财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收8810万美元，与2018年第二季度基本持平，略低于指引区间下限[11][25] - 调整后EBITDA为370万美元，约占营收的4%，也略低于指引区间下限，2018年第二季度为870万美元，占营收的9.9%[11][30] - 毛利润与2018年第二季度持平，2019年第二季度毛利润率为91.2%，去年同期为91.7%[29] - GAAP净亏损2410万美元，每股亏损0.23美元，去年同期净亏损660万美元，每股亏损0.07美元非GAAP净亏损220万美元，每股亏损0.02美元，去年同期非GAAP净利润为320万美元，每股收益0.03美元[31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特许经销商营收与去年同期持平，特许经销商数量增长3%至12681家，每月每家特许经销商营收下降3%[25] - 独立经销商营收较上年增长12%，独立经销商数量增长27%至4014家，每月每家独立经销商营收下降12%[25] - 新经销商产品营收（包括贸易和经销商签约营收）约为280万美元[25] - OEM营收为410万美元，较2018年第二季度下降48%[26] - 预测、咨询和其他营收本季度为500万美元，同比增长7%[26] - 总交易量约为249856笔，与去年同期基本持平，TrueCar品牌渠道交易量同比下降10%，合作伙伴渠道交易量同比增长4%，USAA渠道交易量同比增长8%，新车交易量同比下降7%，二手车交易量同比增长14%[26][27] - 2019年第二季度每单位营收为333美元，与去年基本持平[28] 各个市场数据和关键指标变化 - TrueCar.com渠道面临流量压力，月度独立访客量本季度也下降10%，流量下降主要是自去年9月下旬开始的自然流量大幅流失[26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续创新消费者体验，2019年已进行65项测试，包括94种独特的测试变体，预计2020年初推出新的消费者体验，并开展全新品牌和电视广告活动[10] - 为未来自然流量增长奠定基础，如推出make/model页面、新的主页个性化模块和新的搜索结果页面[10] - 重新评估在实现目标方面的进展，利用核心优势（如前期定价和价格透明、销售匹配、合作伙伴规模和影响力、强大的经销商网络、有针对性的OEM激励措施等）提供行业领先的数字端到端汽车市场体验[12] - 在二手车市场，2019年发布了150多项功能，提高了MPS和消费者参与度，二手车交易量实现了两位数的同比增长[13] - 调整消费者控制参与模式的测试方法，从孤立的地理测试转变为全国范围内小比例流量的AB测试，目标是提高消费者净推荐值、提高消费者参与度指标并改善2020年财务业绩[14][15] - 核心汽车购买计划的长期可持续增长将通过为经销商客户带来更多可归属销售实现，公司将通过创新消费者体验、开展品牌活动吸引更多潜在购车者访问TrueCar.com，从而为经销商客户提供更多可归属销售和增加品牌曝光度，最终利用经销商销售和服务团队实现盈利[16] - OEM业务方面，鉴于市场环境变化，将修订传统的市场推广方法，更积极地利用ALG，主动参与OEM的年度规划过程，管理业务渠道并拓展现有关系，根据OEM需求调整产品组合[18] - 贸易业务采用免费增值模式（VOI），继续以健康的速度增加经销商数量，预计到年底将贸易业务完全整合到汽车购买计划体验中[19][20] - 试点了两个新的经销商广告产品（赞助列表和TrueCar Reach），以补充核心产品并允许经销商向更广泛的受众付费推广[21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临近期的不利因素（如TrueCar.com流量下降），但管理层相信消费者体验改进以及全国性品牌推广活动将为该渠道的未来增长奠定基础[27] - 公司更新了第三季度和全年的营收及调整后EBITDA指引，反映了未签约的OEM业务、对新经销商产品采用的保守预期、TrueCar.com流量持续疲软以及为测试消费者控制参与模式提供更多灵活性等因素[32][33] 其他重要信息 - 公司正在与USAA进行续约谈判，对进展感到满意，USAA渠道交易量同比增长8%，总交易量实现健康增长[22] - 公司新的CFO Noel Watson加入，他认为TrueCar对消费者和经销商具有差异化的价值主张，其合作伙伴关系和新技术平台创造了独特的市场机会[24] 问答环节所有的提问和回答 问题: 如何平衡经销商和消费者的价值 - 目前非常专注于改善消费者体验，解决消费者在购买流程中存在的问题，看到了积极的测试结果，同时也认识到经销商网络的价值，在推出合适的消费者产品后，有信心通过经销商网络实现盈利[38] 问题: 关于网站上的广告（赞助列表和再营销）决策的更多信息 - 推出的赞助列表产品不是传统的广告单元，而是经销商提升自身在列表中排名的营销位，TrueCar Reach则是为注册用户（潜在客户）提供的与经销商连接和互动的机会，是公司围绕网站消费者进行额外盈利尝试的开端[41] 问题: 是否会给予消费者对经销商访问的控制（如VIN级别的访问） - 正在测试中探索这些机会，致力于给予消费者更多的参与过程控制权，同时也在开展其他相关产品（如Reach产品）的工作，从测试中看到了积极的结果并不断迭代[44][45] 问题: 从现在到新消费者用户界面推出期间，网站上会有哪些变化和测试 - 目前在全国5%的流量上进行测试，这种方式不会对核心业务或经销商造成干扰，所以不会看到太多变化，不过近期有一些调整（如重新加入配置器流程），目标是在2020年第一季度推出新的消费者用户界面[47][48] 问题: 销售和营销费用的增长中有多少是来自贸易业务 - 没有按此级别细分营销费用，但可以说贸易业务是本季度营销费用同比增长的重要部分，同时TCDC渠道和合作伙伴营销也有一定增长[50] 问题: 如何看待下半年的OEM营收以及相关的EBITDA展望 - OEM营收流难以预测，公司采取了保守的方法，在当前预测中去除了OEM业务的潜在项目，这意味着下半年的OEM业务基本与第二季度持平，由于OEM业务是高利润率业务，其营收的变化会对EBITDA产生较大影响[53] 问题: 关于消费者体验方面的进展（如消费者注册门槛降低、与经销商接触的时机）以及5%流量测试比例是否会调整 - 消费者测试涉及扩大注册，通过不同场景让消费者在与经销商接触或处于培育状态之间进行选择，目前5%的流量测试比例足以提供所需信息，但在下半年如果有助于加速进程可能会提高这一比例[56][57] 问题: 关于SEO流量的变化（如谷歌算法变化的影响）以及公司为改善SEO流量所做的努力 - 3月的算法变化对二手车渠道有好处，但仍在应对9月算法变化对新车渠道的不利影响，公司将SEO视为整体自然流量战略的一部分，正在采取多种措施（如创建着陆页、推出主页轮播等）来改善SEO业务[60][61] 问题: 单位交易量增长趋势以及是否存在竞争压力，新管理层下公司与经销商行业的关系以及特许经销商增长情况 - 公司不提供单位交易量增长的预测，第二季度单位交易量同比持平且新车和二手车趋势不同，预计下半年这种趋势将继续，从经销商数量来看，预计到年底将保持相对平稳，没有看到经销商流失率有显著上升，新管理层下与经销商行业关系良好，被视为主要的新车合作伙伴，希望继续保持并发展这一关系[64][65] 问题: 关于OEM激励业务，采取保守方法后机会集是否恶化 - 仍然看好OEM业务，虽然SAAR略有放缓，OEM支出有所减少，但公司正在改变与OEM合作的方式，有大量未签约的业务机会，与OEM的关系比以往更强更深，只是在合同未正式签署前不纳入指引[68] 问题: 新一轮品牌战略与之前营销举措相比有哪些不同 - 认为需要一个平衡的营销计划，包括品牌元素、直接目标SEM活动以及坚实的SEO基础，目前对于新品牌活动的具体内容还不便透露，但对其充满期待并将在明年初纳入媒体组合[70] 问题: 新的赞助列表产品的附着率是多少 - 目前还处于试点阶段，过早给出确切的附着率数字还为时过早，但预计会有较快的增长，因为市场上有类似的产品且竞争对手也提供类似服务[74] 问题: 贸易业务转变为免费增值模式的原因，新的营收增长产品是否意味着贸易业务的贡献将减少 - 转变为免费增值模式是因为认识到消费者需要一个网络来提供贸易体验，这种模式能够加速为消费者提供福利，目前新的营销产品和贸易产品都处于早期推出阶段，将它们的数据捆绑在一起，随着进展会有更多数据，经销商对这些产品接受度良好，预计会有好的结果[77][78] 问题: 新的make/model页面上线后，是否看到消费者购物行为的变化 - 这些页面非常新，尚未直接集成到网站流程中，期待它们能为SEO带来提升，但目前还没有看到对消费者购物行为产生实际影响[80]