财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为3750万美元，同比下降7%，主要由于消费者业务中ARPM较低[22] - 毛利润为2650万美元，同比下降9%，毛利润率为70.5%，较2023年同期的72.4%有所下降，主要因为ARPM较低以及消费者业务中学习会员辅导课程利用率较高，部分被机构业务中基于访问产品的季节性利用率降低所抵消[26] - 销售和营销费用按GAAP计算为2030万美元，较去年同期增加100万美元，非GAAP销售和营销费用（不包括非现金股票补偿）为1970万美元，较去年同期增加120万美元，主要由于对机构销售组织的投资[27] - 一般和管理费用按GAAP计算为3180万美元，较去年同期减少370万美元，非GAAP一般和管理费用（不包括非现金股票补偿、交易成本、重组成本和法律和解准备金）为2260万美元，较去年同期增加210万美元，其中产品开发成本为1130万美元，较去年同期增加120万美元[27][28] - 非GAAP调整后的EBITDA亏损为1400万美元，高于指导范围（负1700万美元至负1900万美元），较去年同期的非GAAP调整后的EBITDA亏损820万美元有所增加，主要由于对Varsity Tutors for Schools销售组织和产品开发的投资[29] - 截至9月30日，公司的主要流动性来源为现金及现金等价物6500万美元，无债务[30] - 第四季度营收预期在4400万美元至4700万美元之间，全年营收预期在1.86亿美元至1.89亿美元之间，第四季度调整后的EBITDA预期在负700万美元至负1000万美元之间，全年调整后的EBITDA预期在负2300万美元至负2600万美元之间[32] 各条业务线数据和关键指标变化 消费者业务 - 消费者学习会员订阅收入为3140万美元，占公司总收入的84%，截至9月30日的活跃会员为39700人，同比增长1%，ARPM约为302美元，较第二季度末的281美元增长7%，按季度末学习会员计算年化运行率约为1.44亿美元[23] - 预计第四季度消费者业务营收将受到学习会员订阅者数量下降的影响，主要由于购买低频学习会员的老用户取消率较高，以及每月每位会员平均收入较低[31] - 预计到年底活跃会员约为36000人，ARPM在第四季度将继续增长，预计到年底约为310美元，并在2025年继续增长[48] - 客户获取成本在第三季度同比下降14%，主要由于能够将营销投资针对高LTV客户和回报更快的细分市场[48] 机构业务 - 机构业务营收为540万美元，同比下降3%，占总收入的14%[24] - 本季度成功为额外110万学生提供平台访问权限，使总数达到440万学生，分布在近900个学区[14] - 32%的付费合同和22%的总预订价值来自最初通过免费访问平台与公司合作并随后转换为付费服务的学区合作伙伴[16][24] - 预计由于本年度迄今较低的预订量，第四季度营收将低于去年同期[32] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于为每个学习者扩展成功产品，将大量产品和工程资源集中在改善新用户前30天的入职体验上，包括推出新的入职助手和导师匹配跟踪器等功能，以提高客户满意度、留存率和终身价值[6][7][8] - 在机构业务方面，公司对Varsity Tutors for Schools的市场推广组织和平台基础设施进行了大量投资，包括将消费者和机构平台融合为统一的数字体验、为整个学区提供平台访问权限、扩大机构市场推广销售组织等，以提高市场渗透率和预订量增长[12][13][14] - 公司正在对市场基础设施的几个组件进行现代化和增强，尽管由于第三季度支持Varsity Tutors for Schools所需资源的原因，某些计划的实施时间比预期长，但预计这些举措将在实施后提高毛利率和运营杠杆，并改善客户体验[20] - 公司认为高剂量辅导是加速学习的最有效方式，随着家长、教育工作者和政策制定者对这一认识的不断提高，对公司的产品需求有信心，公司将继续提供产品增强功能，以提高平台的参与度，扩大客户的终身价值，并提供持久的竞争优势[21] - 公司将调整机构业务的投资水平，以适应后ESSER环境下更正常化的销售周期，涵盖学校内多种不同的学生群体和经常性资金来源，实现可持续的盈利增长[19][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为在消费者业务方面，老用户群组（包含较高比例低频学习会员）的留存率较低对新用户群组的积极趋势产生了部分抵消作用，这一趋势预计将持续到年底然后逐渐消退[11] - 在机构业务方面，尽管本季度成功执行了117份合同，同比增长46%，但预订量仅为850万美元，低于预期，主要归因于新组建的销售团队、过度关注ESSER截止日期而非其他资金来源以及免费平台访问学区合作伙伴的入职复杂性等因素[17][18] - 管理层认为提供平台访问权限的策略正在取得积极成果，尽管短期内资源和焦点的权衡影响了消费者业务的执行，但从长期来看，这一策略有助于建立品牌知名度并与学区合作伙伴建立大规模的合作关系，推动K - 12市场的可持续长期增长[15] - 尽管第三季度面临一些挑战，但管理层对公司的产品改进和战略调整充满信心，预计调整后的EBITDA将从第三季度到第四季度逐步改善，并持续到2025年，公司拥有充足的流动性来支持业务运营和追求增长计划[32] 其他重要信息 - 公司在财报讨论中包含前瞻性陈述，这些陈述涉及重大风险和不确定性，可能导致实际结果与预期结果存在重大差异，且公司不承担公开更新或修订这些前瞻性陈述的义务[3] - 并非所有讨论的财务指标均按照GAAP编制，请参考当日股东信以获取非GAAP指标的调节信息[4] 问答环节所有的提问和回答 问题1 - 来自JMP Securities的Andrew Boone提问，关于第四季度指引，能否详细说明对消费者业务稳定性的可见性，以及从运营角度如何提高客户在平台上的参与频率以提高消费者留存率[34] - 回答：消费者业务在本季度的表现与老用户群组有关，其中非每周辅导频率的用户流失率较高，而每周辅导频率的用户留存率较高。公司重新将重点转向每周辅导习惯的会员制，并且进行了一系列产品改进，包括改善前30天的激活体验、提高非辅导产品的可发现性等，这些改进已经带来了积极的指标变化，如首次辅导课程成功率提高等，并且新用户群组的负面留存趋势已经逆转，公司有信心通过正在进行的产品改进在未来实现留存率的年度同比增长[35][36][37][38] 问题2 - 来自Northland Securities的Gregory Gibas提问，关于机构业务营收下降的原因，以及在将学区服务货币化或向上销售方面的进展趋势[40] - 回答：本季度公司在返校季大力推动与ESSER相关的业务，平台访问策略需求高，但新销售团队的组建比预期更具挑战性，ESSER在9/30截止日期没有产生预期的紧迫感，公司过于关注该截止日期而忽略了更广泛的战略对话。尽管新销售团队的交易规模较小，但平台访问策略正在发挥作用，正在建立信任并产生交易，预计随着销售团队的成熟交易规模将增加。此外，32%的付费合同和22%的总预订价值来自最初通过免费平台访问并随后转换为付费服务的学区合作伙伴，这表明该策略正在取得成果[40][41][42][43][44] 问题3 - 来自Northland Securities的Gregory Gibas提问，关于第四季度消费者业务中活跃会员增长与ARPM动态的预期，以及客户获取成本下降的驱动因素[46] - 回答：新用户群组的积极趋势被老用户（包含较高比例低频学习会员）较低的留存率部分抵消，这一趋势预计持续到年底然后消退，预计年底活跃会员约为36000人。ARPM从第二季度末的281美元提高到第三季度末的302美元，这一趋势将在第四季度继续，预计年底约为310美元并在2025年继续增长。在营销方面，特别是消费者业务方面，客户获取成本在第三季度同比下降14%，主要由于能够将营销投资针对高LTV客户和回报更快的细分市场[47][48]