财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度净销售额为1.191亿美元，同比下降3.6%，调整后的EBITDA为4460万美元，调整后的EBITDA利润率为37.5% [8] - 调整后的毛利润率为70.8%，较2023年第三季度的69.7%上升110个基点，调整后的SG&A增加至4040万美元，调整后的EBITDA较2023年第三季度下降13.4%至4460万美元，调整后的EBITDA利润率为37.5%，低于一年前的41.7%，调整后的净收入降至2870万美元或每股摊薄收益0.04美元 [43][44][45] - 2024年前9个月运营产生9340万美元现金，第三季度末现金及现金等价物为5.388亿美元，较第二季度末增加3090万美元，长期债务（扣除递延费用的当前头寸）为6.45亿美元 [47] - 修订2024财年的指引，预计净销售额在4.05亿美元至4.15亿美元之间，低于之前的4.35亿美元至4.63亿美元范围，预计调整后的EBITDA在1.21亿美元至1.27亿美元之间，即利润率为29.9% - 30.6%，低于之前的32.8% - 34.3% [48][54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专业渠道净销售额同比下降12.6%至4220万美元，受国际业务影响，其下降是由于需求减弱以及优先考虑建立品牌资产的国际分销商和合作伙伴，这抵消了北美专业业务的小幅增长 [41] - 直接面向消费者的销售额同比增长6.8%至3430万美元，原因是7月大型客户促销活动前的强劲销售以及olaplex.com的增长，但被国际DTC的下降部分抵消 [42] - 专业零售销售额同比下降1.3%至4260万美元，表现反映出核心SKU竞争强度增加，但被新产品推出部分抵消 [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国主要账户的核心库存月数仍处于健康状态，美国关键账户的销售趋势与全年基本一致，国际业务的销售受到公司业务调整以及国际销售和营销投资放缓导致的需求趋势缓和的负面影响 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司2024年的三个关键战略举措包括最大化销售、营销和教育投资的影响以产生需求，加强能力和文化以支持未来发展，制定长期路线图和未来愿景，目前在这些方面取得进展 [21] - 国际业务方面，进行市场逐个审查，简化国际模式，减少分销商合作伙伴，发展本地化直接分销方法和品牌支持，重新调整分销商网络，选择更强大的合作伙伴，虽然短期内会减少净销售额，但有利于长期成功 [12][13][14] - 营销方面，构建更强的市场推广引擎，包括提升内容创作和创作者主导的方法，重点投资产品发布和核心产品，与造型师和零售合作伙伴更深入协调，更高效的ROI驱动的媒体支出，虽然新策略在美国已初见成效，但预计需要更长时间才能在整个业务中提升需求 [16][17] - 行业竞争激烈，公司原本计划在本季度减少促销活动，但现在预计假日期间整体促销环境将加剧，公司将继续优先考虑战略促销以保持品牌健康和获取新客户 [19] - 公司加强领导团队，新的高级领导就位后，正在转变整个组织的工作方式，包括实施新的综合业务规划方法，推出新的战略规划流程，简化和整合营销组织与代理合作伙伴的合作方式等 [30][31][32] - 基于深入的品牌认知研究，制定新的清晰的品牌愿景，重新设计新产品管道、开发和上市流程，推出新的商业化策略，并将继续完善战略计划，预计2025年初提供细节 [34][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为这是一个转型时期，虽然面临挑战，但对品牌的强大基础有信心，相信可以恢复可持续增长，拥有独特的全球足迹、强大的研发平台、热情的造型师和消费者群体以及有才华的团队 [36] - 尽管2024年的转型轨迹有所变化，但公司仍在进步并做出艰难决策，以建立健康的业务，为长期成功做准备，公司仍处于发展的早期阶段，有望在更高水平上表现，对未来持乐观态度 [56] 其他重要信息 - 公司在第三季度推出三款创新产品：5号免洗护发素、Bond Shaper卷发重建沙龙护理和10号Bond Shaper卷发定型凝胶 [10] - 公司在第三季度的新产品推出取得成功，如5号免洗护发素在olaplex.com上成为排名前2的SKU，在丝芙兰美国免洗护发素子类别中成为排名前5的SKU，10号Bond Shaper卷发定型凝胶在Ulta Beauty的卷发子类别中排名前3 [24][26] - 公司在第三季度的营销活动取得积极成果，如5号免洗护发素的营销活动产生了超过200万的社交媒体印象，公司在第三季度重新夺回美国护发品牌在赢得媒体价值方面的第一名 [25][29] 问答环节所有的提问和回答 问题: 整体消费者健康状况如何，在沙龙、DTC和零售方面看到了什么，更高的促销是否因为消费者谨慎，国际业务的关键评估、机会以及未来占比情况 - 在沙龙渠道，人们到沙龙的访问频率总体上一直较低，公司通过支持造型师和推出相关产品来吸引消费者回归沙龙，在整体消费者方面，公司在本季度做出了促销决策，包括战略促销、贸易营销以及对零售商合作伙伴的支持，在国际业务方面，品牌的热情非常高，但为了最大化机会，需要与分销商伙伴更紧密合作，进行更好的营销转化，减少合作伙伴数量并建立更大规模的合作关系 [59][60][61][62] 问题: 预计何时能看到营销努力带来的提升，是否需要对策略做出改变 - 在新推出的产品方面已经看到了很多积极的成果，如5号免洗护发素的推出超出预期，但需要确保整个产品组合都能取得这样的成果，这将是下一阶段的工作，新的CMO加入有助于将业务提升到新的水平，公司有品牌愿景和良好的产品管道，未来会越来越好 [63][64][65] 问题: 第四季度销售大幅下降，其中多少是由于国际业务调整以及对美国市场表现的预期 - 国际业务是导致第四季度销售指引下降的主要驱动因素，虽然三个因素都很重要，但主要是国际业务以及其他两个因素对国际业务的影响 [67] 问题: 国际业务调整后，预计销售何时开始稳定，需要多长时间重建品牌 - 公司仍在制定2025年及以后的计划，目前未提供相关指引，在美国市场的行动已初见成效，将把这种模式应用到国际市场，这是一个转型过程，需要时间，但公司有信心采取正确的行动来推动未来的成功，并且公司拥有强大的资产负债表和健康的现金流，有助于做出艰难决策并持续投资以实现长期盈利 [68][69] 问题: 能否谈谈第四季度和2025年的成本结构，SG&A指引在第四季度仍有显著上升的原因，2025年营销和广告预算与其他SG&A费用的关系 - 公司认为在第四季度继续投资品牌很重要，目前未提供2025年的指引，但从营销努力中学到的经验将有助于明年的规划，目前正在花大量时间在国际业务上，以了解如何取得成功，同时也在与合作伙伴规划明年的工作 [72] 问题: 能否深入了解国际竞争格局，对通过重新调整分销网络和更新美国以外的营销策略带来成果的信心水平，第三季度美国市场营收下降的原因 - 在国际竞争格局方面，与其他美容品牌和类别相似，有全球参与者和本地参与者，公司业务具有广泛的影响力，品牌的基本诉求在全球较为一致，但需要根据不同市场调整市场策略，利用分销商网络的优势，与合作伙伴紧密合作，在第三季度，专业销售额下降12.6%，零售销售额仅下降1.3%，DTC销售额上升，零售渠道的下降可能与主要客户的假日套装销售时机有关 [75][76][77][78] 问题: 能否对比之前不成功的产品和成功的5号免洗护发素，分析不成功的原因 - 公司内部进行了反思，新的CMO加入后也在深入研究，品牌引起消费者共鸣很重要，公司在营销方面有一些成功的迹象，如创作者主导的营销概念、在纽约时装周的体验活动，公司拥有强大的技术基础，需要更好地向不同受众解释产品技术，并且将继续改进流程和营销方式 [81][82][83] 问题: 国际业务调整的规模、所需时间、调整后的业务状况，为什么现在是进行国际业务调整的合适时机，人力从何而来 - 公司认为需要重新调整国际业务以利用营销、销售、教育和创新来推动业务发展，虽然品牌在国际上有很高的热情，但目前无法给出时间表，公司将在紧迫感和正确分析之间取得平衡，挑选合适的合作伙伴，并在工作过程中及时通报情况 [85] 问题: 消费者困惑是否是问题的一部分，如何解决这种困惑以突出公司在科学和功效方面的独特性 - 如何向消费者解释公司的世界级专利技术是关键，公司在社交媒体和内容创作方面已经做出了重大改变，并且通过推出新的SKU来推动创新边界，公司不仅仅是一个粘合品牌，更是一个高端护发品牌，需要以这种方式建立和传播品牌形象 [88][89][90]