财务数据和关键指标变化 - 公司Q1合并销售额同比下降11.5%，调整后的EBITDA增长2%，非GAAP净收入和稀释后每股收益分别同比增长11%和14%，业务实现了13.1%的毛利润率、4.6%的调整后EBITDA利润率和4200万美元的自由现金流 [15][16] - 公司Q1资本分配包括2800万美元的股票回购，期末现金为1.45亿美元，净债务杠杆率在过去12个月调整后的EBITDA基础上为零，公司计划在保持适度净杠杆目标（1 - 2倍调整后EBITDA）的同时平衡收购和股票回购 [23][24] - 对于2025财年，公司重新确认年度指引，净销售额在31 - 35亿美元之间，调整后的EBITDA在1.4 - 1.6亿美元之间，自由现金流至少7000万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 在重新调整后的特种技术解决方案业务板块，净销售额同比下降12%，环比增长4%，毛利润同比下降7%，毛利润中来自经常性收入的比例增加到约13%，板块毛利润率提高到10.4%，调整后的EBITDA利润率扩大到3.6% [18][19] - 在Intelisys&advisory业务板块，净销售额和毛利润均同比增长4%，毛利润率接近100%，调整后的EBITDA利润率为38.3%，Q1终端用户账单同比增长6%，年化净账单约为27.4亿美元 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 巴西市场业绩相对不佳，主要是受外汇因素影响，美元走强压低了增长率，巴西货币波动也影响了销售情况 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用混合分销策略，专注于特种技术和Intelisys&advisory经常性收入，渠道合作伙伴可借此扩大技术产品供应，构建经常性收入流，公司也从传统硬件分销商转型为领先的混合分销商 [6][7] - 公司根据不同销售模式重新调整了报告板块，两个板块都包含经常性收入，特种技术解决方案板块整合了除Intelisys业务外的原业务板块，Intelisys&advisory板块包括Intelisys和技术顾问业务 [8][10] - 公司在8月完成了对Resourcive和Advantix的收购，符合收购高利润率、经常性收入业务且营运资金需求低的并购主题，Resourcive有助于创建未来的咨询渠道模式，Advantix使移动VAR能够销售硬件并结合数据连接的经常性收入流 [11][13] - 公司推出了集成解决方案集团，专注于特种技术VAR，为其提供新解决方案以增加硬件销售价值，公司在Intelisys方面的战略是围绕合作伙伴细分，寻找有增长机会的合作伙伴以扩大利润率，目前未看到竞争环境有变化 [12][31] - 公司在并购决策过程中，主要考虑投资目标是增加高利润率、营运资金需求低且有经常性收入的业务，从长期战略角度看目标的ROIC（投入资本回报率），包括收购后的增长预期等因素，在权衡股票回购和并购时，以长期增长、扩大利润率和ROIC为指导原则 [43][59] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 在需求疲软的环境下，公司Q1实现了强劲的自由现金流和每股收益增长，管理层对Q1业绩表示满意，预计2025财年需求环境将缓慢改善，但仍处于谨慎的科技支出环境，会根据市场机会持续审查资源投资并进行调整 [6][25] - 管理层认为选举带来的不确定性对公司业务有影响，年初给出的指引中预计上半年增长较缓、下半年较强，目前仍维持这一观点并反映在重新确认的指引中 [35] - 公司认为目前市场定价较为理性，没有新的定价压力，渠道也没有新的合作伙伴加入，供应商能较好地管理交易中的利润预期 [38] 其他重要信息 - 公司在本季度调整了SG&A（销售、一般和管理费用），主要是北美地区的人员调整，预计每年可节省1050万美元，该调整已完成，部分节省已反映在本季度，Q2将实现完整季度的节省 [39][40][41] 问答环节所有的提问和回答 问题: 能否深入了解特种技术中的产品类别，哪些表现较好或较差？ - 公司决定以新的业务板块来规划业务，将之前分开的技术整合到一个板块，特定技术本身不一定能反映业务年度情况，未来计划围绕板块而非技术来规划业务 [27][28] 问题: 巴西市场表现不佳是否有特殊原因？ - 巴西市场业绩受外汇影响，美元走强压低了增长率，巴西货币波动影响销售情况 [29] 问题: Intelisys业务方面，收入与毛利润同步增长，竞争环境是否有变化？ - 本季度没有看到竞争环境有变化，在制定年度指引时已考虑业务增长因素，目前的战略是围绕合作伙伴细分，寻找增长机会以扩大利润率 [30][31] 问题: 选举对未来需求环境有何影响？ - 公司一直认为选举的不确定性会影响业务，年初的指引已考虑这一因素，预计上半年增长较缓、下半年较强，目前仍维持这一观点并反映在重新确认的指引中 [35] 问题: 市场定价竞争激烈，公司是否受到影响？ - 公司历史上会帮助合作伙伴确保交易，超过50%的项目与供应商有特殊定价安排，利润率由供应商根据公司和VAR（增值经销商）为终端用户提供的价值来确定，目前没有新的定价压力，市场和渠道没有新的增长情况，目前市场定价较为理性 [36][37][38] 问题: 能否详细说明对SG&A的调整？ - 公司主动调整SG&A支出，本季度主要调整了北美地区的人员，预计每年节省1050万美元，调整已完成，部分节省已反映在本季度，Q2将实现完整季度的节省 [39][40][41] 问题: 衡量收购是否达到预期的关键绩效指标有哪些？ - 公司并购的主题是增加高利润率、营运资金需求低且有经常性收入的业务，从长期战略角度看目标的ROIC，包括收购后的增长预期等因素 [43] 问题: Intelisys业务中UCaaS和CCaaS的增长率分别是多少？ - 公司决定通过新的业务板块划分不再提供特定技术的增长率情况，更关注长期的业务增长战略 [46] 问题: 能否对CCaaS业务提供一些定性的信息，AI对其有何影响？ - 公司之前的会议提到过AI，认为AI将推动渠道内一些新技术的采用，虽然渠道在新技术方面不太激进，但AI对现有技术的加速发展是积极的，公司将与合作伙伴就AI等新技术进行交流 [49][50] 问题: Intelisys的净预订增长率是否可作为未来几个季度的参考？ - 终端用户账单需求疲软，公司整体年度指引中点是同比持平至1%的增长，Intelisys终端用户账单可能也接近这一水平，预计将是低个位数增长 [52] 问题: 如何看待全年的毛利润率，收购更多经常性收入业务后是否会逐季上升？ - 要从业务板块层面看毛利润率，因为板块之间的组合会对综合利润率产生重大影响，上半年硬件业务比重可能低于下半年，这会对全年综合利润率产生一定压力，从过去几个季度的情况看，各板块的利润率情况具有一定代表性，特种技术板块年初的硬件与经常性收入组合可能会使利润率偏高，全年可能会有所下降，需要从板块角度分析再汇总到综合情况 [56][57] 问题: 如何权衡股票回购和并购，未来有何计划？ - 主要以长期增长、扩大利润率和ROIC为指导原则来权衡股票回购和并购决策 [59]

财务数据和关键指标变化 - 总营收达1.366亿美元创季度新高 同比增长2.6%[12] - GAAP净收入增长106.4%至3210万美元[7] - 调整后净收入同比增长116.2%至2880万美元[7] - 年化平均收益率提高5.4个百分点至133.9%[8] - 年化净冲销率占总收入的百分比改善8.1个百分点至34.3%[8] - 总费用占总收入的百分比改善400个基点至41.1%[8] - 净收入利润率增加1180个基点至23.5% 调整后净收入利润率扩大1110个基点至21.1%[8] - 利息费用总计1130万美元 占总收入的8.3% 去年同期为1210万美元 占总收入的9.1%[15] - 调整后净收入为2880万美元 去年同期为1330万美元 调整后每股收益为0.33美元 去年第三季度为0.16美元[15] - 截至2024年9月30日的3个月 公司有8670万加权平均稀释股份用于计算调整后每股收益[16] - 现金、现金等价物和受限现金为7420万美元 总债务为3.256亿美元 股东权益总额为2.203亿美元[16] - 2024年全年调整后净收入指引提高至7400万 - 7600万美元 较之前的6300万 - 6500万美元增长17% 预期调整后每股收益为0.85 - 0.87美元 之前为0.73 - 0.75美元[17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 总新增贷款额增长11.8%至2.188亿美元 总留存净新增贷款额增长4.0%至1.984亿美元[12] - 新增贷款中53.2%为老客户 46.8%为新客户[13] - 新客户新增贷款额同比增长18.8% 老客户新增贷款额同比增长6.3%[13] - 年化净冲销率占平均应收账款的比例下降860个基点至45.9% 去年同期为54.5% 年化净冲销率占总收入的比例下降810个基点至34.3% 去年为42.4%[14] 各个市场数据和关键指标变化 - 无（文档未涉及） 公司战略和发展方向和行业竞争 - 成功执行多项运营举措确保未来盈利持续增长 寻求优化产品结构以增加业务量并实现投资组合盈利最大化[9] - 继续关注流程自动化以降低运营成本 计划在2025年继续这些努力并整合基于AI的运营模式增强功能[9] - 以股权方式投资Bitty进入小企业融资市场 并将继续探索类似机会[10] - 2025年一季度调整后净收入预计同比增长超15% 但因平台贷款需求季节性因素 不能将一季度业绩增长外推至全年[18] - 关注增长 测试多种增长举措 对客户信贷和寻找新业务量的能力更有信心 寻求与不同营销和渠道合作伙伴合作[21] - 现金将用于最高效用途 考虑特殊股息 为战略并购计划保留资金 如偿还公司债务等[23] - 并购目标需具有高增值性 符合公司成为数字替代金融服务产品平台的愿景 能在大市场中解决供需失衡问题[26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度创纪录的季度净收入得益于信贷举措、营销成本效率和谨慎的费用管控[6] - 成功执行了过去几个季度提出的战略举措 实现了额外的运营效率 增强了核心业务并提高了盈利能力[6] - 看到很强的信贷表现 有信心继续测试不同营销合作伙伴渠道 寻找新业务量 对2025年增长有信心[27] - 美联储降息虽无法预测但能降低利息成本 过去两年逆风环境有望改善[28] 其他重要信息 - 无（文档未涉及） 问答环节所有的提问和回答 问题: 收益率同比提高5% 其中多少是由于定价 多少是由于业务组合 - 回答: 是更好的信贷（客户以更高的利率还款）、去年一些低风险定价举措的终止以及对其他部分的定价测试共同作用的结果[20] 问题: 展望2025年 公司最大的目标或者最关注的前两三个优先事项是什么 - 回答: 关注增长 测试多种增长举措 对客户信贷和寻找新业务量的能力更有信心 寻求与不同营销和渠道合作伙伴合作 同时推动运营效率 利用AI工具助力业务扩张和运营效率提升[21] 问题: 关于未来的资本分配 公司是否会考虑股息 四季度是否会继续股票回购 - 回答: 寻求现金的最高效和最佳用途 特殊股息是考虑的方向 也会为战略并购保留资金 如偿还公司债务等[23] 问题: 战略并购计划中的目标公司概况 是类似Bitty的股权交易还是有地域目标等 - 回答: 目标需具有高增值性 无论是哪种形式都要符合公司成为数字替代金融服务产品平台的愿景 能在大市场中解决供需失衡问题[26] 问题: 提高业绩指引的信心来源 - 回答: 看到很强的信贷表现 尤其是现有业务 有信心继续测试不同营销合作伙伴渠道 寻找新业务量 对2025年增长有信心 在获取成本方面一直很自律 在新业务方面一直很谨慎 为2025年的增长创造了很好的条件[27] 问题: 展望未来一两个季度 关注哪些宏观催化因素 - 回答: 美联储降息虽无法预测但能降低利息成本 过去两年逆风环境有望改善[28]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度经常性EBITDA为4.32亿美元较第二季度高35%较去年第三季度高130% [10] - 本季度运营现金产生7500万美元经常性现金产生消耗1.99亿美元 [11] - 本季度末公司现金头寸24亿美元足以覆盖未来52个月债务到期 [12] - 公司杠杆率约为5.76倍较上季度降低1.03倍 [13] - 本季度运营现金产生4.16亿雷亚尔经常性现金流消耗约11亿雷亚尔 [29][30] - 本季度末公司债务杠杆率为5.76倍较上季度有所降低 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 巴西业务线 - 2024年前九个月全球平均事故频率率为每百万工时0.99起较2023年同期降低17% [14] - 巴西业务段U2利用率提高巴西石化厂利用率较上季度提高2个百分点 [15][18] - 巴西市场销售量增加6%其中聚丙烯和PVC销售量增加 [19] - 巴西业务段经常性EBITDA本季度为3.35亿美元较上季度增加45% [20] - 绿色乙烯利用率达95%较2024年第二季度提高60个百分点绿色聚乙烯销售量增加6% [21] 美国和欧洲业务线 - 美国和欧洲业务段利用率较2024年第二季度低2个百分点 [22] - 销售量与上季度持平该业务段经常性EBITDA为7100万美元较2024年第二季度高53% [23] 墨西哥业务线 - 墨西哥业务段利用率为74%较上季度低4个百分点 [24] - 销售量较上季度下降11%经常性EBITDA为8000万美元较2024年第二季度高44% [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际石化市场利差呈上升趋势 [9] - 巴西市场销售量增加6% [19] - 美国和欧洲市场聚丙烯利差情况不同美国持平欧洲更高 [23] - 墨西哥市场聚乙烯利差增加但预计后续国际市场聚乙烯价格会下降 [25] - 预计下季度国际石化市场利差将因季节性因素下降2025年第一季度会恢复 [43] - 预计美国聚乙烯市场下季度价格因需求季节性和产量恢复而下降 [44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 传统业务增长方面公司首艘租赁船即将投入使用墨西哥乙烷港口码头建设已达85%物理进度 [49] - 生物基业务方面美国可再生能源创新中心落成投资约2000万美元 [50] - 回收业务方面公司连续两年在彭博NEF 2024循环经济排名中位居第二 [52] - 公司致力于2024年优先事项包括提升韧性和财务健康优化资产运营战略投资战略等方面 [53][58][59][60] - 巴西化工和石化行业平均利用率处于18年来最低水平公司积极推动进口税率调整以提升行业竞争力 [56][57] - 公司在应对外部竞争方面积极推动巴西化工石化和塑料行业发展通过ABIQIUM等开展相关行动 [159] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 国际市场上全球供需平衡冲突影响物流等因素使利差呈上升趋势但下季度因季节性因素利差预计下降 [9][43] - 公司在2024年第三季度尽管面临各种情况但仍取得较好业绩如EBITDA提升等 [26] - 下季度巴西业务段因维护停工和需求季节性预期利用率和销售量下降美国和欧洲业务段利用率和销售量预计与上季度持平墨西哥业务段因供应稳定预期产量和销售量稳定 [40][41][42] - 2025年需求有望恢复到健康水平原料成本将保持在2024年底水平有助于利差提高 [48] 其他重要信息 - 公司在阿拉戈斯事件方面有相关工作进展包括盐腔处理社会和城市措施等方面已投入和预支相关金额 [34][35][36][37][39] - 公司CEO Roberto Bischoff离职是结构继任项目一部分他对公司表现满意 [63][64] 问答环节所有的提问和回答 问题1 - 来自Rodrigo Almeida提问本季度营运资金显著增加库存投入是否下季度会正常化2025年计划停机是否会使资本支出高于今年指引是否看到进口关税增加的影响 [65] - 回答营运资金主要在投入方面下季度可能会正常化甚至产生现金2025年资本支出目前无确切数字维护资本支出应与今年持平进口关税方面有积极影响 [66][67][68][69][72] 问题2 - 来自Vicente Falanga提问下一年度预期下降和第四季度汇率下降对结果有何影响 [75] - 回答第四季度季节性因素导致利润和利差以及交易量下降进口税率有部分补偿汇率下降有积极影响但总体第四季度可能仍比第三季度差现金流量方面营运资金有望恢复或稳定 [76][77][78] 问题3 - 来自Tasso Vasconcellos提问过去两年担任CEO面临的最大挑战下任CEO面临的挑战进口费用之后是否有调整空间 [85] - 回答过去两年主要挑战是应对下行周期同时兼顾长期战略未来挑战是平衡各方面因素进口费用方面是临时措施后续有更多结构性讨论 [86][87][88][93] 问题4 - 来自Gabriel Barra提问美国选举结果对公司的影响以及巴西汇率压力和关税增加的影响REIQ相关讨论是否仍在议程上 [103] - 回答美国选举结果影响取决于政府实施情况保护主义政策对公司美国业务有潜在积极影响但也可能有间接负面影响REIQ相关仍在研究中 [104][105][106][108] 问题5 - 来自Pedro Soares提问关于利差如何转化为EBITDA以及公司出售的可能性和尽职调查进展 [112] - 回答从全球供需和GDP等方面看利差有望增长转化为EBITDA增长公司有成本降低举措关于出售公司尽职调查有信息交换进展但无谈判相关额外信息 [114][115][116][119][121] 问题6 - 来自Leonardo Marcondes提问完美的维护资本支出水平以及下一年度在EBITDA增长情况下的现金产生情况 [124] - 回答公司维护资本支出历史水平在5 - 6亿美元之间下一年度现金产生目前正在预算预计工作现金会因利差和交易量被消耗但有成本降低措施 [125][129] 问题7 - 来自未识别分析师提问墨西哥业务2025年是否有新的停工计划 [135] - 回答2025年有计划停工约30 - 40天但终端运营后全年平均利用率约85% 2026年有望接近或达到100% [138] 问题8 - 来自Regis Cardoso提问Q4和2025年现金流方程中阿拉戈斯的影响以及对现金流和预提的影响 [142] - 回答阿拉戈斯目前有预提余额仍需支付现金本年度消耗超20亿雷亚尔下季度工作现金消耗预计不会像Q3那样债券利息支付无变化 [143][148]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度净销售额为1.191亿美元，同比下降3.6%，调整后的EBITDA为4460万美元，调整后的EBITDA利润率为37.5% [8] - 调整后的毛利润率为70.8%，较2023年第三季度的69.7%上升110个基点，调整后的SG&A增加至4040万美元，调整后的EBITDA较2023年第三季度下降13.4%至4460万美元，调整后的EBITDA利润率为37.5%，低于一年前的41.7%，调整后的净收入降至2870万美元或每股摊薄收益0.04美元 [43][44][45] - 2024年前9个月运营产生9340万美元现金，第三季度末现金及现金等价物为5.388亿美元，较第二季度末增加3090万美元，长期债务（扣除递延费用的当前头寸）为6.45亿美元 [47] - 修订2024财年的指引，预计净销售额在4.05亿美元至4.15亿美元之间，低于之前的4.35亿美元至4.63亿美元范围，预计调整后的EBITDA在1.21亿美元至1.27亿美元之间，即利润率为29.9% - 30.6%，低于之前的32.8% - 34.3% [48][54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专业渠道净销售额同比下降12.6%至4220万美元，受国际业务影响，其下降是由于需求减弱以及优先考虑建立品牌资产的国际分销商和合作伙伴，这抵消了北美专业业务的小幅增长 [41] - 直接面向消费者的销售额同比增长6.8%至3430万美元，原因是7月大型客户促销活动前的强劲销售以及olaplex.com的增长，但被国际DTC的下降部分抵消 [42] - 专业零售销售额同比下降1.3%至4260万美元，表现反映出核心SKU竞争强度增加，但被新产品推出部分抵消 [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国主要账户的核心库存月数仍处于健康状态，美国关键账户的销售趋势与全年基本一致，国际业务的销售受到公司业务调整以及国际销售和营销投资放缓导致的需求趋势缓和的负面影响 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司2024年的三个关键战略举措包括最大化销售、营销和教育投资的影响以产生需求，加强能力和文化以支持未来发展，制定长期路线图和未来愿景，目前在这些方面取得进展 [21] - 国际业务方面，进行市场逐个审查，简化国际模式，减少分销商合作伙伴，发展本地化直接分销方法和品牌支持，重新调整分销商网络，选择更强大的合作伙伴，虽然短期内会减少净销售额，但有利于长期成功 [12][13][14] - 营销方面，构建更强的市场推广引擎，包括提升内容创作和创作者主导的方法，重点投资产品发布和核心产品，与造型师和零售合作伙伴更深入协调，更高效的ROI驱动的媒体支出，虽然新策略在美国已初见成效，但预计需要更长时间才能在整个业务中提升需求 [16][17] - 行业竞争激烈，公司原本计划在本季度减少促销活动，但现在预计假日期间整体促销环境将加剧，公司将继续优先考虑战略促销以保持品牌健康和获取新客户 [19] - 公司加强领导团队，新的高级领导就位后，正在转变整个组织的工作方式，包括实施新的综合业务规划方法，推出新的战略规划流程，简化和整合营销组织与代理合作伙伴的合作方式等 [30][31][32] - 基于深入的品牌认知研究，制定新的清晰的品牌愿景，重新设计新产品管道、开发和上市流程，推出新的商业化策略，并将继续完善战略计划，预计2025年初提供细节 [34][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为这是一个转型时期，虽然面临挑战，但对品牌的强大基础有信心，相信可以恢复可持续增长，拥有独特的全球足迹、强大的研发平台、热情的造型师和消费者群体以及有才华的团队 [36] - 尽管2024年的转型轨迹有所变化，但公司仍在进步并做出艰难决策，以建立健康的业务，为长期成功做准备，公司仍处于发展的早期阶段，有望在更高水平上表现，对未来持乐观态度 [56] 其他重要信息 - 公司在第三季度推出三款创新产品：5号免洗护发素、Bond Shaper卷发重建沙龙护理和10号Bond Shaper卷发定型凝胶 [10] - 公司在第三季度的新产品推出取得成功，如5号免洗护发素在olaplex.com上成为排名前2的SKU，在丝芙兰美国免洗护发素子类别中成为排名前5的SKU，10号Bond Shaper卷发定型凝胶在Ulta Beauty的卷发子类别中排名前3 [24][26] - 公司在第三季度的营销活动取得积极成果，如5号免洗护发素的营销活动产生了超过200万的社交媒体印象，公司在第三季度重新夺回美国护发品牌在赢得媒体价值方面的第一名 [25][29] 问答环节所有的提问和回答 问题: 整体消费者健康状况如何，在沙龙、DTC和零售方面看到了什么，更高的促销是否因为消费者谨慎，国际业务的关键评估、机会以及未来占比情况 - 在沙龙渠道，人们到沙龙的访问频率总体上一直较低，公司通过支持造型师和推出相关产品来吸引消费者回归沙龙，在整体消费者方面，公司在本季度做出了促销决策，包括战略促销、贸易营销以及对零售商合作伙伴的支持，在国际业务方面，品牌的热情非常高，但为了最大化机会，需要与分销商伙伴更紧密合作，进行更好的营销转化，减少合作伙伴数量并建立更大规模的合作关系 [59][60][61][62] 问题: 预计何时能看到营销努力带来的提升，是否需要对策略做出改变 - 在新推出的产品方面已经看到了很多积极的成果，如5号免洗护发素的推出超出预期，但需要确保整个产品组合都能取得这样的成果，这将是下一阶段的工作，新的CMO加入有助于将业务提升到新的水平，公司有品牌愿景和良好的产品管道，未来会越来越好 [63][64][65] 问题: 第四季度销售大幅下降，其中多少是由于国际业务调整以及对美国市场表现的预期 - 国际业务是导致第四季度销售指引下降的主要驱动因素，虽然三个因素都很重要，但主要是国际业务以及其他两个因素对国际业务的影响 [67] 问题: 国际业务调整后，预计销售何时开始稳定，需要多长时间重建品牌 - 公司仍在制定2025年及以后的计划，目前未提供相关指引，在美国市场的行动已初见成效，将把这种模式应用到国际市场，这是一个转型过程，需要时间，但公司有信心采取正确的行动来推动未来的成功，并且公司拥有强大的资产负债表和健康的现金流，有助于做出艰难决策并持续投资以实现长期盈利 [68][69] 问题: 能否谈谈第四季度和2025年的成本结构，SG&A指引在第四季度仍有显著上升的原因，2025年营销和广告预算与其他SG&A费用的关系 - 公司认为在第四季度继续投资品牌很重要，目前未提供2025年的指引，但从营销努力中学到的经验将有助于明年的规划，目前正在花大量时间在国际业务上，以了解如何取得成功，同时也在与合作伙伴规划明年的工作 [72] 问题: 能否深入了解国际竞争格局，对通过重新调整分销网络和更新美国以外的营销策略带来成果的信心水平，第三季度美国市场营收下降的原因 - 在国际竞争格局方面，与其他美容品牌和类别相似，有全球参与者和本地参与者，公司业务具有广泛的影响力，品牌的基本诉求在全球较为一致，但需要根据不同市场调整市场策略，利用分销商网络的优势，与合作伙伴紧密合作，在第三季度，专业销售额下降12.6%，零售销售额仅下降1.3%，DTC销售额上升，零售渠道的下降可能与主要客户的假日套装销售时机有关 [75][76][77][78] 问题: 能否对比之前不成功的产品和成功的5号免洗护发素，分析不成功的原因 - 公司内部进行了反思，新的CMO加入后也在深入研究，品牌引起消费者共鸣很重要，公司在营销方面有一些成功的迹象，如创作者主导的营销概念、在纽约时装周的体验活动，公司拥有强大的技术基础，需要更好地向不同受众解释产品技术，并且将继续改进流程和营销方式 [81][82][83] 问题: 国际业务调整的规模、所需时间、调整后的业务状况，为什么现在是进行国际业务调整的合适时机，人力从何而来 - 公司认为需要重新调整国际业务以利用营销、销售、教育和创新来推动业务发展，虽然品牌在国际上有很高的热情，但目前无法给出时间表，公司将在紧迫感和正确分析之间取得平衡，挑选合适的合作伙伴，并在工作过程中及时通报情况 [85] 问题: 消费者困惑是否是问题的一部分，如何解决这种困惑以突出公司在科学和功效方面的独特性 - 如何向消费者解释公司的世界级专利技术是关键，公司在社交媒体和内容创作方面已经做出了重大改变，并且通过推出新的SKU来推动创新边界，公司不仅仅是一个粘合品牌，更是一个高端护发品牌，需要以这种方式建立和传播品牌形象 [88][89][90]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度可比店销售额较2023年第三季度下降7.9% [15] - 第三季度毛利率为66.5% 较第二季度提升50个基点较2023年第三季度提升180个基点 年初至今毛利率从2023年的64.4%提升至2024年的66.1%提升170个基点 [16][17] - 第三季度SG&A费用为5600万美元较2023年第三季度降低70万美元 2024年第三季度末 全年SG&A费用降低120万美元至1.725亿美元 [18][19] - 季度末现金2510万美元 无银行债务 年初至今产生2850万美元运营现金流 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 未提及 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 重新推出Superior品牌的自有品牌安装产品系列 以增加向专业客户销售瓷砖的机会并提高安装产品的附着率来支持平均票价 [9] - 专注于扩大入门级具有价格竞争力产品的选择 需求符合预期 有助于加强对预算有限的小型改造项目客户的价值主张 增强与专业人士的竞争地位 [10][11] - 推出Arbour系列高品质LVT产品 通过直接采购以有吸引力的价格提供给客户并保持扩大利润率的能力 [12] - 与设计伙伴开展新项目 如与Nikki Chu的合作 [13] - 关闭新泽西州代顿的配送中心 减少公司办公室人员 关闭位于中国北京的贸易公司办公室 预计每年节省280 - 410万美元 [20][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观逆风持续影响家居装修行业 第三季度可比店销售额下降反映当前环境的挑战 [6][8] - 美联储降息及未来进一步降息可能会改善现有房屋销售趋势 这是家居装修需求的领先指标 但9月现有房屋销售报告显示住房周转率处于2010年以来的最低水平 [7][8] 其他重要信息 - 本次电话会议包含某些非GAAP计量 可查看收益报告以获取非GAAP财务指标的调节 [5] 问答环节所有的提问和回答 - 未提及提问与回答环节内容

财务数据和关键指标变化 - Q2营收2.838亿美元较上年的2.863亿美元下降90个基点[16] - EBITDA利润率处于低30%区间与上年相比略有下降[17] - EPS较上年增长1.7%[17] - 上半年有机营收较上年下降2.5%[18] - 上半年公司毛利率为55.1%较上年略有下降[21] - 上半年广告和营销费用占销售额的14.7%[22] - 上半年G&A费用占销售额的10%[22] - 调整后的EPS为1.98美元低于上年的2.13美元[23] - Q2税率为24.1%上半年税率为23.6%[24] - 上半年自由现金流为1.214亿美元较上年增长两位数[24] - 净债务约为10亿美元杠杆率达到2.7倍[25] - 上半年回购56.6万股约3800万美元[25] 各条业务线数据和关键指标变化 - GI类业务广泛增长包括Fleet Dramamine和Gaviscon等品牌[16] - 国际业务增长以Hydralyte为首[16] - 眼耳护理类业务下降由于Clear Eye供应限制和咳嗽感冒类产品订购模式的时机问题[16] - 加拿大业务约占年销售额的5%自20财年以来销售额复合年增长率约为4%今年迄今实现了更高的个位数增长[10][11] - Gaviscon是加拿大最大的品牌增长速度超过加拿大整体增长率[11] - 国际OTC业务上半年增长良好电子商务业务实现了令人印象深刻的两位数同比增长[20] - 夏季前夕业务第二季度销售额与上年持平[19] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场上半年营收较上年下降3.7%[18] - 国际市场上半年营收较上年增长4.8%[18] - 电子商务业务目前约占公司业务的15%主要在北美[48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续评估进一步的机会性回购以及并购作为有纪律的资本部署战略的一部分[25] - 公司预计2025财年营收为11.25亿 - 11.40亿美元有机营收较2024财年增长约1%[28] - 公司预计2025财年调整后的EPS为4.40 - 4.46美元[29] - 公司预计2025财年自由现金流为2.4亿美元或更多[29] - 国际业务中Hydralyte有非常悠久的历史和消费者基础市场份额超过90%仍在良好增长[41] - 公司产品主要用于特定事件与个人护理等其他品类不同未面临其他品类面临的通货膨胀[45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 业务环境不确定性仍然很高由于供应链限制和通货膨胀[5] - 公司预计Q3 Clear Eyes的营收较Q2将有所改善[28] - 公司认为库存水平正在达到最低点预计Q3剩余时间趋势将趋于稳定[33] - 公司正在采取果断行动通过两项关键举措加强Clear Eyes的供应链[34] - 公司认为Clear Eyes在供应改善后有望恢复增长[35] - 公司对夏季前夕品牌的长期品牌建设战略执行情况感到满意[36] - 公司预计药店渠道的关闭数量将与过去几年基本一致对公司业务影响不大[37] - 公司认为国际业务中的Hydralyte品牌投资正在得到回报[41] - 公司预计将进一步回购股票并偿还剩余的可变债务[43] - 公司认为随着时间推移空运成本将降低且定价行动和成本改进可以抵消未来的通货膨胀[50][51] 其他重要信息 - 本次会议包含非GAAP财务指标与GAAP财务指标的调节包含在公司的收益发布和幻灯片演示中[4] 问答环节所有的提问和回答 问题1：关于Clear Eyes和Summer's Eve公司下半年的想法以及何时能克服供应链逆风关于Summer's Eve下半年的想法[31] - 回答：Clear Eyes销售方面上半年达到预期Q3较Q2会有销售改善库存水平将达到最低点并趋于稳定公司正在采取措施加强供应链Clear Eyes有望恢复增长Summer's Eve在Q2持平于北美正在朝着恢复增长迈进且在Q2末开始首次获得份额增长[32][33][34][35][36] 问题2：药店渠道关闭对公司业务的影响[37] - 回答：公司预计药店关闭数量与过去几年基本一致公司产品广泛可用毛利在各渠道一致公司关注消费者购买地点并与零售商合作[37][38] 问题3：国际业务特别是Hydralyte在澳大利亚市场的情况以及竞争格局的变化[40] - 回答：国际业务本季度增长约5% Hydralyte消费增长两位数澳大利亚有新进入者但Hydralyte有悠久历史和消费者基础份额超90%仍在良好增长且国际业务有其他品牌和地区表现良好[41][42] 问题4：现金流量强劲的情况下资本分配在股票回购和并购之间的平衡是否有变化以及并购方面是否有更具吸引力的品牌和机会[43] - 回答：现金流量强劲公司仍预计在2025财年降低杠杆目前仍在寻找机会回购股票今年迄今已回购近4000万美元预计下半年会有更多回购同时考虑并购可能会偿还剩余的6000万美元可变债务公司有充足的回购授权且长期现金流稳健从并购角度看公司正在关注多个项目且随着大公司的分拆等会有更多机会[43] 问题5：美国促销或竞争环境下沃尔玛和塔吉特降低价格对公司的影响[44] - 回答：公司产品类别与个人护理等不同主要用于特定事件在高通胀时期没有像其他类别那样的成本和售价上涨所以没有受到影响[45] 问题6：电子商务业务收入占比在北美和国际的情况以及未来趋势[48] - 回答：目前电子商务业务约占公司业务的15%主要在北美随着国际电子商务平台的推出公司会利用相关经验[48] 问题7：今年有机增长受Clear Eyes影响预计为1%是否能在明年或之后恢复到2% - 3%的增长算法以及对业务的长期看法[49] - 回答：今年的指导为1% Clear Eyes供应影响约1%预计Q3 Clear Eyes销售会较Q2有所改善且公司正在对眼部护理产品供应链进行战略投资目前没有影响长期算法的根本性因素[49] 问题8：第二季度较高的空运成本对毛利率的影响是否会在2025财年下半年仍然是个问题以及对毛利率的长期看法[50] - 回答：预计会继续有一些空运以支持客户服务水平但随着时间推移会减少公司预计今年毛利率约为56%会持续进行成本改进相信定价行动和成本改进可以抵消未来的通货膨胀[50][51]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度调整后的EBITDA为9200万美元，较上季度增加300万美元，约增长4%，主要受几个再气化项目运营成本降低和天然气销售利润率提高的推动[26] - 本季度维护性资本支出为400万美元，截至第三季度的年初至今，维护性资本支出约为3500万美元[26] - 截至第三季度末，包括融资租赁在内的总债务为7.16亿美元，手头现金及现金等价物为6.08亿美元，约3.5亿美元的循环信贷额度可用于借款[28] - 2024年全年，公司将调整后的EBITDA预期范围提高并收窄至3.35亿 - 3.45亿美元，主要受几个再气化项目利润率提高、船舶运营成本降低和业务开发支出低于预期的推动[32] - 2024年全年维护性资本支出预期范围为4000万 - 5000万美元，承诺性增长资本仍预期在7000万 - 8000万美元之间[33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司的核心再气化业务质量高，合同组合未来收入约40亿美元，加权剩余期限为7年，支撑着公司持续产生强劲现金流的能力[7] - 公司的FSRU和码头业务为短期、中期和长期的增长投资提供了充足的灵活性[8] - 公司在孟加拉国的业务方面，目前与Petrobangla的SPA现有合同已得到保障，公司的两艘FSRU提供了孟加拉国约34%的天然气供应[23][25] 各个市场数据和关键指标变化 - 在孟加拉国市场，公司与Petrobangla签订了从2026年开始为期15年的液化天然气销售协议，为该协议每年从卡塔尔能源采购高达100万吨的供应，预计每年产生约1500万 - 1800万美元的EBITDA[15] - 在越南市场，越南是东南亚增长最快的经济体之一，能源需求快速增长，液化天然气将在未来几十年发挥关键作用，公司于9月与越南石油技术服务公司（PTSC）签署了战略合作伙伴协议，研究基于FSRU的液化天然气解决方案[19][20] - 在阿拉斯加市场，阿拉斯加中南部地区历史上依赖库克湾天然气，但其国内天然气供应预计到2035年将完全耗尽，公司认为基于FSRU的综合码头是满足该州近期需求的最佳解决方案[21][22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是成为浮式储存再气化装置（FSRU）和下游液化天然气（LNG）基础设施的全球领导者，通过优化核心再气化业务、扩大船队、利用液化天然气供应组合等方式为股东创造价值[6][11] - 在船队增长方面，公司正在韩国建造新的FSRU（Hull 3407），预计2026年6月交付，同时也在评估液化天然气运输船（LNG carrier）的候选船只，计划在2025年收购一艘LNG carrier用于转换为FSRU[12][13] - 在液化天然气供应策略方面，公司利用全球布局和市场知识开发液化天然气需求，提供定制化的液化天然气交付解决方案，建立多元化供应组合，目前已在孟加拉国、与Venture Global的合作以及在大西洋盆地地区的中期协议等方面取得成果[14][15][16][17] - 在市场竞争方面，公司认为自己是FSRU领域的领导者，但也会评估其他获取液化天然气的方式，不依赖单一资产类别来满足全球对液化天然气的需求[40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司在第三季度取得了出色的财务和运营业绩，这得益于核心再气化业务的高质量、FSRU和码头业务的灵活性以及全球团队的努力[7][8] - 公司在运营方面表现出色，可靠性超过99.8%，且无安全事故记录，这是考虑到公司700多名船员的情况下取得的令人印象深刻的成绩[9] - 公司对未来的发展充满信心，包括新的FSRU项目、液化天然气供应协议、进入越南和阿拉斯加市场的计划等，同时也将继续执行有纪律的资本分配计划，提高股东回报[10][29][56] 其他重要信息 - 公司董事会上周批准了每股0.06美元的季度现金股息，较之前水平提高了0.035美元，股息将于2024年12月5日支付给截至2024年11月20日营业结束时登记在册的A级普通股股东，这一增长反映了公司资产负债表的实力、核心再气化业务的稳定性以及对现金产生能力的信心[31] - 公司今年早些时候宣布了一项为期两年、价值5000万美元的股票回购计划，截至第三季度已使用约2800万美元，在第三季度购买了约36.4万股A级普通股，价值略超过700万美元[30] 问答环节所有的提问和回答 问题：新签署的供应协议是否已确保供应，是否有约定的差价或利润率，协议期限是多久，预期的EBITDA产生情况如何？ - 回答：这是一笔很棒的交易，是锁定的买卖差价，期限为中期（可理解为多年），是公司利用基础业务和全球布局向客户交付液化天然气能力的一个很好的例子，但无法透露更多关于预期EBITDA产生情况的信息[35][36] 问题：如果购买液化天然气运输船用于该协议，是否需要稳定使用来服务该合同，是否有季节性的现货交易机会，在自有组合中的使用与转租机会的对比情况如何？ - 回答：公司过去有买卖现货货物服务市场的能力，若购买液化天然气运输船用于此协议，会在商业业务、现货租船和其他交易方面进行优化[38] 问题：除了FSRU之外，是否仍专注于投资其他资产、船舶和陆上再气化努力的基础设施以提升近期收益？ - 回答：是的，公司希望确保市场和客户理解，虽然是FSRU领域的领导者，但也会评估其他获取液化天然气的方式，以满足全球对液化天然气的需求[40] 问题：全年维护性资本支出指导下降的原因是什么，基于第四季度至今的趋势，对2025年有何初步想法？ - 回答：维护性资本支出下降是因为尚未支出那么多，支出有一定的波动性，2025年将有两艘船进干船坞，这将增加维护性资本支出，更多信息将在2月分享[41] 问题：考虑到2025年的两艘干船坞和一些资本支出计费，与2024年相比，2025年的维护性资本支出是否会增加？ - 回答：是的，预计2025年的维护性资本支出会增加，因为2024年的干船坞未计入维护性资本支出，而2025年的两艘干船坞将计入[44] 问题：2026年之前有哪些增长驱动因素？ - 回答：2026年将有新船交付和转换项目，近期也在寻找能增加近期价值的非有机增长机会，目前有一些正在进行的讨论，公司财务状况良好，有能力在合适的机会出现时采取行动[46] 问题：将液化天然气运输船转换为FSRU需要多长时间，转换后的FSRU适合哪些类型的项目？ - 回答：转换时间大致比新船交付时间少一年，但非常依赖于规格和用于转换的捐赠船只，转换后的FSRU可能用于较小的项目，但不限于作为客户能源需求的备用保险政策，可用于任何原因，且可以在任何地方运营，但主要针对较小输出量的客户[49][50] 问题：是否可以在进行工程和订购长周期项目的同时，用液化天然气运输船为当前基础设施输送液化天然气量？ - 回答：是的，可以在准备转换的同时交易该资产，无需在闲置船只上承受数月甚至更长时间的停机时间[52] 问题：关于新船是否已经在讨论最终的部署地点，假设2026年6月交付，是否可以认为8月或9月就开始产生EBITDA，新船产生的EBITDA是否会显著高于现有船队的单船产生量？ - 回答：不会透露商业讨论的细节，该FSRU是舰队中唯一一艘没有长期合同就签约的新船，是一个独特的资产，对于需要高输出量的项目是一个很棒的资产，对其加入舰队感到兴奋[54]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度合并营收为20.15亿美元，符合指引，固体废弃物业务营收增长11.3%（排除剥离影响，受6%的强劲定价和 - 0.8%的量影响），环境服务营收同比增长3%（排除特定项目影响为9%）[24][26] - 调整后EBITDA利润率为31.1%，较上年提高300个基点，是公司历史最高[9][27] - 固体废弃物调整后EBITDA利润率上升340个基点，环境服务调整后EBITDA利润率为32.2%，较上年提高110个基点[28][29] - 调整后自由现金流和调整后净收入分别为2.25亿美元和1.26亿美元，均符合预期[29] - 本季度末净杠杆率为4.05，低于预期，预计全年营收约78.2亿 - 75亿美元，2024年调整后EBITDA利润率预计约为28.6%（较上年提高200个基点）[32] - 第四季度预计合并营收约19.4亿 - 19.7亿美元，调整后EBITDA利润率略高于29%，调整后自由现金流和调整后净收入预计分别约为3.5亿美元和7500万 - 8000万美元[33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 固体废弃物业务：营收增长11.3%（排除剥离影响，受定价和量影响），调整后EBITDA利润率上升340个基点，预计第四季度量将转正[24][28] - 环境服务业务：营收同比增长3%（排除特定项目影响为9%），调整后EBITDA利润率为32.2%，较上年提高110个基点[26][29] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续推进环境服务业务（ES）出售进程，加速去杠杆计划并探索股票回购选项，专注于固体废弃物业务的有机利润率扩张，受益于扩展生产者责任（EPR）和RNG设施的贡献，执行并购计划同时保持杠杆目标并向投资级信用评级迈进[38] - 2025年有中个位数的顶线有机增长、双位数的调整后EBITDA增长以及超过100个基点的利润率扩张预期，若完成部分并购管道业务，2025年调整后EBITDA增长可能在低至中十几的范围[35] - 公司在北美环境服务行业处于第四大的位置，通过提供优质服务和收购发展，有众多高质量机构投资者，在行业内有良好声誉[17][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务模式具有高度可预测性和经常性，本季度业绩再次证明这一点，对近期的发展路线有信心将继续推动行业领先的财务业绩[11] - 尽管有安全事件调查，但公司业务不会受影响，将继续专注于员工安全福祉并推动业务发展，同时与第三方安全顾问合作审查安全措施[22] - 对EPR业务在2025 - 2026年的贡献增长有信心，对RNG业务的增长也有预期，且认为有机增长加上并购将使2025年的业务发展前景良好[47][50][53] 其他重要信息 - 本季度宣布领导团队变更，2025年1月1日起Greg Yorston将把首席运营官（COO）职位交接给Billy Soffera[40] - 成功发行首支工业收益债券，2100万美元，票面利率4.375%，比其他长期债务加权平均有效利率低约100个基点[30] - 有一支债券明年第三季度可按面值赎回，债务市场形势有利，将提前处理这些债券[31] - 本季度约1450万美元的A系列永久可转换优先股转换为1600万普通股，对总稀释股份无影响[32] 问答环节所有的提问和回答 问题：ES出售的60亿美元是否为税后净额，隐含倍数是否与上季度所说一致 - 回答：是的，公司有信心获得至少60亿美元的现金收益，35亿美元用于偿还债务，其余用于一般公司用途和股票回购[45][46] 问题：2025年EPR和RNG业务预计的增量EBITDA是多少 - 回答：EPR业务2025年预计从今年的500 - 1000万美元EBITDA增长到4000 - 5000万美元（增量3500 - 4500万美元），RNG业务2025年预计在2500 - 3000万美元（增量2500 - 3000万美元）[47][48] 问题：目前基于已完成的交易，2025年是否有并购影响 - 回答：目前没有，但公司有信心在短期内完成并购，2025年从并购角度有很好的布局[49][50] 问题：不考虑ES业务，固体废弃物业务的利润率在未来2 - 4年如何发展及主要驱动因素 - 回答：价格/成本差是年度利润率扩张的驱动因素，EPR和RNG业务将在未来2 - 3年带来增量利润，公司内部的优化流程持续成熟以及并购协同效应的持续实现也将推动利润率提升，有望接近行业最佳水平[56][58] 问题：35亿美元债务偿还后杠杆率约为3倍，这是否是进行并购和维持杠杆的理想水平 - 回答：从评级机构角度，维持杠杆率在3% - 3.5%有助于获得投资级信用评级，公司将根据并购情况在该范围内调整[61] 问题：EPR业务是否有更大的盈利潜力，超过1.3亿美元是否需要更多投资 - 回答：理想情况下EPR业务的EBITDA可能接近2亿美元，超过1.3亿美元是有可能的，但目前未将其纳入预期，可能不需要大量新投资，部分市场可利用现有设施[64][65][66] 问题：ES出售后对营运资金季节性的影响 - 回答：会有影响，排除ES业务后，应收账款周转天数（DSO）将改善，应付账款周转天数（DPO）差距将更稳定和缩小，加拿大固体废弃物业务季节性波动将减弱[69][70] 问题：ES业务剥离对组织架构简化及并购能力的影响 - 回答：会简化部分方面如减少IT系统和行政职能，但对总体管理费用不会有大幅改变，有助于在并购时减少增量管理费用投资[72][73] 问题：本季度通胀表现良好的驱动因素及可持续性 - 回答：是多种因素共同作用的结果，包括员工周转率相关的效率和生产力提升、维修和维护（R&M）成本的缓和以及定价水平的合理[74][75] 问题：RNG业务预计收益较保守的原因 - 回答：一方面是对RIN定价的保守估计，另一方面是新设施上线后的产量提升有一个爬坡过程[77] 问题：相机技术投资是否已开始产生收益及长期意义 - 回答：处于初期阶段，在部分市场已看到增量收入，商业营收规模大，即使小比例的附加费也很可观，未来将提供更多量化数据[79][80][81] 问题：2025年EPR和RNG项目的可持续性相关支出预期及2026年是否有延续 - 回答：2025年可能与2024年方向一致，2026年预计低于2025年，目前部分合同仍在变动中，之后将提供更多信息[83][85] 问题：ES销售过程中选择最终买家的考虑因素及是否有期权 - 回答：价格、结构、成交及时性都很重要，结构受企业价值增加带来的税收影响，目前已将潜在买家缩小到4个，将从中确定最终买家[88][89][90] 问题：固体废弃物业务第四季度量回升的驱动因素 - 回答：本季度量较上季度已有改善，第四季度将进一步提升，主要是因为去年的削减活动，特殊废物市场有一定量的疲软但整体基本面强劲[91][92] 问题：是否会单独出售废旧机油业务及其可能性 - 回答：不会，该业务是ES业务的一小部分，与客户有多重服务重叠，在市场结构下易于管理利润差[94] 问题：第四季度是否会因飓风获得收益 - 回答：理论上东南部运营区域可能有增量业务量，之前飓风未造成严重破坏且公司团队应对出色[98][99] 问题：股票回购是否针对大股东及是否有目标 - 回答：这是一个正在进行的讨论，随着进程发展将有明确答案[100] 问题：并购估值水平是否因利率预期而改变 - 回答：公司并购的目标企业大多在100万 - 1000万美元EBITDA范围，企业主不太关注利率杠杆等，未看到估值有实质性变动，预计2025年并购情况良好[102][103] 问题：大宗商品价格今年迄今平均水平、现状及对第三季度和2025年的影响 - 回答：Q3大宗商品价格低于指引，目前仍有下行压力，与2024年平均水平相比，2025年可能是一个小逆风，但柴油价格较低是一个小顺风，两者可能相互抵消[105] 问题：工业收益债券在债务结构中的占比、储蓄情况 - 回答：可能占债务结构的10% - 20%，100个基点的储蓄是基于当前债务和市场情况，是一种高效的息票结构[106][107] 问题：劳动力通胀水平及公司在劳动力方面的假设 - 回答：行业劳动力通胀约4% - 5%，公司可能处于4%出头的水平，受益于二级市场的关注，员工自愿离职率呈下降趋势并带来财务效益[110][111] 问题：ES业务剥离后是否改变美国和加拿大业务布局 - 回答：不会，将继续在现有市场收购业务，美国市场机会更多但不会改变过去17年的战略[112][113] 问题：美国政府换届是否影响公司并购、税收等方面 - 回答：影响不大，行业能够适应不同政府，可能的影响是共和党是否恢复奖金折旧政策[114][115] 问题：ES业务的税收是否因价格提高而接近之前所说范围的上限 - 回答：随着企业价值上升税收会增加，但目前没有确切数字，仍对60亿美元净现金收益有信心[117][118] 问题：ES业务与固体废弃物业务的维护资本支出比较 - 回答：ES业务资本密集度较低，排除增长支出后公司整体低于同行，没有ES业务后固体废弃物业务资本强度将向行业平均水平靠拢[119][120]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度营收为1.026亿美元，同比增长20%，这也是营收首次超过1亿美元[7]。 - 订阅收入为1.018亿美元，同比增长20%，服务收入为80万美元，同比增长13%[29]。 - 年度经常性收入（ARR）超过1万美元的客户数量较一年前增长12%，ARR超过5万美元的客户数量较一年前增长29%[30]。 - 第三季度年度合同价值（ACV）为13,959美元，同比增长26%[30]。 - 剩余履约义务（RPO）总计3.115亿美元，较第二季度的2.951亿美元有所增长，同比增长36%，预计未来12个月将确认71%（即2.207亿美元）为营收，隐含的经常性RPO（cRPO）同比增长率为31%[31]。 - 非美国通用会计准则（Non - GAAP）运营收入总计750万美元，较一年前的 - 60万美元有所增长，非GAAP运营利润率为7.3%[32]。 - 第三季度产生了930万美元的非GAAP自由现金流，年初至今为2,310万美元[29]。 - 对于2024财年第四季度，预计营收在1.063亿美元至1.071亿美元之间，非GAAP运营收入在870万美元至950万美元之间，非GAAP每股净收入在0.15美元至0.16美元之间[33]。 - 对于2024财年全年，预计营收在4.051亿美元至4.059亿美元之间，非GAAP运营收入在2,750万美元至2,830万美元之间，非GAAP每股净收入在0.46美元至0.47美元之间[34]。 各条业务线数据和关键指标变化 - 在产品方面，公司在倾听（Listening）、管理控制（admin controls）、客户关怀（Care）等功能上进行了创新并取得成果，如在倾听功能中构建了预交易行业主题、引入实时趋势检测等；在管理控制方面提供了自定义角色创建等功能；在客户关怀方面构建了AI辅助等功能，这些有助于提升客户体验和产品竞争力[12][13][15]。 - 在销售方面，新的首席营收官（CRO）正在推动提高销售团队的责任感，优化资源分配模型，加强运营节奏并与内部关键合作伙伴更好地协同[16]。 各个市场数据和关键指标变化 - 文档未提及各个市场数据和关键指标变化相关内容。 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于四个关键领域来推动增长：赢得企业客户（Win The Enterprise），包括增加潜在客户开发、获取战略客户和ARR超过5万美元的账户，通过产品路线图与企业客户需求对齐来实现；在进入市场（GTM）方面，提高高级管理人员的认知度，未来将发布更多功能以满足大型企业需求并推动更大的ACV交易；继续投资与AWS和Salesforce等的合作伙伴关系，与Salesforce的合作关系有助于进入战略客户账户并扩大市场覆盖范围；深入渗透新老客户群，通过用例扩展、座位扩展、AI能力、专业服务和高级模块等作为增长杠杆[10][11][19][20]。 - 公司在企业领域持续加强布局的同时，也重视商业业务的发展，以实现客户价值和销售速度的提升[17]。 - 公司注重客户健康，推动客户更好地使用平台功能，包括提供更多战略专家服务、构建和支持更多集成、帮助客户衡量和理解工作影响等，目前已经看到总留存率的积极趋势[17][18]。 - 在行业竞争方面，公司在9月G2秋季报告中获得94个第一名徽章，包括在社交媒体管理企业网格和社交媒体套件中排名第一，体现了公司在行业中的竞争力[12]。 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境方面，2024年全年宏观环境相似，表现为销售周期延长、采购流程不断演变，但公司在面对企业客户方面取得了很好的进展，如建立了健康的潜在客户管道，与竞争对手相比胜率持续处于良好方向且有所提高[38]。 - 尽管面临宏观挑战，公司对未来充满信心，认为新的执行团队成员到位，拥有经验、知识和技能来实现公司愿景，并且公司正在实施一系列举措，将带来更多客户采用、业务单元的成功、更好的市场可见性和行业领导地位[22][35]。 其他重要信息 - 在第四季度实施了研发部门的重组，约减少50个职位，预计大部分人员将在未来几个季度重新分配到研发部门的不同领域，预计将记录约300万美元的离职费用，这不会成为明年杠杆增长的驱动因素[35]。 问答环节所有的提问和回答 问题：宏观环境与90天前或年初相比有何变化，业务哪些方面进展顺利，哪些方面有望在宏观环境变化时改善？[37] - 回答：宏观环境与全年情况相似，表现为销售周期延长和采购流程不断演变。尽管如此，公司在面对企业客户方面取得了进展，如建立了健康的潜在客户管道，与竞争对手相比胜率持续处于良好方向且有所提高[38]。 问题：公司对销售和进入市场资源进行了重新调整，随着Mike的加入，进入市场的策略将如何改变，近期是否会有干扰性因素？[39] - 回答：Mike加入后，他为进入市场团队带来了严谨性、责任感和流程，同时建立了获胜文化。目前团队在执行既定战略方面配合良好，进入第四季度时，团队结构不会有重大改变[39]。 问题：企业客户在社交客户关怀方面有哪些未被满足的需求，未来的路线图是怎样的？[41] - 回答：企业客户需求多为公司目前已提供的内容，如快速上手平台、深度工作流程和安全保障，以及AI相关功能带来的生产力和速度提升[42]。 问题：随着Salesforce的Social Studio接近生命周期尾声，是否还有很多客户未采取行动，公司在第四季度如何看待这一情况？[43] - 回答：公司对这一情况感觉良好，在第三季度已经赢得了大部分相关客户，这也体现在第四季度的潜在客户管道可见性中，并且对与Salesforce和Service Cloud的持续合作感到兴奋[43]。 问题：在Agentforce项目中，公司未来的定位如何，与Salesforce的集成深度以及在其中的重要性？[45] - 回答：公司是提供社交数据访问的唯一渠道，这一数据将丰富CRM记录并助力Agentforce，从而帮助客户在任何渠道都能以最相关的信息回答问题[46]。 问题：RPO、cRPO变得更加重要，如何看待业务数据（如预订数量）的变化，是否是正确的看待业务的方式？[47] - 回答：应关注cRPO的整体数字及其增长情况，本季度31%的cRPO增长率是关注未来18 - 24个月增长的良好领先指标[48]。 问题：将产品扩展到客户的多个部门是增长战略的一部分，产品方面如何适应不同部门的用例需求，目前处于这一进程的什么阶段？[49] - 回答：目前已经有很多跨部门使用的客户案例，从产品角度来看，公司正在持续深入各个部门的功能开发，并且在企业跨部门应用方面已经取得了很大成功[50]。 问题：研发部门重组对2025年的杠杆和利润率扩张有何影响，是否会重新分配人员和资金？[51] - 回答：公司将把资源重新投入到研发部门的其他部分，这只是团队的重新调整和分配，预计2025年不会有很大的杠杆作用[52]。 问题：能否提供关于高级附加率（premium attach rates）的最新情况，特别是Tagger或其他产品在预算压力下的表现？[56] - 回答：公司对Tagger的发展感到兴奋，它是营销高管关注的主要话题之一，在多个行业都有客户成功案例，在Tagger和其他模块方面看到了很好的进展[57]。 问题：能否提供关于研发部门重组中被削减的岗位类型或领域，以及重新分配的优先事项？[58] - 回答：资源将投入到之前在准备发言中强调的产品领域相关主题中[58]。 问题：目前客户对Tagger的采用情况如何，未来一年左右的发展情况，是否适用于所有客户？[60] - 回答：仍处于早期阶段，无论是Tagger加入公司还是在市场机会的发展进程中。公司在现有客户群中看到了很多机会，虽然不是适用于所有客户，但在一些垂直领域已经取得了成功[60]。 问题：新业务方面，RPO预订率为11%，账单率为12%，为什么认为指标会向30%多收敛，是因为第四季度会有新交易还是要等到明年比较数据好转？[61] - 回答：这与客户组合有关，公司有月度、年度和多年期客户，随着更多客户成为年度和多年期客户，将推动cRPO和营收增长之间的收敛[62]。 问题：在RFP过程中，Tagger的影响者营销对胜率有多大影响，高级模块附加率中Tagger与其他产品相比贡献如何？[63] - 回答：在影响者营销与RFP相关方面还处于早期阶段，虽然团队在介绍影响者营销方面做得不错，对胜率有一定帮助，但目前还不是RFP中的主要因素[64]。 问题：较小客户群体（ARR为1万美元）相对于较大客户群体增长减速，是由于Salesforce重新调整还是更高的流失率？[65] - 回答：公司重点关注高端客户，在较大客户方面看到了很多机会，在平台、高级模块和解决用例方面有健康的渗透[66]。 问题：在潜在客户管道中，是否看到交易持续时间的变化？[69] - 回答：从销售周期来看，目前市场上交易周期在延长，虽然公司对潜在客户的质量、ACV机会和互动感到满意，但达成交易需要更长时间[69]。 问题：本季度预订组合的构成是否与历史趋势相似，新客户和老客户扩展的比例是否为三分之二和三分之一？[70] - 回答：与历史组合相比没有重大变化[70]。 问题：如果以cRPO作为未来增长的考量指标，未来该指标的增长预期如何，过去几个季度的放缓幅度是否可作为未来的参考？[73] - 回答：目前公司未对cRPO提供指导，随着更多年度和多年期交易的达成以及与营收的收敛，将能更好地提供前瞻性信息[73]。 问题：除了研发重组外，第四季度在销售方面是否有投资计划？[74] - 回答：目前公司对现有的结构和投资策略感觉良好，没有需要特别指出的变化[75]。 问题：随着焦点从Social Studio转移，是否需要改变进入市场的策略来抓住Service Cloud的机会？[76] - 回答：不需要，因为公司自1.5年前建立集成以来一直专注于Service Cloud机会，与Social Studio的合作模式相同，并且对进展和合作关系感到满意[77]。 问题：与2024年上半年相比，第三季度销售周期是否有变化，客户预算是否有改变？[78] - 回答：宏观环境相似，销售周期方面看到的情况相同，销售周期延长，胜率持续提高，潜在客户管道健康[78]。

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为13亿美元，较上一年增长0.5%[24] - 调整后的息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长5.4%至3.33亿美元，调整后的EBITDA利润率提高110个基点至24.9%[24] - 调整后的运营资金（AFFO）本季度增长52%至2.08亿美元，每股AFFO为0.90美元，较上一年增长20%[25] - 预计2024年全年每股AFFO为3.16 - 3.20美元，这意味着第四季度每股AFFO为0.70 - 0.74美元，第四季度总AFFO为1.8 - 1.9亿美元[34] 各条业务线数据和关键指标变化 全球仓储业务 - 本季度占总净营业收入（NOI）的87%，总营收增长1.3%，总NOI增长4.4%至3.83亿美元，仓库NOI利润率为39.4%，提高120个基点[26] - 同仓库NOI较去年第三季度11%的增长基础上又增长2.4%[26] - 同仓库经济入住率为84.1%，较去年下降190个基点，但与第二季度持平；实际入住率为77.6%，较上一季度略有上升；同仓库吞吐量托盘较去年下降1.7%，但与上一季度持平[27] 全球综合解决方案业务 - 本季度占总NOI的13%，总营收为3.63亿美元，同比下降1.6%[30] - 总NOI下降11%至5600万美元，利润率下降170个基点至15.4%[30] 各个市场数据和关键指标变化 - 在特定市场面临竞争压力，如佛罗里达州存在供应过剩和竞争导致的疲软情况[115] - 太平洋西北地区、澳大利亚、加拿大等地市场表现良好[109] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是全球最大的科技赋能温控仓库房地产投资信托（REIT），计划继续通过有机增长和战略资本部署实现增长[7][8] - 公司在技术、数据科学和自动化方面处于行业领先地位，将继续利用这些优势[8] - 公司在IPO后重启收购引擎，近期完成了多笔收购，如以6600万美元收购Luik Natie，以2.23亿美元收购ColdPoint Logistics，并表示有大量的并购机会[21][22][59] - 公司将继续执行绿地项目和扩张项目，如在宾夕法尼亚州黑泽尔顿开设先进的冷库设施[19] - 在行业竞争方面，尽管面临新供应和竞争压力，但公司凭借规模、技术、客户关系等优势处于有利地位，认为自己是行业内的首选收购者[13][106] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临客户库存合理化、高利率、通胀压力和消费需求受限等市场逆风，但公司在第三季度仍实现了强劲的财务业绩[12] - 公司预计第四季度同店NOI将实现低个位数增长，2024年全年将受益于类似第三季度的市场条件和低于典型季节性的库存增长[34] - 尽管当前需求环境具有挑战性，但长期需求趋势向好，公司对自身在全球食品供应链中的领导地位充满信心，相信能够在各种经济环境中取得成功[40][121] 其他重要信息 - 公司在第三季度实现了出色的安全绩效，获得了有史以来最高的客户服务评分，尽管业务量较低但仍实现了生产率提高和仓库利润率扩大[15][16] - 公司向全球团队成员发放了股权或现金IPO奖金，使大部分团队成员成为公司所有者，并宣布了首次季度股息，年化股息率为每股2.11美元[17] - 公司获得了第100项专利，强调了其作为科技和数据科学驱动型公司保持行业创新领导者的承诺[17] 问答环节所有的提问和回答 问题: 在需求稳定且客户仍在调整库存的环境下，公司的定价能力如何[43] - 公司正在关注可控因素，如成本管理、劳动生产率提升和并购等；尽管价格对客户重要性相对较低，但公司仍在与客户协商互利的定价、存储保障和合同结构；公司认为即使在当前环境下，由于成本上升等因素，也能够从客户那里获得通胀水平的价格上涨[45][46][48] 问题: 如何比较像黑泽尔顿这样的全自动设施与传统设施的利润率[50] - 公司根据客户需求看待每个开发项目，关注的是资本回报率而非利润率；黑泽尔顿项目预计可节省超过50%的劳动力成本，但不同自动化建筑之间差异较大；公司预计所有项目都能达到预期的回报率[51][54] 问题: 收购市场的情况如何，IPO过程中是否有放缓，未来的收购量应如何看待[56] - 公司在IPO前有意放缓了收购速度，以专注于IPO的成功执行；公司认为自己是行业内的首选收购者，拥有大量的全球并购机会；公司将保持耐心和纪律性，只追求风险调整后回报最高的交易[57][59][60] 问题: 洛杉矶大熊设施火灾发生的时间，修复情况如何，是否会影响到2025年第一季度[61] - 火灾发生在8月中旬，目前仍在调查中，公司已要求对所有太阳能阵列进行检查；公司预计将从保险中获得赔偿以弥补损失；目前还不能确定是否会影响到2025年第一季度，将在2月提供更多信息[63][64][65] 问题: ColdPoint收购对市场定价有何指示意义，未来几年能将其EBITDA提高多少[66] - 这是公司主动寻求的交易，以14倍的倍数收购，预计像其他收购一样会随着时间的推移提高业绩，所有的改进都将为股东带来收益[66][67] 问题: 公司技术平台的推广对业务有何影响，特别是对EBITDA利润率的影响，未来12个月是否有相关计划[69] - 公司的LinOS系统是其专有的仓库执行系统，目前正在传统建筑中进行试点推广，早期结果很有希望；该系统旨在提高劳动效率，降低最大的可控成本——劳动力成本；预计2025年不会看到效益，2026年及以后会受益[70][71][73] 问题: 在入住率仍面临压力且第四季度季节性回升不明显的情况下，如何实现明年中个位数的NOI增长[73] - 公司正在专注于控制可控因素，如劳动效率和能源成本；今年的业绩对比过去的高基数，从两年的角度看处于中个位数的增长区间；公司将通过全面的预算流程确定明年的计划，并在2月进行更新[74][75] 问题: 收购市场的竞争格局如何，定价情况怎样[78] - 市场存在竞争，公司所在的食品市场是长期增长的市场，但运营资产需要良好的运营能力，公司具有成本资本优势；每个交易的定价倍数不同，公司将始终进行对每股AFFO有益的收购[78][80][81] 问题: 是否看到客户或宏观经济方面有信心市场改善的迹象[82] - 过去几年客户一直在优化供应链，目前公司看到客户有新的需求，零售商和食品服务层面有折扣以促进产品流动，预计库存将在某个时候重新补充，公司将利用自身优势在需求恢复时获得运营杠杆[85] 问题: 特朗普政策对公司业务有何影响，特别是关税对港口业务的影响[86] - 公司在过去15年中在不同政策和经济周期下表现良好；食品是全球性业务，公司在全球250个港口有业务，能够应对政策或关税变化对产品流动的影响[88][89] 问题: 在应对第四季度行业逆风方面，公司有多少运营杠杆来灵活调整劳动力[91] - 从长期来看，公司有很大的改进空间，如LinOS等项目的推广；第四季度行政和维护资本支出季节性较高是正常趋势；公司正在建立季度预测能力，未来将更好地分配维护资本支出；公司将继续提高劳动效率并利用管理成本[92][93][94] 问题: 有多少仓库通过了精益运营认证，在推广过程中有哪些学习或改进[95] - 有40多个建筑通过了精益认证，约占公司仓库数量的10%，但在净营业收入（NOI）方面占比更高；公司在每次精益实施过程中都有学习和分享最佳实践，精益运营是公司的运营哲学，在各个领域都有优化空间[96][97][98][99] 问题: 租金每占用托盘同比下降，客户在定价讨论中有多少杠杆，大型客户是否更有优势，地理方面哪些市场较疲软[101] - 客户目前在定价讨论中的杠杆比过去几年略多，公司正在与客户合作创造解决方案；冷存储行业吸引了新的竞争，公司在网络、财务、客户关系等方面具有明显优势；公司在一些地区如佛罗里达州面临竞争压力，但在太平洋西北地区、澳大利亚、加拿大等地市场表现良好[103][106][109][115] 问题: 面临新供应压力的市场有哪些，行业供应趋势如何，对未来供应压力的看法[112] - 新供应压力较普遍，佛罗里达州存在供应过剩情况；公司认为过去几年的建设成本处于高位，投机性开发和新开发将在未来几年减少；公司认为多租户运营模式更具竞争力，但也会评估净租赁交易[115][116] 问题: 客户库存合理化是否有其他潜在趋势影响，全球综合解决方案（GIS）业务能否在需求未恢复的情况下稳定，两者之间的相互作用如何[120] - 公司所在市场的长期需求趋势向好，GIS业务主要是运输业务，具有更多的周期性，其与仓储业务相互关联，未来的反弹将有利于仓储业务的更快增长[121][122] 问题: 能否分享第四季度维护资本支出范围和一般管理费用（G&A）[123] - 公司重点关注每股AFFO，没有提供第四季度维护资本支出的具体范围[123][124]