财务数据和关键指标变化 - 总营收方面，Q3 - 24总营收为2.51亿美元，较去年同期增长33%[4] - 净美元保留率（NDR）在Q3 - 24增长至111%，预计到年底保持稳定，NDR是一个加权平均计算[4] - 第三季度毛利率为90%，中长期内预计毛利率将保持在80%以上的高位[4] - 研发费用在Q3 - 24为4300万美元，占营收的17%，Q3 - 23为15%[4] - 销售和营销费用在Q3 - 24为1.303亿美元，占营收的52%，Q3 - 23为54%[4] - 一般和管理费用在Q3 - 24为2140万美元，占营收的9%，Q3 - 23为8%[4][5] - 净收入在Q3 - 24为4500万美元，高于Q3 - 23的3300万美元[4][5] - 稀释后的每股净收入在Q3 - 24为0.85美元，基于5260万完全稀释后的流通股[5] - 自由现金流在Q3 - 24为8240万美元，自由现金流利润率（定义为自由现金流占营收的百分比）为33%，本季度自由现金流受伦敦新办公室租赁协议一次性净现金激励约1100万美元的影响[5] - 预计2024财年第四季度营收在2.6亿 - 2.62亿美元之间，同比增长28% - 29%，运营收入为2900万 - 3100万美元，运营利润率为11% - 12%，自由现金流为6300万 - 6600万美元，自由现金流利润率为24% - 25%[5] - 预计2024财年全年营收在9.64亿 - 9.66亿美元之间，同比增长约32%，全年非GAAP运营收入为1.21亿 - 1.23亿美元，运营利润率为12% - 13%，全年自由现金流为2.86亿 - 2.89亿美元，自由现金流利润率约为30%[5] 各条业务线数据和关键指标变化 - 工作管理业务方面，Q3公司第二大客户将其席位数量从25000个增加到60000个，自2022年以来席位数量增长了24倍，该业务继续在企业客户中获得显著吸引力[3][4] - CRM业务方面，公司将扩展其功能，即将推出电子邮件营销功能，使团队能够直接在Monday CRM内管理其营销活动，目前没有给出具体业务数据指标变化[3] - 服务管理业务方面，Monday Service仍处于测试阶段，但已显示出有潜力的交叉销售潜力，预计2024年底发布，目前没有给出具体业务数据指标变化[3] - 软件开发业务方面，MondayDB 2.0已上线，可支持多达100000个项目和关联项目以及50万个项目的仪表盘，目前没有给出具体业务数据指标变化[3] - AI业务方面，Monday AI自Q2以来AI模块的使用增长了150%，目前没有给出具体业务数据指标变化[3] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司总可触达市场超过1000亿美元，在工作管理、CRM、服务管理和软件开发四个市场每年增长14%，文档未提及各市场单独的数据和指标变化[1][2] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略方面，致力于深化和扩展产品供应并增加全球影响力，通过不断投资技术、探索新市场和培养敏捷文化来推动下一阶段的增长[2] - 产品发展方面，将Monday AI集成到整个产品套件中，增强平台功能，继续发展Monday CRM、Monday Service、MondayDB等产品，提升各产品功能并推动发布[3] - 人才管理方面，预计在2024财年将员工人数增加30%左右，重点关注研发、产品和销售团队[5] - 行业竞争方面，随着公司向更大规模的交易推进，在CRM等业务中看到更多竞争，但仍有很多新客户采用来自未开发领域（Greenfield），不过他们也会将公司与竞争对手进行比较[21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境方面，Q3宏观环境存在一些波动，包括纯企业客户受到部分影响，销售招聘放缓，宏观环境仍然不稳定，但公司在10月已经看到积极的发展势头[17][20][21][23] - 未来前景方面，对2025财年保持乐观，认为随着Monday Service的推出、价格上涨以及增长机会的存在，明年可能会有潜在的上升空间，预计NDR在2025财年有持续改善的机会[10][26] 其他重要信息 - 公司管理层团队变动，任命Adi Dar为首席运营官，其拥有20多年推动全球科技公司可持续增长的经验，首席营收官Yoni Oshrov将于12月底离职，公司正在全球寻找其继任者，Yoni将继续担任顾问直至新的CRO被任命[2] - 公司旗舰用户大会Elevate在伦敦、纽约和悉尼举行，今年的活动规模是有史以来最大的，参会人数比去年翻了一番，并且将举办Elevate Online[2][3] 问答环节所有的提问和回答 问题: 随着净新增客户广告的减少，Monday与客户的互动如何演变，是否看到更广泛的需求或竞争环境的变化 - 回答: 公司看到较好的留存结果，净美元保留率（NRR）正在改善，总留存率处于历史最高水平，整体上大小客户的留存情况都较好，客户广告减少是公司战略的一部分，公司不仅关注中小企业，也关注大型企业，整体需求稳定，与之前季度相似，在客户留存和新增方面都是如此，新推出的服务、CRM等产品之间的交叉销售也为销售增加了动力[6] 问题: 关于增长计划以及本季度和四季度的招聘情况，如何看待在现有客户扩展与获取新客户之间的平衡，特别是在第二大客户扩张的背景下 - 回答: 公司招聘更多销售人员是因为在自己的客户群中看到了大量需求和机会，这有助于为2025年的增长做准备，随着公司的发展，更多的收入来自现有客户的升级、购买更多产品和增加席位，获取新客户仍然是业务的重要组成部分，公司也在大力投资并发展这方面，所以在扩展现有客户和获取新客户方面都是按照原计划进行的，需求和市场看起来非常稳定[7] 问题: 看起来服务业务一半的付费客户来自交叉销售，产品仍处于测试阶段，是否认为服务业务与CRM相比可能有更大的交叉销售机会并且可能更快实现 - 回答: 公司确实看到服务业务有很大的交叉销售机会，由于产品仍处于早期阶段，不认为它会成为明年营收的重要部分，但从长远来看有巨大的增长潜力，现在判断它与CRM相比如何还为时过早[8] 问题: 净保留率（NDR）的上升是否主要是由于MondayDB的席位解锁还是交叉销售，这个指标在未来几个季度是否会成为转折点 - 回答: 公司对NDR的增长感到满意，其增长到111%超出预期，预计Q4基本稳定，预计2025财年有持续改善的机会，这是公司持续进军高端市场的结果，价格上涨可能有100 - 200个基点的影响，并且在所有客户中广泛存在，总留存率也达到历史新高[8] 问题: 服务业务为了正式发布（GA）需要达到哪些关键的产品里程碑 - 回答: 公司希望确保产品足够成熟以便在现有客户（包括中小企业、中型市场和企业客户）中进行扩展，计划在正式发布前完成一些功能，如客户门户（可创建工单）和一些AI功能，目前已经接近发布完整版本，并且已经得到客户的良好反馈[9] 问题: 如何看待年底的需求情况 - 回答: 需求环境一直很稳定且基于增长，中小企业业务势头强劲并持续进军高端市场，预计明年情况会略有改善，但市场某些部分仍有波动迹象，总体来说公司业务有强劲的发展势头，但市场存在波动[10] 问题: 对于明年的模型构建和估计，是否有关于明年继续提价的早期见解 - 回答: 公司将在明年的财报电话会议中给出2025财年的指导，但仍然乐观地认为随着Monday Service的推出和价格上涨等因素，明年可能会有潜在的上升空间[10] 问题: 公司是否会考虑收购一些具有AI功能的公司 - 回答: 公司有并购团队，一直在关注市场并寻找机会，一旦找到合适的机会，肯定会进行探索，鉴于公司的现金储备和发展机会，公司正在考虑这方面的事情[11] 问题: 随着Yanni的离职，如何进行过渡，过去的销售过渡需要时间来稳定，是什么让公司有信心这次不会有大的动荡 - 回答: Yoni将在年底前继续担任其职位，之后将作为顾问留在公司直至找到首席营收官（CRO）的替代者，公司有信心在不久的将来找到新的人选，正在全球范围内寻找候选人，并且有一个有序的过渡计划，公司的销售领导管理能力很强，所以有信心保持稳定并对2025年有雄心勃勃的计划[11] 问题: 能否快速更新一下CRM的发展情况，有哪些值得骄傲的里程碑以及明年的发展方向 - 回答: 在CRM方面，公司正在寻求扩大业务规模，包括扩展基础设施以支持大数据集，在许多领域添加AI以加快和强化销售流程，CRM仍然是一个非常强劲的增长领域并且公司将继续投资[12] 问题: 销售代表的工作模式是怎样的，是否针对新的高级购买者进行销售，还是整合组织内使用Monday的不同团队，随着组织领导的变化这个角色可能会如何改变 - 回答: 公司有不同的团队专注于不同的市场（中小企业、中型市场和企业客户），在每个细分市场中有负责获取和转化新业务的客户经理（AEs）和专注于扩展现有客户的客户成功经理（AMs），AMs通常会扩展现有用例或在组织内寻找新的买家来销售额外的用例或产品，随着向高端市场进军，公司计划扩大规模并投入更多资源到大型客户账户，随着组织的转型这也是一个机会，会引入更有经验的销售代表和领导[12] 问题: 价格上涨对低端市场的绩效营销支出是否有影响 - 回答: 公司的绩效营销是由结果驱动的，在价格调整前后都进行了测试，发现客户数量减少但质量更高，更有向上扩展的潜力，这符合公司的战略，整个公司都倾向于向更高层次发展[13] 问题: 非常大的客户扩张中，他们采用了什么，是否有整合动作，到年底这类交易的管道情况如何 - 回答: 自2023年以来该公司增长了24倍以上，更多部门开始使用产品，包括咨询、基础设施、财务、运营和销售团队等，产品在公司内变得非常重要并且还有更多增长空间，不仅在获取大型客户方面有很大吸引力，而且随着时间的推移还能扩展这些客户，对于其他大型客户也有类似的良好发展趋势[14] 问题: Adi的加入带来了什么，为什么这个时候加入是合适的，在寻找CRO替代者时，大型企业销售经验有多重要 - 回答: Adi在两方面带来经验，一是扩展、建立大型组织的经验，他有管理大型组织的经验，包括人员、部门众多且复杂的组织，他的专业知识和经验可以帮助公司在组织管理、业务流程和战略流程等方面进行扩展，他在技术不同领域有很多专业知识，了解技术和SaaS业务，知道如何利用和增加销售组织，在过渡期间公司非常依赖他并在全公司范围内提供帮助，对于寻找CRO替代者，公司希望找到能帮助公司完成转型的人，需要有进军高端市场的经验[14][15] 问题: 能否谈谈Monday CRM的长期愿景，未来是否会成为Monday内部的一个完整的销售和营销套件，对于CRM的构建、购买和合作模式是如何考虑的 - 回答: CRM基于Monday WorkOS构建，这使其在灵活性、可管理的复杂性以及与组织其他部分的连接性方面具有出色的能力，这是客户非常欣赏和需要的，新添加的功能使其更加完整，公司正在逐步构建CRM套件[16] 问题: Q3的营收增长从Q2到Q3的环比增长看起来比历史上要低，本季度看到了哪些业务趋势，是否有与进军高端市场相关的时间因素需要考虑 - 回答: 公司对Q3的表现感到满意，仍然是一个遵循“50规则”的公司，Q2的表现非常出色为Q3设定了高标准，Q3宏观环境存在一些波动，包括纯企业客户受到部分影响，销售招聘放缓，Monday业务增长也比预期慢，但10月已经看到强劲的发展势头[17] 问题: 能否更新一下定价方面的情况，本季度或本年度价格上涨对营收的潜在贡献有多少 - 回答: 新定价的最低目标是在2025年7月全面推出，目前已经向约50%的客户推出，2024财年看到约3000万美元（30 million）的影响，价格上涨的总影响到2026年将约为8000万美元[17] 问题: 服务业务是否有延迟发布（GA）的情况，与之前的预期相比有什么不同 - 回答: 没有延迟，计划在年底推出，目前已经有客户在使用测试版并且反馈良好，大约在年底或明年1月将宣布产品正式发布并向所有客户开放[18] 问题: 考虑到营收增长轨迹以及相关因素，如CRM客户净新增数量的持平或下降、价格影响、服务业务明年的贡献不大等，如何理解这些因素对营收增长的影响，是否会因为现有客户数量庞大而难以维持30%以上的增长 - 回答: 作为价格上涨的一部分，预计新客户增长率为高个位数，但是平均合同价值（ACV）和业务规模更大，由于公司已经拥有大量的现有客户，很大一部分销售团队专注于提高现有客户的采用率，产品路线图也侧重于现有客户的增长，服务业务预计明年将继续保持强劲势头，价格上涨将在2024 - 2026年持续贡献约8000万美元，除了Q3提到的企业客户和净新增方面以及一些市场疲软情况外，没有太多变化[19] 问题: 公司积极进军高端市场是否对交易周期有影响，是否存在季节性因素，Q4的1000个席位以上的大型交易管道情况如何 - 回答: 公司在Q2表现非常强劲，Q3的7月和8月是欧洲和美国的传统假期月份，但不认为这是一种强烈的季节性变化，宏观环境仍然存在一些波动，这可能与看到的企业客户新增减少有关，Monday业务增长也比预期慢，但10月已经看到积极的发展势头，不认为Q3存在强烈的季节性趋势，对于大型交易管道情况未给出明确回答[20] 问题: 随着进军新的产品领域和高端市场，在过去的绿地（Greenfield）交易百分比是否有变化 - 回答: 随着向更大规模的交易推进，在交易中看到更多竞争，在CRM方面，虽然很多新客户采用仍然来自绿地（Greenfield），但他们会将公司与竞争对手进行比较，不确定平均水平是否有变化[21] 问题: 能否更新一下合作伙伴生态系统的情况，特别是随着进军高端市场，其增长、对业务的贡献、盈利能力以及是否有新的趋势 - 回答: 没有重大更新，但公司继续看到合作伙伴生态系统的强劲发展势头，越来越多的合作伙伴不仅帮助客户实施，还帮助客户定制平台，也开始出现更多专注于公司特定产品（如CRM）的合作伙伴，随着Monday Service的推出，预计会有更多相关专业的合作伙伴加入，合作伙伴生态系统仍然是公司营收的重要组成部分，在帮助大型客户上线和使用平台方面发挥重要作用[22] 问题: 根据目前看到的测试版使用情况，服务业务的需求在内部票务用例和面向客户的支持方面各占多少，随着产品公开可用，这种情况是否会发生变化 - 回答: 目前看到的服务业务用例很广泛，不仅有IT服务，还包括人力资源、运营、财务、营销团队和内部客户支持等方面的票务，目前不计划将Monday Service定位为外部支持平台，主要是在公司内部使用[22] 问题: 在Q4展望中如何考虑当前看到的波动和影响，是否有保守估计的因素，考虑了哪些变动因素 - 回答: 公司在所有业务部门都看到需求并且保持稳定的增长率，虽然留存率处于历史最高水平，但许多客户的支出环境较为谨慎，Q3宏观环境存在波动，企业客户新增减少，部分受到销售招聘放缓的影响，公司在提供指导时会基于季度内已知的所有信息以谨慎的方式进行，并且随着公司的发展和成熟，希望提供最准确的指导同时保持实现估计目标的信心[23] 问题: 销售招聘在Q3比预期慢，是否会在Q4赶上，如何考虑未来的销售和销售增长以及如何与明年的招聘计划相结合 - 回答: 销售招聘在