财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度XHANCE净营收为2040万美元，较2023年第三季度的1980万美元增长3%[38] - 2024年第三季度XHANCE平均每处方净营收估计为320美元，较2023年第三季度的236美元增长36%，增长原因是公司的共付支持计划改变带来的有利业务组合以及第三季度后期新药房加入导致的渠道库存增加[39] - 2024年第三季度的销售总务管理及研发费用为2040万美元，较2023年第三季度的1930万美元增加约100万美元，这归因于支持慢性鼻窦炎（CS）推出的促销工作，但与原预期相比运营费用有利[40] - 截至2024年9月的年初至今，XHANCE净营收为5580万美元，较去年同期的5110万美元增长9%[41] - 截至2024年9月30日的九个月，XHANCE平均每处方净营收为285美元，较去年同期的197美元增长45%，主要是由于共付援助计划的改变[42] - 截至2024年9月的年初至今，销售总务管理及研发费用为6720万美元，较2023年同期的6490万美元增加约200万美元，这是预期之内且归因于支持CS推出的促销工作[43] - 2024年全年XHANCE净营收指引从之前的8500 - 9000万美元调整为7500 - 7900万美元，隐含的第四季度营收指引约为1900 - 2300万美元[44] - 2024年全年XHANCE平均每处方净营收预计约为270美元，较2023年全年的209美元增长约29%，之前预计2024年全年超过250美元[45] - 2024年全年运营费用指引从之前的9500 - 1.01亿美元调整为9000 - 9300万美元，其中约600万美元预计为股票薪酬[47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 在销售团队执行方面，第三季度在目标、疗效为重点的讨论的适当交付以及足够的频率方面持续改进，新处方医生数量在第三季度稳步增加，第四季度将调整区域经理的拜访计划，集中于每个区域的前75名潜在慢性鼻窦炎（CS）医疗服务提供者（HCP），而今年早些时候目标约为105名[25][26] - 在处方履行方面，特别是枢纽服务和药房网络，第三季度进行了优化，如9月增加了枢纽下的配药药房以提高处方履行能力，还进行了其他改变以优化枢纽性能，目前仍在持续优化[28][29] - 在保险覆盖质量方面，约70%的参保人员所在保险计划覆盖XHANCE，约50%的商业参保人员需要预先授权，第三季度XHANCE被纳入Express Scripts的国家处方集是一个重要里程碑，这使得销售团队增加了与潜在目标的通话量，新处方量显著增加，公司正在寻求进一步减少使用管理负担以提高保险覆盖质量[30][31][33] 各个市场数据和关键指标变化 - 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的目标仍然是通过专注于耳鼻喉科、过敏科、肺科医生以及初级保健中的有限拜访点的专业领域的努力，实现至少3亿美元的峰值年净营收，并且认为在传统初级保健市场中的新慢性鼻窦炎（CS）适应症有显著的增量营收机会，正在积极探索进入该市场的方法[12] - 公司在2024年商业化XHANCE时没有改变之前的销售队伍基础设施规模，而是进行了一系列商业策略调整，包括改变拜访点信息传递、调整处方者目标、修改之前的分销和履行策略、提高XHANCE支付者获取质量、持续改进专业药房和枢纽运营等[11] - 公司认为尽管第三季度有一些波折且轨迹有所延迟，但团队专注于持续改进，目前的数据显示增长趋势，这增强了公司对XHANCE长期潜力的信心，XHANCE仍然是有吸引力的资产[22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 虽然第三季度营收未达预期，但新处方需求有明显的增长拐点，近期加速的新处方需求趋势强化了长期机会的规模，公司在推出初期的经验有助于理解采用的关键驱动因素，有助于实现峰值年目标[10] - 尽管2024年的道路有坎坷且轨迹延迟，但管理层对团队专注于持续改进感到满意，相信他们的努力使公司处于慢性鼻窦炎市场的增长轨迹上，近期数据表明增长趋势强化了XHANCE的长期潜力[22] - 对于2025年全年的盈利指导，公司正在重新评估，目前不会给出2025年的指导，因为近期需求的增长拐点带来了不确定性，需要根据第四季度的表现来重新评估对2025年营收的预期[53][54] 其他重要信息 - 慢性鼻窦炎目前被医疗服务提供者诊断和编码的次数估计每年达1000万次或更多，是鼻息肉的10倍以上，XHANCE的总可及市场超过3000万患者[9] - 公司在推出XHANCE时进行了多种商业努力，包括改变拜访点信息传递、调整处方者目标、修改分销和履行策略、提高保险覆盖质量、持续沟通新临床数据、优化枢纽服务和药房网络等，这些努力在第三季度开始显现效果，推动了新处方的增长拐点[15][16][17][18][20] 问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度营收指引较低是否意味着环比下降，有哪些因素导致这么保守 - 回答: 第三季度营收受渠道库存影响（约300万美元），第四季度在调整后的第三季度基础上有需求增长预期[51] 问题: 目前覆盖XHANCE的计划中有多少比例针对新适应症更新了政策 - 回答: 很难确定，因为一些更新不是根本性的覆盖变化，而是预授权形式内容的定性变化，但相信大多数计划已更新覆盖范围以包含两种批准的适应症[52] 问题: 2025年全年盈利指导是否有变化 - 回答: 正在评估，今天的电话会议不会给出2025年的指导，需要根据第四季度的表现来评估对2025年营收的预期[53][54] 问题: 如何看待成本结构，在没有合作伙伴的情况下如何管理支出以实现盈利 - 回答: 一直谨慎支出，运营费用控制相对严格，近期增长的拐点改变了想法，需要根据投资的响应和增长速度持续监控投资率，在合适的时候，在初级保健领域之外的现有业务范围内仍有正投资回报率的增量投资机会[58][59] 问题: 2024年第二季度XHANCE每处方净营收是多少，第三季度是320美元 - 回答: 2024年第二季度为309美元[61] 问题: 第四季度每处方净营收指引似乎与处方量增长趋势不符，如何理解 - 回答: 年初至今的每处方净营收数据受第二季度医疗保健中断和第三季度库存增加影响，全年指引为270美元，且第四季度每处方净营收历史上低于之前季度，同时新处方是领先指标，需要时间让续方量增加以推动总处方量上升[63][64][65] 问题: 在专业领域，鼻息肉和非鼻息肉患者的使用情况有何差异，医生是否会根据广泛的标签进行区分 - 回答: 难以区分业务中来自鼻息肉和慢性鼻窦炎的部分，无法确定在处方实践或第三方购买的索赔数据中报告的特异性，应关注整体业务[67][68] 问题: 医生不采用XHANCE的最大阻碍是否是没有区分它不是熟悉的类固醇疗法 - 回答: 不是阻碍，而是需要让医生了解产品的临床数据和真正的益处，这需要时间和努力[69][70]