财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收为1.15亿美元，同比下降7.4%，其中Vapor Power贡献1210万美元营收，排除Vapor Power影响，有机销售额同比下降17% [20] - 大型项目营收在第二季度为1750万美元，较去年同期下降51%，运营支出（OpEx）营收为9720万美元，较去年增长10%，排除Vapor Power影响，OpEx营收本季度下降3.5% [20] - 调整后的息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2380万美元，低于去年的2770万美元，调整后的EBITDA利润率为20.8%，低于去年同期的22.4% [21] - 第二季度订单为1.311亿美元，较去年同期增长13%，有机增长3%，订单增长势头广泛，去碳化预订量同比增长6%，本季度70%以上的新订单来自不同的终端市场，期末积压订单为2.149亿美元，较去年增长29%，排除Vapor Power相关积压订单，有机增长3% [23] - 本季度净营运资本占销售额的31.7%，低于去年的33.6%，资本支出（CapEx）为180万美元，低于去年的280万美元，自由现金流为670万美元，较去年增加610万美元，上半年产生的自由现金流略高于1500万美元，而去年上半年现金使用量为100万美元 [24] - 本季度偿还约300万美元的定期债务，净债务余额为1.29亿美元，净杠杆率为1.3倍，低于收购Vapor Power后的1.5倍，总现金和可用流动性为1.298亿美元 [25] - 公司调整2025财年全年营收预期为4.95亿 - 5.15亿美元，调整后的EBITDA预计为1.05亿 - 1.1亿美元，调整后的每股收益（EPS）为每股1.77 - 1.89美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 大型项目业务持续面临逆风，营收下降明显，而OpEx营收相对稳定且增长，其中材料和小项目营收在过去12个月占总营收的80%以上，大型项目营收仅占20%，OpEx营收在过去12个月增长近11%，有机增长超过1%，大型项目营收下降20% [13][20] - 公司完成了铁路和运输生产线的整合，有望实现年化节约570万美元的目标，预计2025财年实现节约400多万美元 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域角度看，美国、拉美、欧洲中东非洲（EMEA）和亚太地区（APAC）的销售额下降，加拿大销售额增长2%，美国和拉美资本支出下降最为明显 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括减少对石油和天然气行业的风险敞口，已实现2026财年至少70%的营收来自多元化终端市场的目标，本季度仍有70%以上的订单来自多元化终端市场，虽看到石油和天然气预订量略有反弹，但仍致力于维持或进一步提高该指标 [14] - 公司持续进行战略收购，如收购Vapor Power增加了对更多元化终端市场和电气化的敞口，收购F.A.T.I.显著扩大了在东半球的地理覆盖范围，F.A.T.I.有79年历史，过去12个月营收约1300万美元，目前积压订单超过1500万美元，有大量潜在机会，收购价1250万欧元约等于一年销售额，公司将推动其运营改进以增加产能和扩大利润率 [10][17] - 公司在能源转型市场有机会，如在核能市场通过Caloritech加热器产品线和3L过滤系统供应产品，看到核能源重新成为未来低碳能源组合的关键部分，有机会为核电站提供快速启动的设备，以及现有设施的翻新和小型模块化反应堆（SMRs）项目 [18] - 公司继续执行运营卓越计划，注重成本管理以适应当前需求水平，同时不影响资本分配以推进战略计划并促进有机增长，通过严格的财务纪律产生强劲的自由现金流，在有机增长计划上持续投资以增强长期竞争地位 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管大型项目市场存在疲软和项目时间推迟的情况，但公司在过去两个季度看到订单趋势有所改善，对未来发展持乐观态度，长期的宏观趋势对公司重要终端市场仍然有利，如能源转型和去碳化、北美本土化和基础设施支出，尽管近期宏观经济存在不确定性，但这些趋势未改变，公司相信近期的支出延迟将在客户信心改善时创造被压抑的需求 [27][28][29] - 公司认为选举结束后，随着客户获得更多明确信息，销售周期将开始正常化，尽管目前仍受到大型项目市场的影响，但对业务前景仍保持乐观，公司近期的成果表明其业务在周期中更稳定、盈利和持久，拥有庞大且不断增长的忠实客户群，可提供稳定的售后市场收入，且公司处于高利润率、低资本密集度的业务，能产生大量现金流 [27][28][29] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中可能会做出前瞻性陈述，实际结果可能与前瞻性陈述存在重大差异，公司无义务公开更新前瞻性陈述，除非法律要求 [6] - 在电话会议期间，会讨论一些不符合公认会计原则（GAAP）的项目，已在财报末尾的表格中将这些项目与最可比的GAAP指标进行了调整，非GAAP指标应作为GAAP财务绩效指标的补充而非替代 [5] 问答环节所有的提问和回答 问题: Vapor Power业务是否仍朝着5500 - 5700万美元的营收目标发展，能否据此推断销售指导中的有机增长情况 - 公司认为Vapor Power业务在今年剩余时间仍朝着5500 - 5700万美元的范围发展，其积压订单相当强劲，目前面临的挑战是提高发货能力，如果能够执行，可能会有上升空间，该数据已包含在指导中 [34] 问题: 鉴于数据中心需求，能否提供核能终端市场目前规模或其他细节 - 公司的机会管道约为12亿美元，其中当前核能机会约占4%，还有其他大型机会如现有设施的大规模扩建和小型模块化反应堆项目，约1亿美元，但尚未有推进计划，该领域机会正在增长 [35] 问题: 选举结束后，是否会影响大型项目的启动概率，或者之前大型项目的延迟并非受选举影响，大型项目活动的前景如何 - 公司不能代表客户发言，但选举结束后会有更多明确信息，政策将推动发展速度，这可能对整体活动产生积极影响，公司看到机会管道在增长，本季度已经有一些项目开始推进，如大型碳捕获石化项目和大型多年铁路和运输项目，机会管道和报价显示未来机会在增长而非收缩，预计客户最终会推进项目 [38] 问题: 考虑到去年加拿大异常温暖的天气，进入取暖季时公司有何看法，是否有轻松的同比比较机会 - 公司看到本季度初材料销售情况良好且势头持续，公司按照正常冬季进行规划，目前营收的疲软主要在大型资本项目方面，公司有机积压订单正在增长，本季度预订量同比增长，目前大部分项目的执行时间在2026年初，现在主要忙于工程和设计工作 [40] 问题: 运往加拿大地区的产品是否为高利润率的矿物绝缘电缆，是否有积极的同比比较机会 - 去年加拿大业务相当疲软，今年同比有所增长，不仅触底反弹而且开始改善，这更多是基于整体商业活动和经济状况，加拿大业务由于气候原因倾向于高温度产品，销售增长会带来更好的毛利率 [42] 问题: 能否重复一下去碳化管道的相关数据，占12亿美元的百分比以及增长情况 - 去碳化管道已增长至12亿美元中的约3.2亿美元 [43] 问题: 被推迟的大型项目是否主要在传统的石油和天然气市场，还是其他领域 - 目前公司石油和天然气业务活动总体下降，大型资本项目的积压机会减少，项目执行和时间安排有变化，延迟是广泛的，包括可再生能源、半导体、制药等领域的项目都有延迟情况，同时也有新的大型石化项目正在预订中，预计2026年开始产生营收 [44] 问题: 与客户交流中，新政府上台可能支持石油和天然气行业，是否会影响公司目前看到的业务机会，是否会有业务机会的转变 - 公司认为结果的确定性降低不确定性对业务总体是积极的，无论政策走向如何公司都将受益，公司30%的营收来自石油和天然气行业，如果该领域支出模式改善将受益，同时在去碳化领域也有机会，政策将推动发展速度，未来6 - 12个月将看到政策的演变影响 [47] 问题: 销售、一般和行政费用（SGA）支出比预期多，用于发展业务的支出是否会继续保持这种水平，还是大部分支出已经完成 - 公司预计未来不会下降，本季度因收购Vapor Power导致SGA增加，但有机业务实际上下降了3%，这符合公司长期战略 [48]

财务数据和关键指标变化 - 截至2024年9月30日公司拥有现金现金等价物和短期投资约5410万美元，2023年12月31日为9630万美元[12] - 2024年第三季度运营所用现金为1670万美元，2023年同期为1160万美元[12] - 2024年第三季度总研发费用约1110万美元，较2023年同期的1050万美元增加约60万美元[13] - 2024年第三季度总管理费用约1190万美元，较2023年同期的1220万美元减少约30万美元[14] - 2024年第三季度净亏损为2170万美元（基本和稀释每股0.72美元），2023年同期净亏损为2200万美元（基本和稀释每股0.73美元）[15] 各条业务线数据和关键指标变化 - REL - 1017相关的临床项目包含Reliance II和Relight两个研究，均为双盲安慰剂对照随机3期注册临床试验[6] - 公司的psilocybin项目中，用于代谢疾病研究的候选药物REL - P11的1期安全研究正在筛选受试者，即将进行首次随机分组，预计2025年开始2a期研究[10] 各个市场数据和关键指标变化 - 无（文档未涉及） 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司首要任务是推进中枢神经系统疾病（包括重度抑郁症MDD）新疗法的开发，首要目标是成功完成REL - 1017的3期项目和新药申请（NDA）包，重点是降低研究设计和执行的风险[4] - 预计2024年底报告Reliance 2的3期研究中期分析结果，这可能是该研究、REL - 1017项目和公司的一个重要的风险降低事件[5] - REL - 1017旨在为MDD患者提供一种新的辅助治疗选择，在美国，去年约有1000万人接受了重度抑郁发作治疗，其中40%（约400万人）需要联合治疗，公司的3期注册项目基于之前2期和3期项目的关键经验[5] - 公司psilocybin项目的1期安全研究将在加拿大针对肥胖个体进行，以确定REL - P11单剂量的药代动力学安全性和耐受性特征，并选择最佳剂量用于2a期概念验证研究[10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 根据当前临床开发计划，预计当前现金状况能够支持运营到2025年的关键近期里程碑[12] 其他重要信息 - 无（文档未涉及） 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 中期发布内容的详细程度 - 难以提前决定，将根据结果分享尽可能多的细节，如果需要详细说明可能会有电话会议，如果是简单消息则可能不会[16] 问题: 之前提到的2.2点是否为统计显著性 - 不是，是2.0点左右的差值，由于标准差的存在会有上下浮动[17] 问题: 判定无效性的阈值是多少 - 约2点，低于2点（由于标准差会有小幅度波动）可能判定为无效，2点是临床和非临床意义之间的阈值[18] 问题: 中期读数是否能获取患者基线特征或未盲数据等其他信息 - 只能知道数据管理委员会分享的三种结果，不会提供额外信息，以维护数据完整性[21] 问题: 如果数据监测委员会（DMC）建议不改变，是否继续招募到300人，还是之前提到的400或340人 - 这是最好的结果，但难以直接回答，通常会比计划人数多招募一点（可能多百分之几）以应对中途退出情况，计划人数在300到340之间[23] 问题: 从统计角度，进行中期分析是否会影响alpha值，以及Reliance II的筛选失败率与之前研究相比有无更新 - 进行中期分析不会影响alpha值，因为没有提前停止试验的计划；Reliance II的筛选失败率为个位数，低于之前的试验，但不能据此推断疗效相关信息[24]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度营收较2023年同期增长5%，从330万美元增长至340万美元，增加了17.5万美元[6][14] - 2024年第三季度总运营费用较上一年度同期下降16%，约76万美元[15] - 2024年第三季度运营亏损较上一年度同期改善64%，接近100万美元[15] - 2024年第三季度调整后的EBITDA指标为4.3万美元盈利，较2023年改善24.3万美元或121%[17] - 2024年前九个月（截至9月30日）营收较上一年度同期增长3%，即35万美元[14] - 2024年前九个月（截至9月30日）总运营成本因320万美元的无形资产减值费用而增长19%，若排除该减值影响，净总运营费用较上一年度同期实际降低约120万美元或8%，运营亏损改善35%或150万美元[16] - 2024年第三季度净亏损约83.7万美元，较上一年度第三季度净亏损13.9万美元有所增加（若排除2024年基本清偿的权证负债公允价值170万美元收益的调整后，上一年度第三季度净亏损约为180万美元），本季度净亏损较上一年度可比季度改善约100万美元或54%[7] 各条业务线数据和关键指标变化 - 未提及各条业务线单独的数据和指标变化，无法提供相关内容 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及各个市场单独的数据和指标变化，无法提供相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推行OneFirm战略，将分散的保险机构整合为协同运营的模式，实现高效交叉销售、协作和优化人力资本利用，该战略在本季度的营收增长、运营成本降低和净结果的积极转变中体现出优势[8] - 公司即将完成对Spetner Associates, Inc.的收购，预计将使公司合并营收翻倍，通过扩大服务范围、增强市场地位，成为加速营收增长的催化剂，为持续盈利和长期成功奠定基础，Spetner的自愿福利保险业务覆盖员工数量从最初宣布交易时的4.5万人增长到如今的8.5万多人[9][10] - 公司致力于通过RELI Exchange平台扩展个人保险业务，将自身打造成强大的技术驱动型企业，优先实现可持续盈利，目标是构建一个数十亿美元、高盈利的商业企业，为股东带来可观回报[11] - 2024年第三季度，公司提前在RELI Exchange平台推出AI驱动的商业报价和购买解决方案，涵盖多种商业保险政策，通过AI改变传统报价流程，提高客户满意度，为代理商创造新的收入来源并增加佣金潜力，进而使公司受益于佣金分享模式[12] - 公司简化了资本结构，行使所有未到期的B系列和G系列权证，认为这消除了可能对股价产生不利影响的权证积压情况，有助于为股东释放价值[13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司本季度营收增长、运营成本降低、净结果大幅改善，体现出OneFirm战略的成功，这有助于加强公司财务基础，为股东创造长期价值[8] - 对即将完成的Spetner Associates, Inc.收购充满信心，看好收购后的发展前景，包括营收和EBITDA的进一步增长，这将推动公司实现建立高盈利企业的使命，增强市场份额并为股东提供回报[17] - 公司提前推出的AI商业报价和购买解决方案有助于提升客户满意度、增加代理商收入并使公司受益，这是公司通过战略举措、创新和严格的财务管理推动持续增长、加强市场地位的体现，对实现财务成功充满信心[12] 其他重要信息 - 公司在2024年4月4日向美国证券交易委员会提交的10 - K表格中描述了前瞻性陈述面临的风险、不确定性和假设，提醒投资者不应依赖前瞻性陈述作为对未来事件的预测[4] - 公司认为前瞻性陈述中的预期是合理的，但不能保证未来结果、活动水平、业绩或成就，且公司和其他人都不对前瞻性陈述的准确性和完整性负责，公司也无义务更新这些陈述[5] 问答环节所有的提问和回答 问题: 能否详细说明收购Spetner带来的协同效应和额外成本节约 - 回答: 交叉销售潜力巨大，Spetner覆盖的8.5万多名员工除了已有的福利保险，还可能需要公司销售的汽车保险、家庭保险等其他类型保险，之前测试显示可能有30% - 60%的客户有兴趣转换保险，这将带来可观收益；利用Spetner优秀的后台技术有助于精简费用和后台支持；Spetner年收入接近1400 - 1500万美元，EBITDA利润率约40%甚至更高，合并后公司营收几乎翻倍，需要承担的成本有限[20][21] 问题: 收购后对于多余现金流有何计划，是否考虑回购股票等 - 回答: 回购股票是一种可能，公司股票被认为是很划算的，过去已经购买了大量股票，未来可能继续回购；同时也会利用多余现金发展公司，如开展新业务、推进技术发展或进行其他收购等[22]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度净销售额为9990万美元，处于公司指引范围内，同比下降13%[7][18] - 总订单量与去年同期基本持平，重复订单同比增长11%[18] - 平均订单价值（AOV）同比下降12%[19] - 订婚戒指平均售价（ASP）同比基本持平，婚礼和周年纪念戒指以及高级珠宝ASP同比增长[19] - 第三季度毛利润率为60.8%，较去年第三季度提高230个基点[20] - 第三季度调整后的EBITDA为360万美元，调整后的EBITDA利润率为3.6%，超出公司指引范围[21] - 第三季度SG&A占净销售额的61.9%，2023年第三季度为56.8%，调整后的SG&A占净销售额的57.3%，2023年第三季度为51.9%[22] - 营销费用占净销售额的比例较去年第三季度提高约10个基点[23] - 员工成本占净销售额的比例较去年第三季度调整后提高约360个基点[25] - 其他管理费用占净销售额的比例较去年同期调整后提高约200个基点[25] - 库存同比仅增长3.4%[26] - 第三季度末现金约为1.53亿美元，较去年同期增加约550万美元[27] - 第三季度用于回购普通股的支出约为17.9万美元，截至第三季度末，股票回购总支出约为43.8万美元[28] - 公司将全年调整后的EBITDA指引提高至1400 - 1600万美元[29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订婚戒指预订趋势有连续改善，但订婚戒指销售有预期的疲软，不过在婚礼和周年纪念戒指以及高级珠宝销售方面有强劲增长[9][15][18] - 高级珠宝销售业绩良好，包括令人鼓舞的重复购买趋势[15][30] - 公司展厅持续提供有吸引力的都市提升效果，本季度在波士顿开设了第二家门店，在纽约诺利塔开设了第一家底层门店，即将在波士顿海港村开设第三家门店，到年底展厅总数将达到40家[13] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续推动战略计划，保持盈利，连续13个季度实现盈利[7] - 公司坚持推动可持续、盈利的结果，保护和强化其高端品牌，不依赖促销和折扣来促进销售，而是依靠品牌吸引力、独特产品和优质的全渠道体验[8][36] - 公司继续进行长期战略投资，如推出与简·古道尔博士合作的高级珠宝系列，开展相关营销活动，提高品牌知名度[10][11] - 公司继续扩大成功的展厅策略，展厅数量不断增加[13] - 公司的数据驱动、资本高效和轻库存运营模式提供竞争优势，库存周转率显著高于行业平均水平，低风险、灵活的库存模式和强大的资产负债表使其在行业中脱颖而出[26] - 公司将继续利用其轻资产、数据驱动的商业模式，在长期增长方面进行谨慎投资，同时保持财务实力，无净债务并能产生现金[27][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管行业面临逆风，但公司在第三季度成功推动了战略计划，实现了盈利并超出预期[17] - 订婚市场正在走向正常化，公司预计第四季度会更强劲，并且公司有能力快速灵活地应对需求变化[33][34] - 促销环境可能会持续激烈，但公司不会依赖折扣，而是通过提供差异化的产品和优质的品牌体验来吸引顾客，保护和发展品牌[36] - 公司拥有多元化的供应链，能够根据关税情况快速调整，并且公司的数据驱动性质和价格优化引擎使其能够动态地应对成本变化[38][39] - 尽管假日期间少了五天，但公司拥有近20年的经验，有很好的产品组合，新开设的展厅使其能够更好地满足最后一刻的购物者需求，并且公司将继续监控整体环境，提高营销效率，灵活地推广产品[40] 其他重要信息 - 公司在过去两年中提高了品牌知名度，包括在当地市场的显著增长，同时在同一时期内，公司的自然媒体印象增长了38%，社交媒体策略的印象增长了375%[12] 问答环节所有的提问和回答 问题1：对于订婚市场正常化的看法，何时会正常化并转为积极趋势，第二季度与之前相比新娘趋势的最大变化是什么，价格优化引擎处于什么阶段，如果竞争对手的促销活动加剧有何计划[32] - 回答：订婚戒指预订趋势有连续改善，整体市场有改善迹象，公司对战略重点有信心，预计第四季度会更强，公司定位良好能快速应对需求变化，公司不追逐无利可图的增长并保护品牌，价格优化引擎是动态的，会根据市场和消费者数据不断优化，以平衡营收增长和毛利率[33][34][35][36][37] 问题2：不同关税情景下的应对想法或框架，假日期间少五天的应对策略[38] - 回答：公司有多元化供应链能快速适应关税变化，价格优化引擎可根据成本动态调整定价，公司有近20年假日季经验，新展厅使公司能更好满足最后一刻购物者需求，公司将继续监控环境提高营销效率灵活推广产品[38][39][40] 问题3：总订单量持平但重复订单量上升11%，新客户获取是否放缓，新客户和老客户在展厅购买趋势的差异[42] - 回答：新订单和重复订单的差异主要是由于新娘需求疲软，公司在婚礼和周年纪念戒指以及高级珠宝方面表现良好，展厅整体表现良好，公司从整体多步骤的全渠道购买角度考虑[42][43] 问题4：本季度在进行品牌建设投资的同时实现营销杠杆，本季度在哪些方面减少投入，2025年有哪些投资重点[45] - 回答：公司在营销方面运作灵活，社交媒体对公司很重要且投资回报良好，公司将继续进行品牌投资、推动高级珠宝增长、通过展厅实现增长[46][47][48]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总净销售额为1090万美元，较上季度下降6%，较去年同期的1720万美元下降37%[23] - 第三季度毛利润率为48.1%，低于去年同期的51.9%[29] - 第三季度总运营费用较去年第三季度下降22%至610万美元，较上季度下降7%[29] - 第三季度运营亏损83.7万美元，占净销售额的 - 7.7%，去年同期运营收入为120万美元，占净销售额的6.9%[34] - 第三季度净亏损55.1万美元，即每股摊薄亏损0.06美元，去年同期净收入为90.6万美元，即每股摊薄收益0.09美元[34] - 本季度调整后的EBITDA为 - 20.4万美元，低于去年第三季度的170万美元[34] 各条业务线数据和关键指标变化 FST（餐饮服务技术）业务 - 第三季度FST业务收入为430万美元，较上季度增长3%，较去年同期的420万美元增长2%[23] - 第三季度FST经常性收入为290万美元，较上季度增长3%，但较去年同期的310万美元下降8%[23] - 第三季度FST硬件销售额较去年同期增长30%，较上季度增长约3%，本季度售出1355台，较去年同期增长90%[8] - 第三季度ARPU（每用户平均收入）为700美元，较上季度下降3%，较去年第三季度的929美元下降25%[24] 赌场和游戏业务 - 赌场和游戏业务销售额为450万美元，较2023年第三季度下降50%[25] POS自动化业务 - 第三季度POS自动化销售额较去年下降30%至110万美元[27] 服务集团（TSG）业务 - 第三季度TSG销售额较去年同期下降62%至86.4万美元[28] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 在FST业务方面采用“land and expand”（先立足再扩展）战略，先让客户试用少量设备，再根据试用成功情况扩展业务[11] - 在FST业务上，公司专注于开发、跟踪和培育潜在客户流程，目前该流程已初见成效[9] - 在赌场和游戏业务方面，公司正与库存过剩的主要OEM客户合作，通过重新配置其现有库存以加速库存清算，使其重新开始购买公司产品[15][37] - 在赌场和游戏业务中，公司通过与CasinoTrac的合作，其Epicentral产品销售牵引力有所增加，CasinoTrac将Epicentral作为其Slot Suite产品的一部分以订阅方式销售[17] - 在FST业务竞争方面，公司产品适合大型运营企业，目前销售重点是能购买至少50 - 100台设备的公司或组织，但也不排除小客户[44] - 在赌场和游戏业务竞争方面，公司与竞争对手各有优势，公司在新赌场和新建设项目的设备投放方面表现较好，且努力展示产品更可靠、更具成本效益等优势以获取市场份额[40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 在FST业务方面，对过去两个季度共售出2800台设备的销售进展感到满意，并预计2025年季度终端设备投放量将保持当前水平[6][7] - 在赌场和游戏业务方面，虽然需求滞后时间长于预期，但目前只有一家OEM客户未购买公司产品，预计这种情况将在2025年上半年得到解决和恢复正常[22] - 公司认为目前赌场活动似乎有所放缓，可能是宏观经济因素导致，这种趋势可能会持续到2025年，这也影响了公司OEM客户的老虎机销售速度[16] - 公司预计2025年FST业务的转换率可能会提高，原因是公司对销售和营销流程进行了优化，关注并衡量各个环节的指标，不断改进流程[55][56] - 公司认为赌场和游戏市场目前虽有逆风，但这只是暂时的，长期来看市场机会没有问题[60] 其他重要信息 - 公司正在进行战略审查流程，但目前无法提供更多细节，承诺一旦有消息将通过适当渠道向投资者更新[19] - 由于赌场和游戏业务需求滞后超出预期，公司将营收预期修订为4300 - 4500万美元，但调整后的EBITDA范围保持不变，因为公司在成本控制方面一直很严格[20] - 公司在第三季度末拥有超过1100万美元现金，在Siena Lending信贷安排下仅借款最低要求的225万美元，流动性状况依然强劲[35] 问答环节所有的提问和回答 问题：能否详细说明正在处理库存过剩问题的那家OEM，公司正在采取什么措施解决这个问题？以及在这之后，如何看待该市场的竞争环境？ - 公司正在与大型OEM合作，通过对其库存打印机进行重新配置，如根据不同地理市场增加或减少配件、加载不同固件等方式，将其转移到其他不饱和市场以加速库存清算，使其重新购买公司产品，对解决该问题持乐观态度[37][38] - 在竞争环境方面，公司与竞争对手各有优势，在新赌场和新建设项目的设备投放方面表现较好，双方都在努力维持自身优势，目前还难以确定公司在现有客户中获得的市场份额是否可持续，需要经过几个更换周期才能知晓[40][41] 问题：关于FST业务，第二和第三季度新增13家客户，这些客户的平均规模趋势如何？新客户的初始订单附着率与随时间逐步增长的情况如何？ - 目前公司从销售角度出发，重点关注能购买至少50 - 100台设备的公司或组织，但如果小客户在实施、支持和服务方面不会带来太大挑战，也会接纳，新客户的初始订单可能较小，如5 - 10台设备，用于在部分门店或业务中试用，成功后再扩展业务，平均而言，本季度新增12家新客户对应的2800台设备潜力，平均每家可能是几百台设备，平均销售价格不是很好的衡量指标，向现有客户销售更多产品比获取新客户更容易且成本更低[43][44][45][46] 问题：FST业务的客户在哪些特定的终端市场内？ - 公司在餐饮服务行业内约5个细分垂直领域销售产品，包括快餐店、便利店、寿司店（寿司店常位于杂货店中）、餐厅、餐饮服务管理公司（如索迪斯和爱玛客）等[48] 问题：公司提到2025年转换率可能提高，是什么在推动这一变化？ - 公司对销售流程进行了优化，从潜在客户获取到最终成交的各个环节都有更好的衡量指标，销售团队和营销团队紧密合作，关注并衡量各个环节的指标，不断改进流程，从而提高转换率[55][56] 问题：公司提到游戏赌场市场的客户仍在处理过剩库存，预计何时恢复正常模式？ - 很难确切说何时恢复正常，疫情和供应链问题导致行业内出现过度购买和库存积压情况，目前行业出现放缓，这是之前过度购买后的正常调整，预计2025年逆风将会减弱[57][58][59][60]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度公司营收为283万美元，其中经常性收入265万美元，一次性资本设备销售收入17.9万美元，较2023年同期的173万美元增长64%[7] - 2024年第三季度毛利率为64%，2023年第三季度为61%，公司预计2024年全年毛利率与2023年的60%相当或更好[8] - 2024年第三季度总运营费用（包括研发、管理和销售与分销费用）为1080万美元，较2023年第三季度的760万美元增长42%，其中研发支出同比增长22%至420万美元，管理费用增长84%至370万美元，销售与分销费用增长34%至290万美元[9] - 2024年第三季度净财务费用为19.9万美元，2023年同期为净财务收入100万美元[9] - 2024年第三季度公司净亏损940万美元，合每股普通股0.38美元，2023年同期净亏损560万美元，合每股0.26美元[10] - 截至2024年9月30日，公司现金为2710万美元[10] 各条业务线数据和关键指标变化 - 在TULSA业务方面，第三季度商业使用持续增长，约64%的患者接受TULSA治疗是针对原发性前列腺癌，较上一季度有所增加，28%为患有癌症和良性前列腺增生（BPH）的混合患者，6%为挽救性治疗，2%为仅患有BPH的男性；82%接受治疗的患者为中危前列腺癌，约11%为高危患者；绝大多数TULSA治疗为全腺体治疗，但22%的患者采用局部治疗方案，消融前列腺体积不到一半[18] 各个市场数据和关键指标变化 - 无（文档未涉及） 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划通过多种策略推动TULSA成为前列腺疾病的主流治疗方式，包括引入TULSA AI模块（如热增强模块已在超过50%的TULSA病例中常规使用，自动轮廓辅助模块提高了泌尿科医生治疗计划的信心并减少了手术时间），开发BPH TULSA AI模块，计划在2025年底完成模块开发并于2025年下半年软启动；继续支持前列腺癌的CAPTAIN一级试验，利用试验结果争取私人保险公司的报销认可并将TULSA纳入癌症协会指南；推出TULSA Plus项目（将TULSA与西门子介入式磁共振FREMAX作为联合的前列腺整体解决方案销售），计划在未来9个月内软启动；从仅经常性收入模式向传统医疗器械商业模式转型（包括设备前期销售、低价耗材销售和服务协议销售），预计前期设备平均售价约35万美元，一次性耗材平均售价5000 - 6000美元，整体仍将为公司带来高利润率（大于70%）；招募销售专业人员，加强销售管理组织，增加患者教育项目以提高TULSA的知名度[28][29][30][31][32] - 在行业竞争方面，TULSA相比其他前列腺疾病管理程序具有优势，如CMS将TULSA的设施支付提升到泌尿科APC 7级，高于其他前列腺治疗程序，在医院门诊环境下，医疗保险全国平均设施支付为12992美元，比机器人根治性前列腺切除术高25%，在ASC环境下，医疗保险全国平均ASC设施支付为10728美元，高于ASC中任何其他前列腺手术，甚至高于医院机器人根治性前列腺切除术的支付；TULSA是唯一能够让泌尿科医生有效、安全、高效地治疗各种前列腺疾病患者的技术[19][20][21][27][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对TULSA的发展充满信心，认为多种因素有利于公司发展，如领先医生的支持、现有站点的良好反馈、患者的好评、CMS的报销政策、良好的临床数据以及即将到来的CAPTAIN试验数据等；预计2025年将以良好的速度增长；尽管处于转型期，但对2024年第四季度的业绩也持乐观态度，认为将影响公司营收[41][42] 其他重要信息 - 第三季度公司举办了PRO - TALK Live活动，这是一个医生对医生的教育平台，活动吸引了70名医生参加，他们听取了美国顶级医院的外科医生的意见，该活动促进了TULSA技术的交流和推广，且已经看到参会的TULSA外科医生将一些所学应用到实践中[11] - CMS于上周五发布了最终规则，包括2025年1月1日生效的TULSA的新CPT 1类代码，这将对TULSA的推广和应用产生积极影响[19] - CAPTAIN研究正在加速招募，第三季度有两个站点加入，包括克利夫兰诊所，2025年1月1日起将实施强有力的设施和医生报销政策，且CAPTAIN研究将于明年上半年开始公布结果，这将有助于TULSA在所有服务地点增加程序采用率和新设备安装率[24] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于年底达到75台设备安装目标是否有更新 - 由于从现金支付模式向财务合理性模式（基于报销）的过渡，以及等待最终规则发布等因素，年底达到75台安装目标有些乐观，但在年后不久将实现，公司管道业务很强，财务模型比预期更好，许多医院都积极参与[35] 问题: PRO - TALK Live活动后参会人员的反应如何，在提升到APC7后与这些人的沟通有何变化 - 会议反应非常强烈，会后与部分参会人员跟进，正在多个站点推进安装工作；提升到APC7后，已向多个站点发送更新模型，反应积极，许多人认为TULSA有机会成为主流技术[38] 问题: 更高的报销是否会对医生采用率、收入和程序增长的假设产生更积极的影响，以及如何影响商业拐点 - 公司技术发展的各方面条件正在趋于有利，如医生支持、现有站点反馈、患者好评、CMS报销政策、临床数据等，上季度的经常性收入是迄今为止最高的，2025年应该能够以较好的速度增长，对2024年第四季度的业绩也很乐观[41][42] 问题: 第四季度经常性收入和资本收入的比例，以及对利用率的预期 - 利用率将继续增加；关于资本和经常性收入的比例，年初预计在早期阶段随着安装基数的增长，资本收入占比可能更高，一些现有站点已表示有兴趣转换为新的商业模式，短期内（未来3 - 4个季度）的比例较难预测，长期来看可能是30%资本收入和70%经常性收入的组合[44][45] 问题: 能否介绍TULSA的销售和安装动态，以及合同管道或积压订单情况 - 第三季度新站点方面，等待最终报销规则是一个重要动态，公司在改变商业模式并涉及资本收入方面，之前两个季度已有一些资本收入；公司在进入会议前就有不错的管道业务，参会人员在会后有紧迫感，管道业务规模很大，目前销售团队规模小是限制因素[47][48][50] 问题: 本季度是否有招聘销售团队成员，预计年底前招聘多少人，以及在TULSA积极报销期间初始启动时希望销售团队达到的规模 - 目前有13 - 15名销售人员，希望尽快达到40名，如果可能的话今年至少再招聘5名，同时也在增加销售管理岗位[53] 问题: 为什么公司更关注传统商业模式而非按次付费模式，尤其是在更新报销政策后 - 公司起步时技术新且患者多为现金支付，站点难以预测技术利用率，所以经常性收入模式最合适；现在一些采用经常性收入模式的站点表示想购买设备，因为他们能更好地预测可治疗的患者数量，在财务上更容易合理化，并且按患者计算，他们的盈利能力还能进一步提高；公司也不会拒绝仍想采用现有模式的站点，目标是提高利用率并治疗更多患者[57][59][60][61] 问题: 如何考虑获得商业保险计划的报销并进入该市场 - 这是公司的一个重要优先事项，CAPTAIN试验的结果将很有帮助，在现金支付模式期间，一些患者能够利用成本数据向私人保险公司申请报销，公司也与保险公司合作提供所需数据；公司有临床数据和成本数据，且Mathieu将负责与保险公司的相关工作，同时其他消融技术已获得报销，公司认为会得到较好的接受度[63][65][66] 问题: TULSA Plus是否是直接的管道扩展器，还是有些人可能会等到9个月后它可用时再选择 - 对于现有站点，TULSA现在就可用，明年开始提供TULSA Plus选项，公司会先在现有站点安装TULSA开始治疗患者，当磁共振（MR）安装好（可能需要6 - 9个月）后，再将TULSA安装到新的MR上；可能会有一些站点只选择MR，也可能有站点两者都要，公司会保持灵活性[69][70][71] 问题: 从LPA或ASC的角度来看，他们是否会为TULSA Plus中的设备支付100万美元以上，或者是否会由西门子提供融资或第三方融资并按月支付 - 西门子Femap网站显示其准备以每月约1.4万美元的价格出租，站点需要预测每月可治疗的患者数量，根据报销情况计算收入、成本，从而确定每月需要进行多少手术来收支平衡并支付租赁费用，有第三方愿意将这些整合为租赁付款，相关细节正在商讨中[72][73]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为6270万美元，同比下降4%[8][31] - 调整后的EBITDA为2060万美元，同比下降5%，但EBITDA利润率为33%，与上一年度持平[8][31] - 调整后的净收入和非GAAP每股收益分别较2023年第三季度增长6%和5%[32] - 本季度无杠杆自由现金流为2430万美元，过去12个月为8520万美元，较上年同期增长58%[41] - 预计第四季度总营收为6000 - 6100万美元，较2023年第四季度同比下降7% - 9%[47] - 预计第四季度调整后的运营收入为1400 - 1500万美元，调整后的EBITDA为1600 - 1700万美元，即26% - 28%的调整后EBITDA利润率，调整后的净收入为1050 - 1150万美元或每股摊薄收益0.07美元[48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入低个位数下降，专业服务收入下降更为显著[33] - 企业客户（年ARR超过10万美元的客户）在本季度末为530个，同比增加1个，环比减少7个，企业客户约占ARR的2/3[34] - 总客户账户（包括小客户）在第三季度末约为2570个，较2023年第三季度减少约200个，较上一季度减少约30个[34] - 调整后的毛利润为5170万美元，较2023年第三季度下降8%，调整后的毛利润率为82.4%，较2023年第三季度下降约330个基点[35] - 销售和营销费用为1930万美元，较2023年第三季度下降3%，占收入的30.8%，与2023年第三季度持平[36] - 产品开发费用为610万美元，较2023年第三季度下降19%，占收入的9.7%，低于2023年第三季度的11.5%[37] - 一般及行政费用为670万美元，较2023年第三季度下降13%，占收入的10.7%，较2023年第三季度提高110个基点[38] - 调整后的运营收入为1900万美元，较2023年第三季度下降7%，占收入的30%，较2023年第三季度下降80个基点[38] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 致力于将产品组合建立在一个通用平台上，以简化产品开发和市场推广[11] - 通用平台有助于产品开发的简化和集成，提高数据利用效率，便于创建新的见解，提供更强大的主数据管理解决方案[14] - 在市场推广方面，通用平台将使向上销售和交叉销售变得更加容易，为客户提供无缝的用户体验，提高客户粘性和留存率[15] - 继续创新和根据客户需求开发新的解决方案，如第三季度推出的Market Forecast和Monocl Conferences[20] - 与Veeva和IQVIA等竞争对手相比，公司现有客户给予了强有力的支持，特别是在续订方面，在向上销售方面面临更多压力，但未发现大量竞争流失[81] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管看到一些业务板块有适度改善，但生命科学领域仍面临压力，公司主要在2期临床试验或更后期进入市场，预计随着投资在临床试验过程中的推进将受益[55] - 由于低上半年预订量和高流失率的持续影响，预计第四季度营收将环比下降，2025年营收将低于2024年，但预计2025年营收的同比降幅将逐渐缓和[46][49] - 随着公司进行运营调整，预计2025年调整后的EBITDA利润率将比2024年收缩至少几百个基点[50] - 在市场需求方面，大多数领域需求强劲，但销售周期拉长，不同地区存在预算压力，决策涉及人员增多[79] 其他重要信息 - 董事会已批准将股票回购计划扩大1亿美元，预计在2025年底前完成[27] - CFO Rick Booth将离开公司去寻求其他机会，他将留任至2025年6月1日以确保有序过渡，期间公司将开始寻找内部和外部候选人[28] 问答环节所有的提问和回答 问题: 整体制药需求环境如何，IRA对CRO的影响是否对公司有影响 - 公司在一些业务板块看到适度改善，但生命科学领域仍有压力，公司主要在2期临床试验或更后期进入市场，与其他公司不同，预计随着投资在临床试验过程中的推进将受益，目前公司固定成本的现实情况使得公司专注于降低流失率以恢复增长[55][56] 问题: 对2025年下半年增长的可见性以及销售漏斗、销售管道和需求环境的最新情况 - 目前公司专注于运营执行，在有更多经验数据之前会保持谨慎预测，第四季度对公司很重要，目前还未正式给出2025年的指引，虽然预计2025年营收全年下降，但降幅将缓和并在下半年实现环比增长[60][61][62][63] 问题: 鉴于今年的管理层变动和持续的逆风，公司对明年的规划是否有变化 - Kevin的方法很有帮助，他专注于与客户共度时光，非常注重运营，这在一定程度上提供了保守性，不会过早改变运营结果[67] 问题: 公司在合作伙伴关系方面的战略，以及会与哪些类型的公司或资产合作 - 为了拥有成熟完善的市场推广策略，需要间接和直接渠道协同工作，公司已经为市场推广团队引入了人员来加强合作伙伴关系方面的工作，这将是未来发展的支柱之一[68][69] 问题: 重新审视上季度关于产品开发在战略领域成为前三大参与者的评论，以及市场领导机会与合作机会的对比 - 通过与客户、潜在客户、合作伙伴、销售人员和支持团队的大量接触，验证了公司拥有可靠的数据资产、良好的客户关系，有机会帮助客户更好地利用数据，简化产品、提供更集成的解决方案、关注企业客户等策略在改善方面显示出很大的潜力，需要将这种方法应用到其他业务板块[73] 问题: 健康系统领域对人口健康、价值医疗以及医疗技术领域的需求环境和增长预期 - 在大多数领域看到相当强劲的需求，但销售周期拉长，不同地区存在预算压力，决策涉及人员增多，未看到市场需求有根本性转变[79] 问题: 生命科学方面的竞争环境、市场胜率等情况 - 公司现有客户给予了强有力的支持，特别是在续订方面，在向上销售方面面临更多压力，未发现大量竞争流失，IQVIA总是参与竞争，但未发现有重大转变[81] 问题: 统一平台是否考虑潜在的定价变化 - 不是定价变化，而是更复杂的交付选项，让客户能够决定什么对他们最重要，公司将围绕质量保持严格把控，同时考虑如何为注重价格的客户提供更复杂的交付机制[82] 问题: 统一产品战略的整合所需的大致时间框架，以及这是否是2025年下半年恢复增长的关键因素 - 统一产品战略的第一步是简化产品访问和用户界面，这相对简单且即将完成，将立即显示出一些改进，而完全整合后台、数据供应链等可能需要更长时间，统一和易用性是解决留存和流失问题的重要支柱，对恢复增长速度非常重要[86][87][88][89]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第二季度（截至9月30日）研发费用为1020万美元，较去年同期的390万美元有所增加，主要是由于fasedienol的PALISADE 3期项目临床和开发费用增加、员工人数增加以及咨询和专业服务费用增加 [17] - 2024年第二季度（截至9月30日）一般和管理费用为420万美元，较去年同期的320万美元有所增加，主要是由于员工人数和专业服务费用的增加 [18] - 2024年第二季度（截至9月30日）归属于普通股股东的净亏损为1300万美元，较去年同期的660万美元有所增加 [19] - 截至2024年9月30日，公司拥有现金、现金等价物和有价证券9760万美元 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 在神经科学业务方面，公司的多个临床阶段产品候选药物处于2期和3期开发阶段，包括用于社交焦虑障碍的fasedienol、用于重度抑郁症的itruvone和用于更年期潮热的PH80，各项目均有积极进展 [8][10][11][14][15] - fasedienol的PALISADE - 3和PALISADE - 4 3期试验正在进行，目前PALISADE - 3已激活16个试验点，PALISADE - 4已激活12个试验点，且两个试验无试验点重叠 [26] - itruvone项目正在准备美国的2b期开发计划，基于2a期临床数据，有潜力快速缓解MDD症状且避免现有系统性抗抑郁药的许多副作用 [14] - PH80项目正在推进非临床项目和CMC要求，以支持明年提交美国IND，目标是在美国进行进一步的2期开发 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 文档未提及相关市场数据和关键指标变化，无内容可总结 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在推进神经科学管线，凭借其独特的鼻内疗法（pherines），旨在为多种高患病率的医药市场设定新的治疗标准，与目前FDA批准的所有全身性药物有所区别 [8][9] - 公司致力于填补美国社交焦虑障碍急性治疗的空白，目标是通过fasedienol为患者带来新希望，目前正在推进PALISADE - 3和PALISADE - 4试验，若成功，将为向FDA提交NDA提供足够证据 [11][13] - 在重度抑郁症治疗方面，itruvone有潜力成为新的非全身性独立治疗药物，在女性健康市场中，PH80有改变游戏规则的潜力，公司正在积极推进相关项目的开发 [14][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对其神经科学管线充满信心，基于多个鼻内pherine产品候选药物在多个适应症中的成功，相信鼻 - 脑神经回路的潜力以及公司鼻内pherine平台的巨大潜力 [10] - 对于正在进行的PALISADE - 3和PALISADE - 4试验，管理层表示目前进展顺利，研究人员和试验点工作人员积极性高，公司加强了监控并严格遵守试验方案，以控制变异性 [25][26][27][28][29] - 公司认为目前的试验环境与之前相比有很大不同，如能够进行面对面接触、培训、考察等，这有助于提高试验的效率和准确性，对试验结果充满信心 [34][35][36] 其他重要信息 - 公司在今天的电话会议中做出了前瞻性陈述，但这些陈述仅代表当前的预期和信息，实际结果可能与前瞻性陈述存在重大差异，更多风险因素信息可在公司提交给SEC的文件中查看 [4][5] - 公司鼓励股东、分析师等查看其提交给SEC的10 - Q季度报告和新闻稿，以获取更多关于公司进展的信息 [3] 问答环节所有的提问和回答 问题：能否提供一下到目前为止的入组速度情况，从研究人员那里听到的入组需求是什么，平行研究是否共享试验点，以及PAL - 3和PAL - 4的数据预期时间是否仍按之前目标进行？[24] - 回答：仍按照之前设定的时间表进行，PAL - 3在今年上半年中期启动，PAL - 4在今年下半年中期启动；目前PALISADE - 3已激活16个试验点，PALISADE - 4已激活12个试验点，两个试验无试验点重叠；研究人员和试验点工作人员积极性很高，公司加强了监控并严格遵守试验方案；整体进展顺利 [25][26][27][28][29] 问题：对于正在进行的这两个3期研究，看到了哪些让公司确信fasedienol这次肯定不同的前线情况，比如试验点的运作、研究方案的严谨性、公开演讲挑战是否正确进行等？[33] - 回答：与之前相比，现在能够进行面对面接触、培训、考察等，人员流失率降低，研究方案不再新颖，终点也不是新的，这些都有助于提高试验的效率和准确性；此外，公司还对每个试验点进行了现场启动访问，加强了监控，及时纠正发现的问题，这些都让公司对试验结果充满信心 [34][35][36][37][38] 问题：如果PALISADE - 3未达到统计要求，是否仍会继续推进并完成PALISADE - 4？[39] - 回答：会的，整个项目会继续进行，无论如何，两个研究都会完成 [39] 问题：之前提到的在年底前提交MDD的2b期方案是否仍在按计划进行，在该MDD研究中是否考虑过由护理人员或医生给药而不是自我给药，在NEI上展示的健康受试者数据中，是自我给药还是医生给药以显示心电图的差异和药物暴露情况？[42] - 回答：仍在努力按计划进行，如果不能按时完成，可能会推迟到1月；该研究可能是为期6周、每日两次的门诊自我给药；在实验室与Monti博士进行的研究是由医生给药，因为需要精确测量和减少数据采集的噪音 [44][45][46][47] 问题：能否提醒一下潮热研究的限制因素以及2b期研究的限制因素，另外注意到新闻稿中提到员工人数增加，这是与企业的一般活动有关还是与某个特定项目有关？[51] - 回答：对于PH80的潮热研究，正在进行美国IND - enabling项目，包括非临床研究、CMC相关研究和毒理学研究等，目标是在第二季度提交IND以进入美国的2期开发；对于MDD研究，主要是完成方案的最终确定；员工人数增加主要与研发相关，大部分与PALISADE - 3项目的监控和培训有关，也有一些与G&A方面的财务支持有关 [52][53][54][55][56]

Compagnie Financiere Richemont SA (OTCPK:CFRHF) Q2 2025 Earnings Conference Call November 8, 2024 3:30 AM ET Company Participants Alessandra Girolami - IR Director Nicolas Bos - CEO Burkhart Grund - Executive Director & CFO Conference Call Participants Zuzanna Pusz - UBS Edouard Aubin - Morgan Stanley Thomas Chauvet - Citi Chiara Battistini - JPMorgan Antoine Belge - BNP Exane Louise Singlehurst - Goldman Sachs Jon Cox - Kepler Luca Solca - Bernstein Erwan Rambourg - HSBC Patrik Schwendimann - ZKB Rogerio F ...

财务数据和关键指标变化 - Q3年营收同比增长12% 超过营收预期上限[6][26] - 非GAAP运营收入达到2770万美元 运营利润率为17% 较上年提高800个基点[6] - ARR同比增长12%至6.35亿美元[6] - SaaS经常性收入在Q3保持强劲 增长13%[26] - 非GAAP毛利润率为82% 与Q2持平[28] - 公司过去12个月无杠杆自由现金流利润率为13% 较上年的11%有所增长[29] - Q3非GAAP管理及行政（G&A）利润率为14% 与Q1和Q2相似 较2023年Q4提高约100个基点[30] - Q3非GAAP销售和营销（S&M）利润率为32% 较Q2提高200个基点 较2023年Q4提高约400个基点[30] - 预计2024年第四季度总营收为1.619亿 - 1.629亿美元 同比增长7% - 8% 非GAAP运营收入为2550万 - 2650万美元 运营利润率中点为16%[31] - 2024年全年总营收预期提升至6.263亿 - 6.273亿美元 同比增长12% 非GAAP运营收入为9880万 - 9980万美元 运营利润率中点为15.8%[32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入占总营收的98%[6] - 安全业务ARR在Q3达到1.52亿美元 占公司总ARR的24% 较Q2的23%有所上升 同比增长26%[9] - 42%的客户同时使用Jamf管理和安全解决方案 较Q2的41%有所上升[8] - 平台现支持3390万台设备和7.6万个客户 因系统更新进行一次性调整后 排除调整因素设备增加量与Q2相似 客户增加量与Q1相似[7][8] 各个市场数据和关键指标变化 - PC出货量在Q3整体行业略有下降 此前连续两个季度增长[10] - Mac出货量数据不一 IDC显示下降 Gartner显示增长 年初至今苹果出货量持平[10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 进行全面系统更新 提升客户和合作伙伴体验 是公司可扩展性和效率举措的关键里程碑 以推动未来增长和利润率扩张[11] - 推出Jamf Partner Hub和新的合作伙伴计划 通过渠道合作伙伴推动更多业务 提高市场推广组织的效率[12] - 与微软达成5年协议 作为微软ISV合作伙伴计划的一部分 扩展与微软的合作 提供新的微软云和AI驱动解决方案 Jamf解决方案将托管在Azure上 并于2024年底在Azure市场上可供购买[13] - 加入Okta Elevate合作伙伴计划 推动市场推广协同 加速两家公司间的产品创新 增强苹果设备的云身份解决方案[14] - 公司将聚焦Mac领导地位、移动扩展、管理与安全、国际扩张等战略增长驱动因素[17] - 微软与Jamf更多是合作关系 双方已有多项集成 公司采用多云战略 在与AWS合作的同时 也将产品部署在Azure云 与微软开展联合销售[51][52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管客户预算紧张且审批流程繁琐 但安全业务在多个行业需求强劲 在专业服务、金融服务和零售三个行业中再次实现增长 在科技和K - 12行业增长缓慢[9] - 尽管PC市场放缓 但行业分析师预计由于AI PC需求和2025年底Windows 10支持结束 将推动市场复苏 出货量数据及其季度波动对公司业务无直接影响[10] - 公司在Q3表现强劲 尽管进行了全面系统更新 仍对未来发展充满信心[11] - 预计2024年剩余时间设备追加销售疲软 将推动新客户增长和交叉销售[31] - 看到安全ARR增长势头 预计ARR增长率将与全年营收增长率相似[38] - 仍在等待部分大型行业的设备更新 目前已看到一些迹象 尤其是在美国以外地区[43] - 客户期待苹果推出更强大的设备 部分因预算紧张在等待 部分已按更新周期进行更新[44] - 正在制定明年计划 将于2月左右在报告Q4数据时披露ARR增长预期相关细节[45] - 公司有多个增长动力 如预期的设备更新周期、科技招聘和教育行业设备更新、安全业务增长、渠道利用能力提升、苹果在市场的扩张、移动业务机会、国际业务扩张等[62][63][64][65] 其他重要信息 - 公司在Q3进行了一次性调整 重置设备和客户数量 调整涉及将MSP计为单个客户、调整特定许可证的收入确认等[7] - 公司在Q3举办了第15届年度Jamf Nation用户大会（JNUC） 展示创新成果 还举办了投资者产品会议 展示最新创新成果及价值[15][16] 问答环节所有的提问和回答 问题: 对于全年ARR增长有何更新想法 有哪些影响因素 - 教育业务是逆风因素 新客户和设备扩展艰难 但教育套餐在Q3较成功 商业业务增长良好 安全业务增长强劲 移动安全SKU推出成功 ARR增长率预计与全年营收增长率相似[36][38] 问题: JNUC参会者对2025年购买更多产品和设备扩展的信心如何 - 在JNUC上展示的新产品增强功能 如Blueprint、Self - service Plus等得到客户认可 客户对公司提供的产品和服务感到兴奋[40] 问题: 苹果所有设备更新的数据点情况 能否提供明年ARR增长预期 - 部分大型行业仍在等待设备更新 市场设备年同比增长有起有伏 苹果设备情况不一 目前尚未完全恢复增长 正在制定明年计划 将于报告Q4数据时披露细节[43][45] 问题: Jamf商业计划客户增长的原因是产品还是市场推广成熟 - 管理和安全相结合得到客户认可 减少客户流失并增加向上销售 市场推广团队更善于销售 移动安全解决方案也表现良好[47] 问题: 看到7个top10交易包含移动业务 是因为Workspace ONE收购后的替代市场机会增加还是稳定执行的结果 - 替代市场对公司有利 公司与苹果合作20年的创新成果得到客户认可[48] 问题: 如何看待微软关系 是竞争还是合作 有何机会 - 微软与Jamf更多是合作关系 双方已有多项集成 公司采用多云战略 在与AWS合作的同时 也将产品部署在Azure云 与微软开展联合销售 双方有很多共同客户 合作机会多[51][52][53] 问题: 能否解释一下客户数量调整情况 是一次性的还是会有更多变化 - 系统更新时会查看系统内不同指标 有一次性调整 如将MSP计为单个客户 还有教育领域特定许可证的收入确认调整 已考虑在提供的指导数据内[54][55] 问题: 是什么让你选择Jamf的职位 对3年模型有何看法 - Jamf在苹果生态系统的主导地位、国际扩张、安全业务扩展、优秀的客户基础等因素吸引了我 3年模型看起来合理 但会在提供2025财年指导时更新[58][59] 问题: 如何对明年可能更重要的增长驱动因素进行排序 - 有多个增长动力 如预期的设备更新周期、科技招聘和教育行业设备更新、安全业务增长、渠道利用能力提升、苹果在市场的扩张、移动业务机会、国际业务扩张等[62][63][64][65]