一、涉及公司与行业 - 公司为欧派家居[1]。 - 行业为家居行业[10]。 二、核心观点与论据 （一）公司经营情况 1. 印度市场收入与盈利情况 - 在印度整体收入增速加速下滑，幅度在15 - 20%左右，公司收入也在此下滑水平，在这种情况下盈利能力低于市场预期，但由于去年开始的全面管理升级、组织架构变革以及控本降费等措施落地，在收入下滑时仍稳住并在盈利能力上有乐观方向的提高，显示出公司在宏观背景波动下提升运营效率和盈利能力的能力[2]。 2. 整装业务情况 - 2024年1 - 9月份整装业务实现6% - 8%的增长，去年全年为15%左右增长，其营收全年30多亿（约32亿左右）。整装业务是公司大家居战略重要一环，在整体收入下滑情况下仍保持一定增长，不过增速有所下降，受宏观经济和消费者需求影响。截至9月30日，全国通过整装商业合作投资约1100家不到，开启门店将近1200家左右，未来会通过欧派品牌和柏林斯品牌进一步招商扩店[14][15]。 3. 经销商相关情况 - 欧派家居旗下有超过三千名经销商，算上合作商数量更大。经济不景气使经销商营商环境受极大影响，公司为协助经销商缓解终端经营压力做了很多工作，如在能电层面鼓励经销商优化现有生产经营资源，战略性优化能电以控制终端经营风险（如成本、运营效率、人员管理难度等）。公司对代理商门店要求有所松绑，降低硬件要求，更多精力放在为代理商业务形态的赋能体系上（如引流、印银等），欧派品牌实体门店数量从去年开始动态减少，现在关注门店动态减少给代理商带来的影响更有意义[16][17][18]。 4. 销售渠道情况 - 公司直销业务非常局限，仅在广州市和广东东莞市有直营公司，全国98 - 99%以上城市为经销渠道。经销渠道对应C端业务，C端业务受地产景气度、消费者状态变化影响，是公司收入结构层面下滑比较严重的渠道。而以直销为例推行的新业态（大家居、整装、渠道融合）在直营公司表现突出，去年公司业绩下滑背景下，直营公司实现双要素增长，对全国业务推进有指导性意义[22][23]。 5. 不同业务占比情况 - B端业务（大宗业务）占比大概16% - 18%，基本这几年都在此比例，最高未超过20%，其余可定义为C端业务（包括纯零售、整装大家居、代理商与家装公司合作流量合作等）。整装业务增长迅猛，今年上半年零售业务有15 - 20%左右下滑，而整装业务仍能保证中大个位数增长。从客户结构看，全国维度新房占比略多，大概是55 - 60%与45 - 40%的比例[29]。 6. 零售大家居门店情况 - 从城市维度看，大概20% - 25%左右的城市覆盖了零售大家居业态门店，目前在对经销商进行优化整合，比例大概在百分之二三十左右，这是一个循序渐进的过程，会基于当地代理商经营意愿、能力和市场承载力综合判断，如有些城市可实现一城多店形式，目的是尽量减少改革对经营的冲击[37][38]。 （二）以旧换新补贴政策情况 1. 补贴政策范围与现状 - 以旧换新补贴有地区性政策也有地区性政策全国通用情况，全国通用的地区性政策多数在广东省，如广州、深圳、东莞、佛山等。目前广州补贴依然可正常使用且全国通用，个别地区如博山网传有补贴用完停止线上情况，其涉及品类可能是家电、智能家居类产品[3][4]。 2. 补贴政策对市场的影响 - 政策实施后对受惠区域市场警惕度有明显提振。一是带来自然客流，因为政策传播使消费者通过APP推送、公众号、视频号推文关注到补贴（如广州补贴15% - 20%，上限2万），消费者会先从大品牌企业门店咨询；二是政策是限时限量补贴活动，改善了消费者终端支付意愿，对前端销售、签约收款和客户转化有较大改善，使销售工作转化和服务流程推进更顺畅。但由于订制家居服务周期或销售流程长，10月份工厂接单还未清晰体现补贴对订单和收入的直接带动，不过总体来说各地补贴政策是这两年对行业较大的有力支撑[4][5][6][7]。 3. 补贴政策的不确定性与期望 - 很多城市补贴可能接近尾声，不确定当地政府会如何延续或增补额度。如果效果好能持续带动消费行为，期望监管部门或相关部门扩大以旧换新范围和力度，这将有助于行业从艰难时期企稳走出[8]。 （三）公司财务相关情况 1. 销售费用率与毛利率情况 - 销售费用率增长大头在广告费用投入（包括品牌战略投放提升品牌影响力、线上资源投放获取流量导入代理商经营体系等），目的是为代理商赋能、缓解流量压力。毛利率方面，公司今年上半年对特殊渠道产品价格有所调降，一是为了分控代理商在市场中的安全性或竞争力，二是公司战略考量，保持合理毛利后通过各项成本控制成效传递到市场和消费者，提供更高性价比产品。虽然公司做了以价换量工作，但1 - 9月份效果不明显，管理升级、效率提升等获得的效率暂时留在公司体内，未来会动态释放经营资源使厂商同步，让消费者享受性价比提升[19][20][21]。 三、其他重要内容 1. 关于深圳补贴政策转变 - 深圳之前补贴更多针对装修公司，现在放开线上可能转向产品端，对于其转变背后动因，公司作为企业享受政策不易做代言或判断，但如果外地有类似政策且效果不错，当地会结合自身财政、需求、地产情况考虑是否更新或调整政策[9]。 2. 全国其他区域政策效果 - 从定性来说，中高线城市以及经济较为发达的地区如华南、华东、华中地区政策带动和实施效果相对较好，这些地区消费力和存量客户需求总量可能比西北、东北、华北等地区略好[13]。 3. 线上支付补贴相关情况 - 以广州为例，十月份以来公司已陆续收到政府补贴，从前端销售到补贴款到账最迟不超过7天。消费者可通过天猫、银联（云闪付）等平台支付合同款（往往是全款）享受补贴，公司提供核销资料（如完税证明等），流程相对简化。代理商可通过安装服务委托向公司申请毛利或成本部分，公司会尽快打款到代理商账上。有政策且有代理商的城市大概一半以上，代理商参与度虽不能完全量化，但大部分为避免客户流失愿意参与补贴形式，尽管会使销售形态或支付路径发生变化[30][31][33][35]。 4. 人事变动情况 - 杨鑫总昨天正式入职，定位为总裁营销助理，分管大中、吴博利、门窗、高端品牌Ephone等实业部门，暂时不涉及欧派品牌（欧派品牌可能是大宗业务部门管理）[40]。