上线，近期到中期的机会管道仍然强劲[19][20] 各个市场数据和关键指标变化 - 整体风险投资市场在本季度仍然缓慢，交易量低迷，新成立的公司数量减少，对Ravix业务的服务需求降低，但10月情况有所好转[14] - 私人股本交易市场放缓和宏观不确定性导致CSuite业务的人员安置延迟，但安置只是被推迟而非取消[15] - 护士人员配置市场中，供应方面美国护士持续短缺，需求方面由于人口趋势对医疗保健服务的需求不断扩大，近期行业正在经历调整期[50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过收购实现增长，如收购Image Solutions，目前有4名在职运营官（OIRs）积极寻找收购机会，鼓励OIRs针对特定细分行业制定投资策略，关注轻资产、高利润率、低资本密集度的业务服务和垂直市场软件等领域[30][23] - Image Solutions将通过进一步渗透现有市场、扩大服务区域和增加服务内容来扩大业务规模[7] - Ravix和CSuite业务在现有垂直市场内进行交叉销售，优先采用定价优化、向上销售和交叉销售等策略来渗透现有市场，在充分挖掘现有市场潜力之前不会轻易涉足新的垂直领域[48] - SPI业务目前专注于有机增长，在有机增长潜力耗尽之前不会轻易进行收购，同时也为未来可能的垂直市场软件业务收购做准备[54] - DDI业务将利用现金流去杠杆化并为增长提供资金，主要以营运资金的形式[55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 延长保修业务中，索赔通胀的影响虽未如预期般迅速消退，但正在改善，美联储未来的降息可能对该业务产生积极影响，信贷联盟和机械业务有加速增长的机会[11] - 尽管受到飓风影响，但Image Solutions的短期影响只是收入延迟而非损失，对其未来发展仍持乐观态度[8] - 尽管SNS业务面临定价竞争压力，但公司对护士人员配置市场的前景仍然乐观[17] - 公司整体运营执行良好，市场状况有进一步改善的迹象，对收购Image Solutions后的发展机会感到兴奋[24] 其他重要信息 - 2024年第三季度以1950万美元收购Image Solutions，交易由1140万美元现金和775万美元债务融资，现金主要来自发行33万股新创建的B类可转换优先股的收益、现有KWH贷款的提款和手头现金[26] - 2024年完成了对IWS 10%股权的增值购买，IWS成为公司的全资子公司[26] - 2024年证券回购计划延长至2025年3月，年初至今已回购312850股普通股，总购买价约为250万美元[27] - 新加入的在职运营官（OIR）Rob Casper有丰富的行业整合经验，带来了新的投资思路[22] - 公司出售了VA Lafayette子公司，出售的财务影响体现在非持续经营业务中，出售获得约100万美元现金[25][57] 问答环节所有的提问和回答 问题: 寻找新收购时哪些行业最具吸引力人才招聘是否变得更容易是否形成飞轮效应 - 人才获取通过多种方式，包括在精英商学院招聘、参加ETA会议以及内部员工推荐等，随着在职运营官（OIRs）成为CEO的人数增加，人才推荐质量提高，形成飞轮效应，公司关注轻资产、高利润率、低资本密集度的业务服务和垂直市场软件等领域的收购机会[29][30] 问题: 衡量成功的合适时间框架是什么 - 新CEO进入新收购的企业时会有J曲线效应，大约在18个月后开始发展，3年左右可以评估业务发展情况，例如Ravix业务在收购3年后EBITDA几乎翻倍[31] 问题: 能否分享新在职运营官（OIR）的更多信息 - 新OIR Rob Casper具备公司看重的5个H属性，有丰富的行业整合经验，在兽医护理和HVAC与管道行业有过成功经验，对一些早期整合的服务相关行业有投资思路[33] 问题: 能否详细介绍DDI业务的情况以及EBITDA何时会在财务报表中体现 - DDI业务增长完全是内生性的，目前没有销售团队，为确保服务质量和安全性，提前招聘EKG技术人员并进行培训，开设第二个运营设施以降低风险，预计本季度（2024年第四季度）开始体现盈利[36][37][39] 问题: 公司的收购管道情况如何关键绩效指标（KPI）如何 - 公司在收购管道方面非常活跃，关注领先指标，如独家外联、签署保密协议、与企业主对话等方面表现出色，尽管本季度有一些与失败交易相关的费用，但预计每年能完成2 - 3次收购[41][42] 问题: 索赔为何趋于缓和正常的索赔费用增长百分比是多少预计何时恢复到该水平 - 公司通过跟踪月度CPI报告中的车辆维修项目来监测索赔情况，索赔严重程度（每次索赔成本）并未下降只是增速放缓，劳动力是过去几年索赔费用增长的主要驱动因素，正常情况下零件和劳动力通胀应与CPI密切相关，但这只是推测[44][45] 问题: 飓风海伦对Image Solutions的EBITDA在2024年第四季度和2025年的预期影响 - 飓风导致的硬件安装业务收入只是延迟而非消失，该业务大部分收入来自月度合同性的经常性服务和IT服务台，未受影响，公司不提供具体的盈利指导[46] 问题: Ravix和CSuite业务是否有可能摆脱对风险投资和私人股本市场的依赖进行多元化发展 - Ravix和CSuite业务正在进行交叉销售，在现有垂直市场内有很大的渗透空间，在充分挖掘现有市场潜力之前不会轻易涉足新的垂直领域，同时它们与风险投资和私人股本市场的需求匹配度较高[47][48] 问题: 能否重申SNS市场和业务的吸引力 - 美国护士长期短缺，需求因人口趋势不断扩大，近期行业正在经历调整期，公司在本季度业务有所好转，如旅行班次同比增长73%，公司在业务专业化方面取得进展，有望在行业稳定后受益[50][51][52] 问题: SPI业务增长良好时采取哪些措施是继续关注有机增长还是进行小规模收购或增加销售人员 - SPI业务目前专注于有机增长，因为其所在市场增长快于GDP，有空白市场可以增加客户和提高市场占有率，在有机增长潜力耗尽之前不会轻易进行收购，同时也为未来可能的垂直市场软件业务收购做准备[53][54] 问题: DDI业务未来是否会使用债务进行扩张还是始终自资扩张 - DDI业务已使用收购债务，目前计划利用现金流去杠杆化并为增长提供资金，主要以营运资金的形式，因为业务资本需求较低[55] 问题: 除Rob Casper外其他在职运营官（OIRs）在公司任职多久了 - Peter Hearne于2023年5月加入公司，Miles于2023年9月加入公司，Paul Vidal于2024年初加入公司[56] 问题: 出售VA的财务影响是什么 - 出售VA获得约100万美元现金，利润和损失体现在非持续经营业务中[57]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收为1.15亿美元，同比下降7.4%，其中Vapor Power贡献1210万美元营收，排除Vapor Power影响，有机销售额同比下降17% [20] - 大型项目营收在第二季度为1750万美元，较去年同期下降51%，运营支出（OpEx）营收为9720万美元，较去年增长10%，排除Vapor Power影响，OpEx营收本季度下降3.5% [20] - 调整后的息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2380万美元，低于去年的2770万美元，调整后的EBITDA利润率为20.8%，低于去年同期的22.4% [21] - 第二季度订单为1.311亿美元，较去年同期增长13%，有机增长3%，订单增长势头广泛，去碳化预订量同比增长6%，本季度70%以上的新订单来自不同的终端市场，期末积压订单为2.149亿美元，较去年增长29%，排除Vapor Power相关积压订单，有机增长3% [23] - 本季度净营运资本占销售额的31.7%，低于去年的33.6%，资本支出（CapEx）为180万美元，低于去年的280万美元，自由现金流为670万美元，较去年增加610万美元，上半年产生的自由现金流略高于1500万美元，而去年上半年现金使用量为100万美元 [24] - 本季度偿还约300万美元的定期债务，净债务余额为1.29亿美元，净杠杆率为1.3倍，低于收购Vapor Power后的1.5倍，总现金和可用流动性为1.298亿美元 [25] - 公司调整2025财年全年营收预期为4.95亿 - 5.15亿美元，调整后的EBITDA预计为1.05亿 - 1.1亿美元，调整后的每股收益（EPS）为每股1.77 - 1.89美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 大型项目业务持续面临逆风，营收下降明显，而OpEx营收相对稳定且增长，其中材料和小项目营收在过去12个月占总营收的80%以上，大型项目营收仅占20%，OpEx营收在过去12个月增长近11%，有机增长超过1%，大型项目营收下降20% [13][20] - 公司完成了铁路和运输生产线的整合，有望实现年化节约570万美元的目标，预计2025财年实现节约400多万美元 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域角度看，美国、拉美、欧洲中东非洲（EMEA）和亚太地区（APAC）的销售额下降，加拿大销售额增长2%，美国和拉美资本支出下降最为明显 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括减少对石油和天然气行业的风险敞口，已实现2026财年至少70%的营收来自多元化终端市场的目标，本季度仍有70%以上的订单来自多元化终端市场，虽看到石油和天然气预订量略有反弹，但仍致力于维持或进一步提高该指标 [14] - 公司持续进行战略收购，如收购Vapor Power增加了对更多元化终端市场和电气化的敞口，收购F.A.T.I.显著扩大了在东半球的地理覆盖范围，F.A.T.I.有79年历史，过去12个月营收约1300万美元，目前积压订单超过1500万美元，有大量潜在机会，收购价1250万欧元约等于一年销售额，公司将推动其运营改进以增加产能和扩大利润率 [10][17] - 公司在能源转型市场有机会，如在核能市场通过Caloritech加热器产品线和3L过滤系统供应产品，看到核能源重新成为未来低碳能源组合的关键部分，有机会为核电站提供快速启动的设备，以及现有设施的翻新和小型模块化反应堆（SMRs）项目 [18] - 公司继续执行运营卓越计划，注重成本管理以适应当前需求水平，同时不影响资本分配以推进战略计划并促进有机增长，通过严格的财务纪律产生强劲的自由现金流，在有机增长计划上持续投资以增强长期竞争地位 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管大型项目市场存在疲软和项目时间推迟的情况，但公司在过去两个季度看到订单趋势有所改善，对未来发展持乐观态度，长期的宏观趋势对公司重要终端市场仍然有利，如能源转型和去碳化、北美本土化和基础设施支出，尽管近期宏观经济存在不确定性，但这些趋势未改变，公司相信近期的支出延迟将在客户信心改善时创造被压抑的需求 [27][28][29] - 公司认为选举结束后，随着客户获得更多明确信息，销售周期将开始正常化，尽管目前仍受到大型项目市场的影响，但对业务前景仍保持乐观，公司近期的成果表明其业务在周期中更稳定、盈利和持久，拥有庞大且不断增长的忠实客户群，可提供稳定的售后市场收入，且公司处于高利润率、低资本密集度的业务，能产生大量现金流 [27][28][29] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中可能会做出前瞻性陈述，实际结果可能与前瞻性陈述存在重大差异，公司无义务公开更新前瞻性陈述，除非法律要求 [6] - 在电话会议期间，会讨论一些不符合公认会计原则（GAAP）的项目，已在财报末尾的表格中将这些项目与最可比的GAAP指标进行了调整，非GAAP指标应作为GAAP财务绩效指标的补充而非替代 [5] 问答环节所有的提问和回答 问题: Vapor Power业务是否仍朝着5500 - 5700万美元的营收目标发展，能否据此推断销售指导中的有机增长情况 - 公司认为Vapor Power业务在今年剩余时间仍朝着5500 - 5700万美元的范围发展，其积压订单相当强劲，目前面临的挑战是提高发货能力，如果能够执行，可能会有上升空间，该数据已包含在指导中 [34] 问题: 鉴于数据中心需求，能否提供核能终端市场目前规模或其他细节 - 公司的机会管道约为12亿美元，其中当前核能机会约占4%，还有其他大型机会如现有设施的大规模扩建和小型模块化反应堆项目，约1亿美元，但尚未有推进计划，该领域机会正在增长 [35] 问题: 选举结束后，是否会影响大型项目的启动概率，或者之前大型项目的延迟并非受选举影响，大型项目活动的前景如何 - 公司不能代表客户发言，但选举结束后会有更多明确信息，政策将推动发展速度，这可能对整体活动产生积极影响，公司看到机会管道在增长，本季度已经有一些项目开始推进，如大型碳捕获石化项目和大型多年铁路和运输项目，机会管道和报价显示未来机会在增长而非收缩，预计客户最终会推进项目 [38] 问题: 考虑到去年加拿大异常温暖的天气，进入取暖季时公司有何看法，是否有轻松的同比比较机会 - 公司看到本季度初材料销售情况良好且势头持续，公司按照正常冬季进行规划，目前营收的疲软主要在大型资本项目方面，公司有机积压订单正在增长，本季度预订量同比增长，目前大部分项目的执行时间在2026年初，现在主要忙于工程和设计工作 [40] 问题: 运往加拿大地区的产品是否为高利润率的矿物绝缘电缆，是否有积极的同比比较机会 - 去年加拿大业务相当疲软，今年同比有所增长，不仅触底反弹而且开始改善，这更多是基于整体商业活动和经济状况，加拿大业务由于气候原因倾向于高温度产品，销售增长会带来更好的毛利率 [42] 问题: 能否重复一下去碳化管道的相关数据，占12亿美元的百分比以及增长情况 - 去碳化管道已增长至12亿美元中的约3.2亿美元 [43] 问题: 被推迟的大型项目是否主要在传统的石油和天然气市场，还是其他领域 - 目前公司石油和天然气业务活动总体下降，大型资本项目的积压机会减少，项目执行和时间安排有变化，延迟是广泛的，包括可再生能源、半导体、制药等领域的项目都有延迟情况，同时也有新的大型石化项目正在预订中，预计2026年开始产生营收 [44] 问题: 与客户交流中，新政府上台可能支持石油和天然气行业，是否会影响公司目前看到的业务机会，是否会有业务机会的转变 - 公司认为结果的确定性降低不确定性对业务总体是积极的，无论政策走向如何公司都将受益，公司30%的营收来自石油和天然气行业，如果该领域支出模式改善将受益，同时在去碳化领域也有机会，政策将推动发展速度，未来6 - 12个月将看到政策的演变影响 [47] 问题: 销售、一般和行政费用（SGA）支出比预期多，用于发展业务的支出是否会继续保持这种水平，还是大部分支出已经完成 - 公司预计未来不会下降，本季度因收购Vapor Power导致SGA增加，但有机业务实际上下降了3%，这符合公司长期战略 [48]